О продажах
Добрый день! Мне 30 лет из них 7 лет я посвятил коммерческой сфере. В данный момент я руководитель коммерческого отдела небольшой региональной фирмы. По образованию инженер, по характеру- исследователь. Мы конкурируем на рынке не только со столичными компаниями, но и с международными холдингами. Пока нам удается каждый год повышать продажи в 1,5-2 раза. Данную серию постов я решил написать, после частых звонков «колл-центров» Москвы с новым «агрессивным» маркетингом. Все написано из личного опыта и является моим мнением. В данной серии статей, я поделюсь методикой, которую использую сам и используют мои менеджеры.
Если вы обратите внимание на рынок продаж в РФ, то поймете, что многие методологии уже давно не работают. В основном, развитием своих работников занимаются только крупные фирмы и, как правило, данные крупные фирмы являются одними из лидеров на рынке. Но у лидеров на рынке проблем с продажами в разы меньше, чем у обычной фирмы. Вот и получается замкнутый круг, много продают те, кто мало прикладывает усилий.(к продажам)
В коммерческой сфере большое количество «волшебных» техник продаж с воздействием на подсознание и скрытым Эриксоновским гипнозом, я задаю лишь один вопрос: «Где результаты в цифрах?» Если данные теории увеличивают продажи у «Не лидеров» рынка, то на сколько? Почему они не становятся лидерами продаж? Что является ключевым в их теориях? Я могу отлично воздействовать на подсознание, но человек не будет покупать сковородку для приготовления мяса, если он веган! Да и мастеров гипноза среди менеджеров по продажам явное меньшинство.
Что получаем в сухом остатке:
Большинство волшебных методологий, нацелены на хорошо внушаемых людей с целью получения наживы. Технологии продаж, которые в данный момент в тренде, используют «агрессивное» поведение сейлса, менеджер по продажам не только оставляет после себя плохое настроение у клиента, но и позорит всю отрасль! Благодаря данным псевдоменеджерам люди перестают рассматривать новые предложения вообще, чем захлопывают рынок и лишают клиентов новых возможностей. Вам нравится данный вывод? Мне нет, поэтому я начал искать!
В данный момент я знаю две действующие методологии продаж. Стандартные 5 этапов продаж и СПИН. Каждую из них я внедрял и каждая из них показала повышения уровня продаж выше среднестатистического. Более подробно о нашей методологии я расскажу в следующих статьях.
Спасибо.