Как впарить любую машину любому покупателю (спойлер - никак).
Всем моим 637 подписчикам посвящается. Будет много букв. Особого прикола и острой ситуации в тексте нет.
Я часто слышу фразу: покупали машину, и нам продавец (менеджер) впарил.... А, поскольку я долгое время отработал в автосалоне, могу сказать в поддержку бывших братьев по цеху - "впарить" машину невозможно.
________________________________
Вот скрипт продаж.
- Добрый день, подбираете автомобиль?
- Да, вот решили купить.
- Отлично, и каковы требования к ВАШЕМУ новому автомобилю?
- Ну, чтобы экономичный был, надежный.
- Кто планирует ездить?
- Я, скорее всего. У супруги есть личная машина.
- Где будете эксплуатировать модель?
- Да по городу, в основном. Мы за город не выезжаем практически.
- Вы какую коробку передач предпочитаете?
- Без разницы, механика - не проблема.
- Еще вопрос: дети есть в семье?
- Да, двое.
- То есть, уровень безопасности имеет значение, верно?
- Да, желательно чтобы были крепления ISOFIX.
- Скажите, вы приверженец компактных автомобилей или среднего класса?
- Лучше средний класс. Я человек солидный, да и в годах - сами понимаете, что в малолитражке мне будет некомфортно.
- Отлично, подведем итог: вам нужен автомобиль среднего класса, экономичный, возможно с механикой, для частых поездок по городу и высоким уровнем безопасности, верно?
- Да, так и есть.
- Что вы думаете про Opel Astra? Здесь надежный двигатель EcoTec объемом 1.6 литра и мощностью 115 л.с., механическая коробка передач, АБС+ESP, климат-контроль и 4 подушки безопасности.
- Ну, неплохой вариант. А есть тест-драйв?
- Конечно, давайте проедем, и вы решите, подходит ли вам данное авто!
Первую половину тест-драйва за рулем всегда менеджер. ВСЕГДА. Потом покупатель садится за руль, его НЕЛЬЗЯ отвлекать.
После возвращения в автосалон.
- Скажите, что вам понравилось в автомобиле?
- Нормально рулится, подвеска, обзорность.
- Что вы хотели бы улучшить?
- Ну, лошадей побольше бы.
- Отлично, сейчас в наличии есть автомобиль с двигателем 1.4 турбо мощностью 140 л.с. С точки зрения оснащения он не отличается от тестовой машины, но динамика - несопоставимо лучше.
- Да, ок.
________________________________
Это примерный скрипт, но суть понятна: менеджер ведет опрос потребителя - выявляет запросы и формирует предложение. Если человек изначально говорит: хочу кроссовер, ему будет предложена Opel Antara или Chevrolet Captiva (по сути одна и та же машина). Если человек скажет: я хочу что-то компактное, ему предлагается Corsa или Spark.
Я раньше пиcал, что за 3 года продал 600 машин, и общался, наверное, с 10 тысячами потенциальных покупателей. Ни разу не было, чтобы я или другие манагеры, увидев покупателя, сказали:
- Выбираете автомобиль?
- Да!
- Вот вам Шевроле Нива!!!
Бредовая ситуация, верно? - Если человек нацелен на конкретную модель, он, как минимум, про нее почитал. Если нет, то менеджер опрашивает. Но когда люди жалуются: нам впарили тачку, я хочу задать вопрос - вас связали? Били? Пытали кипятком или паяльником? - Нет, вы озвучили свои хотелки и получили то, что хотели. Или в чем признались.
Представьте что-то вроде: блин, хотел купить Land Cryuser, а мне впарили УАЗ Патриот. Или хотели Солярис, но мне впарили Ладу Весту.
Как это впарили? Если вы хотели конкретную модель, то почему пошли в другой салон? Если вы на момент покупки Весты не хотели ее, то зачем купили? А если потом захотели Соляриса, то кто вам что парил?
Конечно, бывают ситуации, когда приходится "пересаживать" с Корсы на Астру, с Астры на Инсигнию, с Инсигнии на Мокку. Но финальное решение - всегда за покупателем. Если он хочет Корсу, Спарка не продать.
______________________
В следующей серии расскажу про битые машины с автовозов. В глаза - видел, но автосалон такие никогда не продавал, разворачивая тягачи еще до разгрузки. Знаете, почему?