Система госзакупок медицинских изделий в Хорватии
Добрый день, дамы и господа, может кому и будет интересен опыт попыток организации продаж медицинских изделий в славной республике под названием Хорватия.
Занимался я в свое время продажей офтальмологии (вернее, попытками) в Словении и в Хорватии (в Словении ситуация совершенно иная, кому интересно - могу отдельный пост нажабить). Так вот. Что у нас было:
- огромный выбор интраокулярных линз, которые у нас были на эксклюзивной основе от нескольких ведущих Мировых производителей (всем напинали в уши, что мы крутые - и нам дали эксклюзив)
- то же самое по офтальмологическим ножам, инструменту и вискоэластикам.
В общем, полноценный катарактальный сет.
Так вот, с чем мы столкнулись:
- страна проводит в основном национальные тендера, где участвует большинство ЛПУ, цены хотят предельно низкие;
- на основании этих цен другие больницы организуют локальные тендеры, с такими же запросами цен и на смешные объемы, в итоге там наценки просто смешные;
- за рынок бьются все мировые лидеры отрасли, уходят почти в ноль по рентабельности, не знаю зачем он им нужен с такими условиями (все входящие цены я знаю, давно в отрасли);
- больницы платят от 300 до 700 дней от момента поставки. Поэтому многие пользуются услугами посредников (большие логистические компании), которые от своего имени играют тендера с продукцией производителя, выигрывают их, делают поставки, платят через 60 дней и за это берут комиссию 15% от цены для ЛПУ;
- мы выиграли несколько аукционов, закупились продукцией и .... ничего не продали, т.к. если ты выигрываешь тендер - это ничего не значит, т.е. это значит то, что возможно у тебя что-то купят, если посчитают нужным, но - совершенно не обязательно;
- врачи открытыми письмами от ЛПУ просят тебя оплатить им участие в каком-либо профильном симпозиуме или выставке (трансфер, проживание в гостинице, если нужно - то оплата взноса участника и т.д.), улыбаются тебе, благодарят, возможно даже примут разок на встречу в их кабинете и ... ничего не происходит. Один чувак из Bayer говорил, что он, для того, чтобы у него 1 зав. отделения 1 больницы крупной начал что-то покупать - они на него порядка 30.000 Евро потратили. И это - Bayer, они в РФ сами ЛПУ ставят условия как и что те будут у них покупать.
В общем, такие дела. И да, мы все-таки в Хорватии продавали офтальмологию, в госучреждение, но - по прямым контрактам, т.к. у нас был реально хороший и дешевый инструмент. До других продуктов дело не дошло.
В итоге - прикрыли лавочку.