Всем привет!
Делимся результатами мощной кампании по лидогенерации в сфере недвижимости на Бали, которую мы реализовали в первой половине 2025 года.
Краткие итоги за 6 месяцев:
1. 28 успешных сделок
2. 17 бронирований
3. Увеличили рекламный бюджет с $5,000 до $18,000
4. Защитили бизнес от спам-атаки конкурентов
5. Проведено 184 показа
6. Стоимость лида: от $15 до $94
7. +15% подписчиков в Telegram + 2 сделки с Telegram-канала

С чего всё началось?

В декабре 2024 года к нам обратилось небольшое камерное агентство недвижимости на Бали. Это был пик сезона, высокий спрос и горячий аукцион. Поскольку мы специализируемся исключительно на трафике для рынка недвижимости, мы выстроили чёткую стратегию:
• Создали 9 лендингов на Tilda — каждый под отдельные жилые комплексы (ЖК) на Бали, с акцентом на визуал и офферы. ( Ниже будет ссылка на дизайн лендинга )

• Запустили 4 рекламных кабинета в Яндекс.Директ (без НДС). • Разработали креативы, адаптированные под целевую аудиторию. • Интегрировали BotFactor для автоматизации обработки заявок (да, с ним можно работать!).Первый запуск Мы начали с вложения $5,000. Уже на второй день пошли первые заявки (лиды). Трафик оказался настолько качественным и “вкусным”, что весь бюджет ушёл менее чем за 2 недели — и мы приняли решение масштабироваться.

После удачного старта мы утвердили расширенный бюджет — $10,000 и запустили следующую волну трафика.
И тут началось самое интересное…
Спам-атака: конкуренты не спят
Когда трафик пошёл объёмно, нас начали замечать наши “любимые” неэкологичные конкуренты.
На рекламные формы посыпались до 70 фейковых заявок в день.

😬 Реакция заказчика

Нашими клиентами были две молодые предпринимательницы, которые вложили душу в свой бизнес. И, конечно, поток фейковых заявок их обеспокоил. Особенно на фоне того, что:
• Много реальных пользователей просили отправить презентацию и… пропадали;
• И одновременно — первая бронь уже была получена в декабре, что давало надежду.

🛡 Как мы защитились от спама и повысили качество лидов.

Как мы уже упоминали, в некоторых странах мы подключаем BotFactor — и да, как бы у кого ни “бомбило”, он действительно работает. Но — до определённого предела.
Вот как мы решили проблему:
🔐 Антиспам-механика:
1. Отслеживание IP-адресов — мы вычислили города-источники спама;
2. Блокировка трафика по городам: те, кто генерировал фейки — отрезаны полностью (10/10);
3. Фильтрация источников — мы закрыли весь трафик, идущий не с наших рекламных каналов;
4. Индивидуальная блокировка:
• IP-адреса;
• Устройства (десктоп / Android);
• Подозрительные user agents.
К сожалению, Яндекс Директ не даёт таких возможностей, но мы нашли обходные пути.

⚠ Не всё так просто: ограничения BotFactor и слабости Tilda

К сожалению, на этом сложности не закончились.
BotFactor, несмотря на всю его пользу, способен заблокировать лишь простых и средних ботов.
А вот с тяжёлыми или заказными ботами, особенно если атака идёт целенаправленно — справиться он уже не может.
Кроме того, мы столкнулись с серьезными ограничениями платформы Tilda, на которой изначально создавались лендинги. Да, визуально Tilda — простой и красивый инструмент. Но по части безопасности и устойчивости к атакам там всё не так радужно.

Главная уязвимость — открытый скрипт формы.

Чтобы было понятно:
Как бы надёжно вы ни запирали входную дверь, если с чёрного входа у вас просто щеколда — замки уже не спасают.
У Tilda форма заявки реализована через открытый JavaScript-скрипт. Это значит, что:
• Достаточно нажать F12 в браузере — и весь код формы становится доступен;
• Спамеры вытаскивали скрипт формы и запускали массированные запросы напрямую — без захода на сайт;
• Они имитировали визиты с рекламных площадок РСЯ, чтобы замаскировать спам под “реальный” трафик;
• Блокировка площадок не помогала, потому что заходов оттуда физически не было — были только подделки.
И вот здесь, к сожалению, BotFactor уже бессилен. Он не может отсеивать то, что технически даже не проходит через фронт лендинга.

Матомба: как мы объединили Tilda и квизы.

После всех наших усилий по борьбе со спамом и тщательного анализа поведения злоумышленников, мы пришли к выводу:
полностью отказываться от Tilda мы не хотим, но и работать с открытым скриптом в чистом виде — это играть в рулетку.
💡 Решение: интеграция с Matomba
Нет, речь не о племени из Африки — Matomba — это сервис для создания квизов (опросов/форм), с хорошей антиспам-защитой и расширенными возможностями аналитики.

Почему мы выбрали Matomba.
• Определение IP-адресов — позволяет отслеживать подозрительную активность;
• Собственная антиспам-система
Важно: не включать одновременно с BotFactor, иначе возможны конфликты;
• Прозрачная аналитика — видим, с какой площадки пришла заявка;
• Реальная блокировка площадок
В отличие от Яндекса, тут блокировка означает, что с этой площадки квиз даже не откроется;
• Запрет на повторные заявки
Но осторожно! Если включить слишком жёстко — пользователи не смогут повторно отправить форму, например, по другим проектам или объектам.

Итоги интеграции Matomba: победа со вкусом гари.
После внедрения формы от Matomba вместо стандартной формы Tilda, мы, без преувеличения, здраво поджарили пуканы спамерам.
Но, справедливости ради, под коптилось и у нас.
⸻
Реальные сложности при запуске
На практике всё оказалось не так гладко:
• Некоторые функции работали нестабильно;
• Форма долго загружалась;
• Были конфликты с BotFactor;
• Площадки, которые мы уже блокировали, всё равно каким-то чудом проходили.

Техподдержка, диалоги и «эмоции»

Через череду жарких переписок и эмоций мы добились своего:
большинство багов были устранены, и с тех пор форма Matomba работает стабильно, в тандеме с BotFactor.
⸻
Резюме
Если вы:
• запускаете трафик на Россию;
• сталкиваетесь с волнами спам-заявок;
• ищете гибкую, настраиваемую альтернативу Tilda…
то рекомендуем попробовать квиз Matomba — он вполне может работать и без Tilda, как отдельное решение.

Интересанты.

Проблема: "вы льёте кассу не себе"
В реальности, если вы рекламируете зарубежную недвижимость и используете рендеры с названиями реальных ЖК и застройщиков, будьте готовы к тому, что:
• вы делаете кассу не себе, а им (тем самым застройщикам, на которых и уходит клиент);
• лиды уходят мимо: человек прогревается — и уходит напрямую к застройщику или конкуренту.
Мы прожили 1,5 месяца в этой модели и поняли: хватит кормить не тех.

⸻
Полный разворот: делаем ставку на Бали, инвестиции и боль
Что сделали:
• Подготовили 14 новых проектов (Ссылка на один из лендингов);
• Сделали упор на инвестиционную привлекательность, а не на «красивый фасад»;
• Исключили любые упоминания ЖК или застройщиков;
• Использовали рендеры без привязки (да, фейковые, но привлекательные);
• В креативах делали акцент на:
• падение курса доллара;
• высокую доходность объектов;
• защиту капитала через зарубежную недвижимость.

Что изменилось.
• Средняя длительность диалога выросла с 30 секунд до 4 минут;
• Количество бронирований в месяц выросло до 3;
• Количество реальных сделок всё ещё было скромным — до 1 в месяц, но прогрев аудитории стал кратно выше.

География рекламы.

После всех изменений и оптимизаций, до апреля 2025 года мы продолжали активно рекламироваться на Россию. Но к весне стали замечать тревожные сигналы:
• Цена лида выросла на 70% по сравнению с зимой;
• Сезонность начала спадать, спрос падал;
• Конкуренция росла — если раньше на одного пользователя приходилось 2–3 рекламных предложения по Бали, теперь стало 7–10.
→ Рекламироваться стало дорого и тяжело.
⸻
Что усложняло задачу
Сам заказчик тоже выставлял очень строгие критерии:
Квалифицированным считался только тот, кто:
• Готов покупать в течение 3 месяцев;
• Имеет бюджет от $90,000;
• Поговорил по телефону и согласовал показ.

Остальные лиды агентство обрабатывать не хотело (на тот момент).
⸻
Попытка №2: ставка на бюджет.

Чтобы «пробить» аукцион и сохранить стабильный трафик, мы:
• Увеличили рекламный бюджет до $12,000;
• Раздробили его на 4 рекламных кабинета;
• Расширили семантическое ядро;
• Пытались масштабировать через разные связки.

Результат:
• Стоимость лида — от $183 и выше;
• В день — 6 лидов максимум, из которых только 2–3 соответствовали критериям;
• Часто реклама вообще не откручивалась, даже с бюджетом.
⸻

✈ Выход за пределы: идём в мир
Мы задали себе простой вопрос:
А зачем мы всё ещё рекламируемся только на Россию?
И решили попробовать международный таргетинг — не на весь мир, конечно, а на состоятельные страны. Да, аудитория там меньше, но и конкуренции почти нет.
Напоминаем: мы работаем с Яндекс Директ, а значит — эти регионы мало кто вообще охватывает.

Первые лиды из-за рубежа

После запуска международной рекламы первые заявки начали приходить из США, Австралии, Сингапура, Таиланда и других стран.
Но у этого успеха был и побочный эффект:
📞 Отдел продаж находился в России, а значит — разница во времени мешала быстро обрабатывать обращения.
Клиент сначала просил:
«Отключите Америку, нам неудобно работать по ночам».
Но мы настояли:
«Давайте подождём — потенциал там выше, чем кажется».
И не прогадали: уже на первой неделе — 2 брони от молодой девушки из США.
С этого момента клиент пересмотрел отношение к международному трафику.

Итоги на сегодняшний день
На текущий момент мы:
• Не отключили рекламу (наоборот — масштабировали);
• Вышли на 20–25 лидов в день;
• Увеличили бюджет в месяц до $18,000;
• Получаем в среднем 6 броней и 4 сделки в месяц — и это вне сезон!

Финал
Если кейс был полезен — оставляйте вопросы в комментариях, с радостью ответим.
🎯 А в декабре 2025 года мы планируем опубликовать вторую часть — с новыми результатами, инсайтами и подходами.

Привет! Мы МАКО ― агентство контекстной рекламы с оплатой за результат. В этом кейсе поделимся методикой событийной сезонности, которая может подойти для разных видов бизнеса.

Краткое содержание для ЛЛ:

1. Три вида сезонности бизнеса — от жесткой до умеренной

2. Из-за жесткой сезонности реклама была убыточной, а магазин только на 33% загружен заказами

3. Перед нами стояла задача — выйти на окупаемость и на 50% загрузить магазин воздушных шаров заказами

4. Разработали стратегию сезонности — методику оптимизации рекламы для высокосезонных тематик

5. Применили методику: ДРР снизился с 55% до 33%, магазин загружен заказами на 50-100%

6. Но случилось непредвиденное — 14 февраля вместо воздушных шаров посыпались заказы на цветы

7. Доработали фид товарной кампании — восстановили работу алгоритмов и выполнили план по заказам

Три вида сезонности бизнеса — от жесткой до умеренной

Каждая сезонная ниша уникальна, но, в целом, сезонность можно разделить на 3 вида:

• умеренная — 10-20% продаж зависят от колебаний спроса;

• яркая —  30-40% выручки под влиянием перепадов покупательской активности;

• жёсткая — 50-100% дохода под угрозой в периоды падения спроса.

Причины возникновения сезонных проблем тоже делятся на три: погодные (времена года), традиционные (Новый год, свадебные сезоны) и событийные (календарные даты, праздники).

Услуга нашего клиента, владеющего компанией по доставке воздушных шаров подвержена самой тяжелой форме сезонности - жесткой, да еще и с зависимостью от календарных событий.

Из-за жесткой сезонности реклама была убыточной, а магазин только на 33% загружен заказами

У нашего клиента интернет-магазин с быстрой доставкой воздушных шаров. Основным спросом пользуются композиции, букеты, фигуры и арки. Работает круглосуточная доставка за 1-3 часа.

Компания готова обработать до 40 заказов в день высокого спроса, 20-30 в периоды перед праздниками и 15-20 во все остальные дни года. На контекстную рекламу клиент готов был тратить до 40% от дохода с рекламы, при точке безубыточности в 47%.

Текущий подрядчик по контекстной рекламе загружал магазин заказами на 33% и тот работал в минус. Когда в августе 2021 г мы делали аудит, увидели, что в день поступало порядка 11-ти заказов, ДРР (доля рекламных расходов) была 55%, а доход 53 500 р./день.

Перед нами стояла задача — выйти на окупаемость и на 50% загрузить магазин воздушных шаров заказами

Аудит показал, что в рекламе было много ошибок: отсутствовала стратегия сезонности спроса; использовались ключевые слова, которые тратили бюджет и не приносили ни одной конверсии; не было ремаркетинга и т.п.

Мы изучили ЦА и увидели, что 72% пользователей совершают заказ в день первого визита. Но остальным 28% требуется больше времени, и с ними нужно работать при помощи ремаркетинговых кампаний.

Клиент поставил нам 2 задачи:

• загрузить магазин сначала на 50% и далее увеличивать продажи; 

• понизить ДРР и удерживать на отметке до 40%.

При этом эффективность рекламы готов был измерять только заказами через корзину, без учета звонков с сайта и сообщений в мессенджеры.

Разработали стратегию сезонности — методику оптимизации рекламы для высокосезонных тематик

Сначала мы исправили технические ошибки;  проработали УТП и запустили объявления с разными УТП;  добавили новые типы кампаний, в том числе ремаркетинг; сделали фид для поисковых и торговых кампаний. Это все были правильные и обычные решения. Но самое главное было — разработать эффективную стратегию событийной сезонности. Путем гипотез и аналитики мы пришли к методике оптимизации рекламы по шагам. Запускаем эту систему в периоды событийного сезона.

Шаг 1: за 14 дней до дня Х

Как известно, к праздникам люди готовятся заранее. Например, перед 1-ым сентября родительские комитеты собирают деньги и ищут, где можно заказать воздушные шарики. Мы проверили все календарные даты в году через Wordstat, чтобы зафиксировать, когда спрос только начинает расти. И увидели, что обычно это происходит за 1,5 - 2 недели до события. Уточнили у клиента, он тоже подтвердил, что сталкивался с такими заблаговременными запросами.

Убедились в том, что данные о «заблаговременном» спросе были релевантны и решили этим спросом управлять. Стали запускать рекламные кампании, связанные с тематикой праздника за 1,5-2 недели до дня Х. Реклама приводила на сайт теплую аудиторию,  которая пока еще только ищет, сравнивает, а заказывать доставку шаров будет только через несколько дней. Этих пользователей важно было не упустить. И все оставшееся до праздника время мы догоняли их общим ретаргетингом и смарт-баннерами. Настраивали кампании по микроконверсиям: просмотр более 5 минут или более 6 страниц/карточек.

Шаг 2: за 7 дней до дня Х

Прямо перед праздником люди максимально активизируются. И те, кто заранее не подбирал себе варианты, быстро ищут в сети предложения по воздушным шарам. Растет количество общих запросов: заказать шары, где заказать шары, доставка шаров, где купить арку из шаров, где купить шарики. На усиление спроса мы реагируем увеличением бюджета на такие общие запросы. И увеличиваем стоимость конверсии, чтобы наши объявления лучше конкурировали на аукционах.

Шаг 3: за 1-0 дней до дня Х

За 1 день или в самый день Х те, кто про праздник вообще забыл или был страшно занят, лихорадочно забрасывают в сеть срочные запросы: купить шары срочно, купить шары за 2 часа. У таких пользователей высокая конверсия в заказ, потому что времени на принятие решения уже не остается. В этот период мы усиливаем бюджет на рекламные кампании по срочным запросам.

Шаг 4: бюджет non stop

Во время затишья наши рекламные кампании работают с ограничением бюджета — 50 000 р в неделю. Но в период повышения спроса мы понимаем, что этих денег не хватит, алгоритмы могут проглотить сумму всего за 3 дня. Произойдет следующее: ограничения по бюджету сработают и рекламные кампании остановятся в самый разгар заказов. Чтобы этого не произошло мы снимаем ограничения бюджета на этот период. 

Шаг 5: настройка на «черный день»

Перед началом событийного сезона мы обращаемся к настройке Яндекса «Сезонный рост конверсионности». Она появилась в конце 2021 года прямо к «Черной пятнице»,  рекомендуется Яндексом для распродаж и прочих всплесков спроса. Задача настройки: заранее адаптировать стратегии к резкому и краткосрочному росту конверсий. До сих пор ею мало кто пользуется, но для нас она стала must have. Смотрим аналитику, определяем период повышенного спроса и указываем ожидаемый рост конверсионности (CR). Например, мы знаем, что с 7 по 15 февраля продажи в среднем вырастут на 53% (с 15 до 32 в день). Задаем в настройках срок действия и указываем рост в процентах.

Применили методику: ДРР снизился с 55% до 33%, магазин загружен заказами на 50-100%

Благодаря сезонной методике удалось повысить ежедневные продажи до требуемого клиентом уровня (20-40 заказов из корзины), удерживать ДРР до 40%, точнее намного ниже. В течение событийного периода реклама приводит в день: по 20-30 заказов, а за 1-0 дней до события по 38-40. При этом ДРР 33%, а доход с рекламы составляет 190 800-255 100 р/день. Если сравнить с показателями августа 2021 г. (до начала нашего сотрудничества), то загрузка компании клиента заказами выросла с 33% до 50-100%, а доход с 53 500 р. до 255 000 р. в день, то есть в 5 раз.

Но случилось непредвиденное - 14 февраля  вместо воздушных шаров посыпались заказы на цветы

Благодаря методике наши Товарные кампании были хорошо обучены на продажах  воздушных шаров. В начале 2023 г клиент решил расширить ассортимент, и добавил на сайт раздел с цветами. Мы внесли 30 карточек с цветами в фид, который теперь состоял из 1550 товаров. Запустили рекламу по цветочному сегменту. Но основной акцент в продвижении у нас оставался на шариках.

Накануне Дня влюбленных ИИ умной кампании словно сошел с ума: начал очень активно показывать в сети объявления с цветами. На сайт посыпались заказы букетов, а по шарикам заявок становилось меньше. Видя такие примеры рекламная кампания обучалась и приводила еще больше покупателей цветов.

Доработали фид товарной кампании — восстановили работу алгоритмов и выполнили план по заказам

Причина была в том, что ко Дню влюбленных цветы пользуются большим спросом. ИИ Товарной кампании оценил разницу в популярности товаров (цветы/шарики) и выбрал  сегмент цветов как приоритетный. Пришлось нам исключить 30 карточек цветов из фида и отключить отдельную кампанию по ним.

Но даже после праздника интернет-магазин еще несколько дней продавал цветы, пока эффект от рекламы не сошел по нисходящей. И потом еще немало пришлось переобучать алгоритмы. Эта история стала для нас хорошим примером обучения умной кампании на смежном продукте, который очень опасно не учитывать.

P.S. План по заказам в событийный сезон 14 февраля мы все-таки выполнили:

Если вы хотите успешно запускать продвижение в еком и не только, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Сегодня хотим поговорить с вами о том, что такое товарный фид, для чего он нужен бизнесу и чего лишают себя компании, которые его не используют.

Товарный фид — это файл с информацией о товарах/услугах сайта, при помощи которого алгоритмы кампаний генерируют рекламные объявления.

Совсем недавно мы встречались с одной довольно крупной компанией, у которой «упал» сайт из-за кибер-атаки на майских праздниках. Это интернет-магазин, который использовал рекламные кампании, работающие на товарном фиде. Сайт им «подняли», а вот фиды даже не проверяли.

Во время аудита мы увидели, что несколько дней крутилась реклама по «пустым» фидам. То есть в Товарных кампаниях, которые были основным источником покупок, показывались только обычные, а не динамические форматы объявлений, что мгновенно сказалось на их эффективности. И на это никто не обращал внимания. Рекламный бюджет был около 3 000 000 р., и немалые суммы из него сливались впустую.

Как ни странно, это довольно распространенная ситуация. Из десятков аудитов для компаний и собеседований со специалистами по контекстной рекламе мы видим, что в 90% случаев присутствует ошибочный алгоритм работы с фидом:

1. Директолог получает фид и не смотрит в этот файл.

2. Загружает фид в Яндекс Директ, чтобы проверить на стандартные ошибки, которые не пропустит система.

3. Если Яндекс «съел» этот фид, то реклама запускается.

Что не так в этой парадигме? Во-первых, фид нужно изучить. Во-вторых — оптимизировать. То есть не хватает еще одного важнейшего пункта:

• Директолог оптимизирует товарный фид. Ведь этот файл собирает данные с сайта автоматически, то есть все подряд. А для рекламы подходит далеко не вся информация.

Доработка фида повышает кликабельность объявлений, увеличивает продажи и снижает ДРР (Долю рекламных расходов). Оптимизацию фида мало кто делает, за исключением крупных проектов. Так бизнес упускает прибыль от рекламных кампаний. В среднем теряет от 20% обращений (в зависимости от ниши) и переплачивает 30% за те, что уже приходят.

Чтобы помочь компаниям расти, мы решили поделиться своими методами работы с товарным фидом.

Какому бизнесу грозит упущенная прибыль, если не использовать товарный фид. Методика роста на фидах

Итак, каким нишам подходят рекламные кампании, работающие с товарным фидом. Это:

• Интернет-магазины. Обычно в «екомных» проектах основные продажи приходят с кампаний по фидам. У крупных бизнесов с известным брендом:  60% продаж — по фидам, 30% — по брендовым запросам и 10% — по всем остальным. Если бренд не раскручен, то с фида приходит 80% покупок.

• Недвижимость. В этой нише обычно уже есть готовый фид, который делают для размещения на агрегаторах. Его можно доработать и использовать для товарных объявлений.

• Крупные отели. На их сайтах есть крупный каталог, как в интернет-магазине — это номерной фонд. Также на сайте может производится покупка и оплата. Поэтому легко можно сделать фид. Тогда рекламные объявления будут с конкретными номерами и актуальными ценами. Это презентабельно выглядит и эффективно работает.

• Сервисы авиабилетов. Потому что они тоже продают на сайте, это «полуеком», есть готовые цены, что и интересует людей в первую очередь. Фактор ошибки  уменьшается, через фид передаются динамические значения. Все крупные игроки рынка используют.

• Другие виды бизнеса могут задействовать кампании с фидом, чтобы масштабироваться. Это дает возможность показывать объявления в необычных, интересных форматах и демонстировать цены. А они больше всего привлекают пользователей и часто определяют выбор. CTR (кликабельность) у таких объявлений выше. Например, средний CTR в нетоварных кампаниях 0,6%, а в товарных - 1,05%.

Мы рекомендуем рекламные кампании с фидом практически всем. И такую стратегию реализуем на проектах наших клиентов. Это хорошая точка роста, которая может принести на 20%+ больше обращений и снизить их стоимость на 30%+.

Какие задачи решает фид:

• Максимальная релевантность объявлений — возможность передать информацию о товаре или услуге максимально точно и персонализировано.

• Быстрый запуск — не надо собирать семантику. Например, 10 лет назад для крупных мебельных магазинов подбирали десятки тысяч ключей 1-2 недели, а с наличием фида эту рутину упразднили.

• Представление всего каталога товаров — вручную объявления для 1000 товаров не сделаешь или это будет очень долго и чревато ошибками, но с фидом можно охватить все и показывать актуальную информацию в динамическом формате.

• Исключение фактора человеческой ошибки — например, релевантность текстов по диванам или айфонам директологу проверить легко, а вот разобраться в нюансах серьезной техники довольно сложно.

• Возможность отстроиться от конкурентов — например Смарт-баннеры (тип товарных объявлений в Единой перфоманс кампании, ЕПК), которые выгодно выделяются по формату среди других объявлений.

Вот что представляет из себя наша методика роста продаж с контекстной рекламы при помощи товарного фида:

1. оптимизация по названию и иллюстрациям;

2. доработка по ценам и возражениям; 

3. разработка одноуровневой структуры; 

4. настройки комбинированного типа фида;

5. перенаправление рекламы на страницу каталога; 

6. сегментация товаров по маржинальности и категориям; 

7. разработка ручного фида – в нишах, где автоматизированный фид невозможен или не подходит для выполнения поставленных задач.

Расскажем о том, как все это можно реализовать на примере кейсов. Сегодня кейс интернет-магазина БАД.

Разработка одноуровневой структуры. Интернет-магазин БАД использовал древовидный фид и недополучал 10% продаж ежемесячно

Проблема

Интернет-магазин БАД пришел к нам с посылом: «У нас все хорошо. Хотим посмотреть, что еще можно улучшить». Когда мы проводили аудит, обнаружили, что у рекламных объявлений по фиду клиента невысокий показатель CTR  — всего 0,63%. (при норме выше 1%).  Стали проверять сам фид и увидели, что он не доработан по структуре. Алгоритмы передают нерелевантные данные для некоторых объявлений, из-за чего магазин недополучает трафик на сайт.

Ошибка была в древовидной структуре товарного фида, что встречается у 90%+ компаний.

В целом структура фида бывает:

• одноуровневой — категории равноуровневые, без вложенностей, и алгоритмы Директа выбирают товары для показа в соответствии с их особенностями;

• древовидной — категории связаны, есть материнская категория, к которой прикрепляются дочерние подкатегории.

  Что происходит? Яндекс при подборе релевантности учитывает только категорию товара, и под один и тот же запрос может загрести товары из материнской и дочерней веток. Например, материнская категория «БАД от стресса», дочерние — «магниевый комплекс», «растительный мелатонин» и еще к ним подтягивается «комплекс для снижения веса», потому что в его составе есть ингредиенты, влияющие на нервную систему тоже.

Чем это плохо? Пользователь вводит в поиск запрос «купить бады от стресса» и видит объявление с БАД для снижения веса. Вместо клика на свое объявление, рекламодатель получает заряд раздражения от пользователя, который нашел совсем не то, что искал.

Решение

Изменили структуру товарного фида. Сделали одноуровневую. В целом, это процесс сложный и требует большой разработки на уровне выгрузки информации с сайта в фид. Удовольствие недешевое (до 500 000 р для больших проектов), но у нашего клиента крупный интернет-магазин и были ресурсы на такую задачу.

Результат

Избавление от древовидной структуры фида увеличила кликабельность объявлений с 0,63% до 1,3%, а количество покупок выросло на 10,5%.

P.S. Если ваш фид хорошо оптимизирован и вы уже все перепробовали, рекомендуем перейти на одноуровневую структуру. Это может вам добавить 10% новых продаж. Единственный момент: в небольших проектах такая доработка, скорее всего, не окупится, надо тщательно просчитать экономику.

Если вы хотите успешно запускать продвижение в еком и не только, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Краткое содержание для ЛЛ:

1) Почему реклама агентства элитной недвижимости ― «финальный босс» в тематике?

2) Агентство недвижимости не могло наладить продажи из рекламы, сайт заваливало фродом

3) Клики на поиске запредельно дорогие ― 1000+ рублей. Придумали альтернативу ― добывать лиды из РСЯ

4) РСЯ генерировала мусорный трафик. Переключились на топовые площадки и микроконверсии — пошли целевые заявки

5) С новых площадок сыпался фрод. Разработали пятиступенчатую стратегию защиты от ботов и не просели по лидам

6) Одноэкранные лендинги не конвертили. В многоэкранных рассказали все, что интересует богатых, в рекламе отсекли эконом — привели 60 лидов в месяц

7) Автотаргетинг Директа показывал рекламу нецелевой аудитории. Внедрили на сайты запросы из РК и научили алгоритм находить обеспеченных покупателей

8) За 9 месяцев привлекли 350 премиальных клиентов, снизили стоимость квалифицированного лида в 8 раз до 15 700 рублей

Почему реклама агентства элитной недвижимости ― «финальный босс» в тематике?

Рекламировать недвижимость в Яндекс Директе сейчас очень непросто. У этой тематики целых четыре уровня сложности:

1. Реклама объектов эконом- и стандарт-класса. Клики очень дорогие, ипотека недоступна, а без нее жилье может купить очень ограниченное число клиентов. 

2. Реклама премиальной недвижимости. Аудитории в этом сегменте в разы меньше, чем в стандарте и экономе. Плюс в том, что покупатели редко берут ипотеку и в кризис не откладывают покупку недвижимости. Но этих малочисленных людей надо найти и заинтересовать. Здесь клики еще дороже, за аудиторию идет жестокая битва.

3. Реклама от агентства недвижимости, а не девелопера. Приходится конкурировать с застройщиками, у которых маржа от проектов позволяет больше платить за лиды. Посредник так не может: его прибыль не сопоставима с прибылью девелопера.

4. Реклама агентства премиальной недвижимости. Это «финальный босс» тематики: нужно обойти «жирных» застройщиков и привлечь лиды дешевле, чем они.

Рассказываем в кейсе историю агентства недвижимости, которому удалось пройти этот квест до финала. Найти тех, кто готов купить квартиру за 50-100 млн руб., увеличить продажи в 19 раз и платить за квалифицированные лиды по 15 700 руб. вместо 128 000 рублей.

Агентство элитной недвижимости не могло наладить продажи из рекламы, сайт заваливало фродом

Агентство недвижимости продает квартиры в новостройках премиум-класса в Москве. Такие объекты стоят от 50 млн рублей. Покупают их люди с доходом от 500 тыс. руб. в месяц, которые либо уже живут в столице, либо хотят сюда переехать из другого города.

До обращения к нам агентство недвижимости пыталось запускать контекстную рекламу на всю Россию. Но результаты были нестабильными. В какой-то момент отдел продаж начало заваливать фродом, среди которого было всего две целевые заявки по огромной стоимости 128 650 рублей.

Тогда агентство обратилось в МАКО. Нашей основной задачей было выполнить KPI по привлечению 50 квалифицированных лидов в месяц. Эти потенциальные покупатели должны соответствовать трем критериям:

1. Оставили заявку на сайте.

2. Ответили на звонок или сообщение менеджера по продажам и подтвердили интерес к новостройкам.

3. Располагают средствами для покупки элитной недвижимости.

Клики на поиске запредельно дорогие ― 1000+ рублей. Придумали альтернативу ― добывать лиды из РСЯ

Реклама в тематике недвижимости дорожает. Только в 2024 году стоимость клика в Яндекс Директе выросла на 30-40% по сравнению с 2023-м. При этом спрос не увеличился, а то и сузился.

Рекламировать элитные квартиры еще тяжелее. На поиске цена клика давно превысила 1000 рублей. Здесь правят бал монстры-застройщики с огромными бюджетами: агентству недвижимости не перебить их ставки.

К тому же девелоперы, квартиры которых оно продает, запретили ему использовать в рекламе свои бренды. Застройщики сами вкладывались в привлечение брендового трафика и не желали делиться им с посредником.

Мы понимали, что рекламировать агентство недвижимости в разы сложнее, чем девелопера. Понимая все особенности и отличия такой рекламы, перед стартом проекта разработали собственную стратегию.

Планировали действовать так:

1. Искать премиальную аудиторию в РСЯ. Мы принципиально отказались от классической рекламы на поиске, чтобы уйти от конкуренции в кровавом океане и не переплачивать за клики.

2. Просеивать трафик и привлекать самую целевую аудиторию. Для повышения качества лидов планировали тестировать микроконверсии.

3. Бороться с фродом. Это бич тематики недвижимости. Мы понимали, что все равно с ним столкнемся, и к этому нужно быть готовыми.

4. Повысить конверсию сайта. Он должен полностью соответствовать ожиданиям премиальной аудитории, чтобы выжать максимум заявок из целевого трафика.

5. Экспериментировать с инструментами и настройками Директа для улучшения результатов.

РСЯ генерировала мусорный трафик. Переключились на топовые площадки и микроконверсии — пошли целевые заявки

В РСЯ мы решили протестировать разные инструменты рекламы, чтобы определить самые эффективные. На других проектах хорошие результаты давала товарная кампания ― «екомный» инструмент, когда мы рекламировали квартиры как товары и формировали фид с характеристиками объектов недвижимости. Но здесь она почти не принесла лидов.

Запустили Мастер кампаний, с помощью которого можно показывать рекламные объявления на поиске, в РСЯ и Картах. Получили много трафика на сайт, однако 80% мусорного.

Зато полученные данные можно было проанализировать, чтобы отфильтровать целевые визиты. Мы начали с базы: отключили показы на Android и оставили только на iOS и ПК, потому что целевые посетители пользовались этими устройствами. 

Затем начали отключать площадки в РСЯ, с которых лился только мусорный трафик. Тут обнаружили закономерность: все квалифицированные лиды приходят с авторитетных посещаемых площадок ― Mail.ru, Яндекс Погода, РБК, а все неквалифицированные ― с непопулярных.

Тогда мы начали оптимизировать рекламу по составной цели:

1. Переход на сайт с популярной площадки.

2. Активное время на сайте ― не менее 30 секунд (нецелевые посетители и боты обычно дольше не задерживаются).

3. Отправка заявки.

Если сомневались относительно качества площадки, опирались на две характеристики:

1. Сайт зарегистрирован в Роскомнадзоре (обычно эту информацию размещают в подвале).

2. Трафик ― более 10 000 визитов в день (можно проверить по открытому счетчику посетителей).

Это сработало! Мы в разы увеличили общее количество заявок. И главное ― доля квалифицированных лидов выросла почти в 4 раза, с 17% до 63%.

С новых площадок сыпался фрод. Разработали пятиступенчатую стратегию защиты от ботов и не просели по лидам

Если на поиске фрода нет, то в рекламных сетях ― просто море. В тематике элитной недвижимости всегда есть какой-то процент фродовых заявок. Но если их стало 60% ― нужно насторожиться, а 70-80% ― принимать срочные меры.

Через пару месяцев мы столкнулись с фродом. РСЯ периодически показывала нашу рекламу на новых площадках. Среди них были и мусорные, владельцы которых зарабатывали на лидах. Яндекс делится с ними комиссией с каждой заявки, оплаченной рекламодателем, поэтому им выгодно насылать на сайт ботов, умеющих заполнять форму обратной связи. Сайт снова подвергся фрод-атаке, доля квалифицированных лидов упала до 17%.

Сначала мы хотели быстро решить проблему. Протестировали Cloudflare ― инструмент против ботов, в том числе тех, которые маскируются под пользователей. За пару недель не получили ощутимого эффекта и отказались от него.

Тогда стали пробовать более сложные пути. В результате появилась наша собственная стратегия защиты от ботов, состоящая из пяти этапов. Мы проходим их последовательно до тех пор, пока процент фрода не снизится до приемлемого.

1. Чистим новые площадки для показов в РСЯ.

Анализируем, откуда приходят качественные лиды, а откуда боты. Отключаем мусорные площадки и сайты с высокой ценой клика (как правило, по ним нет показов, а бюджет съедается быстро).

2. Ограничиваем стоимость клика.

По умолчанию мы не ограничиваем цену клика. Но если процент фрода растет и стоимость клика дорожает ― начинаем это делать. Например, на пике переходы с некоторых площадок стоили почти 2000 рублей. В таком случае уже нужно принимать меры.

На некоторых площадках стоимость клика 1500-2000 руб. сочетается с аномально высоким CTR 100%. Это тоже косвенный показатель фрода.

Когда процент фродовых заявок снижается, снимаем ограничения или постепенно повышаем стоимость клика ― до 50 или 100 рублей.

3. Отключаем регионы показа, из которых идет спам.

Иногда фродовые заявки сыплются из конкретных регионов ― например, Иркутска или  Свердловской области. Тогда мы временно отключаем показы в них.

4.  Перезапускаем кампании внутри рекламного аккаунта.

Для рекламы каждого ЖК мы создаем отдельную кампанию. Для борьбы с фродом копируем настройки и запускаем ее заново под новым названием. Возникают сложности с тем, что автостратегиям нужно опять собрать данные и переобучиться. Но мы сохраняем оптимизацию по составной цели «качественная площадка+отправка заявки+время на сайте», и обычно автоматика обучается в течение недели.

В среднем такая РК работает 3 недели до того, как начинает сыпаться спам. Кампания-рекордсменка «прожила» полтора месяца.

5. Меняем рекламный аккаунт и домен сайта, снова перезапускаем кампании.

Это крайняя мера, если все предыдущие не помогли. Создаем новый рекламный аккаунт, регистрируем домен сайта. При перезапуске копируем все настройки рекламных кампаний. Это помогает уже на 3 месяца до следующих атак.

Такая стратегия требует больших трудозатрат, чем просто ведение кампаний в одном аккаунте. Зато мы быстро избавляемся от фрода и не проседаем по лидам.

Одноэкранные лендинги не конвертили. В многоэкранных рассказали все, что интересует богатых, в рекламе отсекли эконом — привели 60 лидов в месяц

Мало привести целевой трафик на сайт агентства недвижимости. Нужно еще получить максимум конверсий, а для этого ― презентовать свои предложения так, чтобы зацепить премиальную аудиторию.

У каждого ЖК, где агентство недвижимости продавало квартиры, была своя посадочная страница. Но мы заметили, что даже когда качество рекламного трафика улучшилось, некоторые целевые посетители уходили с сайтов, не оставляя заявки. А значит, нужно доработать посадочные.

До нас они представляли собой одноэкранный лендинг с такой структурой:

• заголовок вида «Квартиры в локации Х»

• 3-4 преимущества

• форма заявки

Этого недостаточно, чтобы взыскательная аудитория рассмотрела все плюсы новостройки и захотела обратиться в агентство.

Мы предложили вместо одноэкранных лендингов сделать многоэкранные и добавить:

• планировки квартир,

• фотографии дома,

• сроки сдачи.

На каждом сайте сделали расширенную форму обратной связи в стилистике конкретной посадочной.

Финальная структура многоэкранного лендинга со всеми блоками выглядела так:

• Первый экран с формой заявки

• УТП и преимущества проекта

• Предложение персональной скидки

• Фотографии дома

• Локация

• Планировки

• Блок с обратной связью по новой форме

• Доходность от инвестиций в квартиру

• Инфраструктура

• Блок «Заказать звонок»

Мы использовали эти материалы в рекламных объявлениях. Постарались, чтобы они были понятны и привлекательны для премиальной аудитории:

• Указываем, что это элитная недвижимость.

• Пишем цену квартиры в формате «от 50 000 000 руб.» в зависимости от проекта. Таким образом отсекаем нецелевую аудиторию.

• Составляем текст по формуле «Квартира в Москве + локация + особенности проекта». Например «Премиальная квартира в Москве на улице Х. Красивая архитектура, высокие потолки, вид на город».

• Добавляем расширение ― карусель с иллюстрациями. Каждую картинку подрезаем под интерфейс Директа, чтобы она красиво отображалась при показах.

Затем мы протестировали в рекламе разные преимущества ЖК и нашли эффективные связки «объявление+посадочная». Лучше всего конвертило указание локации. По преимуществам единого рейтинга не было: кого-то привлекала инфраструктура для детей, кого-то ― высокие потолки или выход на собственную террасу.

После всех доработок число квалифицированных лидов увеличилось более чем в 2 раза ― с 26 до 60. Мы перевыполнили план!

Автотаргетинг Директа показывал рекламу нецелевой аудитории. Внедрили на сайты запросы из РК и научили алгоритм находить обеспеченных покупателей

Эффективность рекламы зависит еще от одной составляющей ― 

автотаргетинга. Это технология Яндекс Директа, работа которой зависит от содержания объявлений и основных параметров посадочной страницы. Чем более контент сайта релевантен рекламе и чем лучше обучится автостратегия, тем точнее автотаргетинг нацелится на нужную нам аудиторию.

Поэтому после доработок сайтов важно было правильно обучить эту технологию. В рекламных сетях ее работа полностью отдана на откуп алгоритмам. На других проектах мы сталкивались с тем, что она показывает рекламу по нецелевым запросам. Если на поиске можно выборочно отключать запросы для показа рекламы, то в РСЯ нельзя: только полностью выключить автотаргетинг.

Мы оптимизировали сайты под семантику, связанную с элитной недвижимостью. Выбрали самые целевые запросы «элитная недвижимость в Москве», «купить квартиру премиум-класса в Москве». Внедрили их в метатеги, описания и на страницы сайтов. Включили автостратегию «Максимум кликов» и на старте не стали выставлять Яндексу ограничения по бюджетам. Тем самым дали понять алгоритмам, кому показывать рекламу.

Автотаргетинг обучился и начал приводить качественные лиды🔥 Всего из этого источника получили 215 заявок:

За 9 месяцев привлекли 350 премиальных клиентов, снизили стоимость квалифицированного лида в 8 раз до 15 700 рублей

За 9 месяцев мы получили 350 квалифицированных лидов. По сравнению с ситуацией на старте рост в 19 раз! Последние 5 месяцев выполняем и даже перевыполняем план по качественным заявкам.

Стоимость лида снизилась в 8 раз и держится на уровне 15 700 рублей. Это хорошая цифра даже для рекламы недвижимости стандарт-класса. А для четвертого уровня сложности в тематике (премиум от агентства недвижимости) ― фантастический результат!

Хотите тоже получать больше заявок? Закажите бесплатно аудит и стратегию контекстной рекламы.

Зачем это нужно:

• Найдём критические ошибки в текущих кампаниях и оценим их влияние на бюджет и конверсии: от мелких недочётов до фатальных упущений.

• Проанализируем статистику по аудиториям, объявлениям и плейсментам — укажем, где утекает бюджет и почему нет продаж.

• Дадим рекомендации по визуалу, креативам и текстам, чтобы реклама начала продавать, а не просто крутиться.

• Разработаем стратегию рекламы: с новыми сегментами аудитории, креативными подходами и точками роста.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Чтобы получить подробную методику настройки рекламы, скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Краткое содержание для ЛЛ:

1) Интернет-магазин электротранспорта настраивал рекламу по мануалам и потерял 2 миллиона

2) Нашли ошибки в аналитике, которые сливали бюджет. Решили работать вместе: агентство — стратеги и консультанты, инхаус-директологи — рабочие руки

3) Реклама в осенне-зимний период работала плохо – электротранспорт не продавался. Помогли стандартные настройки для e-commerce

4) С началом сезона конкуренция усилилась – лиды подорожали. Агрессивные стратегии с прогревом ЦА увеличили продажи на 70% и снизили ДРР до 11%

5) Магазин завалило спамом. Добавили оптимизацию по офлайн-конверсиям и умную капчу на сайт — уменьшили фрод в 2,5 раза за месяц

6) Масштабирование остановилось, ДРР снова вырос. Собрали вручную кастомные фиды: доля рекламных расходов 6-7%, +5 продаж в неделю

7) Серые дилеры обрушили рынок. Отстроились в объявлениях и выросли на 20%

8) Доход вырос на 80%. Круглый год собирали максимум спроса, наладили управление рекламой совместно с отделом маркетинга магазина

9) Чем агентство может помочь инхаус-маркетологам

Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и продвижения на маркетплейсах с оплатой за результат. Перед компаниями с большими рекламными бюджетами часто стоит дилемма: нанимать штатных директологов или обращаться в агентство.

Какие аргументы в пользу первого варианта? Инхаус-команда работает внутри компании, лучше узнает товары или услуги, общается с коллегами из других отделов. Штатные маркетологи все время посвящают одному проекту, в то время как специалисты на аутсорсе одновременно ведут несколько.

У агентства свои преимущества: 

• Опыт и насмотренность. Ведение разных проектов помогает специалистам находить нестандартные решения, тестировать то, что сработало в одной тематике, для рекламы в другой. Так мы начали использовать для рекламы услуг инструменты екома, в том числе товарную кампанию, и получили хорошие результаты.

• «Коллективный разум» и общая база знаний. Если специалисту агентства нужно больше узнать о продвижении, например, b2b-услуг, он может спросить коллег с опытом в этих нишах. Проще решать сложные задачи: для борьбы с фродом в арсенале будут приемы всех сотрудников.

• Аналитический подход. Сегодня в контекстной рекламе это больше влияет на результаты, чем знание конкретной тематики. Объем рутинного труда сократился, на первый план вышли аналитика и тесты. Для запуска рекламы уже недостаточно собрать семантику и прописать тексты объявлений. Нужно обучать автоматику, оптимизировать кампании, генерировать новые гипотезы.

• Доступ к новым инструментам Яндекса. В рамках закрытого бета-теста агентства могут попробовать новинки, способные дать буст продажам. 

Более того ― выбирать между инхаус-командой и агентством вовсе не обязательно. На крупных проектах они могут работать в тандеме. Именно такой подход помог интернет-магазину электротранспорта снизить ДРР в 3 раза и на 80% повысить продажи. 

Интернет-магазин электротранспорта настраивал рекламу по мануалам и потерял 2 миллиона

Интернет-магазин продает широкий ассортимент электротранспорта для людей разных  возрастов: велосипеды, трициклы, квадроциклы, скутеры, самокаты, погрузчики. Официальный дилер крупных российских и зарубежных брендов.

Особое внимание компания уделяет сервису. На транспорт действует гарантия производителя, покупателям выдают полный комплект документов, консультируют по подключению и эксплуатации, помогают устранить ошибки в работе электроники.

За контекстную рекламу отвечал отдел интернет-маркетинга, в котором работали и инхаус-директологи. Эти специалисты изучали продвижение по обучающим материалам и инструкциям, обращались за советом к менеджерам Директа. Запустили кампании с ежемесячным бюджетом 2 000 000 ₽ и пытались сами добывать лиды.

Летом на пике сезона реклама приносила продажи. Однако в августе спрос начал падать, и все сломалось. Возникла просадка по лидам, маркетологи снова обратились к мануалам и рекомендациям Яндекса, но ничего не помогало. Месячный бюджет утекал, продажи упали в 3 раза, ДРР взлетел до 40%. Что делать — непонятно.

Решили заказать аудит контекстной рекламы у агентства, чтобы найти ошибки и точки роста.

Нашли ошибки в аналитике, которые сливали бюджет. Решили работать вместе: агентство — стратеги и консультанты, инхаус-директологи — рабочие руки 

На пресейле мы провели аудит, в который входит не только поиск ошибок, но и глубокая аналитика эффективности рекламы. С технической точки зрения критических ошибок было не так много: битые ссылки в объявлениях, неактуальные сведения, однотипные тексты без важных характеристик (брендов, мощности двигателя, цены). На поиске не включили минус-фразы, что в сочетании с оплатой за клики приводило к показам рекламы по нецелевым запросам (ремонт, бу, аварии, бензиновый двигатель).

Такие вещи легко поправимы. Но главная проблема заключалась в том, что ограничились только базовыми настройками. Никто не анализировал статистику по рекламе и не тестировал гипотезы для улучшения результатов. Именно поэтому росла стоимость конверсии и падала прибыль.

Стоило копнуть глубже до уровня отдельных кампаний, как обнаружилось много противоречий:

• Распределение бюджета не зависело от спроса и эффективности рекламы. Вложения росли от месяца к месяцу, кампании не оптимизировались под несезон. Больше половины денег тратили на рекламу в РСЯ. Количество заявок из сетей и с поиска было примерно одинаково, однако на поиске конверсия из лида в продажу выше (8,9% vs 14,5%), а ДРР ниже.

• Расширенный геотаргетинг сливал бюджет. Трафик некорректно делился по регионам, приходило много пользователей из других стран, которые не оставляли заявок. По России выделялись регионы-лидеры продаж, но на них не делали акцент.

• Нет корректировок. Мобильные устройства приносили 70% продаж, однако корректировки по ним отсутствовали. По планшетам самый низкий ДРР, а бюджеты на них минимальны. Ни одной корректировки по полу и возрасту, не исключили даже неплатежеспособную аудиторию младше 18 лет.

Мы представили антикризисную стратегию рекламы и гипотезы, которые можно протестировать. Владельцы интернет-магазина впечатлились таким уровнем аналитики и решили работать именно с нами.

Поскольку у компании были свои инхаус-директологи, мы предложили сотрудничество в нестандартном формате — не полный аутсорс, а стратегическое управление и консалтинг. Нам предстояло прокачать штатных специалистов, научить их более гибко подходить к рекламе и решать сложные задачи.

Реклама в осенне-зимний период работала плохо – электротранспорт не продавался. Помогли стандартные настройки для e-commerce

Мы начали с синхронизации усилий. Проводили мозговые штурмы, на которых объясняли свои планы, гипотезы и ставили инхаус-директологам задачи по запуску кампаний и аналитике. Если было нужно, устраивали мастер-класс и показывали, как выставить в аккаунте конкретные настройки. Здесь пригодились наши методики по обучению молодых специалистов.

Осень и зима — несезон в тематике электротранспорта. Нужно зацепить три сегмента аудитории, которые продолжают покупать:

1. Хотят сэкономить — некоторые позиции падают в цене на 20-30%.

2. Живут в южных регионах России.

3. Используют технику в помещениях — например, грузовые электротележки для перевозки паллет на складах.

Рекламу пересобрали по нашим стандартам для e-commerce (ссылки на чек-листы в конце статьи), скорректировали фиды — файлы с информацией о товаре, изменили текст и креативы в объявлениях.

Раньше кампании крутились без указания стоимости за конверсию, что приводило к неэффективному расходу денег. Мы перенастроили стратегию и указали реальную стоимость за достижение цели в зависимости от конверсии в продажу.

Бюджеты рекламных кампаний ограничили по формуле «Максимальная цена конверсии * 15», то есть 3250 руб.*15 = 48 750.

Всё сработало так, как мы ожидали. Расход упал, а объем лидов почти не изменился. ДРР снизился в 2 раза, рентабельность рекламы выросла. 

У интернет-магазина появилась предсказуемая и гибкая система управления рекламой при небольшом бюджете. Мы обучили инхаус-специалистов, какие показатели контролировать и что менять в настройках.

Дальше штатные директологи решили, что справятся сами, и в октябре 2024 года прекратили сотрудничество.

С началом сезона конкуренция усилилась – лиды подорожали. Агрессивные стратегии с прогревом ЦА увеличили продажи на 70% и снизили ДРР до 11%

Созданного задела хватило на полгода. До марта 2025 года реклама работала эффективно. А потом опять все сломалось. Спрос начал расти, стратегии управления рекламой в несезон уже не работали в сезон.

Инхаус-специалисты попробовали просто увеличить рекламный бюджет, но не помогло: вместе с числом заявок начала расти и стоимость лида, взлетела доля рекламных расходов. Тогда интернет-магазин решил вернуться к нам на консалтинг. Нас попросили подготовить кампании к масштабированию, чтобы получить максимум продаж в сезон.

Мы изменили подход к рекламе.

1. Перешли на более агрессивные стратегии.

В несезон стратегии были консервативными: месяцами использовали примерно одни и те же настройки с небольшими корректировками. На старте сезона инхаус-специалисты боялись что-то менять, например, отключать или перезапускать кампании.

Мы убедили, что рост спроса требует более радикальных действий. Какие корректировки вносили:

• Перезапускали кампании — меняли настройки так, чтобы система полностью обнулила статистику и заново начала накапливать ее по новым лидам.

• Тестировали гипотезы в ограниченные сроки — если кампания в течение 2-3 недель не приносила лиды, либо отключали ее, либо параллельно запускали новую.

• Меняли бюджеты в более широком диапазоне. В несезон корректировки расходов и стоимости конверсии делали на уровне 5-10%. В сезон могли увеличить бюджет на успешные кампании на 30-50%, на неуспешные — уменьшить в 3 раза или вообще их отключить. 

• Запускали одинаковые кампании по разным целям и делали A/B-тесты. Например, наполнение и настройки гео полностью идентичны, но у одной кампании целью были онлайн-конверсии (звонок, заявка с сайта, лид из WhatsApp), а у другой — офлайн-конверсии (заявки из CRM). Первая тратила 100 000 руб. в неделю и имела ДРР 10%, вторая — 40 000 с ДРР 45%. Вторую отключили.

2. Собирали холодную аудиторию и в жару прогревали на быструю покупку.

Мы собрали большой объем целевой аудитории. Продолжали работать с теми, кто переходил на сайт, смотрел товары, но не купил. Дожидались триггерных моментов — например, прихода жары, и настраивали на них ретаргетинг. Люди думали о покупке электроскутера или самоката, в этот момент видели рекламу, вспоминали, что уже были в интернет-магазине, возвращались и делали заказ.

Все эти меры помогли масштабироваться в сезон.

ДРР уменьшился в 2 раза — с 22% до 11%, а доход вырос на 70%. 

Магазин завалило спамом. Добавили оптимизацию по офлайн-конверсиям и умную капчу на сайт — уменьшили фрод в 2,5 раза за месяц

При масштабировании не удалось избежать болезней роста. Часть автостратегий зацепилась за нецелевую аудиторию. Интернет-магазин стало заваливать спамом, доля которого достигала 40% от общего количества лидов. Это уже критично.

Как боролись с фродом? Мы обратились к опыту всех специалистов агентства и выделили несколько приемов, которые могут помочь на этом проекте. Если один прием не сработал или не дал полного результата, пробовали следующий.

1. Подключили на сайт умную капчу.

Подключили сервис для верификации запросов Yandex SmartCaptcha и кастомизировали базовый скрипт под наши задачи. Он отслеживал визиты на сайт с рекламной меткой и оценивал поведение пользователей. Если выявлял признаки ботов, показывал им капчу.

Сложность капчи зависела от точного совпадения с ботовскими сценариями. Совпадала часть признаков — просили поставить галочку. Совпадало большинство — просили дополнить недостающий фрагмент картинки, вписать цифры или совершить еще какие-то более сложные действия.

Отдельно пометили для скрипта подозрительные кампании, с которых уже был высокий процент фрода: для пришедших с них пользователей капча тоже усложнялась.

Такой фильтр не был слишком строгим: мы не создавали лишние преграды для целевых пользователей, но отсеивали ботов.

2. Оптимизировали рекламу по офлайн-конверсиям.

Часть рекламных кампаний была оптимизирована по онлайн-конверсиям. Мы добавили к ним офлайн-конверсии — данные о пользователях, которые позвонили, написали на почту или в мессенджеры и оставили свои контакты. Также собрали информацию со следующих этапов воронки о лидах, которые прошли квалификацию. То есть менеджеры до них дозвонились и они как минимум подтвердили свой интерес к электротранспорту, как максимум сделали заказ.

Таким образом дали системе сигнал, что за эту аудиторию готовы платить больше. Несколько рекламных кампаний полностью перевели на офлайн-конверсии.

3. Убрали из статистики самые «фродогенерирующие» формы на сайте.

Мы проанализировали все формы на сайте и определили, с каких чаще приходит фрод. Исключили их из аналитики и не учитывали заявки из них как онлайн-конверсии.

Потом прослушали в CRM звонки. Они шли через виртуальную АТС, которая показывала разным пользователям подменные номера телефонов в зависимости от кампании и страницы сайта. Мы определили, по каким номерам чаще всего звонит нецелевая аудитория — там были даже пенсионеры, желающие записаться к врачу. Эти номера заменили на новые.

В итоге всего за месяц нам удалось снизить уровень фрода в 2,5 раза — с 40% до 16-17%.

Масштабирование остановилось, ДРР снова вырос. Собрали вручную кастомные фиды: доля рекламных расходов 6-7%, +5 продаж в неделю

В сезон настал момент, когда продажи перестали расти и по некоторым кампаниям ДРР снова увеличился до 17-18%. Мы начали искать новые точки роста.

Решили вручную пересобрать фиды: доработать технические элементы, которые нужны для фильтрации и подбора аудитории, а также заголовки и тексты.

У Яндекса как раз появились новые настройки, которые стоило протестировать. Например, опция выбрать в качестве посадочной страницу не конкретного товара, а каталога (сегодня эта настройка уже обязательна). Пользователи стали переходить в  раздел с похожими товарами и получали больше шансов выбрать подходящую модель.

Что еще изменили:

• Создали отдельные фиды по разным видам транспорта: электровелосипедам, электротрициклам, электроквадроциклам.

• Добавили самые эстетичные фото моделей, а не те, что подтягивались автоматически.

• Вписали в теги фида ключевые фразы, список конкурентов, список брендов.  Это давало бОльшую выборку аудитории для показа объявлений.

Доработали в названия и описания товаров УТП, сделав их более продающими. Например, весомым преимуществом интернет-магазина была возможность оплатить товар после осмотра. Не нужно вносить предоплату — при доставке клиент мог проверить исправность техники и только после этого выкупить ее.

Уже в первые недели после запуска кастомных фидов продажи начали расти, а ДРР снижаться:

Потом ДРР снизился с 17% до рекордных 6-7%. С кастомных фидов стали стабильно получать около 30 лидов и 3-5 продаж в неделю.

Серые дилеры обрушили рынок. Отстроились в объявлениях и выросли на 20%

В сезоне-2025 на рынке электротранспорта активизировались серые дилеры, которые продают технику через параллельный импорт, без документов и гарантии, но дешевле. Проблема настолько обострилась, что официальные дилеры собирали круглые столы для ее обсуждения и просили власти ввести законодательное регулирование отрасли.

Мы стали отстраиваться от серых дилеров в рекламе. В текстах объявлений делали акцент на прозрачность работы официального дилера:

• Офлайн-магазин. Электротранспорт можно посмотреть, он хранится в оборудованном помещении с режимом температуры и влажности, а не в чьем-то гараже.

• Полный пакет документов, включая технический паспорт и чек. Без них сложно доказать ГИБДД, что электроскутер принадлежит именно вам и имеет именно такой объем двигателя (от него зависит, нужно ли официальная регистрация транспорта).

• Гарантия производителя.

За месяц продажи выросли на 20%.

Доход вырос на 80%. Круглый год собираем максимум спроса, наладили управление рекламой совместно с отделом маркетинга магазина

Доход интернет-магазина вырос на 80%.

Мы построили систему гибкого управления рекламой в зависимости от сезона. Маркетологи магазина многому научились: обучать стратегии, тестировать гипотезы, готовить продающие объявления. Но остаются с нами, потому что наглядно увидели ценность экспертного подхода к рекламе.

Чем агентство может помочь инхаус-маркетологам

Помогли интернет-магазину электротранспорта повысить эффективность рекламы и больше зарабатывать:

• Создали систему управления рекламой, которая позволяет собирать максимум спроса в несезон и масштабироваться в сезон.

• Победили фрод за счет трех разных приемов из базы знаний — установки умной капчи, оптимизации по офлайн-конверсиям и точечного отключения форм, с которых сыпется спам. 

• Пересобрали фиды и использовали максимум тонких настроек для расширения аудитории.

• Отстроились от гаражных конкурентов.

• Обучили специалистов магазина справляться с колебаниями спроса и нестандартными ситуациями.

Если рекламу настраивает инхаус-команда и результаты не устраивают, можно обратиться в агентство. Не обязательно отдавать проект полностью на аутсорс, достаточно наладить взаимовыгодное сотрудничество. У штатных специалистов есть знание продукта и накопленный опыт: что уже делали, что сработало, а что нет. Можно не настраивать рекламу с полного нуля, а найти причины ошибок, скорректировать существующие кампании и запустить новые.

Преимущества специалистов агентства в том, что они имеют опыт ведения проектов в разных нишах, доступ к внутренней базе знаний и кейсам коллег. Это помогает проанализировать рекламу и предложить решения по ее улучшению. И инхаус-команды в процессе такой работы обучаются и профессионально растут.

Хотите тоже получать больше заявок? Закажите бесплатно аудит и стратегию контекстной рекламы.

Зачем это нужно:

• Найдём критические ошибки в текущих кампаниях и оценим их влияние на бюджет и конверсии: от мелких недочётов до фатальных упущений.

• Проанализируем статистику по аудиториям, объявлениям и плейсментам — укажем, где утекает бюджет и почему нет продаж.

• Дадим рекомендации по визуалу, креативам и текстам, чтобы реклама начала продавать, а не просто крутиться.

• Разработаем стратегию рекламы: с новыми сегментами аудитории, креативными подходами и точками роста.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Чтобы получить подробную методику настройки рекламы, скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.