387

Маркетинг и продажи в большом холдинге

Почитал https://pikabu.ru/story/kak_ya_sam_sebya_uvolil_6780662 и написал в комментарий свой опыт, и вот у меня группа подписчиков, и взятые на себя обязательства о написании поста. Думаю, что история типичная :)


Попробую относительно кратко. В одно время меня пригласили работать главным специалистом по маркетингу в одну из единиц холдинга СИБУР - завод резинотехнических изделий (молчать, офицеры!). Поставили задачу в виде разработки нормального отдела маркетинга, который будет заниматься исследованием рынка, продвижением и наконец-то поможет "продажникам". Уточню, что устраивался я туда по их обходному листу и проверкам около полутора месяцев. Стоит сказать, что это типичный советский завод, в котором обновили мебель и пару кабинетов высшего руководства, был назначен антикризисный гендир, который обещал исправить всё и вся, но при этом по его распоряжению в столовой было 2 уровня еды. Первый - для руководства, которому готовился реальный гуляш и второй для сотрудников - которым сливали лишний соус и куски жира из гуляша руководства. Я не шучу, это реально так и было. Причем сами повара этим и хвалились с позиции, что они обедают из еды руководства. До города от завода было несколько км и сгонять на обед просто нереально. Только, если принес своё. Боже, да любое кафе или просто столовка нормальная рядом с заводом озолотились бы.


После подписания финального соглашения о неразглашении, в т.ч. и заработной платы, мне дали кабинет, оклад в 3-3.5 раза выше среднего и.. всё. С третьего дня работы я начал носить свой ноут, потому что нужно было на чем-то работать. В виду отсутствия каких-либо задач я начал самостоятельно общаться с начальниками цехов, брать техническую и иную информацию и вот там начались разной степени веселости. Например, работники лаборатории и технического отдела должны были вносить не менее 10 рацпредложений в месяц (напомню, что это 2000+ года). Плевать какие, но не меньше 10. Как это делалось. Вот есть патрубок, помимо формы и прочего у него есть каркас жесткости, в зависимости от вида это может быть специальная ткань, может быть металл. Работники вместо ткани а, брали ткань б, почти такую же как а, но не такую :)) делали замеры и исследования, писали заключение, что можно заменить а на б и клали в стопку рацпредложение. Вместо реальной работы люди занимались вот этим.


Как уже говорил, в это время часть единиц холдинга проходили аудит, оценку и так далее, и общее руководство повышало стоимость портфеля заказов за счет других единиц. СИБУР-Нефтехим, например, поставлял химию и сырье (тот же каучук) по ценам заметно выше рыночных. Как следствие себестоимость продукции была выше уровня прайсовых цен конкурентов, от которых можно было на 15-30% еще снизить. Проверял это простым способом - смотрел реального покупателя, например, тракторный завод в своем регионе, и от его имени звонил конкурентам и запрашивал прайсы на позиции, объяснял, что меняем поставщика и нужны нормальные цены, в итоге через 10 минут разговора получал факсом выставленный счет с уже сниженными ценами, что по сути было реальным подтверждением сделки, потому что по оплате счета уже можно было требовать поставку. И по этому всему выходило, что мы не сможем продавать в плюс НИ ЧЕ ГО. Не было ни одной позиции в прайсе, по которой мы были бы лучше, но торговля шла. Где-то были подписаны старые соглашения с ПАЗ или АВТОВаз, но в целом клиенты потихоньку пропадали.


Сформировал отчет по этому поводу, потом покопался в документации, потусовал по цехам, выяснил, что средний износ оборудования перевалил за 75% . Потом увидел, что обрезка РТИ идет старым методом, который отрезает большой кусок "лишнего", который уходит в переработку. Был найден вариант как уменьшить количество обрезок и на этом выкроить пару процентов расходов. Потом посмотрел на продажников, провел анализ их контрактов и выяснил, что большая часть идет с дополнительными скидками - схема простая, создается большой заказ, потом идет менеджер к руководству и говорит "не могут за 20 млн взять его, за 18 могут" и скрипя зубами руководитель подписывает. Стоит говорить, что из этих 10% внезапной скидки, которая пошла дополнением к уже сделанной скидке при формировании счета на 20 млн часть уходила менеджеру? :) Где-то на этом этапе в суперсекретных условиях оплаты труда случилась утечка. И когда я заходил в "документошную", чтобы распечатать что-либо, мне местная специалистка по документообороту цыкала "с твоей зп можно и свой принтер купить" или "ну,  некоторые и гребут деньги лопатой, понятно че лыбяца при встрече". Это говорила мадам, которую я ни разу не видел работающей. После пары ласковых фраз от Виктора Цоя на тему слежения за собой и осторожности - притихла, но шипеть не перестала.


В итоге сформировал большой документ-исследование по разным вопросам и отнес к руководству. Оно припухло. Начали вызывать начальников отделов на ковры, разбираться с тем почему всеетак плохо. Это прошла неделя с момента моего трудоустройства.

В первый же день второй недели я узнал от начальника продажников, что я, кхм, мужеложец. Не он вор и мразь, а я негодяй. Ну, окей. С этого момента любая попытка получить инфу от кого-либо превращалась в аттракцион, когда я козырял полномочиями, потом сообщал, что сейчас будет звонок гендиру, потом звонил, потом обиженный и посрамленный человек скрипя зубами давал мне запрашиваемое. Работать в таких условиях это на самом деле ад.


К концу второй недели у меня был на руках полный комплект документов, который требовался. Штатное, расписание задач, отдельный документ описывающий бизнес-процессы, я написал должностные инструкции с подробным описанием работы для каждой должности, составил блок-схему взаимодействия сотрудников для наглядности, написал корректировки для внутреннего документа СТП (аббревиатуру могу спутать, но вроде так), где прописано взаимодействие между должностями этого отдела и прочих. Сделал презентацию и показал руководству. Мне сказали, что всё отлично, а спустя час пригласили на приватный разговор к гендиру, который сообщил, что очень разочарован во мне, я сделал полное дерьмо и должен уволиться. И уже в спину мне прозвучало сказанное странным тоном что "наработки необходимо оставить". Доказывать что-то было бесполезно по разным причинам: я на испытательном сроке, атмосфера ужасная, не очень удобно и далеко ездить (для провинциального небольшого города 40 минут +15 пешком это дичь), но да, крутая зп, но пункт про испытательный срок.


Обходной на увольнение подписал за 1 день вместе со всеми отметками. Кадровик грустно вздохнула, что вот, еще один молодой и перспективный ушел, мол, не задерживаются такие.

Забрав свой ноут я ушел, оставив только презентацию у гендира и сделанные исследования, да докладную записку.


Потом узнал, что все из презентации было подписано в виде "как есть", кроме сетки окладов, которую снизили в 2-2,5 раза. Руководителем этой байды сначала сделали начальника "продажников", но он не смог. А потом долгое время искали человека, иногда мне звонила кадровичка, после идентификации извинялась, предлагала поговорить вместе с гендиром, но прийти к ним, обещала условия, но я не соглашался.


Наиболее адекватная часть специалистов в области маркетинга нашего рынка труда узнали, что работать с этими людьми нельзя, а менее адекватная просто не потянула бы эту работу. В итоге отдел так и не смогли запустить нормально без руководителя, потом выписали из другого города специалиста, который обошелся в безумные деньги ибо: подъемные, оплата жилья, оклад высокий из-за переезда.. ну и в итоге он тоже не справился. Что там дальше было уже не знаю, да и плевать давно.


Следующее будет про кабельный завод, который еще и медную/алюминиевую катанку производил. Оттуда я натурально сбежал.

Дубликаты не найдены

+21

Ну и добавлю то, что говорил ранее. Им проще было меня как консультанта нанять на гораздо меньшие деньги, я бы спокойно все сделал и сдал им все документы. Но меня сдернули с работы и кинули, что в итоге привело к долговременным негативным последствиям.

+14

Мужик да тебе надо в разведке работать с такими данными , ты же свой талант в землю зарыл

раскрыть ветку 13
+8

Не, спасибо :) я как-то без этого нахлебался веселья, что хочется спокойной жизни.

раскрыть ветку 12
+4
Они тебе вслед потом не гадили?
раскрыть ветку 7
+2
Какой год и какая зп в рублях?
Щас то уже что таить.
раскрыть ветку 3
+5

Ждём следующую историю!

раскрыть ветку 3
+7

:) там еще хуже будет

раскрыть ветку 2
+5

Вот именно поэтому у нас в стране такая низкая производительность труда. И чем богаче отрасль - тем ниже.

раскрыть ветку 1
+5

Скупой платит дважды, чо могу сказать.

+13

Начальники хотели, чтобы вы указали виновных среди рабочих, но не среди начальства, вот оттуда и зп выше.

Тогда уж лучше вводить предложения постепенно, понемногу вливаясь в доверие. Не любят люди, когда им указывают на их ошибки, тем более на все ошибки сразу. Это как если бы нанятая уборщица начала доставать из-за дивана всякое непотребство и учить, что грязные трусы нельзя закидывать на люстру. Долго бы вы терпели? Простите за сравнение, мнение диванного эксперта)

раскрыть ветку 1
+12

Гендир поставил задачу, я ее выполнил, причем по нескольким направлениям, в том числе, и техническому. Там не было в отчетах, что он или его замы идиоты. Там было развернутое объяснение почему нет прибыли с примерами и цифрами, в том числе с указанием на слабые или просто необычные места. То есть бери и исправляй :) У меня была ситуация, когда приехал спец и потом мне рассказывал, что я дурак по целому ряду вопросов. Кое-где мне удалось отбить принятые решения, во многом я согласился и исправился, что в итоге мне и пошло на пользу. Это бизнес, блин, какие тут к черту комплексы и детские обиды? Тебе помогли исправить ошибки - радуйся.

+4
Бля, де жа вю прям моё. Тоже устроился на год в пережиток советов. Это был год ада. Коррупция, тупость, зависть, и никакого здравого смысла.
раскрыть ветку 7
+5

Угу, мне хватило и двух недель среди работников "старой" закалки. На самом деле это не пережиток советов. Я работал на кондитерской фабрике, которая была прям "совок совком" и вот там, честное слово, было просто офигенно. Атмосфера, отношение как в добром фильме про Боба Марли - чуваак, просто расслабься и сейчас все решим, не суетись, вот чайку попей с печеньками, мы все решим.

А конкретно этот завод большей частью был из людей уже бесполезных, но сильно цепляющихся за свое место. Наступил период модернизации (в т.ч. и кадровой) и все боялись за места, но вместо того, чтобы хорошо работать, тем самым доказывая свою полезность, они просто грызлись и стучали друг на друга.

раскрыть ветку 6
+3
Принцип старых специалистов, когда наступит пиздец, главное, что бы я не был в этом виноват 😂
раскрыть ветку 3
+1

Это вы ещё не видели тетенек с завода, лаяющихся с друг другом за 100 рублей не так распределенной премии, которую делил блин поровну. А так уси пуси, милые старушки за 60...

раскрыть ветку 1
+9

Пост для минусов, так правильно?

раскрыть ветку 6
+8

Не , не правильно - уже не актуально.

раскрыть ветку 3
+1

Я не очень опытный, это мой первый пост. Если подскажешь как правильно - буду благодарен :)

раскрыть ветку 2
+1
Это все в Перми было? Просто у нас и Кабельный завод( Камкабель) и Сибур есть)))
раскрыть ветку 1
+1
Нет, не в Перми, но думаю, что это вполне себе общие проблемы и ситуация.
+3
Пиши ещё!
Подписался на тебя.
Не пподведи, пожалуйста :)
раскрыть ветку 1
+3

Спасибо :) вот не хотел же, но уже получается, что впрягся? Блин :)

+1

Зато зарплаты в сибуре в Москве по 200 тысяч, это ещё не считая премии Итд. Ходила к ним. Долбанутая контора.

раскрыть ветку 6
+2

Многие места, где готовы платить денег, обладают своим собственным непередаваемым духом, который не всем подходит :)

раскрыть ветку 3
+1

Ну я сейчас работаю в месте, где платят норм (ттт), но при этом там работают не родственники и ставленники ) отличные люди и все доброжелательные, умные, не ограниченные) короче, все к лучшему )

раскрыть ветку 2
+1

не взяли на работу?

раскрыть ветку 1
+2

На последнем этапе) всего их было 7:)) не понравилось, что я назвала национальность своего бывшего шефа) хотя по всему интернету написано, откуда он родом)

+1

Пока СИБУР не купили, и новое руководство не вбухало туда много средств, дела там шли, мягко говоря, не очень

раскрыть ветку 3
+1

Похоже, что речь идет про саранский завод Резинотехника в республике мордовия. Сейчас он не принадлежит СИБУРу, насколько я знаю

раскрыть ветку 2
+1

Тссс :)

раскрыть ветку 1
+1
Сибур нефтехим это в Дзержинске?
раскрыть ветку 1
+1

Он самый.

+1

Интересно о каком годе и городе идёт речь

раскрыть ветку 2
+1

Вам уже ответили :) Год называть не буду, это не столь важно.

+1

скорее всего Саранск

+1
Следующая не про РУСАЛ ли?))
0

Автор, будешь писать про кабельный завод? Сам отработал в отделе снабжения на кабельном производстве несколько лет, интересно почитать как там у других.

раскрыть ветку 1
0
Буду, дайте в себя прийти от обрушившейся славы и комментариев, на которые нужно было ответить :)
0

За работу хоть деньги выплатили?

раскрыть ветку 2
0
Мне? Только за период, который работал. В этом плане выдали все, что должны были, с радостью, что я написал заявление.
раскрыть ветку 1
0

Ну да. Ушлые ребята, однако)

0
Автор, как с вами связаться ? Возможно будет предложение на аутсорс )
раскрыть ветку 1
+1

Связаться можно, но я перестал работать в этой сфере, поскольку она меня порядком.. заколебала. Если продолжите настаивать, то придется дать какой-то контакт :)

0

В итоге у сибура хоть один резиновый завод есть? Было вроде два шинных. Но в википедии они почему-то в списке не числятся. А. ярославский стал кардиантом. Да и  волжский тоже совсем недолго в сибуровских числился. Что какие-то РТИ были у сибура - даже не подозревал. Как-то быстро он покупает-продаёт всё это. Видно, золотую жилу ищут

раскрыть ветку 3
+1

На данный момент не знаю, да и не следил за этим вопросом. Но после смены владельца там действительно было много всего сделано (хорошего и плохого). А до смены владельца они как раз и топили часть купленного "имущества" во благо того, которое оценивалось перед покупкой. Скотское поведение на самом деле, но как все любят говорить "просто бизнес и ничего личного".

0

Ну из тех что я знаю, в Тольятти есть завод, нихреновый такой завод, зарплаты конкурентные, все еще на плаву держатся, многие заводы там давно уже загнулись, так что не все у них так плохо.

0

у них много чего было, но они сосредоточились на нефтехимии, а все остальное, непрофильное продали после того, как их купил новый хозяин.

0

Вот основная проблема тех кто приходит работать на новое место, суета, беготня, новые идеи и т. д. .. не надо суетиться и вводить инновации. Просто спокойно обжились с коллективом, узнали что да как, основные принципы работы и негласные правила, и только потом потихоньку и не спеша можно что-то новое продвигать и предлагать. А вот так сходу все ломать и сдать дядю Васю что он гайки с завода пиздит, которые он 20 лет до тебя пиздил, оно только боком выйдет.

раскрыть ветку 35
+4

Вообще то его для этого и наняли. 'ТС, помоги, у нас тут лажа, никак не поймём почему'. По мастям раскидано было, не понравилось. Ну и хуй с тобой, золотая рыбка, так сказатб

раскрыть ветку 33
0

Так его никто не просил с места в карьер рвать, он сам полез.

"Поставили задачу в виде разработки нормального отдела маркетинга, который будет заниматься исследованием рынка, продвижением и наконец-то поможет "продажникам"

это дело не одного дня и не пары недель, сиди на попе и не дергайся, на всякий случай пару бумажек для отчета сделай.

В виду отсутствия каких-либо задач я начал самостоятельно общаться с начальниками цехов, брать техническую и иную информацию и вот там начались разной степени веселости.

Явно указывает на то что очень чесалось срочно поработать и все тут изменить к хренам трам-тарарам! Я таких новых начальников несколько десятков повидал и все заканчивали одинаково. И слили его подчиненные, а не начальство. У всех всё шло ровно, пока не появился этот смутьян, он только пришел и начал свои порядки устанавливать, тут же начальству выше хором напели что бы "убрал от них этого долбаеба подальше". Генеральный не совсем дурак, посмотрел что он там напридумывал, годное почерпнул. Но выгнал тса нах потому что все сотрудники сказали, что как человек он говно и никто с ним не уживется, возможно кто-то даже грозился уволится, мол "или он, или я", своих сотрудников он давно знает, а тса первый раз видит, выбор очевиден.

раскрыть ветку 32
0

.👍👍😂😂😂

-2

Хм.

Испортить отношения со всеми за неделю с трудоустройства, это ты конечно молодец. Результат вполне закономерен.

Порочная система, ломается по принципу «вода камень точит». Начни изменения с малого,  и через какое то время поймешь что изменил все. При чем при правильных постановках вопросов, сам этот порочный коллектив и будет тебе помогать.

раскрыть ветку 7
+7

Ощущение, что ты не очень внимательно читал.

Не я давал людям зп в три раза меньше моей и не я слил об этом информацию этим людям, чтобы они от зависти меня пытались чморить. Не я говорил начальнику отдела продаж, что вот пришел какой-то новый парень, которому ТЫ будешь подчиняться. Не я выстраивал отношения таким образом, чтобы новый подчиненный был всем как кость в горле - это изначально именно такая постановка. Ну, как вот к тебе приведут человека и скажут, что это ревизор, и что за все, что он найдет - тебя натянут. Вряд ли ты особо будешь помогать, улыбаться при встрече и так далее.


На этом заводе выстроена система из трех углов: начальство безмозглое, которому на все плевать и которое настроено кинуть и не заплатить людям за труд; бедные работники; работники завязанные на коррупции (продажах) и потому нервные за свое место. А меня поместили в центр этого всего. Собственно, если ты не понял, меня по сути и взяли туда временно, чтобы я рассказал что делать и выпнуть нафиг, что и было проделано.

раскрыть ветку 6
-1

Это ты меня не понял.

Я еще раз повторю, система за один день об колено не ломается. Либо система тебя пережует и выплюнет, либо производство просто встанет.

Спорить с этим глупо и не конструктивно. Все остальное(зарплата, полномочия, зависть, воровство и так далее) все лирика, не меняющая основной сути.

раскрыть ветку 5
Похожие посты
Возможно, вас заинтересуют другие посты по тегам: