Как написать достойное коммерческое предложение?⁠⁠

Коммерческое предложение пишут потенциальному клиенту, партнеру с целью привлечь его внимание к своему продукту, рассказать о новом проекте, предложить конкретные условия партнерства или сотрудничества.

5 вопросов для понимания

В процессе подготовки коммерческого предложения, прежде всего, ответьте себе на ряд вопросов:

Для кого вы пишите? Для юрлица (кратко опишите вид его деятельности), для студента, для мамы в декрете, для предпринимателя, для владельца авто (среднего, бюджетного, премиум класса)? Это даст вам возможность обозначить и сегментировать свою целевую аудиторию, и сориентироваться на ее интересах. В дальнейшем вы можете написать общий шаблон КП и менять незначительную его часть, в соответствии с сегментом ЦА.

Какую пользу получит клиент от вашего продукта/услуги? Сосредоточьтесь исключительно на потребностях того, к кому вы обращаетесь. Подумайте, зачем ему ваш продукт, учитывая специфику его деятельности или образа жизни.

На каких условиях вы предлагаете свой продукт/услугу? Акцент исключительно на конкретного клиента, с учетом его специфики. Например, свой продукт вы предлагаете компаниям и разным категориям граждан (это вся ваша ЦА), в том числе студентам, для которых предусмотрена скидка. Не пишите в КП о скидках для студентов, если обращаетесь к юрлицу. Указывайте только полезную информацию для конкретного лица. Не вдавайтесь в подробные описания «лишних» условий. Вы рискуете запутать или потерять клиента.

Укажите цену , по которой вы готовы работать. Предложение без цены не может считаться коммерческим. Если цена колеблется, зависит от многих факторов, определитесь с диапазоном цен , который готовы предложить. Без цены КП никому не интересно.

Укажите контакты , расскажите, куда и к кому обратиться в случае заинтересованности. Опишите этапы взаимодействия (кратко). Пользователю легче будет выйти на связь.

Когда вы ответили себе на поставленные вопросы и кратко записали их, можно приступать к написанию коммерческого предложения.

7 правил написания КП

Прежде всего, разберем, что такое «холодное» и «тёплое» коммерческое предложение.

«Холодным считается то КП, которого не ждут. Проще говоря, это спам. Адресат не мотивирован к прочтению.
«Тёплое» КП направляют после проведения предварительных переговоров. Какие вопросы задать на переговорах — об этом будет отдельная статья.

В дальнейшем все рекомендации и пояснения касаются только «теплого» коммерческого предложения. Также уточню, что есть разные КП по формату:

Короткие ( +,- на одну страницу А4).

Подробные (на нескольких страницах).

И те, и другие пишутся кратко, лаконично, короткими, понятными фразами с убедительными аргументами. В обоих вариантах рекомендуется использовать заголовки, подзаголовки, изображения, схемы , которые помогают понять суть предложения.

Перед тем как начать писать предложение, представьте, что вы сидите перед клиентом и рассказываете ему о преимуществах и особенностях своего продукта. Что бы вы ему рассказали? Пять вопросов, на которые вы уже ответили для себя, будут для вас шпаргалкой.

Итак, вы пишите коммерческое предложение конкретному клиенту. Вы знаете его интересы, виды деятельности, возраст, статус и примерно представляете, чем можете его заинтересовать, предложив свой продукт.

Поехали!

Напишите понятный заголовок.

Правило № 1 — никаких навороченных, «кричащих» фраз, креативных, завуалированных мыслей. Заголовок должен быть коротким , понятным, передавать суть предложения . Покажите пользу для конкретного клиента. Выделите одно основное, самое сильное преимущество своего продукта и напишите его в заголовке.

Подсказка — в вашем ответе на вопрос № 2 – какую пользу получит клиент. Никаких интригующих фраз, заголовков-кликбейт — это создает впечатление обмана, недостоверности, неуважения к адресату, вызывает подозрение, что ваш продукт низкого качества и рассчитан на наивного пользователя.

Подтвердите свое предложение аргументами.

Правило № 2 . Расскажите подробно о пользе продукта/проекта/услуги. Пишите в понятных получателю смысловых категориях. Посмотрите на свое предложение глазами потенциального покупателя, партнера. Объясните простыми словами, как улучшится его бизнес, качество жизни, сколько он сэкономит, если примет ваше предложение.

НЕ пишите о себе, не рассказывайте, какой вы «лидер» на мировом и отечественном рынке. На данном этапе это никому НЕ интересно. Покажите исключительно выгоды продукта и докажите аргументами (по пунктам) его пользу конкретно для данного клиента.

Опишите условия сделки/сотрудничества.

Правило № 3 — писать только полезную информацию (вспоминаем ответ на вопрос № 3). Опишите условия, которые имеют значение только на данном этапе и выгодны исключительно для данного пользователя. Возможно, это персональная скидка, подарок, бонус, который действует именно сейчас. НЕ пишите все подряд, углубляясь в условия, которые работают в далекой перспективе или вообще не интересны данному адресату.

Кратко о своей компании.

Правило № 4 . Теперь можно приступить к деталям. Когда пользователь прочитал основную часть КП, можно в двух предложениях (не в двух абзацах) рассказать о своей компании. Почему персонально этому клиенту будет выгодно работать именно с вами . Какие у вас гарантии (репутация, опыт, стаж работы, успехи, качество продукции)? Покажите отзывы, кейсы, дайте ссылку на сайт.

Предусмотрите возможные вопросы.

Правило № 5 . Представьте себя на месте адресата . Подумайте, какие вопросы, возражения, непонятные моменты могут возникнуть у пользователя, после прочтения КП. Дайте на них ответы. Скажите, что готовы проконсультировать по другим вопросам: лично или письменно, или по телефону. Укажите, где, у кого можно получить дополнительную информацию.

Писать понятно, открыто, честно, в деталях, но кратко.

Правило № 6 — предельно достоверная информация: о ценах, скидках, условиях. Предельно понятная информация о порядке взаимодействия: контакты, куда обратиться, как выйти на связь и т.д. Клиент согласится на ваше предложение только в том случае, если ему все будет понятно: по сути, в плане выгоды и по условиям сотрудничества/покупки/сделки.

Оформление и стиль написания.

Правило №7 — деловой стиль написания. НЕ преподносите свой продукт, как «подарок судьбы», НЕ пишите, что пользователь упустит невероятные возможности, если не согласиться его купить или сотрудничать с вами, что для него это «последний шанс» и большая удача. НЕ говорите о ценах в оправдательном ключе, НЕ давите на жалость.

Высокую цену объясняйте достойным качеством, а не обстоятельствами. Низкую цену не оправдывайте кризисом. Покажите пользователю, что это достойный продукт, и он стоит своих денег. Не забывайте, что потенциальный клиент/партнер понимает, что любая сделка — это обоюдная выгода, и вам она нужна не меньше, чем ему.

Пишите грамотно, в деловом стиле, без сложных конструкций. Выстраивайте письмо в той последовательности, в которой изложены правила написания. Разбивайте текст на абзацы. Предусмотрите заголовок, подзаголовок, их можно выделить, при этом нужно использовать однотипный кегль, одинаковые отступы по всему тексту.