Поговорим - основы переговоров для самых маленьких⁠⁠

Привет, Пикабу! Я люблю говорить, много говорить и обо всём, поэтому сегодня пробую поговорить с вами о переговорах. Этот материал будет полезен всем, потому что переговоры случаются в нашей жизни каждый день, вопрос в том, насколько та или иная ситуация для нас важна. Этим постом я хочу понять, насколько мой контент интересен, поэтому это будет слегка обзорный материал.

Начнём, пожалуй. Когда речь идёт о переговорах, многим представляются дядьки в костюмах, решающие многомилионные вопросы - а мне приходит образ сотрудника, пришедшего к руководителю за повышением. Чем не ситуация для примера? Кстати, я сухой практик без образования, поэтому всё нижеописанное - мой опыт и моя картина мира.

Кстати, с картины мира и начнём. У каждого человека своя картина мира, и вы никогда на 100% не можете узнать (угадать), что в голове у другого человека и как он мыслит. Например, фраза "я хочу повышение" - может быть воспринята разными людьми абсолютно по-разному:

• "я развиваюсь и хочу шагнуть вперед";

• "у меня проблемы в жизни, мне нужно больше денег";

• "я устал от работы, выгораю, мне надоело";

• "я недоволен своим руководством".

Почему так происходит? Картина мира каждого человека строится на ценностях и убеждениях, например, одна из крайне важных для меня вещей - это самореализация. Ценности - штука достаточно стойкая, в отличие от убеждений, которые формируются и "протухают" по жизни. Именно через убеждения мы воспринимаем мир, из них формируются наши мысли. За мысленным восприятием ситуации идут эмоции, которые вызывают то или иное состояние, которое может повлиять на принятые решения.

Если вы принимаете и уважаете картину мира оппонента, вам будет гораздо проще говорить с кем-либо. Уважение картины мира - это когда мы начинаем говорить с позиции: "с ним всё ок, и со мной тоже" (принцип Милтона Эриксона, кстати) - и даём нашему оппоненту право на отказ (это тоже про уважение). Ваш начальник ещё не козёл, если отказал вам в повышении.

Кстати, отказы. От многих людей я часто слышал: "боюсь поговорить о повышении, вдруг мне откажут" - давайте про это и поговорим. Из прошлого абзаца мы узнали, что позволить челоеку отказаться - это ОК, но как же тогда профессиональные переговорщики, медиаторы и остальные поговорить?

Лично я исхожу из позиции поиска win-win всегда. Что это за вин-вин такой, про который все постоянно вопят (особенно при попытках впарить)? Это про взаимовыгодные соглашения, в которых мы учитываем интерес другой стороны. Вот вам нужно повышение, а что нужно вашему руководителю? На что вы можете обменять своё повышение?

Я не хочу сильно отвлекаться в теорию бизнеса и unit-экономику с финмоделями, поэтому представим, что компания крупная, а начальник платит вам зарплату не своими деньгами. Он вообще уже взрослый, ему лет 60, и выглядит так, будто его все достали - хочется просто досидеть до пенсии. К сожалению, у меня такого опыта не было, поэтому с вашего позволения я пофантазирую (а у кого был - поделитесь, пожалуйста, в комментариях). Можем ли мы точно узнать, что для него сейчас важно без шпионажа? Нет, только предположить.

1. Предположим: ему важно, чтобы голова не болела, чтобы отдел работал, а он не сильно заморачивался.

2. А вдруг он мечтает о собственной яхте, и ему важно закрыть какой-то проект ХХХ, чтобы получить годовую премию?

3. Или руководство спустило свыше проект по внедрению инноваций, где ничего непонятно: какие-то IT-шники, чё-то там хотят - ну, вы поняли.

Поэтому круто, если есть возможность поговорить с ним и разведать текущую обстановку вокруг, чтобы подготовить варианты, как вы можете быть полезны (что обменяете на повышение). А вот если возможности нет (и вообще малознакомы), то лично я зашел бы прямо:

Иван Иваныч, я уже год работаю на этой должности, научился тому-то и тому-то, сделал вот это и это, хочу получить новую должность, чтобы заниматься вот этим и этим, потому что мне это интересно.

Внимание! Эт вообще ни разу не универсальная структура, это лишь вариант построения фразы, в который я включил:

• достигнутые результаты - это важно, ведь я не просто год просидел в отделе, а научился вот этому и этому, плюс я для отдела проделал вот такую вот работу;

• я конкретно говорю чего я хочу;

• я объясняю свои мотивы;

• я ещё не попросил его ни о чём, а лишь поделился своими желаниями;

• я ещё не надавил, а объяснил зачем я вообще пришёл.

Такая насыщенность фразы позволяет сгладить углы и сразу снять некоторые возражения, в общем, эдакое смягчение (сравните сами: "Я хочу повышение" или "Повысьте меня"). Дальше я слушаю ответ оппонента, каким бы он ни был, но стараюсь услышать как можно больше информации, чтобы понять, что я могу предложить взамен. Кстати, с насыщенностью тоже важно не переборщить - иначе вы потеряете внимание собеседника.

Вот и сказочке конец, кто слушал - молодец. Пожалуйста, делитесь обратной связью, которая поможет мне писать более полезный для вас контент. В следующем материале хочу поговорить про постановку целей переговоров, выбор переговорной позиции и немного про ценности.

P.S. Напоминаю, что это весь материал - мой взгляд, моё восприятие и мой опыт, поэтому в комментариях жду историю, о том как пример фразы выше не сработал, и во всём виноват я.

P.P.S. Ещё жду комментария, что весь пост был ради размещения ссылки на свой телеграм канал - Говорун Максим, куда я пишу про свою жизнь.