Ответ на пост «Ко всем постам про "эффективный менеджмент"»⁠⁠

Хотел написать ответ только для @Pinokkio777 , но вышло объемно, да и подобных его комментарию было много других, поэтому оформил в пост.

Все зацепились в 10% и обвиняют автора в "хитрожопости"... но думаю он говорил немного про другое

Объясню, очень образно с большой степенью абстракции.

Когда в организации формируется бюджет продаж туда закладывается определенный процент на привлечение клиента (грубо то, сколько компания потратит на привлечение клиентов). Из этого бюджета деньги могу выделяться или не выделяться в разных пропорциях на: продавцов, рекламу, поиск безнес-партнеров и т.п. Так уж получается, что конкуренция заставляет ограничивать себя в этих тратах и обычно приходится выбирать какому виду продвижения товара дать приоритет, а чей приоритет понизить. Как вы понимаете повышение приоритета одного влечет увеличение трат на него, следовательно на другие статьи расходы снижаются. Если на рекламу стали тратить больше, то % отчисления продавцам будет снижен. Вот про эти 10% и говорил автор. То, сколько он может заплатить, максимально снизив другие статьи расходов именно за то, что продавец совершать продажи в большей степени опираясь на свой опыт и свою активность.

Я создавал отделы продаж не в одного организации и в 9ти из 10ти из них были стабильно сильные и слабые продавцы, разница в доходах которых достигала кратного выражения. НО платить много, на самом деле, гораздо выгоднее, чем платить мало, т.к. у продавцов есть оклад на который он еще должен заработать, выполнив минимальных объем продаж. Именно этот минимальный объем +15-20% риска равен плану продаж с которого он начинает получать премию (ну по крайней мере я так стараюсь делать, но не всегда, кое-где дельта 15-20 может быть гораздо больше - тут уж ориентируемся на рынок труда). Так вот, получается, что человек, который сидит на голом окладе на самом деле не приносит прибыли, а скорее даже приносит убыток...

Как правило, если руководитель и продавец наделены здравой логикой, то увеличение продаж не ведет конфликтам, но мы знаем, что часто бывает иначе. Про то, как жадничают работодатели мы тут много читали, а о том, как дестабилизируют обстановку "звезды" обычно все молчат. А таких примеров ой как много ;)

Что касается рисков. Они так же очевидны: во-первых бюджет продаж, как правило, служит ориентиром для производства. Если продажи будут меньше запланированных, то может случится перепроизводство... Это плохо, потому что забитые товаром склады - изъятые из оборота деньги, а возможно они кредитные, следовательно процент кредита, плюс обесценивание, плюс упущенные возможности = потери собственника. Но перепроизводства может и не быть, но тогда будет снижение дневного плана и это тоже плохо, т.к. рабочие не будут вырабатывать свои зарплаты и придется либо доплачивать из резервов - прямые потери, либо снижать зп, что может привести к недовольству, увольнениям, а текучка квалифицированных кадров как мы знаем бьет по карману очень сильно.

По сути, то как организован сбыт определят то, как будет выглядеть компания.

И если я правильно понял автора, то я ему плюсую.