Как выжить в кризис бизнесу?
В кризис деньги у клиентов тают, ключевая ставка взлетает, кредиты недоступны. Многие предприниматели пытаются удержать оборот, просто режут цены и… сходят с ума от убытков. Но в любой отрасли есть простая математика: базовый продукт с минимальной наценкой плюс разумная линейка допов = сохранённые продажи и прибыль.
Когда люди экономят, они сравнивают цены на основную позицию. Если ваш товар‑локомотив дешевле, чем у конкурентов, покупатель приходит к вам. Дальше включаются дополнительные опции: более дорогая версия, аксессуары, сервисные пакеты. Так LTV растёт без демпинга. То есть базовый продукт привлекает, а допы делают бизнес прибыльным.
Строим «цепочку»: базовый продукт → допы. Кросс‑продажи увеличивают средний чек, предлагая товары, дополняющие основную покупку. Купили дом — нужна баня, летняя кухня, ландшафтный дизайн. Тот же принцип работает для авто (базовая комплектация + пакет «зима», коврики и другие навороты), электроники (телефон + чехол и наушники), инфопродуктов (бесплатный вебинар + платный курс) и многих других ниш.
Отделяем себестоимость от маржи. Цена на базовый товар должна покрывать ваши переменные и часть фиксированных затрат. На допы уже закладываем маржу. Если товар‑локомотив тянет трафик, то допродажи компенсируют скидку.
Расширяем ассортимент вокруг ядра. Даже обувная сеть «Обувь России» сделала из своих магазинов маркетплейс: организовала выдачу заказов сторонних сервисов, что привлекло дополнительный трафик и кросс‑продажи; добавила товары для дома, косметику, мелкую технику и теперь получает от допродаж около 35% розничной выручки.
Используем бесплатные продукты как вход. Fitness‑сеть World Class на время пандемии перешла в онлайн: бесплатные тренировки смотрели миллионы, а зарабатывать начали на рекламе и персональных тренировках. В инфобизнесе бесплатный вебинар или марафон — это тоже базовый продукт с нулевой ценой, после которого люди покупают углублённые программы.
Думайте о клиенте. Допродажи работают, если помогают решить реальную задачу и не навязаны. Клиенты воспринимают это как заботу: аксессуары, которые «нужны», повышают удовлетворённость и лояльность.
Кризис — время, когда каждый рубль на счету. Люди готовы купить базовый вариант без лишнего, но при этом они всё равно хотят комфорт и качество. Ваша задача — не нагружать их сразу большим чеком, а позволить им дополнять покупку по мере необходимости и возможности. Такой подход:
— привлекает трафик дешёвым лид‑продуктом
— повышает средний чек за счёт релевантных допродаж
— увеличивает LTV и рентабельность бизнеса
— работает в любой сфере: от автосалона до косметического салона
Используйте кризис, чтобы пересобрать продуктовую линейку: уберите из базы лишнее, оставьте привлекательную цену, подготовьте набор допов с нормальной маржой. И помните: покупатель приходит за выгодой, а остаётся за заботу и удобство.