Как при запуске обучения мы с партнером потеряли более 1,5 млн прибыли. Чего не стоит допускать? Ошибки и анализ
Меня зовут Виктория и я дипломированный бизнес-коуч. В работе с руководителя мы совместно повышаем прибыль компании и оптимизирует процессы за счет выстраивания стратегий, прокачивания личности первых лиц и умения влиять на окружающих.
В июле 2023 года в партнерстве в Fashion-фотографом мы создали обучение. Где я выступаю как эксперт в психологии продаж, а он — в сфере фото, постройки композиции, выстраивания света и т.д.
Данный запуск проводился на аудиторию в INSTAGRAM* (*признана экстремистской организацией на территории РФ)
Главная ошибка: Много эмоций, мало системы.
На тот момент, это был наш первый опыт как и в формате обучения (двухмесячное ведение и выстраивание стратегии роста для учеников), так и в партнерстве.
Как только появилась идея создания данного проекта мы поставили перед собой цель — быстрый запуск.
Ошибка 1. Отсутствие четкой цели в заработке
Только после анализа запуска пришло понимание, что это была одна из ключевых ошибок. Даже при «пробе пера» всегда надо ставить цель в каждом этапе работы. У нас же при составление плана, наполнение, тарифов и тд. было только примерное понимание сколько ученоком мы ХОТИМ набрать.
Слово «ХОТИМ» я выделила не зря. На тот момент данная оценка исходила только из желания, а не оцифровки показателей количества лидов, конверсии, вовлеченности, спроса и тд. А также не учитывалась лояльность аудитории, горячие, теплые и холодные подписчики.
Из этого выходит следующая ошибка.
Ошибка 2. Отсутствие оцифровки показателей
Любые продажи - это цифры. Перед планированием какого-либо запуска важно не инфантильное «хочу», а просчет, чего сделано как раз и не было.
Что можно сказать о цифрах сейчас:
- Количество подписчиков на тот момент равнялось 2.800
- Охват в сторис 300-500 (можно было увеличить, но опять же в расчет это на тот момент не бралось)
- Продажи были сделаны через анкету предзаписи с личными созвонами (в сторис выкладывалась 3 раза)
- Количество заполнений анкеты - 14
- Проведено созвано 7
- Продаж - 5 (средний чек 130к)
- Касса 660.000
Охваты = 14% от количества подписчиков
Конверсия в заполнение анкеты от просмотров в сторис = 4,6%
Конверсия в продажу от количества заявок = 35%
Как зная эти показатели можно было бы повысить продажи?
! Анализ проводится при учете тех же активов, т. е. Количество подписчиков остается неизменным; площадка для запуска - та же.
1. Поставить цель по заработку! (Но в данном анализе мы не будем учитывать этот момент, т.к тарифы и наполнение остается идентичным)
2. Повышение охватов.
Это тот самый показатель, который относится к исходным данным блога. Вовлечение, инфоповод, активное взаимодействие — этого сделано не было.
Хорошим показателем в данном случае считается 30% от количества подписчиков (т.е. 800-1000)
1. Более тщательный прогрев.
Выше я уже отмечала, что целью мы поставили «быстро запустить» (прогрев шел 7 дней), хотя сам продукт можно считать флагманом и основным. Т.е. Прогрев в 3 недели можно было делать спокойно, с вкладыванием смыслов, прогревом к личности, добавлением прямых эфиров, показанием экспертности и дублированием контент не только в сторис, но и постах (ведь там охват подписчиков больше) — этого сделано не было.
1. Выбор воронки через анкету предзаписи и работа с ней.
Работа с ней осуществлялась при помощи индивидуальных созвонов. Исходя из показателей увеличенных охватов (800-1000) средняя конверсия по рынку в заполнение анкет = 5-8% (при качественном прогреве доходит до 30%). Беря даже охваты 800 и 5% конверсии, то анкету заполнили бы 40 человек. Провести 40 личных созвонов жестоко… Даже исключая тех, кто оставлял заявку «просто так» и тех, кому бы этот продукт не подошел бы — 30 человек. Индивидуальная продажа была бы малоэффективна. Много времени, сил затрачивается.
Либо можно сделать групповой созвон со всеми кандидатами и общим представлением программы, или изначально создавать воронку через «бесплатник», а я бы предпочла «платный вебинар» — т.к. там более высокая конверсия в продажу основного продукта.
Хочу подчеркнуть, что наполнение тарифов, их количество и стоимость в анализе мы оставляем неизменными.
Из 7 проведенных индивидуальных созвонов — 5 продаж (конверсия 72%), что является хорошим показателем. Созвон проводился по моей схеме (т.к. Я все-таки эксперт в психологии продаж) поэтому это было сделать не трудно.
Итого, 30 человек, заполнивших анкету и проходящих по критериям и готовности при условно взятой конверсии в 60%, продаж было бы 18. При среднем чеке в 130.000, касса бы составляла 2.340.000
Данный подсчет является довольно грубым и схему продаж и воронки допустимо изменять/ корректировать в процессе запуска, отталкиваясь от текущей ситуации, НО ФАКТ УПУЩЕНИЯ БОЛЬШЕЙ ЧАСТИ ПРИБЫЛИ — есть!
Резюмируя все выше сказанное:
— цифры важнее эмоций
— продукт может быть сколько угодно качественный, но без должных продаж — его НИКТО НЕ ЗАМЕТИТ
— уметь надо работать не только с «горячими», но и знать подходы к «теплой» и «холодной» аудитории
— даже если у Вас работает отдел продаж, важно, чтобы они не только понимали продукт, ЦА на 100%, но и знали психологию клиента, ведь кому-то подойдут жесткие продажи, а кого-то это совершенно оттолкнет, но это уже другая история
— четкая, мотивирующая цель — 50% успеха
А как правильно стоит ставить цели я уже писала в прошлой статье (и это касается не только продаж).
ПОДПИШИТЕСЬ на мой канал ( https://t.me/vifateevaa ) и учитесь на моих ошибках, чтобы не допустить свои.
а также, там Вы найдете много полезных практик и разборов, которые помогут быстрее Вам дойти уже к намеченному доходу и обороту своего бизнеса.