По семейным обстоятельствам - 4⁠⁠

В первое же после праздника рабочее утро Анатолий не позвонил. Я тоже не стал его тревожить – может быть, у него просто тяжёлый день. Назавтра абонент был недоступен, на следующий день тоже. Представляете, какие эмоции овладевали мною все десять дней, пока Анатолий сам не вышел на связь. Оказалось, что у него возникли серьёзные проблемы в Санкт-Петербурге. Местные партнёры набрали товара (или предоплаты за услуги, точно не помню) и скрылись, и теперь он лично отвечает перед кредиторами, отчего и выключил телефон. При встрече выяснилось, что восторженное отношение к покупке кондитерского производства сменилось скепсисом. Теперь со стороны Анатолия посыпались упрёки в непомерном уровне риска, связанного с продажей незначительной части продукции за наличный расчёт и требования о снижении цены на 30 процентов.

Я был готов к такому повороту событий и на конкретных расчётах показал, что применение полностью «белой» схемы ведёт к снижению прибыльности, но никак не стоимости компании – этот риск был уже учтён в ставке дисконтирования. Соответственно, при отсутствии налоговой составляющей премии за риск уменьшается ставка дисконтирования, и общая стоимость бизнеса остаётся прежней либо снижается максимум на пять процентов. Эти расчёты была опробованы и на других объектах – всегда получался аналогичный результат. за последние годы я убедился, что «обеление» бизнеса может повышать его стоимость, несмотря на падение дохода.

Здорово перенервничавшие Ирина и Евгений наотрез отказались вести дальнейшие переговоры с Анатолием – настолько сильно было их неприятие человека, дающего пустые обещания. В моей практике после этого было не менее десяти случаев, когда под влиянием эмоций сразу же после осмотра объекта потенциальный покупатель заявляет о готовности прямо завтра с утра приступить к сделке. Потом он или пропадает, или «волынит», ещё хуже – начинает обвинять консультанта в том, что ему представили недостойный для покупки объект. Я понимаю, что это защитная реакция человека, чувствующего себя неловко после необдуманных заявлений, поэтому всегда советую заявлять о готовности к сделке хотя бы на следующее утро после осмотра. Как говорится, с проблемой надо провести ночь. У американцев даже существует такой термин как «период остывания», равный двум неделям. Помнится, какие нелестные слова я услышал через пару дней после осмотра фабрики по производству кухонь от человека, упрашивавшего меня отменить отпуск и сдать билеты ради быстрой сделки.