Виды бизнес-партнеров⁠⁠

Время прочтения: 7 мин.

Для ЛЛ: см.графический рисунок ниже

Обещала m.y.d написать пост о видах бизнес-партнеров. Считаю, что статьи на такие темы должны быть практически полезными и работать как лекало. В моем материале это так, поэтому немного сомневаясь все же решила написать статью.

Партнеры для бизнеса нужны не всегда, все таки их наличие позволяет не просто "развести" функции, но и усилить продукт, выйти на федеральный/международный рынок и даже занять долю рынка. Понимаю, малый бизнес ставит перед собой сильно другую цель - выжить в период турбулентности. В этой статье я предлагаю не просто перечислить виды партнеров, а подумать, как разные типы сотрудничества могут помочь достигнуть этой цели микропредпринимателя.

Для начала, хочу с вами поделиться схемой, на которой достаточно понятно отражено, что у компании может быть только один основатель. К этому выводу можно прийти только в двух случаях: вы сами набили шишек и поняли, что кто-то один должен тянуть одеяло на себя либо у вас большая насмотренность и вы это усвоили на чужих примерах.

Приношу извинения за не выравненную картинку - руки из n-ного места всегда доставляли неудобства

В моем случае этот урок был усвоен на личном примере - мои 50% дохода с чистой прибыли не гарантировали что я что-то решала в компании. Я пыталась нести соответствующую доходу ответственность, но для второго партнера это выглядело как "много спорила, пыталась конкурировать". Урок был усвоен: либо ты основатель, либо миноритарий. Третьего не дано.

Но все-таки внутренний партнер может и должен быть важным звеном бизнеса. Например, привлекая инвестора нужно понимать, что с его словами считаться разумно и предусмотрительно - это важная часть компании. Не все понимают, что и обычный функциональный партнер (например, забравший на себя маркетинг в компании по производству пельменей) тоже не менее важная, а если постараться (затупить), то центральная часть бизнеса.

Внутренний партнер по своей сути тоже инвестор, только не материальных активов: времени, эксперстизы, опыта и информации. Если выдернуть эту экспертизу разбежавшись по углам, то любая компания начнет проседать по показателям. Продолжительность этой просадки напрямую зависит от уровня потерянной экспертизы.

Внешние партнеры

1. Внешний совет директоров.

Может ли компания существовать без внутреннего партнера? Конечно! На определенном этапе может показаться, что недостает мощностей хорошего спеца, но сразу искать "во внутрянку" человека может быть опасным - это все знают, но есть и другая опасность - поиск высококлассного спеца в найм. Во - первых, хороший спец знает лучше вашего свою задачу и ему без разницы в каком бизнесе работать. Например построение партнерской сети одинаково по алгоритму как в кондитерке, так и в металлопрокате. Поэтому брать в найм крутого спеца будет неудобно ни ему, ни вам: вы будете требовать отчетов за день, а он будет видеть результат и будет идти к нему вам не понятными доселе дорогами. Как два краба на узком мостике. Во-вторых, от поиска в найм на серьезную позицию часто ждут гиперответственного человека, а по факту у среднего наемного сотрудника гиперответственности не должно быть. И не мудрено - мне нет смысла рвать жилы за ставку с %, если меня не берут в расчет как эксперта. Решение - внешний совет директоров. Вы пишете соглашение на 1-3-5 лет, где на каждом периоде он обязывается достигать результата, и временно нести набор функций. Где их найти? Среди самозанятых, бывших предпринимателей. Не могу не напомнить, что хороший подрядчик тоже способен порой выполнить работу. Могу вас заверить, что инструментом ВСД пользуются в 1/3 российских компаний сами того не подозревая.

2. Коммерческим партнером обзывают всех: именитых клиентов и даже подрядчики порой попадают в этот список. По факту же коммерческим партнером можно назвать не так много сотрудничеств:

• Оптовики: компании которые берут от вас продукт в больших количествах и перепродают в розницу или мелкий опт. Здесь все просто

• Дилеры: компании с которыми вы работаете при условии, что они реализуют определенное количество вашего товара. Так например работают автосалоны - если они не продадут нужное число авто, то сначала наступают санкции (штафы, удержания из %), а потом расторжение договора. Это не маленькая прихоть - рынок развивается, если дилеры мешкаются, то производители сильно рискуют. Поэтому в договор включается обязательность достижения определенных показателей продаж.

• Франчайзи: Партнеры которые покупает бизнес с уже сформированным брендом на рынке и оцифрованными бизнес-процессами. Часто при близком рассмотрении франшизы оказываются "сырыми", это значит, что либо франчайзи сейчас начнет с франшизой "скидываться" ресурсами и доводить купленный бизнес до ума или что франшиза изначально не должна быть таковой. Например приложение на андроид гораздо эффективнее и дешевле выводить на рынок с помощью профессионально работающей агентской сети, но мода на франшизы делает свое дело

• Агентская сеть: когда вам нужно, чтобы вас рекомендовали другие компании потому что компаниям это выгодно. Выгода здесь может быть любая: повышение среднего чека, продаж или "просеять" старую базу клиентов. Просто так выходить к агенту "Ты продаешь, а я тебе деньги" не благоразумно, агент уже имеет свой доход и уклад жизни, и либо мы своим предложением помогаем ему облегчить нагрузку, либо продажи будут что называется "то густо, то пусто".

• Партнер продукта: Это тот случай, кода компании "складывают" свои продукты в единую канву, чтобы конкретному клиенту его удобнее было взять с рынка. Например, очень комфортно, когда два спеца (например, мастер маникюра и подолог) снимают один кабинет и предлагают одну услугу для VIP клиентов "20 пальцев за час" - два продукта соединили в один. Еще пример: продажа сплит-систем и услуга его монтажа соединяется в "сплит под ключ" и предлагается на рынок по доступной цене. Для скромных бюджетов это может быть актуальным предложением.

3.Информационный партнер это как правило платформа, через которую проходит много потенциальных клиентов - газеты, сообщества, ассоциации специалистов и обучающие учреждения. Важно, что при таком сотрудничестве вас рекомендуют потому что это выгодно им в части повышения репутации или потому что вы выступаете важным ресурсом для этой платформы. То есть информационных партнеров называют спонсорами которые платят не напрямую, а своим ресурсом. Помните Маслякова и его мантру "Наш информационный партнер Банк Петрокоммерц!"- банк (на тот момент) повышал репутацию передачи и предоставлял какую-либо возможность допом. Об этом история уже умалчивает.

4.Государственный партнер тоже имеет место быть, но для переговоров с ним необходимо повышенное количество ресурсов и времени. Например, выходить с предложением на государственные фонды инвестирования с предложением писать участникам грантов бизнес-планы под ключ рискованно - могут интерпретировать по-разному в том числе, вы можете легко оказаться среди тех, про кого рассказывают, что они "мутят коррупционные схемы". Но были и хорошие случаи - Пенсионный фонд в одном периферийном городе согласился консультировать наших клиентов потому что наша аудитория интересовала в первую очередь их, а нам от них нужен был статус- сотрудничать с гос.учреждением может не каждый, это рождает повышенное доверие.

В завершение статьи хочу отметить, что микробизнес часто недооценивает свои способности и считает, что нечего высовываться на рынок если вы в душе не Стив Джобс и не изобрели яблофон. Я крайне не согласна с этим. Это говорит синдром самозванца наслоенный на череду ошибок и неудач, и порой он говорит в талантливых людях. Мы все совершаем похожие ошибки, а неудачи должны заканчиваться не разочарованием, а выводом применимым к жизни. Спасибо за прочтение!