Молодые предприниматели

Классическая воронка продаж выглядит таким образом:

• верхний уровень — это прохожие,

• потом посетители,

• потом покупатели.

Это наипростейшая воронка. У нас есть какой-то рынок, люди зачем-то к нам зашли. Наша задача — чтобы они у нас купили.

Ещё одна сверхзадача — сделать их клиентами, превратить их в постоянных клиентов.

То есть мы должны выстроить действия, как мы будем двигаться на всех этапах воронки продаж в социальных сетях.

Воронка в соцсетях выглядит таким образом: у нас есть охваты, то есть есть все пользователи социальных сетей. Если вы работаете на город, значит, это все всё население вашего города.

Дальше вы их дробите на целевые аудитории. Соответственно, вы знаете, кто вам в этом городе конкретно нужен.

Если ваш бизнес, например, товары для детей, то вам нужны мамы с детьми, бабушки.

Задача — передвинуть их на следующий этап воронки — привлечение. То есть привлечь их внимание. На это работает как раз контент-маркетинг, на это работает всё наше продвижение.

Это могут быть:

• таргетированная реклама (про настройки писала пост тут),

• посевы,

• конкурсы,

• розыгрыши,

• партнёрки.

Сейчас мы с вами говорим про онлайн-воронку, а у нас ещё есть офлайн-воронка. Есть офлайн-воронка, когда мы из онлайна в офлайн идём дальше.

Мы привлекли внимание подписчика, целевое действие на этом этапе — подписка. Тут мы считаем количество подписчиков в месяц. Считаем, на какое число количество подписчиков увеличилось.

Дальше вовлечение. На этом этапе нам важно чтобы люди из наших соцсетей не уходили. Идут те самые прогревы. ВКонтакте это клипы, в Нельзяграм рилсы. Какая-то короткая история, интересная жизнь. В рилс мы можем транслировать свою экспертность, новинки, обзоры.

Видеоконтент хорошо качает, поэтому мы используем данный инструмент. Делаем так чтобы клиенту было интересно. То есть задача — не сразу продать в лоб.

То есть мы должны увеличить вовлечённость.

Вовлечённость — это ещё и реакция аудитории на ваш контент. То есть это лайки, комментарии, репосты, какая-то обратная связь.

Дальше мы должны, конечно, не просто так находиться в соцсетях. А мы должны продавать! Мы конвертируем в продажу, продаём через контент. Пишем продающие посты.

Всё это настраивается на этапе контент-маркетинга.

Следим за показателями по вовлечению: отслеживаем активность аудитории, откуда она приходит, количество просмотров постов, количество просмотров клипов, лайки, репосты. Всё это влияет на конверсию в продажу.

Дальше в группе должны быть настроены клиентские пути.

Очень большая ошибка в контент-маркетинге — когда думают: "клиенты про нас и так всё знают". И не постят, например, адрес.

Не постят целевое действие — что нужно сделать, чтобы купить.

Не постят какие-то истории о товаре или свойствах, ассортименте, время от времени забывают напоминать, что вообще есть в продаже.

Вспомните себя: вы листаете ленту, а что вы помните из того, что вчера прочитали? Возможно, один-два поста вы запомнили.

Но когда у вас возникает потребность купить, к покупке есть мой любимый пример про металлическую дверь. Когда вам эта дверь нужна, тогда вы в ленте начинаете выделять для себя посты, которые попадают в вашу потребность. И вот тогда начинаются продажи.

Либо другой путь: мы формируем у клиента желание купить. То есть он подписан: "О, прикольные штучки продают, прикольные услуги оказывают. Да, мне это интересно может быть когда-нибудь". Таким образом, с помощью контента мы формируем у клиента потребность к покупке. У него не было этой потребности, пока он не увидел наш контент.

То есть у нас всегда два пути:

1. получаем человека, когда у него есть потребность — он нас находит и понимает, как купить;

2. либо мы ему формируем потребность сами. И продаём сверху.

Дальше — удержание и возврат. Что касается социальных сетей: на удержание и возврат работают рассылки, программы лояльности и какие-то активности для постоянных пользователей, для подписчиков группы.

Что-то уже эти люди у нас купили — мы должны допродать. Мы опять-таки должны возвращаться к вопросу ассортимента в линейке. Есть ли у нас товары или услуги, которые можно допродать? А как мы продаём?

После покупки он пользуется вашим товаром или сервисом, формирует мнение, потом это мнение он транслирует и говорит вам и окружающим, что ему нравится, а что нет. Либо вообще может не транслировать мнение, а просто уйти. Наша задача — его вернуть. А с этим мало кто работает. Даже рассылки в основном строят на лид-магнит, чтобы продать, чтобы автоворонку построить. А о том, чтобы удержать и вернуть клиента, мало кто задумывается.

Поэтому ещё раз: наша воронка выглядит таким образом.

Из всего обилия пользователей мы должны привлечь к себе внимание, удержать это внимание качественным контентом, дальше вовлечь, продать и удержать клиента.

Прогревами мы конвертируем в продажи, когда есть что продавать. Да, не забываем про продающий контент и соответственно работаем со своими постоянными клиентами. Одно из основных правил маркетинга (и это подтверждено годами работы всех маркетологов) — то, что привлечение нового клиента всегда дороже чем удержание уже имеющегося!

Этот показатель используют, чтобы оценить реальное состояние продаж. Например, продавец думает, какую цену поставить на кроссовки. Он посмотрел цены других селлеров и поставил средний показатель, но это неправильно. У конкурентов могут быть низкие закупочные цены или дешевая логистика, а это влияет на конечную стоимость. В итоге бывают ситуации, когда в месяц уходят сотни пар кроссовок, но нужной прибыли нет. А юнит-экономика показывает, сколько именно денег нужно получать с реализации каждой пары, чтобы не уйти в минус.

Как рассчитать этот показатель для Wildberries

Для расчета используют простую формулу:

Прибыль = Выручка от продажи товара - Затраты

Эта формула подходит для любого бизнеса, но на маркетплейсах появляются свои особенности при расчете затрат. Нужно учитывать несколько статей расходов:

• Закупочная стоимость или производственная стоимость.

• Расходы на маркировку.

• Затраты на упаковку товара.

• Оплата документации и сертификатов. Это актуально для некоторых товарных категорий.

• Цена доставки. Причем нужно считать логистику до клиента, а также оплату возврата. На маркетплейсах есть категории, где процент возврата зашкаливает. Например, одежда и обувь.

• Хранение. Если продажи не начались, то этот показатель рассчитать не получится, потому что неизвестны объемы реализации. Специалисты рекомендуют закладывать около 2%.

• Рекламные расходы. Рекламный бюджет в среднем доходит до 30% от объема месячных продаж.

• Потеря товара. Это постоянная история на Wildberries: на складе регулярно что-то теряется или часть товаров не проходят приемку и зависают. Можно закладывать на это 1-5%.

• Комиссия маркетплейса.

• Участие в акциях. Это обязательное условие при работе на площадке.

После этого нужно добавить собственную наценку, и получится сумма для продажи на маркетплейсе. Если маржа не устраивает, то нужно думать, как уменьшить затраты. Например, найти поставщика с более низкими ценами.

Если у продавца не более 10 товаров, то все эти расчеты можно вести вручную в Excel. Если в каталоге десятки и сотни позиций, то лучше подключить сервисы аналитики для маркетплейсов, чтобы получить более точные расчеты.

Как часто считать этот показатель

Некоторые селлеры думают, что юнит-экономику считают только один раз перед первой поставкой. Это неправда. Опытные селлеры ведут расчеты постоянно, так как в наше время затраты постоянно меняются. Например, маркетплейс изменил стоимость хранения по системе FBO или владелец склада поднял стоимость аренды, а значит, изменилась цена по FBS. Любые изменения влияют на расчеты и нужно вовремя вносить корректировки, чтобы не торговать в минус.

Кроме этого, юнит-экономику нужно считать на дистанции продаж. Если селлер торгует несколько месяцев, то знает объемы реализации и может вносить изменения. Если есть сезонность, то можно увеличить затраты на рекламу: одна продажа может приносить меньше, но объемы это нивелируют.

Некоторые селлеры предпочитают услуги экономистов для расчета юнит-экономики на каждом этапе продаж. Причем лучше привлекать экономистов, которые разбираются в маркетплейсах, так как есть своя специфика.

Юнит-экономика на Wildberries поможет скорректировать стратегию продаж. Если реализация товара приносит низкую маржу, то селлер откажется от него и начнет продавать более рентабельные позиции.

При расчетах главное — учесть все затраты, а селлеры не всегда это делают. Очень часто забывают про комиссию маркетплейса или не закладывают участие в маркетинговых активностях площадки.

Еще больше полезных материалов об учете финансов для бизнеса публикуем в блоге ПланФакта.

Что будет, если смешивать личные деньги и деньги бизнеса

Если нет финансовой дисциплины, то трудно понять, есть ли у бизнеса прибыль и какие цели можно ставить на будущее. Могут возникнуть ситуации, которые приводят к банкротству или закрытию бизнеса.

Кассовые разрывы

В прошлом году ПланФакт совместно с Модульбанком провели исследование, опросили более 800 представителей малого бизнеса и выяснили, что 96% предпринимателей в 2022 году сталкивались с кассовыми разрывами.

У 53% предприятий малого бизнеса кассовые разрывы случались один-два раза, у 43% нехватка денег на счетах возникала три и более раз.

Бизнес также рассказал о средних суммах кассовых разрывов:

• у 34% представителей малого бизнеса показатель составил до 3 млн рублей;

• 32% респондентов указали от 3 до 5 млн рублей;

• 19% фиксировали сумму до 1 млн рублей;

• У 9% опрошенных разрыв составляет от 5 до 10 млн рублей;

• 2% назвали сумму более 10 млн рублей.

Кассовый разрыв — это временное отсутствие денег на обязательные расходы.

Если в бизнесе внедрили финансовый учет, то собственники знают, когда необходимо заплатить по обязательствам. Если учета нет, то часто встречается история, когда предприниматель потратил деньги на свои нужды, а потом компания не может заплатить зарплату или закупить сырье для производства.

Стагнация бизнеса

Кассовые разрывы тормозят развитие бизнеса. Если это частая история, то у бизнеса не будет денег, чтобы развиваться. Например, для открытия нового производства, филиала или запуска нового направления бизнеса.

Юридические проблемы

Эта ситуация грозит тем, кто активно использует личную карту для бизнеса. Если ИП часто снимает деньги со своего счета, то это может заинтересовать Росфинмониторинг, который запустит проверку в рамках 115-ФЗ. Снимать деньги с карты не запрещено, но за подозрительными операциями ИП в больших количествах могут начать следить.

Например, заподозрить предпринимателя в снятии наличных для выплаты неофициальных зарплат или наращивании расходов, чтобы снизить суммы налогов. Нужно будет предоставить документы, которые подтвердят, что деньги ушли на бизнес-расходы.

Если говорить про ООО, то некоторые предприниматели идут на схемы с чеками или выдачей денег под отчет. Это незаконно и может привести к еще большим проблемам. Например, донесением налогов.

Как правильно брать деньги из бизнеса

Нужно соблюдать несколько финансовых подходов, чтобы бизнес был прибыльным, а предприниматели могли спокойно тратить деньги на свои желания и потребности.

Внедрить финансовый учет

Если компания ведет учет, то собственник всегда знает, сколько бизнес зарабатывает, должен и может потратить. Если все средства под контролем, то не возникнет ситуации, когда средства ушли не по назначению.

Соблюдать личную финансовую дисциплину

Это правило для индивидуальных предпринимателей на упрощенке. Устанавливайте личные лимиты и лимиты для своего дела, чтобы не потратить лишнего. Также лучше завести отдельный счет и карту для бизнеса.

Стать сотрудником

Есть законный вариант устроиться сотрудником в свою компанию. Например, директором. Это позволит каждый месяц спокойно получать зарплату, которую сами себе назначите. Правда, следите, чтобы эта цифра не стала обременительной для бюджета бизнеса. Этот вариант подходит только для ООО, так как ИП не может стать сотрудником в своем бизнесе.

Выплачивать дивиденды

ООО может отчислять собственникам часть прибыли. Эти выплаты называются дивидендами. Это можно делать раз в 3 месяца, 6 месяцев или по итогам года. Правда, по закону дивиденды положены компаниям, которые отработали в плюс по итогам года. Поэтому стоит быть аккуратным в этом моменте.

Распределить деньги

Если в бизнесе есть финансовый учет, то появится и финансовое планирование или распределение денег по фондам. Собственники научатся распределять каждое поступление денег по разным статьям. Например, на налоги, закупку сырья или в резервный фонд. Это наводит порядок в деньгах и защищает от необдуманных расходов.

Если предприниматель не разделяет личные финансы и деньги бизнеса, то это может привести к разорению. Правильно распределять деньги помогут финансовый учет и личная финансовая дисциплина.

Самостоятельно построить финансовую модель бизнеса, можно с помощью бесплатного шаблона от ПланФакта.

Еще больше материалов о ведении бизнеса и деньгах можно найти в телеграм-канале ПланФакта.