Продавец скотча
В продолжение моего прошлого поста, который приняли за рекламу продукции: https://pikabu.ru/story/chto_takoe_3m_5334815
Напомню, работаю в компании продающей конструкционные ленты, герметики и т.д. Товар узкоспециализированный, т.е. ленты не покупает каждый второй человек. Обычно это люди занятые на крупных и не очень производствах. Что это за производства?
Садясь в свой кредитный Форд Фокус, или Хендай Солярис, или в любой другой автомобиль, обратите внимание на лобовое стекло. С вероятностью в 90% оно держится на герметике компании, которую представляют дистрибьюторы вроде меня.
Или вот идете вы по улице, смотрите на вывески и световые короба. Знайте, склеены они на конструкционные ленты. Примеров можно привести очень много. От самолето- и вертолетостроения, до рекламной продукции.
Так как происходит работа менеджера в компании-дистрибьюторе?
Когда менеджер только начинает работу, необходимо набить базу клиентов. Составляет потенциальный список. Затем сверяем с имеющейся у предприятия базой. Убирает совпадения и начинается самое интересное, прозвон.
За первые 6 месяцев прозвонил порядка 400-450 компаний. Этого мало. Однако, помимо обзвона, менеджер должен знать продукт. Не так просто запомнить сразу, что для чего, если у тебя 10 000 разных товаров. Конечно все 10 000 вас учить не заставят. Есть стабильные позиции, которые берут постоянно и которые мы так же постоянно внедряем. Их от силы 2500, что тоже не мало. Плюс работа с входящими звонками, когда клиент не знает что ему нужно или знает только визуально. Например, самый распространенный запрос: «Нужна лента толстая, красная такая». В неделю мы стабильно получаем такие запросы 1-3 раза совершенно точно. Поэтому всегда спрашиваем: «Какие материалы склеиваете? Будет весовая нагрузка? Где будете эксплуатировать изделие? И т.д.».
Вернемся к обзвону. Многие бизнес-спикеры пишут свои методики. Как лучше обойти «девушку-робота», которая всегда говорит «нет» и ни с кем не соединяет и т.д. По моему мнению, попытка загнать себя под определенные методы, вещь бесполезная. Вы уже сформировались как личность, не похожая на других. Заметьте, не говорю, что читать не надо вообще. В книгах люди делятся своим опытом. Читайте и как можно больше. Что-то да пригодится. Со временем вырабатываются скрипты удобные вам. Куда важнее чтобы в нелегком деле был наставник. Мне повезло. Руководитель и коллеги хорошо и четко объяснили, что да как. По моему мнению наставничество быть должно. В первую очередь наставник поможет, а во вторую наставник всегда держит в тонусе. Безделье штука опасная. Человек расслабляется и сам с подобной ситуацией не захочет справляться. Тут то и нужен поджопник наставника. Обращаю внимание, это только мое личное мнение.
Раньше никогда холодными звонками не занимался, поэтому столкнулся с такой вещью, как страх. Больше всего боялся что скажут «нет». Однако со временем и увеличением количества звонков страх начал пропадать. Как мне объяснял коллега, после первого «нет» начинается основная работа.
Как проходят встречи
За что люблю свою работу, так это за то, что приходится бывать в совершенно разных местах. Сегодня тракторный завод, завтра рекламная студия, через неделю стекольное предприятие и т.д. Лично у меня предприятия и производства с раннего детства вызывали неподдельный интерес. Такой интерес привил мне дед, работавший управляющим небольшого совхоза. С раннего детства ездил с ним по работе.
В первом посте упоминал про скептицизм, и про то, что вещь эта нужная. Хуже когда вместо скептицизма наталкиваешься на откровенное презрение и понты. На встречах приходится общаться с инженерами. Люди эти интеллигентные и опытные. С ними интересно. Но тестирование продукции мы проводим с рабочими, среди которых встречаются как очень умные люди, так и полные кретины, которые слушать не хотят и не собираются.
Вот вам пример: Долго искал подход к одному тракторному заводу. Пытался по-всякому выйти на инженеров. В конечном итоге удалось. На встречу взял своего руководителя, т.к. клиент крупный и помощь старшего товарища пригодится. Встретили нас два человека. Один моего возраста, второй постарше. Оба представились инженерами. Я начал презентацию. С первых моих слов молодой человек встал в оборону. Перебивал и отвергал все сказанное. «Нам это не нужно! Это не для нас!». Я пытался, лавировал. В конечном итоге мой руководитель напрямую спросил у парня: «А вы, какую должность тут занимаете?». На что тот ответил: «Я тут по обмену опытом и пока не работаю еще». «Так может, вы пока и не будете говорить?» спросил мой коллега.
Т.е. человек попросту понтовался на пустом месте. Встреча закончилась ничем. Я продолжил поиск человека более заинтересованного в продукте. Спустя месяц вышел на директора. Встречался с ним один на один. Разговор шел легко, без споров. Внедрил ли продукцию на завод? Нет. Клиента не доработал. К сожалению, директор завода избегает телефонных разговоров. В любом случае наступит такой момент, когда это предприятие вспомнит о нашем продукте и перезвонит. На моей практике это происходит постоянно.
На встречах стараюсь раздать визитки в максимальном количестве. Обычно на одного человека выходит по 3 визитки. Визитки штука полезнейшая. Не редко ко мне обращаются совершенно незнакомые люди. Все потому что человек поделился моей визиткой с коллегой, родственником, другом и т.д.
Для себя уяснил, презентации нужно делать максимально краткими, с минимальным количеством терминов. Так, чтобы самый простой человек понял о чем речь. Важно визуализировать, показывать на деле. Например, есть у нас интересный образец работы монтажной ленты. Мы взяли два двутавра (на картинке) и склеили их конструкционной лентой. Эту конструкцию даем в руки клиента и просим сломать. Человеку сразу становятся понятны преимущества продукции, когда протестировал сам. В 90% скептицизм проходит. Для остальных 10% проводим тестирование прочности лент на материалах клиента. Склеенную конструкцию оставляем у клиента и просим сломать ее через сутки, когда прочность соединения составит 90%.
Максимально кратко постарался рассказать об основных моментах работы менеджера (технического специалиста по лентам). За орфографию и пунктуацию простите, по русскому стальная тройка. Жду ваши вопрос. Буду рад проконсультировать по продукции. В комментах пишите материалы которые нужно склеить, какая весовая нагрузка предусматривается и что из себя представляет конструкция. Буду рад помочь.