Моя жизнь в ИТ #22. Правило 7 контактов
Как я уже упоминал ранее в постах — на последних курсах универа я уже вовсю фрилансил, причем брался за всевозможные заказы — вёрстка, разработка бэкенда и фронта (jQuery и ajax привет!), оптимизация БД, настройка апача, в общем, всё подряд, чтобы набить руку и прокачаться как можно больше и разносторонне.
В посте Моя жизнь в ИТ #10. С чего всё началось я описывал то время, как одно из самых продуктивных в моей жизни. Ни ипотеки, ни кредитов на машину и ремонт квартиры, ни забитой головы бытовыми проблемами взрослой жизни. Сидишь на шее у родителей, свесив ножки, покормят, напоят, квартиру оплатят — сиди да саморазвивайся, чем я, собственно, и занимался. И не только в техническом плане.
В какой-то момент, я начал отмечать про себя один неприятный момент — у меня был страх телефонного звонка клиенту. Было максимально некомфортно общаться с потенциальными клиентами, я как-то неуверенно продавал себя и свои скиллы. Да что скрывать, в обычной жизни подойти узнать у продавца-консультанта какие-то вопросы в магазине был тот еще квест для меня.
Да, я быстро и хорошо писал код, находил нетривиальные решения сложных задач, но вот когда дело доходило до общения с незнакомыми людьми — возникал дискомфорт и большая неуверенность.
Признание проблемы — первый шаг к её решению, подумал я и начал действовать.
Я достаточно глубоко погрузился в чтение различных книг по психологии, общению, мотивации. Читал нон-стопом всё, что попадалось под руку. Даже Мрочковского и его «Экстремальный тайм-менеджмент» прочитал не без удовольствия (а год был 2012, тогда всё было интересно, ново и не заезжено). В общем всё, что могло бы помочь мне решить проблему страха и неуверенности при общении с новыми людьми в нестандартных ситуациях для меня.
Со временем, сам того не замечая, я плавно переключился на тему продаж — начиная с моей любимой «Клиенты на всю жизнь» заканчивая «От хорошего к великому», «45 татуировок менеджера», «Как продать что угодно кому угодно» и многими-многими другими.
Но что такое теория без практики?
Правильно, подумал я и после успешной защиты диплома устроился на всё лето (и чуть-чуть осень) в рекламную компанию на холодные продажи. В основном я продавал рекламу на радио (но не обходил стороной рекламные растяжки и баннеры) - звонил по указанным номерам компаний в 2гис, предлагал им уникальные условия только для них и только сейчас на невероятно эффективную рекламу, которую можем предоставить только мы. Смешно вспоминать мои первые звонки:
— Здравствуйте, меня зовут Jukka White, я хотел бы вам предложить рекламировать вашу компанию на радио.
— Спасибо, не интересует
— Хорошо, до свидания.
:facepalm:
Но с каждым днём, с каждым звонком, я чувствовал себя всё уверенней, стал применять техники и фишки из прочитанных мной книг, записывать свои телефонные звонки и прослушивать их, разбирая ошибки, писать скрипты по отработке возражений, учился обходить секретарей и добираться до ЛПР. Начал ездить в офис к своим потенциальным клиентам для обсуждения рекламных кампаний и посещал наши рекламные “объекты” (баннеры, растяжки, рекламные щиты), чтобы удостовериться, что всё ок.
Потом стал проявлять инициативу (всё как по книгам) — начал предлагать руководству разные промо и акции, считая при этом их экономику. Например, при заключении рекламного договора на 3-6-12 месяцев печатать клиенту N-ное количество визиток или готовить им сувенирку за наш счёт. Или за рекламные слоты в самое мёртвое время (когда меньше всего слушают радио) давать бонусные слоты на следующий месяц.
К осени я стал чувствовать себя в разы уверенней не только при общении с клиентами, но и в каких-то бытовых ситуациях.
И внезапно я понял, что стал интровертом, который заставил себя быть экстравертом.
Но продажи — это не совсем то, чем я бы хотел заниматься. Программирование было моей страстью на тот момент, и уволившись из рекламной компании уже глубокой осенью, я начал ходить в айтишные компании на собеседования.
После плотного месяца собеседований, я устроился фулл-стак разработчиком в интернет-магазин. Верстка, анимация, разработка нового функционала и доработка старого — в общем, в первый раз в жизни я погрузился в айтишную рутину. После полгода такой работы с 9 до 18, я вдруг стал скучать по движухе с клиентами, общению с ними, по продажам, по деловым поездкам. Внезапно я понял, что общаться с людьми для меня стало интересней, чем сидеть программировать за экраном монитора очередную фичу из бэклога.
И тут, как знак свыше, грянул кризис 2014 года, когда доллар ушел в х2, а компания, в которой я работал, как раз продавала импортное спортивное питание и спортинвентарь — другими словами, сокращения не заставили себя долго ждать и я снова приступил к поиску работы.
В один прекрасный день, забыв выставить нужные фильтры, я совершенно случайно наткнулся на вакансию “Менеджер проектов в веб-студию”. «Это что за покемон», — подумал я и полистал блоки “Обязанности” и “Требования”: общение с клиентом, координация команды, заключение договоров и ведение первичной бухгалтерии и прочее.
«Ба-а-а, да это всё один в один, что я делал на фрилансе, да и с обязанностями в рекламной компании тоже есть пересечения», — удивленно подметил я и решил откликнуться, хотя в требованиях и было указано «опыт работы в веб-студии от года» - не зря ж я учился себя продавать.
Позвонили на следующий день, пригласили на собеседование. Само собеседование проводили два совладельца, как я понял потом — один из них мозг всей движухи, а второй - крутой продажник, отличное сочетание, прям аналогия с парой “Возняк и Джобс”.
Так как у меня не было релевантного опыта работы именно в веб-студии на этой позиции, то они спрашивали по моему уже довольно-таки приличному опыту для недавнего выпускника — я и верстал, и программировал, и работал с клиентами, и занимался продажами, и первичную бухгалтерию вел.
Собеседование было лайтовым, мы общались, шутили, рассказывали разные байки. И вот в какой-то момент совладелец-продажник говорит:
— Вот был у меня случай, звонит мне один потенциальный клиент, которого я не мог уломать на заключение договора уже полгода и говорит, что готовы стартовать на следующей неделе, нужно прислать им договор курьером уже завтра!
— А, так это наверно сработало правило 7 контактов, - выудил я информацию из своих чертогов знаний.
— Да, наверно, я тоже про это подумал, — ответил совладелец-продажник.
И тут в разговор подключился совладелец-мозг:
— Что еще за правило? — спросил он.
— Это когда ненавязчиво напоминаешь о себе потенциальному клиенту несколько раз, и на седьмой контакт обычно происходит сделка. Причем важно напоминать о себе разными способами, шесть-семь раз подряд позвонить не прокатит - наоборот, может вызвать отторжение. В рекламной компании я это часто использовал: позвоню, договорюсь о встрече в офисе, потом обменяюсь визитками, пришлю письмо на электронку, потом позвоню уточнить дошло ли письмо и так далее, обычно на шестой-седьмой, а иногда и на восьмой такой контакт уже идет сделка. Растянутся это всё, конечно, может на несколько месяцев, — ответил я.
— Да ну не-е-е, звучит как банальное совпадение, — скептически ответил совладелец-мозг. — Если всё бы так было просто - мы тут все были уже давно миллионерами.
На этом и закончили, а на следующий день они прислали уже мне оффер, на который я сразу же согласился. Первые несколько месяцев мне давали простые задачи и клиентов, так как был огромный пласт всего, что нужно было изучить и понять: регламенты компании, все тонкости работы в айти, всю сложность работы манагером. Задач мне давали сначала так, по мелочи — вести техподдержку интернет-магазин, кому-то продлить лицензию Битрикса, обзвонить старых клиентов и поинтересоваться, нужны ли доработки. И я впитывал все знания как губка, готовясь скоро взять какой-нибудь крупный проект.
В один из прекрасных дней меня позвал в переговорку совладелец-мозг “кое-что обсудить”:
— Помнишь мы с тобой обсуждали на собеседовании правило 7 контактов? — задумчиво начал он.
— Э-э-эм, что? Правило семи …? А-а-а, да-да, помню-помню
— Так вот, мне захотелось проверить это твое правило. Как раз удачно совпало, что мы проводили конференцию несколько месяцев назад по автоматизации бизнеса, где с одним из слушателей, владельцем магазина детских игрушек, мы дискутировали в ходе моего выступления. Потом пересеклись с ним на кофе-брейке, где продолжили обсуждение моей темы. На второй день конференции мы с ним обменялись визитками и договорились обсудить разработку интернет-магазина для его компании - на тот момент единственное их представительство в интернете была группа в ВК. Как ты уже понял, получилось три разных контакта. Идеальный кандидат для проверки теории на практике. После нашего с тобой собеседования, решил напомнить ему о себе: составил подробный предполагаемый план работ, описал этапы и наши возможности, оформил всё красиво и отправил на электронную почту. Это четвертый. Через несколько дней позвонил, уточнить, дошло ли письмо и получилось ли ознакомиться. Разговорились про важность SEO-оптимизации в их высококонкурентном бизнесе. Уже пятый. Шестой контакт вышел сам собой — пересеклись с ним на одной из бизнес-встреч, где пообщались на отвлеченные темы. И вот, спустя пару недель после шестого контакта, сидел я на обеде в кафе, обдумывал, какой же предпринять седьмой шаг. Как вдруг вижу, что он проходит мимо и, увидев меня, обрадовался и сел за мой стол, сказав, что как раз хотел мне набрать после обеда, чтобы обсудить запуск их интернет-магазина и ждут от нас в ближайшее время рамочный договор на первый этап со стоимостью и сроками.
— О_о
— В общем, Jukka White, это теперь твой проект, завтра приступаешь.
Таким образом я получил свой первый серьезный и крупный проект в роли менеджера проектов. Причем с клиентом мне очень повезло — это был идеальный заказчик, он «горел» своим делом, всячески помогал и шел на контакт, при этом не говорил нам, что и как делать, давал работать и доверял нам как специалистам. Помню, как мы на протяжении нескольких недель допоздна сидели в нашем офисе и проектировали будущий интернет-магазин в Axure.
До сих пор с теплотой вспоминаю этого клиента и двух совладельцев, которые дали мне шанс начать свой путь в менеджерстве.
P.S. телеграм-канал: https://t.me/jukka_white