Серия «Книга "Китайцы: руководство по применению"»

Все посты о моём сотрудничестве с Китаем – ЗДЕСЬ.

Среди покупателей электронных товаров (особенно после массового бума онлайн-торговли и роста популярности Алиэкспресс) бытует мнение, что местные марки 2-го эшелона на самом деле не делают ничего и только «лепят свои логотипы на продукцию китайских брендов».

Данное мнение верно, но лишь отчасти. А о том, как на самом деле обстоят дела в ОЕМ-индустрии, и каким образом выстроен весь производственный процесс, я во всех подробностях и расскажу в ближайших главах.

***

Не нужно иметь высшего экономического образования, чтобы понимать, что чем больше единиц аналогичной продукции производится, тем выгоднее эту продукцию производить. Для производства штучного образца любого электронного гаджета нужно скрупулёзно искать комплектующие (которые поштучно не так просто найти), подбирать совместимые компоненты, а гарантии на ремонт дать нельзя вообще никакой, так как почти все элементы по прошествии пары лет исчезнут с рынка. Если производителю нужно ещё и самостоятельно продать товар, то процесс ещё более усложняется, так как торговля – это свой мир со своими правилами.

Продавать свою авторскую продукцию в больших объёмах даже в то время, когда она считалась хорошей и качественной, у китайцев не получалось особо никогда. Но китайцы очень хорошо поймали момент, когда рынок с повышенным спросом стал нуждаться в копиях или аналогах дорогих товаров, защищённых патентами. Благодаря такой «находчивости», а также тому, что никакие авторские права на территории КНР не действовали (не побоюсь уточнить, что со всей строгостью не действуют они и сейчас), Китай стал массово изготавливать копии и подделки разнообразной продукции, что подстегнуло рост фабрик и отраслей, изготовляющих компоненты. Изготовление аналогов и имитации и на данный момент является существенной статьей дохода китайской экономики.

Позже китайцы (а так же их клиенты) поняли, что не только подделки и имитацию можно производить массово. Разнообразный товар (будь то утюг, мобильный телефон или детская игрушка) тоже можно производить массово. Здесь главное проявить гибкость и быть готовыми сделать упаковку и сопутствующие материалы по требованию клиента, а если устройство более сложное технически – произвести и дополнительную программную доработку. Это и есть суть ОЕМ-бизнеса.

Выше я уже говорил, что ОЕМ (Original Equipment Manufacturer) представляет собой производство оригинального товара, который может быть доработан под требования клиента. Чаще всего, после «доработки» товар меняет не только упаковку, но и торговую марку – разную для каждого региона. Китайское наименование (при наличии) клиенты предпочитают не оставлять, а многие фабрики не имеют своего бренда в принципе. Судите сами, «начинка» и металлические компоненты у утюга (раз уж я упомянул его выше) единые для всех регионов, а пластик, коробка и инструкция, которые могут различаться, не так сильно влияют на себестоимость изделия. Поэтому выгодная закупка ключевых компонентов обуславливает лучшее ценовое предложение от фабрики. И именно такая модель сотрудничества позволяет выпустить товар с наибольшей экономической эффективностью, а, говоря проще, дешевле всего, чего и ждёт как торговый партнёр, так и конечный покупатель (подробнее об этом будет ниже).

Роли распределяются так, что выгодно закупленный товар клиенты в разных регионах умеют хорошо продавать, а китайские фабрики умеют произвести. Я намеренно не пишу «хорошо произвести», так как для достижения хорошего производства следует произвести большую работу. Китайская гибкость и умение подстроиться под клиента являются лишь вершиной айсберга производства, во время которого вам попытаются заменить согласованные компоненты, подложить бывшие в употреблении материалы или вообще отгрузить «почти ничем не отличающийся» товар другого заказчика (об этом я подробно написано в соответствующей главе). Из такого умения делать и подстраиваться под клиента и умения продать куда нужно за ту цену, которую требуется и получается ОЕМ-бизнес.

В нише потребительской электроники (в которой я и работаю), разработка «универсальных» товаров, которые производитель рассчитывает продать заказчикам в различные регионы мира, осуществляется самими китайцами на основе глобальных трендов и, разумеется, разработок инновационных компаний, которые все сразу же стремятся скопировать. Я сознательно не упомянул здесь рыночный анализ, так как, на мой взгляд, в Китае подобный вид аналитики отсутствует как класс.

Среди основных причин, побуждающих фабрику к началу выпуску новой товарной категории, можно выделить следующие:

1. Релиз трендовой новинки от известного бренда - когда крупный бренд запускает новый продукт, сопровождающийся масштабной рекламной компанией, китайское производство оперативно реагирует на запуск новинки, сразу предлагая её удешевленные копии и сопутствующие аксессуары. Самый большой шум вызывает продукция Apple, однако и выпуск громких новинок иных торговых марок поднимает волну;

2. «Так делают все» - в данном случае скорее стадное чувство, чем «мудрость толпы». В определённые периоды китайцы массово начинают штамповать идентичную продукцию только по той причине, что этим занимаются другие фабрики. При этом, реальная потребность конечного потребителя в данной продукции не доказана, а торговые марки закупают изделия с целью протестировать рынок. Фабрики, боясь оказаться вне тренда, почти каждый раз «наступают на грабли».

Так, в 2013-м году был бум на производство планшетных компьютеров, в 2014-м – смарт-часов, в 2015-м – гироскутеров, а 2016-м году в Китае массово предлагали шлемы виртуальной реальности.

Обычно хайп в отношении производства товара, который «делают все», длится около полугода, после чего продукцию предлагает существенно меньшее количество фабрик и трейдеров, а уже через год – почти никто.

3. Внутреннее чутьё босса, что продукт должен выстрелить – разработка, которая не требует обсуждений. На основе «личных ощущений», утечки информации от «больших людей», босс даёт задачу на разработку нового продукта. Рыночный анализ в данном случае его не волнует, как и во всех предыдущих случаях. Китайский босс, как известно, не ошибается (и даже не бывает неправ).

Пожелание брендов категории «В» никто не учитывает. Да и им особо некогда чего-то разрабатывать и генерировать идеи. Их цель – это найти лучшее предложение среди тех изделий, которые уже произведены китайцами, оперативно разместить заказ (пока это не сделали конкуренты) и обеспечить своевременное присутствие товара на полке торговой сети. Разумеется, этот товар должен быть самым доступным по цене среди всего возможного.

Благодарю за внимание. В следующей главе будет экономическое обоснование существование Б-брендов.

Данный текст создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © http://pikabu.ru/profile/FlameGroupSE

Продолжаю публикацию своих заметок о сотрудничестве с Китаем. Все посты на эту тему можно найти ЗДЕСЬ.

Сегодня начну с самого начала, расскажу об истоках китайских промышленных преобразований, а дальше уже перейду к ОЕМ-бизнесу современного Китая.

Материал, с которого логично было бы всё начать, на самом деле был написан последним. Но начать с самого очевидного и важного никак не получалось. Во многом проблемы были связаны с тем, что я хотел сделать первую главу интересной не только для сторонних читателей, но и своих коллег по бизнесу, для которых было бы полезно посмотреть на себя и свою деятельность со стороны.

Интересно, что открытой информации по истории ОЕМ-бизнеса (который по огромной части товарных категорий переместился в Китай) в сети нет, сами производители дать внятной информации по этому поводу не смогли, в большинстве своём предоставив отговорку «так было всегда».

Разумеется, ОЕМ-бизнес (OEM - Original Equipment Manufacturer – производство оригинального товара, который может быть продан третьим лицам для выхода на рынок под их торговой маркой) не был таким, как сейчас «всегда», он не был таким и десять лет назад, а ещё через одно десятилетие тоже не будет таким же, так как прослеживаются определённые тенденции к изменению ситуации.

Экономические реформы, сделавшие современный Китай таким, какой он сейчас, начались во времена великого руководителя Дена Сяопина. Ещё в конце 70-х Ден (в условиях существующей плановой экономики и абсолютной монополии государства над производством) начал развивать идеи привлечения иностранного капитала и обмена с заграницей. В 1979 году в Китае начала развиваться рыночная экономика, и пошёл бурный рост городов, приток населения куда в начале 80-х насчитывал около 20 000 000 человек. Тогда же было разрешено частное предпринимательство, которое начало работать, пусть и с ограничениями.

В июле 1979-го года ЦК и Госсовет приняли решение организовать в городах Shenzhen (Шенчьжень - фактически на границе с Гонконгом, который на тот момент был в Британском подчинении), Zhuhai (Чжухае), Shantou (Шаньтоу - все три упомянутых выше города находятся в провинции Гуандун), а также в городе Xiamen (Сямень провинция Фуцзян) особые районы (с 1980-го года – особые экономические районы) для привлечения инвестиций китайцев, живущих за границей а так же других иностранцев, желающих строить новые промышленные предприятия в Китае или совместно вести хозяйство на уже имевшихся объектах. Иностранные или смешанные предприятия должны были выпускать продукцию на экспорт, работая исключительно по законам капиталистического рынка.

Тогда же коммунистическая партия Китая начинает формировать новый экономический курс. Что интересно, этот курс во многом был основан на идеях Николая Ивановича Бухарина (репрессированного ещё при Сталине и реабилитированного только в 1987-м году). Но пока СССР переживало последние годы брежневского «застоя», ввязавшись в войну в Афганистане, Китай уже взял на вооружение экономические идеи, созданные в эпоху НЭПа, к которым и сам Союз придёт в момент своего заката.

Успех особых экономических зон был очевиден уже через 5 лет. На глазах руководства страны и жителей этих регионов полузаброшенные и малонаселённые райноны превращались в густонаселённые мегаполисы и центры производства (во что Шенчьжень превратился сейчас, и какие там сейчас цены на жильё, я писал в отдельном посте). Часть китайского населения начинает сильно богатеть (что не нравилось коммунистам «старой закалки»), но Сяопин парировал это неизбежное явление в свойственной ему манере: «Пусть сначала зажиточной станет часть семей», - сказал Ден, - «Все остальные подтянутся за ними». Современные китайцы любят шутить, что первую часть обещания компартией была выполнена, а вот про вторую все забыли, так как великий руководитель ушёл из жизни.

Несмотря на не достижение всеобщего благосостояния, итог реформ Сяопина вы можете ощущать в окружающей себя среде: ваш мобильный телефон (или любой другой гаджет), скорее всего, произведён в Шенчьжене или его окрестностях, а картридж для принтера – в Чжухае

Воспользоваться открывшимся возможностями китайской модернизации сначала поспешили крупные бизнесмены из Азии, за которыми последовали и мировые корпоративные гиганты. Стоит думать, здесь не обошлось без скрытых межправительственных соглашений и гарантий. Далее в Китай потянулся средний бизнес, ну а на данный момент китайские производственные мощности используют даже мелкие общества с ограниченной ответственностью.

О работе этих самых ООО, сотрудником которого я являюсь, я подробнее расскажу в следующих постах.

Данный текст создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © http://pikabu.ru/profile/FlameGroupSE
При подготовке материала были использованы данные и факты из хорошей книги Александра Панцова «Ден Сяопин» (серия ЖЗЛ).

Первая часть – ЗДЕСЬ, вторая – ЗДЕСЬ, все посты о сотрудничестве с Китаем – ЗДЕСЬ

В заключительной части главы расскажу о том, как плохо китайцы пытаются продать свой товар путём телефонных звонков, а также о том, как они без приглашения заявляются в офис.

Активность китайских поставщиков не ограничивается участием в выставках и ответами на входящие запросы от менеджеров по закупкам. В особо целеустремлённых компаниях менеджерам по продажам ставится задача выйти на личный контакт и добиться личной встречи. Реализация у этой задачи, разумеется, исключительно китайская, и порой она напоминает безумное геройство, в котором отважный продажник по приказу руководства грудью бросается на дуло пулемёта, не думая о последствиях.

Своё действие китайцы начинают с прозвона. Они будут звонить на все номера, которые обнаружили на визитных карточках, в подписях электронной почты и официальном сайте компании. Кому конкретно принадлежат номера (особенно, с официального сайта) они не разбираются. Менеджеры по продажам просто звонят и начинают предлагать свою продукцию первому попавшемуся человеку, который поднял трубку. Мне сжалившиеся секретарши пару раз подобные звонки переводили. В первом случае китайцы действительно достучались до адресата (правда, без результата), во втором они попали не в тот отдел и слёзно умоляли меня переключить их звонок на коллегу. Я не очень любезно отказал.

Одним из моих любимых примеров телефонного маркетинга по-китайски является ситуация, когда менеджер компании Кенксинда получила задачу поставить продукцию этого известного и уважаемого всеми бренда в российский онлайн-ретейл. Дальнейшая дискуссия воспроизводится фактически дословно с сохранением орфографии: “Alex, Yandex market is very famous online Webite in Russia,together with Ulmart and Avito for consumer electronics right?” (Алекс, Яндекс.Маркет очень популярный сайт в России, как Юлмарт и Авито для потребительской электроники – правильно?). Во-первых, -я был удивлён, что какую-то аналитику российского рынка китайцы провели, и имеют хотя бы базовые представления (на самом деле, я ошибался, читайте дальше); во-вторых, я постарался объяснить, что сайты действительно популярные. Но вот только совершенно разные.

Маркет – это не магазин, а сравнение цен на торговых площадках; Юлмарт – да, магазин; а Авито – доска частных объявлений, в которой так же имеются и мелкие розничные магазины. Моё объяснение выслушали, но не очень. “If we want to put our goods on those webiste to sell. Do you know whether they can import goods from china directly?” (Если мы хотим выставить наши товары на продажу на этих сайтах. Не знаешь ли, могут ли импортировать товары из Китая напрямую?), - задали мне самый непосредственный китайский вопрос. Сначала я ненадолго потерял дар речи, а потом попытался хотя бы базово растолковать, что крупные магазины предпочитают работу с официальными представительствами, закупают только сертифицированный товар, и запрашивают отсрочку платежа. Я не видел китайских глаз своей собеседницы. Стоит предположить, что они стали более круглыми. При этом, она либо не смогла, либо не хотела понимать всего того, что я сказал. Её ответом было что-то вроде: “Oh!”, “How can be?!”, “Hard to do!” (ох, как так может быть?, сложно сделать), а в реакции прослеживалось некоторое возмущение тем, что для реализации известной и уважаемой продукции компании Кенксинда придётся приложить много усилий, и что почему-то в очередь за ней никто не становится.

* надпись - 80% людей в мире используют мобильные телефоны Кенксинда, остальные 20% собираются выбрать мобильный телефон Кенксинда.
Удоволетворение потребностей клиентов - ежедневная работа Кенксинда.

В превосходности своей продукции каждая китайская фирма уверена безусловно, а все недоработки, ошибки и проблемы – это “small issues” (небольшие дела). Сделан плохой перевод интерфейса и инструкции – will not effect on device usage (не повлияет на использование устройства) или “all functions are clear and easy to use’’ (все функции понятны и легки в использовании); использованы второсортные материалы – “this is cheap device, should be OK” (это недорогое устройство, пойдёт); нет нужных сертификатов и тестов – “nobody except you asked, so should be OK” (никто кроме вас не спрашивал, значит всё должно быть хорошо).

После разговора моя собеседница пропала на пару часов, но только для того, чтобы скрасить своим поступком вторую половину моего рабочего дня. “I am just trying to call the ulmart, yandex and avito, but all of them speak Russian,i can not understand anything (Я только что попытался дозвониться до Юлмарта, Яндекса и Авито. Но все говорят по-русски. Я ничего не понимаю), - выдала мне китаянка. То есть моим словам никто не поверил, и, вытащив шашку (а точнее - цзянь 剑), девушка отправилась в атаку на броневик и начала обзвон «ключевых клиентов». Мне очень интересно, что она пыталась сказать в каждой компании, с кем просила соединить, и на какой ответ надеялась. Что я знаю, они не успокоились и, вроде, даже открыли в Москве «офис» (сняли квартиру, в которой сидит китаец с ноутбуком). Так что если вы уже стали обладателями продукции известной и уважаемой компании Кенксинда, то это непосредственная заслуга девушки, с которой я общался. Впрочем, если до этого момента ничего не слышали о продукции Кенксинда, это тоже её заслуга.

Именно по этой причине бессодержательности и безумства диалогов с китайскими продажниками, я не рекомендую давать номер мобильного телефона (пусть даже если этот номер служебный) никому из поставщиков. Несмотря на все уверения о том, что они обязуются хранить ваши контакты в тайне, через некоторое время телефон будет разрываться от звонков от непонятных людей со странными предложениями (примерно то же, что происходит и с электронной почтой). Безусловно, можно игнорировать эти звонки или же сбрасывать, но постоянная борьба со спамом очень отвлекает от рабочего процесса. С основными поставщиками всегда можно созвониться по Скайп или Вичат.

Сами телефонные разговоры с китайцами достаточно бесполезны. Во многом из-за их акцента и специфического произношения, благодаря которому очень непросто понять, что они имеют ввиду. Более того, при разговоре китайцы путаются в цифрах и понятиях, забывают слова и, так или иначе, вынуждены дублировать информацию по e-mail. Многие поставщики звонят при помощи IP-телефонии, пробиваясь через «великий китайский файрволл», что добавляет и без того непонятному диалогу дополнительные помехи и шумы. В итоге телефонное общение скорее является пустой тратой времени, чем беседой, в которой важные вопросы удалось обсудить голосом.

Ряду поставщиков так и не удаётся дозвониться до потенциальных клиентов, и они идут дальше – просто приезжают.

Разумеется, китайцы приезжают без приглашения. Они, возможно, отправляют на почтовый ящик, с которого им никто не отвечает информацию о своём визите или сообщают это на плохом английском секретарше, которая их не понимает. Но тот человек, который на самом деле им нужен, о визите ничего не знает.

Китайцы едут по указанному на сайте адресу (невзирая на то, юридический он или фактический), сделав распечатку из Google-карт (или, что ещё хуже, с карт Baidu). Если адрес не юридический, китайцам не повезло. Они приходят на ресепшен офисного здания и на ломаном английском пытаются объяснить персоналу, куда и зачем они пришли. Позвонить и попросить спуститься они не могут за неимением контактных данных нужного человека; они будут стоять, надоедать и девушка с ресепшена как минимум дозвониться до нужной компании, чтобы проинформировать о «китайских гостях на первом этаже».

Внутри компании такая информация обычно создаёт сумбур: теоретически китайцы могут приехать к любому сотрудника отдела закупок. По факту этой встречи не ждёт никто. В итоге обязательно отыщется сердобольный человек, который спуститься узнать, с какой целью китайцы в его компанию прибыли. И когда человек спустился, китайцы начинают рассказывать свою историю о Великом путешествии. Они понимают, что явились без приглашения. Но очень надеяться, что раз уже они явились, их никто не выгонит. В некоторых случаях китайцы добиваются своего, в некоторых – нет. Всё действительно зависит от удачи и настроения.

Один раз, когда все руководители отделов нашей компании (включая меня) были на выставке в Гонконге, охранник доложил инженерам о том, что ко мне пришли две китаянки. После того, как один из инженеров спустился задать им вопросы, они начали показывать ему фотографию моей визитки на телефоне, просить принять и показывать образцы продукции. Тот факт, что меня нет в офисе, их, конечно же, расстроил, но они настаивали на встрече с любым человеком, который может принять решение о закупке и очень расстраивались, когда Генеральный в аудиенции им в итоге отказал.

Однажды весёлое азиатское трио пришло к нам в офис после окончания работы и чудом застало меня там (я задержался по проекту, но уже собирался уходить). После отказа во встрече (я их действительно не ждал, и лишнего времени у меня не было), они подкараулили меня на улице, просили уделить время и посидеть с ними хотя бы пять минут на лавочке у здания. Уже завтра они улетали, и им очень был нужен отчёт о встрече для начальника. Ещё раз меня подстерегали на ресепшене (охрана тогда уже получила наставление не пускать никого, кто явился без приглашения, а спускаться к ним мы отказывались) и, увидев, начали дёргать за рукав, сказали, что узнали мистера Алекса по фотографии в Скайпе.

Надо отметить, что суровые реалии российской действительности с её плохим знанием английского, неприветливостью, постоянными барьерами, суровыми охранниками и турникетами, помогают частичной фильтрации «гостевого спама». Часто китайцы не могут ни проникнуть вовнутрь, ни связаться хотя бы с кем-то внутри бизнес-центра. Столкнувшись с языковым барьером и безразличием к их проблемам, они уходят. Изначально они такого приёма они не ожидают: в основной части китайских бизнес-центров никаких пропусков и турникетов нет – поднимайся и заходи в любую комнату. Китайцы, судя по всему, предполагают, что везде всё устроено одинаково. По отношению к Европе они не ошибаются: в наш офис в Брно пару раз вламывались нежданные азиаты, которые заезжали к другим клиентам в Прагу, а заодно решили «повидать» нас. Офис они находили по адресу на сайте, а услужливый персонал на ресепшене (уровень английского которого позволял понимать потребности гостей) любезно помогал им дойти до наших дверей. В качестве подтверждения приглашения, они показывали нам своё исходящее письмо, на которое мы либо не отвечали, либо не получали в принципе.

В рамках таких встреча китайцев не смущает ни то, что их никто не ждёт, ни то, что к самим встречам никто не готовился. Часто для разговоров нет свободных переговорок, а кипящим рабочим процессам соврешенно не нужны посторонние. Но китайцы с удовольствием готовы на встречу на лавочке у офиса, для них нормально постоять в коридоре, посидеть на общей кухне – главное, чтобы вы нашли для них время. Вдруг что-то получится!

***

Китайский отдел продаж – это самый плохой отдел продаж на свете. Благодаря англоязычным менеджерам у вас будут проблемы с получением нужных данных, зато ненужную информацию вам пришлют в большом количестве, заодно вы окажетесь сразу в нескользких спам-листах. Вам будет сложно достучаться до нужной компании, зато неизвестные люди могут без приглашения явиться к вам в офис. Поэтому при общении с китайскими продажниками нужно запастить терпением и приготовиться к преодолению стены сопротивления и непонимания. С годами и переменой поставщиков ничего не меняется.

Благодарю за внимание! В ближайшей серии постов расскажу о безумных ценах на жильё в Китае; о том, действительно ли китайцы едят личинок и змей, а также историю о том, как один поставщик собирал дорогие ноутбуки на провинциальной швейной фабрике.

Данный текст создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © http://pikabu.ru/profile/FlameGroupSE

Первая часть - ЗДЕСЬ, все посты по данной теме - ЗДЕСЬ.

Сегодня расскажу о том, как самый плохой отдел продаж на свете "торгует" контактными данными и ужасно работает на отраслевых выставках.

Как только ваши контакты попали в одну китайскую компанию, их сразу же распространяют дальше. Несмотря на то, что китайцы очень дорожат контактами ценных заказчиков, среди менеджеров среднего и низкого звена очень развита «торговля» или обмен визитками, начиная от фотографий карточки, продолжая адресом электронной почты, аккаунтом в Скайп, номером в мессенджере или ссылкой на аккаунт в социальной сети. Китайцы спешат поделиться ценным контактом не только из-за необходимости обмена информацией. Чаще всего, их знакомые и коллеги из других компаний обещают немного заплатить им за подобного рода информацию, если заказ состоится. Так что на десять контактов по теме запроса вы получаете ещё минимум пять, отдалённых от вашей специфики, хотите вы этого или нет.

Закономерным образом, вскоре на ваш почтовый адрес начинает приходить совершенно невообразимый спам, который даже близко не имеет отношения к тому, чем вы занимаетесь. Письма отправляются «на авось», нередко по всей базе почтовых адресов, сайт вашей компании никто не проверял, а удалять из списка рассылки китайцам просто лень. Контакты иностранца, работающего на зарубежный бренд, для них автоматически означают, что этот человек может разместить заказ или же у этого случайного контакта есть друг/коллега, которому это (почему-то) может быть интересно.

В рабочий Скайп и другие мессенджеры начинают стучаться неизвестные личности, которые после дежурных вопросов «как дела?» начинают расспрашивать, чем занимается наша компания, и не планируем ли мы запускать их категорию продукта. Если спамерам повезло, и в ассортименте компании товарная категория присутствует, они будут умолять дать адрес электронной почты или телефон вашего коллеги, который отвечает за закупку их продукции. Они понимающе относятся к корпоративным правилам о защите конфиденциальных данных, но не забывают упомянуть, что обязательно поделятся бонусом, если мой коллега окажет любезность в рассмотрение их предложения. Ментальных различий между собой и европейцами в данном вопросе они не осознают.

В своём общении китайские продажники достаточно навязчивы. Они постоянно пишут без повода, комментируют открытые фотографии в социальных сетях, спрашивают, как у вас дела, как здоровье близких, что происходит в семье, и какие ваши планы. В их случае эти вопросы не являются базовой обходительностью и вежливостью, так как если они понимают, что ничего не могут вам продать, они никогда не позвонят и даже не поздороваются онлайн. Если хотите, чтобы навязчивый китайский продажник потерял к вам любой интерес, достаточно сказать, что вы либо перешли на иную позицию в своей компании, или что по данному направлению ваша компания может закупать очень редко и мало – таковы сейчас рыночные реалии. После этих слов китайцев как ветром сдувает – проверено на практике.

Но если, китайцы осознают ваше положение и возможность что-либо вам продать, вы всегда будете для них важным человеком, дорогим другом, которого «всегда приятно видеть в Китае», господином (или госпожой), которого за честь пригласить на обед/ужин, персоной, которую они всячески будут обхаживать. Кому как, но мне это искусственное внимание, в котором жажда денег многим превалирует над нормальным человеческим отношением, приятно не очень. Это даже хуже секса с продажной женщиной, так как в первом случае всё понятно, а во втором истинные цели неумело пытаются замаскировать.

Что интересно, до нужных вам менеджеров по продажам, наоборот, бывает сложно достучаться. Вы пишите им по несколько писем, кидаете сообщения в мессенджерах и клещами вытаскиваете нужную информацию. Иногда образцов и/или ответа приходится дожидаться неделями, и даже когда предварительные договорённости были достигнуты, поставщики умудрялись пропадать и не объявляться некоторое время. Бывали случаи, когда я, отчаявшись получить информацию, просил сотрудников одного поставщика (не бесплатно) зайти в офис к конкуренту и получить информацию от моего имени. В паре случаев, эти ребята так и оставались в том офисе, продолжая работу со мной.

Разумеется, среди китайских продажников можно встретить и адекватных людей, с которыми с течением времени выстраиваются нормальные отношения, которые могут быть продолжены за рамками бизнеса. Но такие случае единичны. Хороший иностранный друг для китайца – тот друг, который может оказать положительное влияние на его благосостояние.

Ещё один способ, благодаря которому поставщики и клиенты находят друг друга – это отраслевые выставки, которые проходят как в Гонконге, так и на территории материкового Китая. Самые отважные китайцы выбираются и гораздо дальше. Так, мои знакомые поставщики постоянно ездят на Mobile World Congress в Барселону, стараются засветиться на CES в Лас-Вегасе, периодически появляются на Cebit (Ганновер), Связьэкспоком (Москва) и даже приезжали в Сан-Паоло (где были ограблены).

Главный минус «выездных» выставок заключается в ограниченном количестве образцов продукции – их в большом количестве тяжело везти физически. Ещё один серьёзный минус – разница во времени и непривычная еда, благодаря чему китайцы выглядят сонно и вяло. Поэтому на таких мероприятиях, скорее, можно просто познакомиться и установить контакт, чем серьёзно о чём-то договориться. А за образцами и серьёзными разговорами нужно ехать в Китай. В привычной среде образцы продукции всегда под рукой, китайцы ведут себя многим более активно, но не значит, адекватно.

Работа китайцев на отраслевой выставке – это не столько способ представления компании и продукции, сколько «ловля клиентов», в которой главная цель – набрать побольше визиток у тех, кто не является китайцами. Людей европеоидной внешности заманивают на стенды подарками и елейными комплиментами, дёргают за рукава и просто преследуют на пространстве выставки, умоляя ознакомиться с продукцией или хотя бы дать визитку. О том, что происходит с визитками позже, я уже говорил выше.

Если некоторые производители участвуют в выставке с надеждой на поиск новых клиентов, то, ряд поставщиков, судя по их поведению и отношению, участвуют в выставках только потому, что это надо и «так делают конкуренты». Подобные «экзибиторы», конечно, проявляют формальный интерес к посетителям своих стендов, но основную часть времени проводят спиной к потенциальным посетителям, уткнувшись в экраны своих смартфонов. Дурная привычка, к слову, касается большинства китайцев. Когда мы работали на стенде вместе, замечания с просьбой оторваться от мобильного, звучали несколько раз в час. Некоторые поставщики так и продолжают ковыряться в девайсе или чатиться, пока ты не окликнешь их сам. Они даже не очень охотно спрашивают визитки и, скорее всего, не напишут, даже если визитку у вас взяли. Что самое обидное, у ряда из таких безалаберных ленивцев можно обнаружить интересную продукцию, закупать которую придётся со всеми вытекающими сложностями.

Продолжая разговор о дурных привычках, нельзя не отметить того, что в китайской среде считается абсолютно нормальным потреблять на стенде пищу. Причём, разумеется, по расписанию. Ведь, как я уже говорил в главе "Китайский распорядок жизни", несвоевременное потребление еды очень вредит здоровью. Выставка открывается после 9-ти часов. А около 12-ти от всех стендов начинает разносится запах разогретой снеди и залитой кипятком лапши. На то, что эти запахи являются непривычными и откровенно неприятными для не азиатов, внимание никто не обращает. Кто-то, разумеется, идёт кушать на территорию общепита, но существенная масса китайцев предпочитает делать всё «без отрыва от производства». Поэтому не стоит удивляться, когда на стенде тебя встречает чавкающая рожа, изо рта которой торчит недоеденная лапша. Здесь надо смириться и подождать, пока тарелка не опустеет. Иначе нормального диалога всё равно не получится.

То, что вы побеседовали с китайцами на выставке, и обменялись контактами, ничего не значит. Конкретно о вас могут благополучно забыть, а ваше письмо потеряется в сотнях запросах потенциальных покупателей. Поэтому у представителей той компании, которая вас заинтересовала, лучше взять несколько карточек, причём не только у менеджеров по продажам, но и у их руководителей (не так важно, говорит ли руководитель по-английски, писать по-английски он(а), скорее всего, может).

Я работал на нескольких международных выставках. Могу честно сказать, что работа на стенде в рамках подобного мероприятия – настоящий дурдом, реально сложно запомнить всех посетителей и подробности диалога. Более того, многие посетители заходят на стенд просто так поглазеть. Отсортировать клиентов по их ценности и важности можно уже после мероприятия. Но это тоже – отдельная работа, которую китайцы не делают. Для китайцев проще сделать рассылку по всему пулу клиентов, а уже дальше разбираться с теми, кто ответит.

Общение на выставке имеет ещё одну особенность: часто на стенде компании вы общаетесь не с её непосредственными сотрудниками. Да, так тоже бывает (причём, не только в Китае). Очень часто для общения с клиентами на выставках компании нанимают сторонний персонал со знанием иностранных языков. Никакого отношения к фирме эти люди не имеют, технических подробностей не знают, они могут пообщаться заученными фразами, показать каталог, попросить визитку и даже дать свою, но успех дальнейшего общения будет зависеть только от того, кто по факту будет проверять входящую электронную почту. Могу ещё раз повторить совет: если поставщик интересен, следует взять больше визиток у персонала разного уровня.

Ещё одна проблема внешнего персонала заключается в желании последних заработать везде, где только можно и в «перетягивании одеяла». Так, на одном из стендов я познакомился с парнем с хорошим уровнем английского. По факту, в его обязанности входила коммуникации по дистрибуции китайской торговой марки этой компании (что мне было не интересно). После того, когда он узнал, что мне интересны ОЕМ-модели, он сказал, что и эти вопросы можно решать через него, а не через специально выделенную девушку. В последствии, когда я написал им двоим с просьбой прислать предложение, они отвечали каждый за себя, предоставили немного разную информацию и, судя по всему, даже не собирались согласовывать свои действия друг с другом.

На отраслевых выставках всегда присутствует немало посредников – не производителей, а торговых компаний, которые представляют продукцию фабрик, с которыми они как работают, так и не работают официально (в последнем случае, они либо до, либо уже после заказа ставят фабрику перед фактом, что у них есть иностранный клиент, который заинтересован в покупке, а фабрика от такого клиента вряд ли откажется). В некоторых случаях хороший посредник не помешал бы, но не будем забывать, что мы имеем дело с китайцами. Посредники будут всячески препятствовать контакту с фабрикой и предпринимать все усилия для того, чтобы не допустить прямого контакта производителя с клиентом даже по тем вопросам, в которых посредник ничего не понимает. В них говорит страх того, что после такого контакта, посредник будет не нужен. Естественно, такая коммуникация мешает процессу и удлиняет срок проекта. Вместо того, чтобы сфокусироваться на клиенте и его потребностях, помочь решить спорные вопросы и не вызывать сомнений в своей необходимости при работе с фабрикой, посредник тратит своё и ваше время на утаивание информации. Поэтому посредников никто не любит.

Благодарю за внимание! В заключительной части главы расскажу о том, как порой безумно китайцы впаривают свою продукцию, и том, почему почти все мы обнаруживали незванных гостей у дверей своего офиса.

Данный текст создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © http://pikabu.ru/profile/FlameGroupSE
Картинки для этой публикации найдены в Google.

Друзья, я возвращаюсь к публикации своих заметках о сотрудничестве с китайскими производителями. Сегодня поговорим о самом плохом на свете отделе продаж и основных принципах его работы.

Если с производством и управлением проектами китайские поставщики как-то справляются (главным образом, потому, что руководят их действиями заказчики из зарубежья), то отдел продаж во всех (подчёркнуто целенаправлено) китайских компаниях является самым проблематичным местом взаимодействия с клиентом, который скорее отпугивает потенциальных партнёров, чем их привлекает.

Как я неоднократно говорил в рамках повествования, продукцию и поставщиков большая часть российских и европейских компаний ищет онлайн. Мы используем содействие коллег по цеху, инсайдерскую информацию и, разумеется, возможности торговых платформ, на которых имеют аккаунты фактически все поставщики и трейдеры, работающие на мировой рынок. После нескольких лет работы в рамках одной категории продукта, безусловно, нарабатывается перечень надёжных поставщиков (и чёрный список), но какие-то компании уходят с рынка, где-то успевают поругаться и разойтись инвесторы, кто-то перестаёт успевать за тенденциями. В свою очередь, появляются и новые компании, которые готовы предложить лучшие условия сотрудничества. Так что за всем нужно следить.

И первый контакт чаще всего происходит не с отделом разработки продукта (который часто не говорит по-английски), а именно с отделом продаж (характеристику сотрудникам которого я уже дал в главе «Китайцы, с которыми мы работаем»). В нормальных условиях контакт с подобным отделом продаж остался бы первым и последним. Но мы работаем с китайцами, и, отправляя запрос новому поставщику, заранее понимаем, к чему это приводит.

После обнаружения китайского продукта или компании на просторах интернета, в своём первом обращении к поставщику я всегда стараюсь быть максимально конкретным: кратко говорю о том, кто я, из какой компании, на что они могут рассчитывать при сотрудничестве и чётко обозначаю потребность в отношении их продукции, которую нашёл в сети. Разумеется, для этих целей я использую шаблон, а не создаю уникальный текст постоянно. А выдержки из шаблона использую далее для того, чтобы во втором (третьем, четвёртом, пятом) запросе наконец-то получить ту информацию, которая меня интересует.

Ответа на вопрос в первом (да и во втором) письме не приходит никогда. С большой вероятностью менеджер по продажам попытается найти вас во всех мессенджерах и социальных сетях и отправить заявку на добавление в контакты, чем внимательно прочитает письмо и выполнит вашу просьбу. В первом письме вы обязательно получите презентацию о компании – раздутый документ в формате презентации на 5 или более мегабайт и точно такой же полный каталог продукции, в котором лишь частично содержится ответ на ваш вопрос, а уточнения должны последовать позже.

Китайские презентации и файлы со спецификациями – это отдельный вид искусства, который невозможно создать нигде, кроме как в Китае и получить от кого-то ещё, кроме как от китайцев. Презентации, набранные разными шрифтами с разным размером, часто наслаивающимся на изображение (а изображение часто не вписывается на слайд и закрывает часть текста), в первые пару лет работы ужасают, а потом, скорее, удивляют уже грамотные профайлы, при просмотре которых возникает вопрос, сами ли китайцы их делали. В презентации всегда много нелепых картинок, преувеличенных фактов, неверно расставленных акцентов. Ещё в презентации всегда много копий сертификатов о соответствии мировым стандартам, отчего-то выданных на имя другой компании (китайцы всегда ссылаются на то, что это «официальное имя их подразделения или фабрики», а для международной торговли юридические лица совершенно другие) и обязательно слайда с логотипами «ключевых клиентов», существенная часть которых запрашивала данные, но не подтверждала проекты, а у части из которых информацию о сотрудничестве лучше не запрашивать, чтобы не услышать потока бранных слов.

Простые спецификация в формате xls с цифрами в ячейках у китайцев приобретают размер каталогов для фотопечати. Почему? Потому, что туда по факту запихали полноразмерное изображение устройства, вручную ужав изображение, годное для печати постера, до размеров небольшой ячейки! На будущее, если вы попросите изображение изделия в хорошем качестве, будьте уверены, его скопируют именно из этого самого файла, загонят в MS Picture manager, сохранят и перешлют обратно со всеми возможными потерями качества, которые должны возникнуть в рамках этого процесса. Так что лучше скопируйте эту картинку сами, или сразу попросите дизайнерский формат файлов. Что касается информации о характеристиках в Excel, то она, разумеется, не полная. Второстепенные данные расписаны во всей красе, а вот информацию по самым важным составляющим нужно запрашивать дополнительно. Если что-то не указано, это не означает, что этого нет, поэтому лучше уточнить (обратное утверждение в равной степени является верным – если что-то указано, это не обязательно говорит о фактическом наличии или даже о возможности наличия). Часто информация в китайских презентациях не обновляется, допускаются ошибки, иногда товар уже снят с производства, но фактически у любого менеджера по продажам находится «друг, чья компания может предложить вам это и даже лучше».

С третьей попытки, после того, как вы ещё раз продублировали свой запрос, вы приближаетесь к получению нужной информации, но не обязательно получаете её фактически. Скорее всего вам любезно придётся отказаться от предложений в виде «хитов продаж у других клиентов в других регионах» и «многообещающих новинок, которые никому, кроме вас не показывали». Уже после вы с менеджером по продажам наконец-то останавливаетесь именно на той продукции, которая была изначальном вам нужна. Вы получили информацию о характеристиках, используемых материалах (иногда даже узнали поставщиков ключевых компонентов), выбили информацию о габаритах изделия и… здесь начинается новый квест под названием «узнайте реальную стоимость продукции». Цена, указанная на торговых площадках или в каталогах, которые к вам попали, в большинстве своём является лишь ориентиром на то, что «данный поставщик, возможно, может предложить товар в заданных рамках». Что точно, цена не является верной и окончательной. Нередко и цена, да и сам товар оказываются не более, чем уловкой для того, чтобы получить контактные данные менеджера по закупкам, которого потом можно спамить или обменять на полезную информацию (подробнее об этом ниже).

Прямую стоимость изделия китайцы не сообщают совсем не потому, что она связана с количеством заказанной продукции и используемыми модулями/материалами (ведь можно дать цену на минимально необходимое количество в базовой спецификации). Китайцы не хотят называть стоимость потому, что бояться продать товар слишком дёшево или отпугнуть клиента слишком высокой ценой. При этом, даже если поставщик в итоге не будет вписываться в требования клиента, он до последнего будет пытаться навязать свой товар, убеждая, что лучших условий просто не бывает, а все прочие предложения – обман. Типичный ответ китайского продажника на запрос стоимости звучит как: «А сколько вы готовы за этот товар заплатить?». На этот вопрос легко дать ответ, если вы хорошо разбираетесь в продукции и стоимости компонентов, или же имеете требование партнёра к цене товара на полке. Но если продукт для вас новый, дополнительных сложностей не избежать.

Клиенту будут задавать вопросы по поводу объёма закупок (желательно, на год), уточнять желаемые компоненты и материалы, попросят прислать ссылки на аналоги и только потом, возможно, дадут предварительный ответ. Я специально говорю предварительный, так как при общении с китайцами торг неизбежен, это такой же процесс, как и запрос спецификации с теми же сложностями. Даже, если вам нужно просто зафиксировать цену для сравнения, вам несколько раз напомнят, что стоимость не окончательная, и что как только у вас будет «больше данных» вам всё пересчитают.

В некоторых случаях предварительное согласование напоминает торг Чичикова с Собакевичем, в котором две стороны пытаются найти нереальный компромисс между высокой стоимостью предложения и низкой – возможной закупки. Если вы помните бессмертное творение Гоголя, то две стороны в итоге сторговались, с большей части китайских поставщиков найти компромисс так же получается. Менеджер по продажам будет уточнять и переуточнять стоимость у босса, причитать, что такие заказы только разоряют его компанию, расскажет всю историю своей жизни, поплачется о низких бонусах, но в итоге, скорее сделает приемлемое предложение, чем нет. Если он его не сделает, значит это один из самых плохих менеджеров по продажам из всех плохих китайских продажников или же его компания просто умеет стоять на своём.

Любое предложение по цене будет носить статус предварительного до тех пор, пока вы не увидите инвойс с печатью и не проверите все условия и примечания мелким шрифтом. Некоторые поставщики пытаются изменить условия поставки уже и после того, как стоимость была документально зафиксирована, ссылаясь на изменение стоимости компонентов, рост трудозатрат и дополнительные требования. Победителем из этого ценового противостояния чаще всего выходит заказчик (гордый, но сильно утомлённый этим поединком). Но в некоторых случаях стоимость действительно корректируется в силу обстоятельств и рыночной ситуации. Пожалуй, правильно будет сказать, что окончательную цену вы видите уже тогда, когда окончательно рассчитались за товар, и он был передан перевозчику. Дальше уже начинаются транспортные расходы и приключения. А ваши приключения с китайцами продолжаются.

Благодарю за внимание! В следующей части главы расскажу о том, как китайцы торгуют контактными данными и как ужасно работают на выставках.

Данный текст создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © http://pikabu.ru/profile/FlameGroupSE

В заключении главы будут опубликованы несколько фактов о том, как и почему в Китае хорошо быть белым (гостем).

В Китае хорошо быть белым человеком! Я бы даже сказал, что даже очень хорошо. Белый человек в Китае ощущает себя немного особенным вне зависимости от статуса и реальных достижений.

«Белые стандарты красоты» доминируют в Китае. Несмотря на то, что китайцы ценят себя и свою национальную идентичность, в косметических магазинах продаются множественные «отбеливающие» маски и крема; там же можно найти приспособления для «расширения глаз». В салонах оптики большой популярностью пользуются линзы, меняющие цвет традиционно карего яблока.

Китайцы в восторге от белых детей (особенно, голубоглазых и светловолосых). Появление ребёнка всегда вызывает бурю восторга, его стремятся потискать и просят сфотографироваться. Если у ребёнка большие и выразительные глаза, звёздный час ему обеспечен. Впрочем, последнее, касается не только детей. На улице, в торговом центре, рядом с туристическими достопримечательностями вас могут попросить сфотографироваться вместе только по причине того, что вы – белый. Далее эта фотография моментально появится в социальных сетях, и нередко с ней будет надпись 我的欧洲朋友 (мой европейский друг). Порой роль «белой обезьянки» утомляет, но, в основном, вызывает улыбку.

Особое отношение к белым людям прослеживается везде, начиная от бутиков, вокзалов и заканчивая иммиграционным центром. В торговых центрах, где персонал и без того вежлив и учтив, белого человека обслужат с особым пиететом, не забыв кивнуть ему, улыбнуться и (нередко) открыть дверь при выходе. На вокзалах всегда помогут сориентироваться и поставят в приоритет на получение «лишнего билетика», что очень актуально в период массовых каникул, когда весь Китай разъезжается по домашним провинциям. Мой товарищ Никита рассказывал историю о том, как он пытался уехать на пароме за несколько дней до китайского Нового года. Билеты на эти даты были заблаговременно выкуплены, а весь резерв удерживался до последнего. Когда о возможности выкупить билеты из резерва попросил Никита, его попросили присесть и ожидать. Всем китайцам, которые обращались в кассу после него, недипломатично отказывали. В итоге свой билет Никита получил первым. А оставшийся резерв был распределён уже среди коренного населения.

Белым охотнее сдают квартиры. При этом китайцы, разумеется, пытаются накрутить цену и взять побольше денег, но легко опускаются до обычного предложения. Белого человека китайцам приятнее видеть в качестве квартиросъёмщика не только потому, что он более аккуратен и более кредитоспособен (считается, что экспаты зарабатывают больше), но и потому, что он белый. Белому квартиросъемщику китаец всегда чуть более рад.

В иммиграционном центре белых часто пропускают без очереди, заставляя ожидать толпу филиппинцев. С последними часто общаются исключительно при помощи крика, а у белого человека первым делом вежливо интересуются: ‘Sir, how can I help you? (Сэр, чем я могу вам помочь?)”. Белому помогут заполнить формуляры и бумаги, а филиппинцам и индусам махнут рукой в сторону шаблонов на стене.

Несмотря на особое отношение, не стоит забывать, что белый человек в Китае никогда не станет «своим». Как долго белый не жил бы в Китае, он останется иностранцем – лаоваем (老外 – lǎowài). А лаовай, по мнению местного населения, просто не может называть Китай своим домом и своей родиной (даже, если сам лаовай так считает).

***

Китай – это страна огромных возможностей, которых у белого человека чуть больше. Надо знать и правильно использовать эти нюансы и преимущества как в своей работе, так и при общении с китайцами. По факту, в Китае действительно нет ничего невозможного, а пределы возможностей ограничиваются фантазией заказчика и связами исполнителя. Всё, в чём дополнительно нуждается Китай – это в правильной эксплуатации.

Благодарю за внимание! В следующей части расскажу о том, что я беру с собой в Китай (командировка уже очень очень скоро).

Данный текст создан мной и является объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © http://pikabu.ru/profile/FlameGroupSE

Первая часть - ЗДЕСЬ, все посты по данной теме - ЗДЕСЬ.

Весь мир знает, что в Китае существуют ограничения на роскошь и рождаемость, все китайцы знают, как эти ограничения обойти. Поговорим об этом во второй части главы.

Я неоднократно слышал неподтверждённые слухи о том, что в Китае существует «ограничение на роскошь»: правительство не приветствует дорогие покупки, а оплаты по счетам и картам мониторятся. На самом деле, если эти ограничения и есть (во что лично я не верю), то вряд ли в них есть сильная необходимость, так как китайцы сами не выставляют своё богатство на показ, да и вообще любят прибедняться. Они будут ходить в старой одежде, с разбитым смартфоном, а по факту сидеть на хорошем капитале, равномерно распределённым между Китаем и мировыми офшорами. А для тех, кто очень хочет от души потратить деньги, есть Гонконг.

Если европейцы воспринимают Гонконг как город с интересной историей, уникальное место для урбанистического и природного туризма, как финансовый центр, то для большей части китайцев Гонконг является ничем иным, как большим шоппинг-центром, в который они любят приезжать, и где не любят задерживаться. Гонконгские власти тоже не любят, когда там задерживаются китайцы, поэтому последним для въезда в Специальный Административный Регион нужна виза, по которой они не могут находиться в Гонконге более 7-ми дней и повторно въезжать обратно ранее, чем через неделю. Но чаще всего китайцам не нужна даже неделя: они любят приехать с утра, закупиться товарами для себя, детским молоком и подгузниками (самые ходовые покупки, судя по тому, что тащат через границу) для знакомых и вернуться назад. Некоторое время назад в метрополитене появился даже специальный однодневный билет, по которому выгодно ехать от китайской границы и обратно.

Справедливости ради, шопинг в Гонконге действительно максимально комфортен и удобен. Под покупки приспособлены огромные пространства центральной части острова Гонконга и материкового Коулуна. Гигантские торговые центры и бутики соединены переходами и надземными тротуарами. Магазины с кондиционерами приветливо раскрывают свои двери посетителям, внутри торгового пространства часто распыляют парфюмерию, а услужливый персонал всегда подскажет, где найти нужный товар и вручит карту (без которой в ряде шопинг-моллов действительно непросто сориентироваться). Так что расставаться с деньгами в этой ароматной прохладе максимально комфортно.

Основная проблема торговых центров Гонконга – это… опять же китайцы! Нигде более я не видел такого обилия народа на торговой площади даже в рабочий день, никогда не видел очередей в дорогущие бутики, куда пускают по номеркам. Вы можете себе представить, что стоите получасовую очередь в магазин Прада или Диор для того, чтобы потратить пару тысяч долларов на обновки? А в Гонконге это обычное дело! Живая очередь растягивается на несколько десятков метров или же перед входом посетителям выдают номерок, за приближением которого можно судить по электронному табло. Китайцы стоят в этих очередях с пакетами денег, перетянутых резинками, и ждут своего часа. Тот факт, что китайцы, в основном, платят наличными, говорит как раз о том, что эти траты они особо не хотят афишировать. Уже внутри бутика эти люди, в (пусть и не дешёвых) спортивных костюмах начинают нагребать вещи, а после того, как выбор сделан, раскладывают наличку на столах и начинают подсчёт. Несмотря на то, что в Гонконге своя валюта (гонконгский доллар), многие магазины не отказываются принимать юани. Во время подсчёта и упаковки вещей китайцы очень громко разговаривают и создают вокруг себя лишнюю суету персонала. После приобретения, товар упаковывается не в красивые фирменные пакты бренда, а (зачастую) в обычные «челночные» полосатые сумки, в которых и доставляется на территорию юридического Китая.

То, что нельзя потратить в Китае, можно потратить в Гонконге. Который юридически тоже Китай, но «не совсем чтобы». Если спросить китайца, является ли Гонконг частью Поднебесной, они ответят, что конечно же да; если задать подобный вопрос гонконгцу, то он ответит, что конечно же нет. Да и вообще гонконгцы очень не любят, когда их называют и сравнивают с китайцами. Но без Китая современный Гонконг уже не выживет. Ведь кто-то же должен выгребать товары в бутиках!

***

Не так давно общественность была взбудоражена новостью о том, что в Китае официально отменён закон «одна семья – один ребёнок», и теперь стоит ждать бурного роста китайского населения.

Зная ситуацию изнутри, я могу сказать, что в данном случае отмена закона убрало юридическое ограничение, которое и так не действовало. Среди моих партнёров лишь несколько человек являются единственными детьми в своих семьях (одна из них дочь партийного работника из густонаселённого Шанхая). В основном, почти у всех есть брат или сестра, нередко у их родителей насчитывается и по три ребёнка. При этом, их семьи не уезжали заграницу, не платили большого штрафа и в целом вели привычный образ жизни за исключением того, что они «немного» обманывали правительство.

По факту, жёсткое ограничение на одного ребёнка действовало только в густонаселённых районах страны (юг и юго-восток). Во многих других провинциях иметь двух детей разрешалось. Так же действовало официальное правило: если муж или жена являются единственным ребёнком своих родителей, они могли без проблем заводить двух детей.

Некоторые из моих партнёров проводили махинации с идентификационными картами своих киндеров: они регистрировали детей в своих родных провинциях и хоумтаунах, а по факту проживали на юго-востоке. У таких детей, разумеется были ограничения по поводу наличия мест в детских садах, с них требовали плату за дошкольное и школьное образование. Но так как бесплатного образования в Китае в принципе нет, необходимость платить чуть больше никого не смущала!

Самая интересная ситуация была с третьим в семье ребёнком, который был нелегальным, как ни крути. Здесь я знаю две реальные истории, которые мне рассказали сами китайцы. Истории во многом похожие, так что механизм, судя по всему, отработан несколькими поколениями. Итак, мои знакомые Вильям и Алиса (см. главу про имена) были третьими детьми в своих семьях. Поэтому рожали их совсем не в тех городах, где проживали их семьи: Вильям был рождён в родном городе своего отца, а Алиса – в том месте, где проживала её бабушка. При рождении они получили документы тех провинций, где родились. До года они оставались в городах рождения со своими мамами, а далее судьба детей сложилась по-разному. Старший брат Вильяма учился в соседнем городе, жил в интернате и дома появлялся достаточно редко. Поэтому Вильям жил с родителями как обычный ребёнок, который никому не мозолил глаза. Что касается Алисы, то большую часть детства, школьные годы и даже студенчество она жила с бабушкой, так как её старшие брат и сестра жили с родителями. Мать и отец «прятали» младшую дочь в далёкой провинции, и видели её лишь несколько раз в год. Полноценно семья объединилась уже после совершеннолетия Алисы и окончания ВУЗа. Бабушка, к сожалению, тогда уже умерла. Истории Вильяма и Алисы – далеко не единственные. Третий ребёнок в китайской семье живёт по иным документам, по паспорту другой страны или вообще за пределами Китая. Но это совершенно не означает, что этого ребёнка нет.

Формальные ограничения в Китае имеют ограниченное применение. Китайцы, конечно, живут по правилам, но всегда знают, как их обойти. И уж точно совсем никто не запретит им размножаться.

***

Когда мы с моим товарищем Ларри пили кофе в одном из торговых центров Шенчьженя, я обратил внимание на даму в кожаной куртке (была жара около 30-ти градусов), которая вела на поводке двух собак. “What she’s doing here with her dogs? (Что она делает здесь со своими собаками?)”, - поинтересовался я у Ларри. “Pets are not allowed to be here! (Животные здесь не разрешены)”, - дополнил я свой вопрос и указал на знак запрета на пребывание в ТЦ с домашними животными. Ларри посмотрел на даму с собачками, на меня улыбнулся и сказал: “In China everything is possible (В Китае возможно всё)”. И, имея определённые представления об этой стране, устройстве её жизни, её людях, ты понимаешь, что это действительно так.

Благодарю за внимание! В заключительной части главы (она будет уже в понеельник) расскажу о том, как и почему в Китае хорошо быть белым.

Данный текст и фотографии в его контексте созданы мной и являются объектом моего авторского права. Я не против перепостов и копирования информации, но прошу давать ссылку на оригинал. © http://pikabu.ru/profile/FlameGroupSE