Медпред и его рабочий день
Привет всем пикабушникам! Продолжу свой рассказ про труженника фармотрасли-медицинского представителя. Сегодня расскажу, как выглядит обычный трудовой день медпреда.
Напомню, что работал я по ОТС (безрецептурным) препаратам и только с аптеками.
Утро. В 9.00 вышел из дома, сел в машину,поехал к 1 аптеке. Вы спросите-почему в 9 я еще не в аптеке, не на 1 визите? Все просто-редко кто из заведующих аптеками приходит так рано на работу, так что рано приезжать не имеет абсолютно никакого смысла. Хотя иногда начальство любило приехать к 1 твоей аптеке (а о твоем рабочем маршруте им становится известно из специальной программы-планировщика, где ты накануне вносишь все планируемые встречи) и смотреть-ага, а где это у нас работничек , рабочий день то уже начался, на часах 9, а Германа все нет... Ну да ладно, случалось такое редко.
Итак, 1я аптека. Достал карту клиента (этакая бумага, где фиксируется вся история взаимоотношений с клиентом- с кем, когда и какие договоренности брал, история заказов где-то за полгода), посмотрел о чем в прошлый раз договаривался с зав.аптекой и о каких препаратах разговаривал с фармацевтами. Каждый раз надо ставить себе цель на визит- мол, прошлый раз зав заказала N упаковок моего йада, а в этот раз надо N+10 (то есть должен быть прирост обязательно).
Если аптека на контракте с моей фирмой (а почти все крупные сетевые аптеки имеют контракты с фармацевтическими компаниями), то буду проверять, как выполняются условия контракты- выкладка йадов на полке (он же мерчендайзинг), проведение различных маркетинговых акций (к примеру, скидки на определенные позиции должны быть оформлены на полках и т.д.), да и вообще как соблюдается контракт.
Вхожу в аптеку. Сначала -осмотр торгового зала, все ли лежит на полках, все ли шелфтокеры (это такие промо-материалы с рекламным текстом ) согласно контракту лежат под упаковками моего йада. Ага, конкуренты, чтоб им провалиться, сняли упаковки мои и поставили свои..Ну что ж, будем исправлять ситуацию.
Подходим к кассе, здороваюсь с фармацевтом (именно с фармацевтом или провизором, а никак не с ПРОДАВЦОМ, как их незаслуженно называют обыватели), спрашиваю, примет ли заведующая аптекой. И тут возможны варианты...
Вариант, встречающийся нечасто- МарьВанна занята, принять не сможет.. Ну что ж, бывает, но так просто я не сдамся. Спрашиваю, могу ли я пройти и поправить выкладку своего йада согласно договору (могу и копию показать фармацевту, раз не верит). Фу, пустили. В общем, навел красоту на полке, поправил выкладку как и было. Главное-не борзеть и не убирать с полок конкурентов внаглую (помните, как в фильме Любовь как лекарство?=)) ).Обычно места всем хватало, хотя полки и не резиновые.
Пока шарюсь на полках, у фармацевта узнаю продажи моего йада за прошедший месяц, и остатки по своему ассортименту. Это дает возможность проанализировать, есть ли рост или нет,и сработала ли моя договореность здесь или впустую отработал. Все вношу в карту клиента, а также в специальный бланк заказа- куда вписываю количество упаковок йада, который хочу чтобы зав.заказала. Прошу передать бланк зав.аптекой, хотя прекрасно отдаю себе отчет, что без так сказать очного разговора-это для нее не более чем клочек бумаги, который смело можно выбросить в корзину. Но делать нечего.
Далее -работа с фармацевтом. Всегда нужно знать, что он рекомендует в определенном случае-мой йад, или йад конкурента. Начинаю спрашивать, как сейчас в целом ситуация, какие препараты рекомендует при обращении покупателя с правовисочной грыжей задней пятки. И как выбирает препарат, точнее, какие свойства важны для рекомендации.
Здесь надо пояснить, что у каждого препарата любой фармкомпании отделом маркетинга созданы так называемые УСП (уникальные свойства препаратам), то есть чем йад моей фирмы отличается от йада конкурентов. Вот этой информацией я и пользуюсь, да и не только этой, но это-тема отдельного поста. В итоге разговора с фармацевтом демонстрируешь ему выгоду рекомендации для пацентов своего йада, и обязательно говоришь-"давайте тогда договоримся с Вами, что при правовисочной грыжей задней пятки Вы будете рекомендовать мой ЙАД". Ок, договорились. Вроде... что то смотрит на меня фармацевт с улыбкой..спрашиваю- чем то еще могу вам помочь? ДА, а что нам будет за продажу вашего ЙАДА?=)
И тут,дорогие друзья, ооочень тонкий момент- если ваша компания этичная и запрещает строго-настрого любую мотивацию фармацевтов, то ничего ты им пообещать не сможешь, ибо денег на покупку чего-либо мотивирущего тебе не выделают.
Ну а если тебе повезло, и твоя компания не этичная-то ты, расплывшись в улыбке, предлагаешь -чай, кофе, карточки на оплаты мобильной связи, карты РивГош и иже с ними- лишь бы фармацевты продавали твой йад...
А можешь предложить и пакеты , например в аптеку-многие фарм фирмы снабжают медпредов пакетами с лого/изображением препаратов. А в аптеках эти пакеты ой как любят- халява же...
В общем вроде бы и все-выкладку поправил, заказ в бланк написал и передал зав.аптекой, с фармацевтом проработал рекомендацию йада покупателям. Вношу все договоренности в карту клиента, завожу машину, и двигаюсь к следующей аптеке.
Примерно так проходят и остальные 9 визитов. С той лишь разницей, что где то зав.аптекой может и принять- и там просто договариваешься с ней (а бывает и с ним) о закупке препаратов -опять же, отвечая зачастую на ее вопрос А ЧТО НАМ БУДЕТ ЗА ЗАКУПКУ ВАШЕГО ЙАДА?=)
А бывает ,что и фармацевт занят-очередь за километр.Так что визит визиту рознь. Сразу скажу, что с фармацевтом лучше всего работать не со стороны кассы, а уже изнутри аптеки- так и самому удобнее, и покупателям не мешаешь. Кстати, негласное правило медпреда- разговариваешь с фармацевтом, сзади подошел покупатель- отойди в сторону, не мешай и будь терпелив. Но настойчив). ПО первости не знал этого правила, и сзади меня уже стояли люди примерно как на ловлю ведьмы- с косами, факелами, вилами, а в глазах светилась ненависть...бррр..
Посреди визитов есть время и обеду. Обычно заезжаешь в какой нибудь ТК, или кафе. А если времени нет и не успеваешь норму выполнить-шаверма и иже с ней твое все.
Ну и по окончанию рабочего дня обязательно надо занести все визиты в CRM, то есть отчитаться. Плюс рабочая почта, таблицы, аналитика всякая. В общем, в 18-00 по любому еще не заканчиваешь работу. Где то к 20-00-21-00 в лучшем случае.
На этом все!-) Если интересно, могу и дальше писать про медпредство интересные факты и особенности. Жду минусов в комментах. Ваш коммивояжер , он же фармпред, он же фуфловтюхивтель =)