Апсейл — что это такое и как правильно продавать дополнительные товары⁠⁠

Для многих апсейл ассоциируется с продажей более дорогих и ненужных функций или товаров. Но на самом деле эта игра вдолгую, основанная на доверии. Расскажем о значении термина и особенностях применения в торговле.

Что такое апсейл

Апсейл — это техника продаж, при которой клиенту предлагают более продвинутую версию продукта или дополнительные услуги. Используют ее в разных сферах: в автосалонах, магазинах бытовой техники, точках быстрого питания, бутиках. Главное в апсейле — не навязать товар, а побудить к покупке продукта, который повысит лояльность клиента.

Один из популярных примеров апсейла — кампания McDonald's и Хэппи Мил. Миллионы посетителей сети платят деньги просто за то, что в стандартный набор еды добавляют милую фигурку. Стоит ли говорить, что охоту за игрушками ведут не только дети, а это — дополнительные продажи.

Для чего нужен апсейл

Главная цель — увеличить средний чек. Но этим апсейл не исчерпывается. К его плюсам относят:

Появление новых клиентов. Бизнес придумывает дополнительные товары и услуги. Например, возможность добавить ингредиенты к пицце или наклеить защитное стекло на смартфон. Это привлекает и удерживает людей, которые хотят купить все нужное в одном месте или настроить товар под свои потребности.
Увеличение количества продаж.
Получение информации о потребностях клиентов. Статистика помогает увидеть, каких опций не хватает, какие пользуются популярностью, а от каких можно отказаться.

Например, ваша кофейня предлагает посетителям двадцать видов сиропов, но только десять из них пользуются популярностью. Сбор такой информации позволит бизнесу отказаться от предложений, которые не востребованы у клиентов.

Варианты применения апсейла

Самый простой — предложить клиенту более дорогую альтернативу. Главное, чтобы она находилась в адекватном ценовом диапазоне.

Вот еще несколько вариантов апсейла:

Персонализация — «докручивание» продукта под конкретного клиента. Например, больше цветов товара или двойной сыр в пиццу.
Дополнительные опции: упаковка, доставка, установка и прочее.
Обслуживание. Например, если речь идет о сложных устройствах, компании предлагают настройку за дополнительную плату.
Страхование. Например, при покупке авто клиенту можно дополнительно предложить услугу страхования по более выгодной цене.

Как правильно реализовать апсейл

Не навязывать товар, если клиент заранее озвучил свой лимит по бюджету.
Предлагать действительно полезные опции или улучшения, а не «лишь бы подороже».
Делать предложение вовремя, когда клиент уже готов оплатить товар.
Предлагать бонусы к улучшенной версии товара, например, бесплатную доставку.
Наглядно объяснять преимущества более дорогой модели, использовать таблицы с параметрами, если они есть.

Эффективная работа с клиентами — трудная задача, которая требует концентрации, знаний основ психологии и ассортимента. Пусть ваши сотрудники сосредоточатся на самом важном, а технические нюансы возьмет на себя АТОЛ. Мы поможем подобрать под ваши запросы кассы, ПО и другое оборудование — все, что нужно для успешного ведения бизнеса.

Реклама ООО «АТОЛ», ИНН: 5010051677