Нестандартный маркетинг продвижения ресторана доставки еды (суши, пиццы, вок, бургеры)
В 2014 году ко мне обратился за помощью один ресторан. После резкого скачка доллара они потеряли 50% оборота — с 1 400 000 руб. в месяц до 700 000 руб. За три месяца мы восстановили оборот. Через год их рост составил уже 80%.
А вот другой случай. Со мной связалась служба доставки из маленького городка — 60 000 человек и 12 конкурентов. Мы добились роста в 300% и открыли второй город.
Потом я работал с другими доставками и помогал увеличивать оборот. И получилось разработать стратегию увеличения оборота.
А теперь следите за руками.
Первое
Сокращаем издержки кухни, распределяя нагрузку в течение дня.
Вот, для примера, два графика. Это ресторан из города в 250 тыс. человек.
На графике «До» видно горб с резким всплеском заказов.
Чтобы оттянуть часть заказов на утро и день, применяется специальная стратегия. Назовем её «выход в 0 до 18.00»
Если вкратце:
Утром идет работа с групповыми заказами из офисов.
Днем — с любителями халявы, которые готовы изменить время заказа в обмен на разные плюшки.
А поздним вечером и ночью — мега–акции и мероприятия.
На картинке «после» видно, как распределилась нагрузка в течение дня.
Также работаем и с заказами в течение недели — стимулируем клиентов больше заказывать в будни.
Второе
Прокачиваем соц. сети.
Службы доставки, даже федеральные сети, игнорируют этот канал продвижения. И большинство попросту не умеют с ним работать. Вот скрин количества подписчиков в некоторых группах в Инстаграм и ВК — как видите, не так уж и много.
Ниже количество подписчиков на 30 июля 2017 г., можете самостоятельно посмотреть количество подписчиков на сегодня в каждой из сообществ и понять динамику роста подписчиков.
Федеральные сети делают только одну группу на бренд, не дробят по регионам, что не разумно.
Хотя видно и исключения. Например, Додо–пицца. Видите: у них отдельные группы на города с количеством участников больше, чем у конкурентов.
Facebook практически свободен.
Об Одноклассниках я молчу — это просто неизведанное поле.
Далее, недостаточно просто увеличивать цифру подписчиков, поощряем посещения страницы.
Количество подписчиков сегодня не имеет значения. Сообщества доставок с 10 или 30 тысячами подписчиков, а по факту в группу заходят менее ста человек в день. Это мертвые группы, толку от такого количества участников ноль.
Зачем качать соц. сети? Потому что это недорогой трафик. Но с этим трафиком не каждый умеет работать.
Можно за семь недель собрать теплую базу из 3500 человек с нуля. Сравните это со своими показателями, и посмотрите насколько это быстро.
У аккаунта в Инстаграм и сообщества ВК с 10 000 живыми подписчиками потенциал от 1 000 000 руб. оборота в месяц.
Третье
Работаем с сайтом.
Из соц. сетей трафик переправляется на сайт. Вот пример:
На графике видно как вырос трафик из соц. сетей на сайте после начала работы. За ним подтягивается и остальной трафик.
Но этого мало. Трафик из поисковых систем тоже нужен. То есть, выводим сайт в топ запросов по городу.
Тут наступает пора переделывать сайт. Почему так радикально?
Большинство интернет–магазинов содержит ряд типичных ошибок, мешающих продвижению.
Часто встречающаяся ошибка — это сайт–одностраничник и всплывающие окна.
Поисковики работают так, что в топ попадают те сайты, на которых пользователь проводит больше времени и больше переходит по ссылкам. А куда он будет переходить на одностраничнике?
Кто–то мне возразит: мол, а как же «правило 3 кликов». А я скажу, что это правило о том, чтобы заказ был сделан в три клика, а не чтобы пользователь только три клика на сайте сделал.
Я понимаю, что такие сайты модные и красивые, но эти фичи не приносят деньги и дорого стоят. Поэтому они бесполезны. Выводить в топ такой сайт будет стоить еще бóльших денег. Выгоднее сделать сайт заново, правильный, уже SEO–оптимизированный.
Также увеличиваем количество регистраций на сайте. За счет этого формируется теплая база, по аналогии с соц. сетями. А главное, снижает стоимость контекстной рекламы. Если из 100 посетителей регистрируется всего 6, то это ни о чем, практически. А если хотя бы 25? Сразу растет скорость набора клиентской базы. И уменьшается цена за одного клиента.
Еще момент — стимулируем клиентов формировать заказы онлайн. Это снижает нагрузку на колл–центр и уменьшает время формирования заказа.
Представляете, что клиенту сначала надо дозвониться, выбрать, оформить заказ. А в час–пик линии заняты…
А тут — всё онлайн, даже подтверждение заказа.
Какая средняя зарплата сотрудника колл–центра? 25000руб? Вот и считайте.
Четвертое.
Увеличиваем частоту заказов и средний чек.
Прикручиваем на сайт бонусную систему и систему рассылок. Обыкновенно эта услуга стоит от 5000 руб. в месяц. Для тех, кто переделывает сайт у моих партнеров такая система уже предустановлена.
К примеру, на следующий день после заказа, клиент получает на почту письмо, что на второй заказ у него бонус до такого–то числа.
Также разрабатываем комбо–меню (и не только для суши). И предлагаем разные фишки на групповые заказы. Средний чек по групповым заказам может быть от 1500руб. Бывают и намного больше.
Есть еще и другие способы, но это уже закрытые технологии.
Итак, что мы имеем?
1) Растет количество новых клиентов.
2) Растет частота заказов.
3)Растет средний чек.
Давайте посчитаем.
Из чего состоит оборот? Это количество клиентов * частота заказов * средний чек.
Допустим, каждого у нас по 1 условной единице (для простоты расчетов)
Оборот = 1 * 1 * 1 = 1
Прибавим 15% к количеству клиентов:
Оборот = 1,15 * 1 * 1 = 1,15
Прибавим 15% к частоте заказов:
1,15 * 1,15 * 1 = 1,3225
Прибавим 15% к среднему чеку.
1,15 * 1,15 * 1,15 = 1,52
Если увеличить каждый из показателей на 30%, то оборот увеличивается до 4 раз.
А как же прибыль, спросите вы?
Прибыль растет за счет сокращения издержек.
Во–первых, сокращаются затраты на кухню за счет стратегии «выход в 0 до 18.00».
Во–вторых, привлекается практически бесплатный трафик из соц. сетей.
В–третьих, снижается стоимость контекстной рекламы.
Есть еще дополнительные фишки для выжимания прибыли. Например, скидки и бонусы только при заказе на сайте, чтобы еще больше снизить нагрузку на операторов. Бесплатный самовывоз заменяем подарками. Срочная доставка за дополнительную стоимость. И другие способы.
На этом всё. Надеюсь, вам было интересно. Пишите свое мнение, буду рад пообщаться в комментариях.