Как я себе шишек набил. Часть пятая. Производство краски и новые экономические реалии.
Вернувшись из Старого Оскола, мы погрузились в нашу текущую работу. Частично я это уже затронул в третьей части. Теперь я расскажу про этот этап более подробно и о том, как мы наконец добрались до этапа, на котором наши труды возымели плоды в реальной физической форме.
Артем нам пообещал, что наше оборудование будет готово к сентябрю и к этому времени нам надо было привезти все необходимые компоненты для краски. Тут было достаточно просто. Был наполнитель и микродобавки. Контакты поставщика микродобавок нам предоставил франчайзер. Оставалось найти поставщика наполнителя. А это было сделать достаточно трудно. Они делились на две группы - отечественные и зарубежные. Отечественные в силу происхождения этого наполнителя все находились на Урале (примерно 1,5 тыс километров от Саратова), а импортеры зарубежных на побережье моря (Черное и Каспийское) в силу логистического удобства, так как завозилось это счастье из Турции. Хоть и не намного, но из Ростова этот наполнитель было везти проще, расстояние до Саратова было поменьше, плюс мне удалось найти поставщика с привлекательными ценами. Мы заказали один мешок (1,25 тонны) на пробу.
Микродобавки заказать было сложней, на один замес (у нас оборудование было низкой мощности) нам требовалось небольшое количество, а у поставщика это все продавалось в промышленной таре, по этому получилось так, что некоторых компонентов приходилось брать в таких объемах, которых хватит на пол года работы при полной загруженности нашего скромного оборудования. Соответственно и платить приходилось за этот лишний объем и его транспортировку. Но деваться было особо некуда. В итоге я собрал документы по всему необходимому, согласовал закупку со Сбербанком и оплатил это все.
В сентябре все это начало постепенно приходить. В том числе пришло и оборудование от Артема. Тут у нас закипела работа. Нужно было установить оборудование, сделать под него трехфазную розетку, с чем нам помог наш общий друг. Ну и удобно разместить все сырье и тару.
Радость первого выпуска продукции мы решили разделить с близкими друзьями, которые искренне переживали за нас и хотели, чтобы наше начинание удалось. Мы нашли мангал и организовали небольшой пикник на прилегающей территории к нашему помещению. Мы с другом трудились над первым выпуском продукции. Выглядело это забавно. Мы суетились вокруг дисольвера, разбирались в названиях компонентов, параллельно пытаясь выяснить в какой последовательности это все правильно загружать в бочку, как следить за скоростью вращения, чтобы не допустить образования пузырьков в краске ( о чем нас предупредил Артем). А потом первая фасовка, которая затянулась из-за маленького диаметра крана, который мы установили на бочку по неопытности. Но итог нас порадовал. В тех ведрах был результат наших трехмесячных трудов. Нас это очень вдохновляло. В то же время наши друзья суетились вокруг мангала, при этом разливая коньяк. И естественно не обошлось без обмывания этого радостного события. В итоге мы уехали вечером довольные, сытые и одурманенные нашими первыми успехами и коньяком. С собой мы захватили несколько ведер, которые мы хотели раздать знакомым отдельщикам для оценки качества нашей продукции. Спустя некоторое время мы получили первые отзывы, которые нас порадовали, люди говорили нам, что краска хорошая и по качеству их устраивает. Что, опять же нас воодушевило. Еще больше нам не терпелось начать работать уже на полную силу. Мы с другом постоянно прикидывали, как нам умудриться обойтись минимальными кадровыми усилиями, когда мы наконец привезем и установим оборудование для ССС. Первое время мы хотели работать вдвоем, так как все финансы у нас должны были уйти на закупку сырья и платить зарплату кому-то еще не виделось возможным.
С реализацией было немного сложнее. Пока у нас не было готовых клиентов, которые бы сразу начали брать краску. По этому вопросу я предварительно общался с еще одним бывшим сотрудником органов, у которого были знакомства с крупными застройщиками города и он обещал помочь со сбытом. Это нас воодушевляло еще больше. Но сейчас я могу сказать, что это была еще одна наша глупая ошибка. Не стоило браться за это, не имея предварительных договоров (хотя бы устных) с покупателями. Они бы нас позволили оценить и первичные объемы производства и примерные цены, по которым мы сможем поставлять продукцию. Но на тот момент я с удовольствием гонял в розовых очках и был уверен, что главное - это работать, производить. А покупатели найдутся. Ведь мы не просто какие-то торгаши, а производители. У нас все серьезно!
Буквально через несколько дней после выпуска нашей первой партии я встретился с одним другом, с которым мы не виделись на тот момент месяца три или четыре и он был не в курсе всех наших приключений. Когда мы разговорились и я поведал ему нашу историю у него загорелись глаза и он захотел нам помочь. У него был опыт работы торговым представителем, подходящий автомобиль и свободное время. Как мне казалось, это все, что ему было нужно для успешной работы.
Совместно все взвесив мы решили начать с малого и поехать на местный строительный рынок, на котором попробовать найти наших первых клиентов. Для этого мы закинули в машину ведра с краской, которые мы хотели продать прямо на месте, чтобы дать возможность нашим потенциальным клиентам ее опробовать. И тут мы столкнулись с новыми проблемами. Как выяснилось сентябрь, это месяц, в котором спрос на краску уже сокращается и продавцы, к кому бы мы не подходили, говорили, что им наше предложение уже не особо интересно, так как краску у них уже практически не берут. В итоге наш первый выезд немного сбил наш энтузиазм, но я был уверен, что это всего лишь один выезд, город большой и наверняка нам удастся найти тех, кого наше предложение заинтересует и до наступления мертвого сезона мы еще наработаем связи, а уже весной, с наступлением нового сезона мы возьмемся за тех, кто ныл про завершение сезона.
Мы поняли, что таскать с собой краску не имеет смысла, максимум - это брать краску в мелкой таре, чтобы раздавать на пробу. Благо при производстве образовывались остатки, которые мы благополучно разливали в небольшие контейнеры.
Мы начали поступательно обрабатывать районы, проезжая по всем строительным магазинам, которые нам встречались, там мы рассказывали про нас и оставляли прайсы с каталогами и визитки в надежде, что нам позвонят :)
Параллельно я посматривал на прилавки, сравнивая цены наших конкурентов с нашими и отмечая, кто из них наиболее распространен по городу. После нескольких недель, проведенных “в полях”, я решил, что нужно провести эксперимент и сравнить нашу краску с конкурентами. Мы закупили краску основных наших конкурентов по ценовой категории и устроили выкрасы на стене нашего помещение, по итогам который мы сделали вывод, что наша краска не уступает по качеству лучшему производителю из нашего ценового сегмента. При этом цена на нашу краску была ниже. Вообще мы были не жадными. Наценка на нашу продукцию от себестоимости составляла не больше 35% и при этом наши цены были на нижнем уровне сегмента дешевых красок.
Мы продолжали ездить по точкам и в один из дней встретился нам ничем не примечательный магазинчик. В него мы зашли без особой надежды. Выглядел он скромно и нам казалось что у них все плохо и наше предложение им погоды не сыграет. Рассказав о себе, в ответ мы услышали, что вопросами закупок занимается коммерческий директор, который болеет и рассмотрит наше предложение, когда выздоровеет. Спустя несколько дней я позвонил туда, не ожидая ни какого результата, а просто потому что надо. Я застал коммерческого директора на месте и он мне сказал, чтобы мы привезли ему на пробу партию. На тот момент эта партия на пробу была по объему больше, чем вся остальная краска, которую мы успели распространить.
Тут уже стоит сказать не об ошибке, а наоборот. Я всегда стремился доработать до конца. Конечно как и у любого человека, у меня бывало, что какие-то дела я бросал не доведя до конца. Но такое бывало, когда я понимал, что продолжать уже смысла нет. А вот с потенциальными клиентами всегда старался довести дело до конца. Для меня было только два завершения общения. Либо меня посылали (в мягкой или грубой форме), либо заказывали. Был еще промежуточный этап, когда решение переносили на другой раз, но я обязательно добивался, чтобы этот другой раз состоялся.
Итак у нас был первый значительный заказ (сумма его была в районе 15 тыс. рублей). Конечно это был пока не тот объем, о котором мы мечтали, но дело сдвинулось с точки.
После того как мы это добро отвезли, на следующий день раздался звонок, который усадил меня в лужу. Наш новоиспеченный клиент звонил, чтобы сообщить, что они работают с НДС, а это значит, что наша дешевая краска, привезенная без НДС, у них уже будет стоить дороже аналогов и по такой цене будет не нужна. Вот так вот мне подкинули головной боли. Я пообещал разобраться и предложить вариант, как с этой проблемой справиться. И сразу начал искать информацию в интернете. Еще я вспомнил, что у одного моего знакомого мама работает бухгалтером и возможно сможет помочь решить этот вопрос. На мое счастье она оказалась прекрасной отзывчивой женщиной! Сама она работала на крупном предприятии и с делами ИПшников была знакома плохо, но пообещала поспрашивать в своих кругах и вскоре она подсказала выход из положения. Выяснилось, что ИП на УСН может выставлять счета фактуры с 18% НДС (это как раз и было нужно нашим клиентам), но в отличии от ИП и ООО на общей системе налогообложения, мне надо будет по таким счетам фактурам платить весь налог, в то время как ИП и ООО на ОСН сумму НДС, на которую они выставили счета-фактуры уменьшают на сумму НДС, которую уплатили своим поставщикам и партнерам (то есть сумму НДС, на которую им выставили счета-фактуры). Короче говоря это означало, что все, что мы должны были заработать с поставки краски, мы бы отдавали нашему государству. И еще раз возвращаюсь к нашим ошибкам. Проработай этот вопрос я более детально, когда мы выбирали форму налогообложение, я бы знал, что на этом рынке большинство организаций работают с НДС и им не выгодно работать с теми, кто работает без НДС, а по упомянутой выше схеме не выгодно работать уже нам. Вот так я начал постигать тонкости бухгалтерии.
Параллельно бывший сотрудник, обещавший нам помочь со сбытом периодически созванивался со мной, уточнял вопросы по условиям и т.п., и рассказывал, с кем ему удалось встретиться и какие результаты были. А результаты были не утешительными. С одним из крупнейших сетевых магазинов строительных материалов от нашей краски отказался, так как был крупным поставщиком нашего конкурента. Этот бренд уже был раскручен и в нашей краске они перспектив не видели (этого мне не сказали, но сейчас я знаю, что именно это основная причина). На тот момент мотивация отказа была одна: у нас краской забиты все склады и брать ее просто некуда, поговорим весной.
В другие крупные сетевые магазины мы не совались, из-за того, что там были очень невыгодные условия работы, еще и большинство было требовательно к раскрученности бренда, которой у нас не было. Нам оставалось налаживать работу с мелкими и средними магазинами и надеяться, что нами заинтересуется один из застройщиков. И вот еще одна наша большая ошибка. Всегда надо добиваться личной встречи с руководителем и не полагаться на других людей. В нашем случае мне надо было встречаться самому с застройщиками и не рассчитывать на то, что эту работу за нас сделает наш знакомый. В тот момент мне просто не хватило наглости, хотя интуиция подсказывала, что надо было делать так. Только вы сами можете полностью контролировать результата, а полагаясь на кого-то другого, этот контроль теряется.
Так мы потратили еще часть наших средств. Наши 2,5 млн таяли на глазах. А учитывая то, что постепенно подкрадывалось время первого платежа по аренде.Мы начали ощущать, что первоначальный инвестиционный план с реальностью имеет мало общего.А впереди нас ждало увлекательное приключении по изготовке металлоконструкций и получению оборудования для ССС. Об этом я расскажу в следующей части.