Продажи без скриптов: как мы не «дожимаем» клиентов⁠⁠

Есть старая школа продаж. Та самая, где учат «дожимать клиента», «зажимать в угол» и «закрывать возражения». Любимые вопросы оттуда: «А что для вас не дорого?, «А с кем еще обсуждаете?», «А если не купите сейчас, что будет?»

Ну и сидит клиент, который вроде хотел решить задачу, а оказался на следствии.

Как мы делаем иначе

Я pre-sale lead в маркетинговом агентстве и мы в такие игры не играем.

Для нас «контроль сделки» — не прессинг, а прозрачность. Чтобы и клиент, и мы понимали, где мы находимся и какой следующий шаг.

Мы на старте всегда проговариваем базовые штуки:

→ какая у клиента реально бизнес-задача (а не просто «сделайте нам рекламу»);
→ кто принимает решение (что это бывает квест с тремя боссами: маркетолог, финдир и собственник);
→ какие сроки (спойлер: «надо срочно» почти никогда не значит «надо срочно»);
→ что для клиента будет результатом (иначе потом окажется, что «плохо сделали», хотя цифры совпали).

Дальше все просто

Нормальный бриф, постмитинг, адекватное КП, снова созвон. Если потом наступает тишина — мы не начинаем долбить «ну что там?», но и не пропадаем на месяц. Мы возвращаемся к диалогу через пользу: отправляем аналитику по отрасли или медиаинфляцию, куски отчетов, ссылку на вебинар. Не ради галочки «напомнили о себе», а чтобы сделка оставалась в поле внимания клиента.

Почему это работает

Клиенты часто сами говорят: «с вами спокойно», потому что никто не давит, никто не лепит заученные фразы из скрипта. Мы разговариваем как взрослые люди, а не как «робот против робота».

Да, сделки у нас закрываются не по волшебной формуле «7 касаний» и не «в три звонка», но зато когда закрываются, жизненный цикл клиентов достаточно долгий, потому что они купили осознанно, а не от того, что их загнали в угол.

А скрипты совсем не нужны?

Скажу честно: скрипт — костыль. Новичку может помочь не потеряться, но если ты реально умеешь слушать человека, то никакая заготовленная фраза не сделает сделку успешной.

Digital-продажи — диалог. Иногда мы проигрываем проекты, потому что не стали «дожимать», но зато не горим сами, не выносим мозг команде и не строим отношения на раздражении.

И вот в этом для меня вся разница: старая школа учит давить, а я учу понимать.

Такие истории и кейсы я разбираю у себя в канале. Если интересно, вот тут живем и общаемся