Правильно выявляйте Целевую Аудиторию для своих услуг или товаров!
36 ВОПРОСОВ, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ПОНЯТЬ ЦЕЛЕВУЮ АУДИТОРИЮ, КАК САМОГО СЕБЯ
Выкладываю для вас пошаговый план выявления целевой аудитории. Поделитесь со мной как вы его оцениваете с точки зрения практичности и реальной ценности!
Перед тем, как вы приступите к проработке целевой аудитории, важно понимать несколько
ключевых моментов:
1. Для качественного покрытия рынка — одного сегмента целевой аудитории недостаточно.
Разделите своих потенциальных клиентов по одному или нескольким из признаков (пол,
возраст, род деятельности). В идеале — прийти к 3-м сегментам.
Пример 1. Мягкая ниша, 90 % ЦА — женщины. Разделите их по возрасту:
допустим, сегмент 1 — 30-45 лет, сегмент 2 — 45-50 лет, сегмент 3 — 50-65 лет.
Пример 2. Ниша: MLM, в ЦА присутствуют как мужчины, так и женщины. Возможны
следующие сегменты: сегмент 1 — мужчины 35-45 лет, сегмент 2 — женщины 30-45 лет.
сегмент 3 — женщины 45-60 лет.
Пример 3. Ниша: косметология и омоложение.
Сегмент 1 — женщины 30-35 лет, сегмент 2 — женщины 35-45 лет, сегмент 3 — женщины
45-55 лет.
Почему это важно? Каждый из сегментов имеет разные боли, страхи, ярко выраженные
проблемы, решение которых хочет получить с помощью вашего продукта.
Если рассмотреть пример № 3, то у сегмента 1 ситуация с изменениями кожи еще не
выражена, сегмент 2 уже успел прочувствовать признаки старения, сегмент 3 — активно ищет средства для возврата утраченной молодости. Страхи, соответственно, также кардинально отличаются.
2. Что делать, если ваш проект еще только стартует, или вы сомневаетесь в ответах на вопросы?
Проработка целевой аудитории в этом случае — гипотеза. Но без нее запустить успешный
digital-бизнес нереально. Выпишите те ответы, в правильности которых сомневаетесь.
В дальнейшем, при реализации воронки, вы сможете провести опрос, понаблюдать за
аудиторией на мероприятиях и перепроверить реальность ответов.
Также помогает создание фокус-группы. Найдите среди своих знакомых ярко выраженных
представителей нужного вам сегмента аудитории и пообщайтесь с ними.
От того, насколько тщательно вы сейчас проработаете свою целевую аудиторию,
будет зависеть реализация вашей маркетинговой воронки: стиль общения, варианты
геймификации, контент-маркетинг, копирайтинг страниц и серий писем и многое другое.
1. Определите пол, возраст и деятельность сегмента.
2. В какой стране/городе он проживает?
3. Где он очень часто проводит время?
4. Каковы главные ценности этих людей? (Для примера: семья, экология, честность, и т.д.)
5. Решение каких проблем более всего актуально для него на данный момент?
6. Что способствовало возникновению в жизни этих людей озвученных проблем?
7. Каковы причины этих проблем?
8. Что мешает им решить свои проблемы? (Какие барьеры стоят на пути к решению?)
9. Какие решения они пробовали раньше? Что в этих решениях сработало хорошо, а что разочаровало?
10. На каком этапе решения проблемы они находятся сейчас?
11. Какой конечный результат ищет этот сегмент целевой аудитории?
12. Как они представляют себе идеальное решение своей проблемы?
13. Как изменится их жизнь после решения проблемы?
14. Что случится в их жизни, если они не будут решать свою проблему и оставят все как есть сейчас?
15. Какие надежды они связывают с вашим предложением?
16. В чем они продолжают сомневаться?
17. Каковы главные желания сегмента?
18. Какие страхи связаны с проблемой, возникшей в жизни клиента?
19. Что их больше всего радует? (по отношению к их проблеме и ее решению)
20. Что злит и тревожит клиента, который ищет решение своей проблемы?
21. Кто их кумиры? (Люди, которыми они восхищаются и уровня которых мечтают достичь?)
22 Какие действия они готовы повторить вслед за своими кумирами, а чего не станут делать никогда?
23. Как они узнали о вас?
24. Между кем и кем они выбирали, прежде чем прийти к вам? (конкуренты, продукты, бренды)
25. Что они думают о цене? (на продукт, услугу)
26. Что им нравится в ваших конкурентах?
27. Что им не нравится в ваших конкурентах?
28. Что они считают самым важным в решении о покупке?
29. Что могло бы стимулировать клиентов начать работу с вами уже сегодня?
30. Готовы ли они к покупке? Если да — что им мешает купить, если нет — что нужно, чтобы стать готовыми?
31. Что могло побудить клиента рекомендовать товар тем, у кого есть похожая проблема?
32. Что всегда производит на них отталкивающее впечатление?
33. На каких сайтах/соцсетях самая большая активность и какая (лайки, шеринги) — что делают люди — действия?
34. Как они воспринимают имейл-рассылку? Переходят ли по ссылкам из писем, реагируют ли на опросы?
35. Насколько они осведомлены о технических деталях продукта?
36. Какие способы оплаты они считают самыми удобными? (Карты, виртуальные кошельки и т.д.)
ПРОРАБОТКА ПОРТРЕТОВ АВАТАРОВ
(ПРОПИСЫВАЕМ ПОРТРЕТ ИГРОКА)
Кто же такой «игрок»?
Это понятие созвучно с понятием «Аватар» в анализе целевой аудитории. Обращаем
внимание: созвучно НЕ значит тождественно.
Другими словами, это характеристика наиболее вероятного представителя сегмента
целевой аудитории.
Часто интернет-предприниматели ограничиваются описанием целевой аудитории, в
лучшем случае — разбивая ее на сегменты. Потом сегмент переносится в отдельный файл,
ему присваивается имя, и то, что получилось, называют «Аватар».
Обычно это выглядит так:
«Дмитрий, 45-55 лет, бухгалтер. Уровень владения компьютером — средний. Боится
совершать покупки в интернете. Грозит увольнение. Хочет получить новые знания, чтобы
удержать рабочее место».
«Инна, 25-35 лет, в разводе, 2 детей. Высшее образование. Планирует открыть свой
интернет-бизнес по раннему развитию детей. Бюджет стремится к нулю. Хочет освоить
интернет-маркетинг, чтобы избежать затрат на бухгалтера».
Что мы видим в этом примере? 2 представителя сегмента, которым в принципе интересно
купить обучение. Но в этих аватарах отсутствуют какие-либо данные по поведению на
рынке, по потребностям в контенте и мотивации к покупке. Кроме того, Дмитрию необходим
дополнительный мотивационный пинок, чтобы сломать стереотип поведения и решиться
на покупку.
В рамках проектирования геймификации проработайте своих игроков максимально
детализированно, учитывая личные качества игрока, его потребности, триггеры,
поведенческие факторы. Оптимально создать 2-4 карты игрока для каждой линейки продуктов.
В следующем посте я выложу подробное описание «Психотипов игрока» + примеры сегментирования ЦА