От ремесла к венчурному стартапу (На примере торговли семечками). (Часть 2)⁠⁠

О Ремесле. Как это работает у бабушек

На примере по ссылке, я в деталях расписал как работает это на примитивном этапе, но если смотреть на это системным взглядом. Многие правильно написали, что бабушки не думают такими категориями, что они просто берут и идут продавать, и так далее.
Моя задача была исключительно в том, чтоб показать, что из за того, что человек не вникает в  детали как, шансов перейти от ремесла хотя бы к малому бизнесу у неё (него) нет.

Попробуем проложить данный шаг. Я утверждаю (и это лишь мой субъективный опыт), что для перехода от ремесла к бизнесу, вложения это второстепенный шаг.
Главное сконцентрироваться на 7 простых вещах:

1. Исследование новых ниш

2. Продукт/Сервис

3. Маркетинг

4. Расширение производства

4. Формирование команды

6. Оптимизация издержек

7. Минимизация рисков

1. Исследование новых ниш

Если заметили, пункт "Исследование новых ниш", я перевел с конца, на первый пункт.
Именно так, потому что мы не бабушки, и первое что нужно для себя принять, это то что любое действие мы начинаем с изучения двух вещей:

- Как расширить производство

- Как увеличить сбыт

Для начала нам нужно изучить наше "сырье". Семечки.

Логика мне подсказала, что очистив семечки, их можно продавать дороже. Но чистка семечек стандартно руками это слишком трудозатратное занятие. А потому, я вбил в поиске "как быстро почистить семечки", и получил следующую подборку:

На поиск у меня ушла 1 минута + 23 минуты общий хронометраж 4-х видео.

Итого, менее чем за 30 минут я получаю следующие знания:

Без особого труда мы можем расширить ассортимент до:

- обычные семечки (соленые/несоленые)

- чищенные семечки

- казинаки

- бруски для разжигания дров из жмыха и бумаги

Для этого нам нужны:

- блендер с насадкой для пюре (до 120$)

- макулатура (на первое хватит старых тетрадей и блокнотов) (до 0,1$ за кг)

- медицинский шприц (целый набор за 10$)

- метериалы для машины по чистке семечек (не заморачиваться, дать сделать знакомому рукоделу за 150$ максимум). Но если вам жалко денег, то можете заморочиться и собрать такую штуку самостоятельно.

- продукты для изготовления казинак (до 30$)

+ 3 большие сковородки для одновременной готовки (до 70$)

Итого: 380$

Так, при абсолютно небольших вложениях, мы получаем мини произодство у себя дома, потратив всего час времени.

П.С: Отдельно, для совсем нытиков на тему того, что 380$ это надо еще где-то взять, подскажу:
Откладывая по 10$ в копилочку, соберете за 2 с половиной года

По 50$ за 8 месяцев

Либо же можно расширять ассортимент постепенно. Сначала купив блендер, затем по очереди все остальное.

С производством разобрались.
Осталось понять, где это все продавать. И тут, всего за 10 минут родились такие варианты:

- На улице, как бабушка

- На OLX и других онлайн ресурсах

- Сбыт в маленькие магазины, не требующие серьезной документации

Если даже возникнут проблемы с документацией, то создать минимальные разрешения вообще не проблема. Думаю, в России есть аналог украинскому ФОП 1-й группы. Максимум за 250$ вам откроет его любая бухгалтерская фирма (с учётом заверения нотариусом), а оплачивать при этом придется 25$ в месяц + раз в квартал еще 20$ платить бухгалтеру за взаимодействие с налоговой.

У нас такая форма позволяет принимать годовой оборот до 12000$ (1000$ в месяц).
А так, как цель наша на первом этапе увеличить объемы продаж от 366$ до 1000$ без вложений, то это нам подойдёт. Увеличить до 2-й или 3-й группы можно, просто подав заявку до начала ближайшего квартала за месяц, чтоб наверняка.Там увеличится и налог, но вы уже сможете его себе позволить.

2. Продукт/Сервис

Так как теперь у нас не 1 вид продукта, а целых 4, то нужно изучить особенность каждого из них.

Для этого нам нужно понимать следующие вещи:
- Себестоимость (минимальные затраты при максимальном качестве)

- Цена (нужно изучить рыночную стоимость каждого продукта на разных каналах, и сформировать оптимальный прайс)

Так мы устанавливаем рыночные цены на наш продукт (так как мы пока только начинающий бизнес, мы не можем диктовать рынку свои условия, и вынуждены ставить цены как у конкурентов). Ни в коем случае нельзя ставить выше, так как вас не поймут потенциальные клиенты, и нельзя ставить ниже (это называется демпинг). Пока вы маленькие, это никак не отразится, но когда вырастете, вам придется повышать цены, чтоб заложить туда новые издержки. Будет не из чего, а резко повышая цены, имея наработанную базу клиентов, вы потеряете какую-то часть из них.

Создайте простейшую таблицу в гуггл доке, в которой будете постепенно совершенствовать вашу таблицу. Пока вы маленький, растущий организм, и весь бизнес это вы сами, вам достаточно знать всего 2 параметра: Себестоимость товара/услуги и его конечная цена.
Когда вы будете расти, этих параметров будет становиться всё больше и больше.
Для простоты, я беру расфасовку по 100 грамм.
Но понятное дело, со временем можно будет варьировать этот параметр. Позже расскажу отдельно о данной опции.

Так же, теперь вы понимаете, почему при изменениях цен на сырье, автоматически увеличиваются цены на сам товар/услугу, которая от данного сырья зависит.

3. Маркетинг

- Брендинг (чтоб товар выглядел презентабельно, у него должно быть "лицо").

Если у вас есть навык дизайна, то можете заморочиться. Если нет, то на фрилансе за 200$ максимум вам нарисуют и лого и дизайн упаковок. Главное предварительно узнайте технические параметры каждой упаковки.

Предварительно придумайте название бренда и какой-то слоган. Придумайте как будете фасовать товар.

Первое что нашлось за 5 минут, как емкость для очищенных семечек. Если забрендировать упаковку, то может быть как удобная фишка.

И таких идей может быть огромное множество. Они удорожат себестоимость продукции, но сделают ее чуть более презентабельной для продажи.
Важно, чтоб упаковка не стоила дороже чем 10% от цены на сам продукт, иначе вылетите в трубу.

Так, к примеру выглядит упаковка для фитиля

Главное, сделать все упаковки в едином узнаваемом стиле, чтоб те, кто купили и оценили качество, отличали вашу продукцию от остальных. Это ключевая задача брендинга.
Эстетика и креативность так же имеют ценность, но они идут на следующих позициях после идентификации. Это очень важно понимать.

Так же, оценивая стоимость упаковки, сразу смотреть на скидки при увеличении объема закупки.

Понимая правило 10%, я не буду сейчас зацикливаться на каждом виде продукции отдельно, просто давайте оценим маржинальность каждого в такой табличке с лимитом в 10% от цены.
Если вы видите очень крутое решение, и оно немного за рамками 10%, подумайте, как вы будете потом снижать цену при объемах, потому что потом это может помешать вам быстро развиваться.

Таблица с учетом затрат на упаковку

А как же те затраты, за которые мы покупали блендер, сковородки и заказывали брендинг, спросите вы?
Где те 580$ и куда их считать?
Нужно разделять все затраты на 3 категории:
- Разовые вложения

- Периодические вложения

- Регулярные вложения

В следующем посте, когда будем переходить из малого бизнеса в средний, я обязательно расскажу почему предлагаю делить именно так.
Пока мы эти вложения относим к разовым, хотя реально они являются периодическими. Воспринимаем это как инвестицию, и в конце поста расскажу как правильно посчитать срок её возврата в качестве бонуса.

А пока фокусируемся на очень важном моменте прямо сейчас:

- Лимит на продажу товара.

На данном моменте, если взглянуть на нашу таблицу, то себестоимость каждого товара составляет от 10% до 20% от цены. Еще до 10% мы тратим на упаковку.
Итого, у нас остается: 70%-80%.

И тут, нам нужно понять, будем ли мы дальше сами продавать наш товар/услугу, либо же мы начнем делиться с теми, кто готов нам помочь?

На любом рынке есть такие субъекты, которые называют себе "дистрибьюторами". Это люди или организации, которые готовы, получив эксклюзивную цену на товар, продавать его, зарабатывая на нём. Как правило, они берут от 10% до 30% от стоимости товара. Есть очень наглые дистрибьюторы, которые берут более 30%, но обычно они либо обрабатывают колоссальные объемы, либо просто зажрались.
Не попробовав работу с каждым из них, мы не узнаем.

Как писал выше, в работе с такими ребятами, вам чаще всего понадобится юридическое подкрепление вашей деятельности. Для кого-то хватит минимального пакета документов, кому-то нужно будет, чтоб вы могли работать с плательщиками НДС. В любом случае, вам нужно будет постучаться во все двери, чтоб понять как кто работает.

Если вы решаете сами тратить время на продажи и далее, то вы сохраняете долю, которую попросит дистрибьюторами, но на сколько времени вас хватит, и сколько вам удастся сбыть товара? И на сколько вы профессионал в данном деле? Думаю, каждый для себя должен сам ответить на данный вопрос.

Я называю эту статью расходов: % на сбыт.

Закладываю туда как правило 40%-50%. Так как, если все хорошо, то 30% достаточно. Если начинают возникать проблемы, и мне нужно что-то сбыть максимально быстро, то мне нужно иметь подушку безопасности 10%-20%, чтоб иметь возможность формировать скидки, перекупать время дистрибьюторов и использовать другие фишки.
При этом, если мне даже удается продавать товар ниже лимитов, то я не считаю остатки как прибыль, а перевожу их в накопительный "Резервный фонд", что позволяет мне накопить определенный капитал, который поможет мне переживать кризисы. Об этом подробнее тоже потом еще поговорим.

Таким образом, в нашу таблицу добавляется еще одна строка, и теперь она выглядит вот так:

В итоге, если мы как и раньше, торгуем семечками  сами на улице, то мы забираем 80%-90% от заработка, остальное уходит в дозакупку.
Если мы придерживаемся таких вот стандартов, то нам остается 30%-40% от продажи, но сами мы можем сконцентрироваться пока что на увеличении объемов производства и своевременной поставке товара дистрибьютору.

И следующее, что нам нужно учесть, это логистика то, сколько максимально мы можем производить товара в день.

4. Расширение производства.

Перед тем, как считать мощность производства в рамках нашей квартиры, нам нужно учесть следующие факторы:
- Сколько времени мы готовы тратить на наш маленький бизнес?
Понятное дело, что большинство из вас имеет работу и тратит по 8-12 часов в день. У части из вас есть семьи и дети, что так же занимает какое-то время. Кто-то привык отдыхать с друзьями, кто-то спит по 12+ часов в день.
Так как в сутках всего 24 часа, ради бизнеса чем-то придется пожертвовать, чтоб освободить свое время.

Чтоб это сделать плавно, я рекомендую строго лимитировать время на каждое направление вашей жизни. Иначе вы просто не справитесь с ведением бизнеса.

Начнем с самого важного: Сон.
Лично я сплю по 4-5 часов, так как это выработано годами. Но я никому никогда не порекомендую сокращать кол-во сна менее чем 8 часов, пока мозг не будет к этому готов. Обо сне можно почитать отдельно, 8 часов достаточно для восстановления.
Строго определите, когда вы ложитесь и когда вы встаете. В выходные можно иногда делать исключения. Но чем меньше будет исключений, тем меньше у вас будет сбоев.
Таким образом, у вас остается 16 часов в день. Это ваш ценный ресурс.

Не рекомендую никому работать на работах, где требуют выработку более 8 часов. Если вы фрилансер и можете сами планировать свое время, это вообще идеально. Даже если так получилось, что вам далеко добираться до работы, то закладываем еще до 3 часов на дорогу.

Итого, остаток 5 часов в день.
Уделяйте семье по 2 часа в день, если она есть. И по 5 часов свободное время в выходные (можете провести с друзьями, сделать уборку, либо побыть с семьей). Теперь, это ваш строгий лимит и инвестиция в бизнес.
Если не готовы тратить время, тратьте деньги. Нет варианта, где вы создадите успешный бизнес, не потратив ни время, ни деньги.

Выкиньте из жизни неважные вещи хотя бы на время.

Итого, мы определили, что любой человек, может откопать у себя ресурс по 3 часа в день на формирование собственного бизнеса. Если у вас времени больше, вы счастливчик.

Теперь нам нужно посчитать, сколько мы способны успеть для того, чтоб производить товары/продукты, на примере наших семечек.

Так как у нас всего 2 регулярных вида деятельности:

- производство и сбыт.

Во-первых, имея 4 сковородки и 2 протвиня, а так же понимание, что пожарить семечки можно за 30 минут максимум (с запасом)
Имея 4 сковородки и противень, с средней вместимостью 5 кг, мы имеем мощность : 25 кг за 30 минут. А это приблизительно 250 штук товара.

Допустим, расфасовка 1 штуки у нас в среднем занимать будет по 1,5 минуты, пока не научимся делать это быстрее. Таким образом, мы получим наши 250 упаковок за 450 минут (7 с половиной часов).

Так как жмых = 37% от веса не чищенной семечки, то нам нужно определить сколько жмыха мы можем выжать за час. Так как жмых + чищенная семечка это двойное производство, то нам максимально выгодно потратить время на организацию данного вида деятельности.
Из видео я увидел, что 1 машинка чистит где-то 100 грамм за 2 минуты. Таким образом, за час мы получим 3 кг чищенных семечек (30 упаковок) и если разводить жмых с бумагой в пропорции 50% на 50%, то еще где-то 32 упаковки брусков. (За счёт бумаги, у нас образуется еще где-то 16 пактиков. Пока мы не очень ловкие, я не буду их учитывать, так как будет порча, лучше пусть будет запас.

Чищенные семечки (30 пакетиков) поделим на 2 части: Просто чищенные семечки и казинаки (+30 минут на приготовление). Итого, 100% мощность производства при нынешних реалиях у нас такая:

Итоговое время на это всё:

Прожарка 30 минут

Расфасовка 7,5 часов

Дополнительная переоработка 2-3 часа

Коммуникация до 3 часов в неделю
Остаток времени: до часу в неделю.

Я расписал условия, где у нас цейтнот по времени.
Как только мы выходим на стабильный заработок 400$ в месяц, этих средств достаточно для минимального выживания. И с этого момента, если такой заработок держится несколько месяцев подряд, нам ничего не мешает принять решение покинуть работу, и освободить время для развития бизнеса.

Если мы получаем 400$ за 15 часов работы, то при данной интенсивности, 1000$ мы свободно заработаем за 40 часов работы.

5-7. Оптимизация издержек и минимизация рисков и создание команды

Эти умные слова часто озвучивают, но редко разбирают по полочкам, как это работает.
При этом, данные два пункта ключевые, при переходи от малого бизнеса к среднему.

На этапе малого бизнеса, они понятны интутивно. Но их невозможно просчитать точно.
А средний и крупный бизнес, как правило, уже умеют считать риски и сокращать издержки за счёт того, что у них появляется оборотный капитал, который позволяет им делать оптовые закупки.

Я думал, что уложусь в одном посте и напишу все что я хотел о малом бизнесе, но в итоге получилось описать только этап, когда у нас есть занятость.
Будет еще один пост, когда имея занятость, мы вышли на дополнительных доход, поделившись деньгами с дистрибьютерами и наладив бесперебойное производство.

Но тут ничего не сказано о том, как именно работать с дистрибьюторами и как плавно наращивать доходную часть, переходя от заработка 1000$ в месяц до 3000$-5000$ в месяц.