Как отдел продаж "перезагружали". Часть 1⁠⁠

Начало моей карьеры в сфере металлообработки здесь. Напомню, что действия разворачиваются в 2017 году. Снова много букв - историю даже пришлось разбить на 2 части, это не ради растяжки хронометража, просто БОЛЬШИЙ ОБЪЕМ НЕ ВМЕШАЕТСЯ о_О. Простите, в посте будет встречаться мат и моё мнение.

После того, как был обеспечен хоть какой-то поток клиентов через контекстную рекламу, пришло время браться за отдел продаж. Сейчас, спустя уже 6 лет с тех событий, мне страшно вспоминать, что там было, иногда я думаю, что вот реально просто повезло! Выжить на рынке с такими вводными, какие были у нашего предприятия, невозможно, ну как ни крути! Но при "раскладывании всего по полкам" приходит понимание, что это произошло только потому, что было вложено неимоверное количество сил и нервов всеми участниками процесса!

Задача №1. CRM
Нет, это не модное словечко от инфоцыган в сфере бизнеса, это реальная необходимость. Специалист отдела продаж должен вести записи! У него должен быть свой личный дневник, в котором необходимо собирать всю информацию о клиентах и о проделанной работе! И НЕТ! CRM - это не система контроля за работой сотрудников, это прежде всего инструмент ДЛЯ работы СОТРУДНИКА! Это МОЛОТОК в руках специалиста отдела продаж. В компании, куда я устроился работать, таким молотком был EXCEL, причем пиратский)))) И тут прошу понять меня правильно: я нежно люблю EXCEL, но заменить CRM он не может! Гвозди ведь тоже можно кувалдой забивать или топором, но мы предпочитаем для этого молоток.
Муками выбора CRM я не страдал и при очередном совещании я Девальвации не будет! твердо и четко указал на Б24. Во-первых, потому что я уже юзал эту систему, во-вторых, потому что тогда (в 2017 году) Б24 ещё не скурвились и предлагали отличную бесплатную версию в облаке, а уж за деньги (там было 5 или 6 облачных тарифов) можно было сделать очень гибкие настройки и реально превратить Б24 в убийцу записных книжек и EXCEL.

Сейчас ребята из Б24 плотно охамели и у них всего лишь три платных тарифа, причем функционал распределен так, что ПО ЛЮБОМУ ПРЕДПРИЯТИЕ ВОЗЬМЕТ САМЫЙ ДОРОГОЙ, так как дешевые платные тарифы отличаются от бесплатного (обрезанного до нельзя) чуть более, чем нихуя! Это я про облачные версии, про "коробки" не знаю. Но бесплатный тариф есть (вообще бесплатный, не пробный период) и это безусловный плюс!

Тогда я был в восторге от Б24, потому что БЕСПЛАТНО предлагалась вполне себе достойная версия со множеством настроек! Все, что хранилось в таблицах технарей-интровертов ДОЛЖНО БЫТЬ ПЕРЕНЕСЕНО В CRM! Выглядеть это обязано так:

Перед специалистом отдела продаж должна быть вся инфа о клиенте - наименование, телефоны, контактное лицо, реквизиты юрлица (подгруженные в пдф, джипег, вордовском формате и т.д.) и, конечно, комментарий. Причем я настаивал на том, чтобы в комментарии писали прямо, что это за клиент, что он из себя представляет, понятно, что писать "пидр вонючий" или "у гендирши сиськи классные, я бы облизал" не надо (даже если это так!), но, если клиент реально излишне требователен к изделиям, к документации, к отношению, то укажите это - самим же будет проще работать!
Так карточка Компании-Клиента выглядит в открытом виде:

Особенно важна кладка "История", там хранится информация о всех задачах, связанных с этим клиентом.

Это простейшая настройка CRM, только самое основное! Но, как ни крути, это куда лучше таблиц Excel. Никаких воронок продаж, никаких отчетов, на этом этапе ПРОСТО нужно создать базу клиентов.

Так как внесенное предложение по вводу CRM было БЕСПЛАТНЫМ и предприятию не стоило ровным счетом ничего, то руководство, спросив (хитро при этом прищурив глаз): "сам настроишь?" и получив утвердительный ответ, сказало: ЗАПУСКАЙ!
И этот день, и это совещание позже было проклято всеми сотрудниками предприятия, ведь секретным планом было "посадить" на Б24 всех, а не только отдел продаж!)))

Задача №2. Специалист отдела продаж
Во-первых, я умолял избавиться всех от такого слова, как "менеджер". Нет у нас менеджеров! Есть специалисты, а, если речь идет о руководящей должности, то руководитель или управленец, ну менеджер это не про то! "Менеджер отдела продаж"... у нас их было три, те самые технари-интроверты)))) Менеджер - это, прежде всего, руководитель. То есть, наши три руководителя отдела продаж сидели и сами собой руководили, потому что продажами они не руководили ТОЧНО!)))) Сейчас меня уже меньше коробит от слова "менеджер", а в то время пукан прям подрывался. Почему так популярно стало слово "менеджер" в постсоветских реалиях и продолжает пользоваться популярностью?! Потому что реально человек комплексно ведет каждую продажу!? Найти клиента (через холодный обзвон, конечно), сформировать КП (оформить его), провести переговоры, отконтролить оплату (предоплату), просчитать логистику, оформить отгрузочные документы и, наконец, отправить товар, и все это за зп в 30 000 рублей и жидкие проценты, которые ещё и выбить надо... Ну тогда да! Это реально менеджер, он 10 человек в одном лице (даже одиннадцать - один долбоёб, который не понимает, что от такого работодателя надо сваливать) и он всеми этими десятерыми и управляет.
Во-вторых, необходимо было нанять человека на должность специалиста отдела продаж. И здесь нужно дать некоторые пояснения, так как в предыдущем посте я встречал комментарии, в которых люди искренне не понимали зачем нужен продажник, технари вполне себе справятся, на кой ляд эта прокладка между Заказчиком и Исполнителем?
Прежде всего, для оптимизации работы. Зачем нужны администраторы в клиниках? Пусть доктора принимают звонки от пациентов, записывают их на прием, затем напоминают об этом приеме, потом проводят прием, после оформляют оплату. Зачем нужны официанты? Что толку от этой "прокладки", пусть повара лично обслуживают посетителей, они и о блюде могут больше рассказать, ведь они его готовили только что)))) Зачем нужны риэлторы?...А нет, здесь все правильно.

И я понимаю, почему некоторые люди считают продажника бесполезной прокладкой. Все вот эти "современные", "инновационные", "прогрессивные" подходы к ПРОДАЖАМ от инфоцыган испортили мнение людей о, на самом деле, неплохой профессии продавца... Рвачи, наебщики, бездельники, статисты безмозглые... Каких только эпитетов я не слышал в адрес продавцов и в сегменте b2b (продажи от юридического лица юридическому лицу), и в сегменте b2c (продажи от юридического лица частному лицу). А все почему? Потому что инфоцыгане несут лютую пургу, собственники бизнеса или ответственные лица их слушают, а потом пишут шизофренические регламенты (скрипты) для процессов продажи. Но, самое главное, заставляют этим регламентам безукоризненно следовать, отсюда и рождаются продаваны - дурачки (простите).

Вот недавний случай. Поступает заказ на изготовление изделий из нержавеющей стали AISI 316, материал достаточно редкий, а в заказе номенклатура очень солидная. Наши постоянные поставщики металла сразу развели руками, мол, не поможем. Надо искать. Снабженец отправляет заявку на металлобазы (5 компаний), в заявке черным по белому: ЧЕГО, КАКОГО, СКОЛЬКО и в КАКИЕ СРОКИ, разумеется, прикрепляет реквизиты компании. Реквизиты компании тоже новая блажь эффективных МЕНЕДЖЕРОВ. Если при запросе Вы не отправите карточку юрлица, то заявку могут просто не обработать. Так как я курировал этот проект, контакты в запросе на предоставление технико-коммерческого предложения были мои. И начинается цирк с конями...

Звонок. Я-Я, М-Менеджер потенциального поставщика (а там только МЕНЕДЖЕРЫ):
Я: - Алло
М: - Здравствуйте, perded, меня зовут Альберт, я представляю компанию "МеталлНаХалявуЗаМногаДенях". Звоню по Вашей заявке, удобно сейчас говорить?
Я: - Да, слушаю Вас!
М: - Подскажите, пожалуйста, эта потребность в металлопрокате на сегодня актуальна?
Я: - Разумеется. В противном случае мы не просили бы предоставить предложение.
М: - А Вы только у нас запрашивали цены?
Я: - Нет, Вашим коллегам тоже направили аналогичные запросы. После получения предложений сформируем конкурентную таблицу - важна стоимость и поставить материал в срок, указанный нами.
М: - Быть может, уже есть проходная цена?
Я: - Нет, о проходной цене мы бы сообщили в письме вместе с запросом.
М: - Понятно. Частичную отгрузку не рассматриваете?
Я: - На сегодняшний день до дедлайна по поставке 1,5 месяца. Эти полтора месяца можете хоть на ручной тележке по 1 профильной трубе возить, хоть тремя длинномерами завезти в последний день.
М: - А Вы металлообработкой занимаетесь? Это у Вас под какой-то конкретный заказ запрос?
Я: - Да, занимаемся металлообработкой, этот металл нужен под конкретный заказ на изготовление металлоконструкций.
М: - Понятно. Ну, вероятнее всего, я предоставлю Вам предложение уже завтра во второй половине дня, нормально будет?
Я: - Да, вполне, спасибо!

Вот таких диалогов НИ О ЧЕМ было три. Три потенциальных поставщика перезвонили ДО ПРЕДОСТАВЛЕНИЯ ЦЕНОВОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ и задавали плюс-минус вот такие вопросы. Единственный адекватный вопрос менеджера - это вопрос о проходной цене, остальное - вода. А теперь вишенка на торте, только ОДИН из ТРЕХ перезвонивших скинул предложение. Один! И это был не Альберт, диалог с которым я привожу в качестве примера, хотя ведь обещал))))
Ещё два поставщика отправили коммерческие предложения ответом на запрос по почте и только после перезвонили и не с вопросами, а с предложениями, что готовы сделать скидку, если закуп будет в полную предоплату, готовы в частичную постоплату на 2-3 месяца, и готовы рассмотреть запросы на другие виды металлопроката. Вот это пример здоровой работы с клиентом. Я тоже поддерживаю такой подход, если клиент отправил запрос по почте и вопросов никаких не возникает, то надо и ответ ему отправить таким же методом. А вот после отправки ответа уже перезвонить и побеседовать, и беседовать надо максимально дипломатично, а нет так что "Ну ЧО там? Мы в проходную уложились? ЧО там наши конкуренты, сколько просят? Может те откатик, а? И выберете нас в качестве поставщика" Я и такое встречал, поверьте.
И я понимаю, что вот такие глупые звонки в ответ на запрос предложения (в котором ВСЁ понятно) это, в большинстве случаев, не самодеятельность специалиста отдела продаж, они действуют по регламенту, который разрабатывает руководитель ОП или коммерческий директор.

Еще один пример, теперь уже со сферой b2c.
Буквально пару недель назад захожу в аптеку с целью приобрести порошок против простуды, наименование препарата мне прекрасно известно и я всегда использую исключительно его, назовем его "Заебец". П - Провизор, Я - Я.

Я: - Добрый день! Мне, пожалуйста, упаковку "Заебца!"
П: - Здравствуйте! Ой, возьмите лучше "Ебанца", он куда эффективнее! И стоит дешевле!
Я: - Хорошо, но позвольте взглянуть на состав для начала.
Ни для кого ни секрет, что все эти порошки на Парацетамоле и эффективность их измеряется исключительно количеством этого самого Парацетамола в составе. Cмотрю в состав и что я вижу? Парацетамола в 1,5 раза меньше. Возвращаю инструкцию провизору.
Я: - Нет, спасибо! Здесь действующего вещества меньше в полтора раза, давайте лучше "Заебец".
П: - Какие все умные стали!

Млять... Ну ты ведь не хлебом в ларьке торгуешь, где можно "Бородинский" на "Рижский" заменить, ну или какой там ближе к "Бородинскому". Это ведь аптека! Препарат, который я попросил есть в наличии, в чем проблема продать его мне. Даже, если ты считаешь, что "Ебанец" эффективней, то, простите, но я совета не просил, я пришел с конкретным наименованием! Я больше чем уверен, что провизор действовала исключительно в собственных шкурных интересах. И снова я понимаю, что основная вина здесь на ЭФФЕКТИВНОМ СУПЕРВАЙЗЕРЕ, производителях "Ебунца", и собственниках аптечной сети. Именно они разработали и утвердили мотивацию для провизоров/фармацевтов. За "Заебец" провизор получает в карман 5 рублей, а за "Ебунец" 25 рублей. Но пидарасом то, всё равно, будет провизор.
И вот таких примеров огромное множество, разумеется, после такого продавец становится в глазах покупателей рвачом, бездельником и пидарасом. Но смотреть надо выше и ругательства необходимо отсылать к тем, кто выше продавца/специалиста отдела продаж по должности.

Отсюда и такое отношение к продажникам. А при правильно выстроенном отделе продаж, специалист - это лучший друг Клиента, это его партнер, и его глаза на предприятии Исполнителя. Ну а для предприятия Исполнителя, специалист ОП - это лицо компании перед Клиентом! И нет, это не сказка! Есть достойнейшие продавцы и в сегменте b2b, и в сегменте b2c. Но я снова отвлекся.

Итак, необходим был специалист отдела продаж. И на этой строчке, уважаемые читатели, доставайте камни или даже бутылки с зажигательной смесью, и бросайте их в меня)))) В заявке на штатную единицу основными требованиями значились: женщина с техническим образованием (среднее специальное или оконченное высшее), желателен опыт работы по специальности, обязательно понимание принципов металлообработки, заработная плата: 33 000 рублей + % от сделок (2017 год). С чем связан такой выбор? Ведь неоднократно было доказано различными исследованиями, наблюдениями, экспериментами, что ТЕХНИЧЕСКИ СЛОЖНЫЙ ПРОДУКТ лучше продается мужчинами, чем женщинами, тем более, если львиную долю покупателей составляют мужчины.
Я действовал, опираясь на свой опыт. Во всех сферах, где мне приходилось работать (FMCG, HORECA, ЖБИ, автобизнес), женщины показывали себя педантичными, аккуратными и внимательными исполнителями, а именно такой аккуратист и педант нужен был на старте отдела продаж - это во-первых.
Во-вторых, при продаже исключительно "мужских" продуктов, например, ЖБИ (плиты перекрытия, сваи, фундаментные блоки) женщины показывали результаты, куда выше мужчин. В большинстве случаев мужчине-покупателю, в принципе, приятней работать с женщиной, как с представителем Исполнителя/Продавца (разумеется, если она знает продукт, который продаёт), отсюда и повторные продажи и увеличение среднего чека (если что, то без всяких задних и передних мыслей). Но это исключительно мой опыт и опыт моих коллег, и ставку я решил сделать именно на него. А технари-интроверты должны были стать технологами, потому что это их сфера, их среда обитания - сидеть ковыряться в чертежах, просчитывать заказы, контролить производство. У них неважно получается в переговоры, в аналитику, но отлично выходит в технические аспекты и нюансы - человек важен в той сфере, в которой он разбирается.
Господи, сколько же критики я встретил...

Я был закидан говном просто с ног до головы... И собственниками, и начальником производства, и технарями-интровертами и только бухгалтер, единственная женщина на предприятии, потом сказала: "да, надо разбавить!", но, разумеется, такое утешение меня не особо устроило)))) Основной посыл критики был: "ДА БАБЫ НИЧЕГО НЕ ПОНИМАЮТ! Клиенты уйдут, они не будут общаться с БАБОЙ, которая ничего не понимает! Да толковый инженер с какого-нибудь мало-мальски производственного предприятия даже близко к бабе не подойдет! Женщин с техническим складом ума ПРОСТО не существует, все эти дипломы - это филькины грамоты! В технические специальности путь только мужикам открыт!" Создавалось такое ощущение, что я в 17 веке и на корабле нахожусь, то бишь баба на борту - быть беде!

Но здесь снова хочется сказать пару слов в защиту всех критикующих моё предложение, просто для справедливости. Когда пошли первые клиенты из ВХОДЯЩЕГО трафика над ними реально тряслись, изготовленные изделия собственники принимали сами и приемка там была очень жесткая (на сколько я мог судить своим дилетантским на тот момент взглядом), так как они буквально вчера из-за станка вышли и прекрасно понимали всё нюансы производства. Для всех, в том числе и для простых работяг - токарей, фрезеровщиков, зуборезчиков. оператора лазерного станка это были прям VIP-заказы и все понимали, что вот конкретно с ними обосраться нельзя. Команду производственников набирали сами собственники ещё до меня, и я плохо был знаком с ними (производственниками), но их невероятное старание для себя отметил. Поэтому критика в мой адрес была вполне оправдана, ну реально КОГДА ВОТ ВРОДЕ ПОШЛО, главное, ведь НЕ СПУГНУТЬ, а тут я со своими охуительными "историями", на фига? Ну работают же интроверты с клиентами и работают с удовольствием, чего тебе надо, собака? Зачем что-то менять? Ну и классическое (да, говорили так же, как в комментах): ЗАЧЕМ НУЖНА ЭТА ПРОКЛАДКА? Но интроверты-технари даже с инженерами-заказчиками некоторыми не могли выстроить нормальной коммуникации, а со снабженцами предприятий, опыт которых в технической части оставлял желать лучшего, и подавно. Добавьте сюда тот факт, что технологи должны параллельно диалогам с клиентами оценивать заказы, причем как можно быстрее и без ошибок, и поймете почему коммуникацией с Заказчиком должен заниматься ДРУГОЙ специально обученный человек.

В чем была задумка. Специалист отдела продаж должен был вежливо общаться с клиентом и ВСЁ! Заказы от клиентов поступают в виде чертежей, ну на худой конец - в виде эскизов от руки с указанием размеров, допусков, материала и так далее. То есть, нельзя позвонить и сказать: "мне там втулка нужна диаметр 100 мм., длина 200 мм., сталь 40Х", в любом случае клиента попросят отправить заказ в виде эскиза или ТЗ на почту (а потом ещё и, перед запуском в производство, подтвердить чертеж), так как должна быть сохранена переписка, чтобы потом не получилось "ВЫ ЧООООО НАДЕЛАЛИ?! Я просил диаметр 200 мм., а длину 100 мм.... Вы все перепутали!". В связи с этим, специалисту не нужно вести 3-х часовых бесед на технические темы с клиентом, специалисту просто нужно сказать потенциальному заказчику: "пришлите чертеж на почту!...", "это будет стоить тысячу тысяч и одну копейку рублей"..."сбросьте реквизиты Вашей компании для формирования счета..." Всё! Справится даже обезьяна! И для этого не нужна корочка Магистра в области материаловедения или машиностроения, но образование технаря, разумеется, обязательно! Если вдруг что-то пошло не так, и клиент задаёт сложные технические вопросы, то специалист просто отвечает: "Я должна уточнить это у технолога/конструктора, после я Вам отпишусь или перезвоню", в самом крайнем случае, технолог сам перезванивает клиенту и общается с ним. Знаю, что есть адепты, которые против такой схемы, так вот за полгода, в среднем, кто-то из технологов набирает Заказчику напрямую раза 3-4, а так вполне справляется специалист (не без помощи технолога конечно). Да, такая статистика уже есть.

Как я уже говорил, на мой взгляд, эта схема оптимизировала процессы. Технологи начинали работать на потоке. Да, все изделия индивидуальны (серийные изделия довольно редко в первое время встречались), но технологи заняты только своими "технологическими" делами, они ни на что не отвлекаются, а значит шанс на ошибку меньше, а скорость обработки заказа (расчета) выше! Аналогично и со специалистом отдела продаж - свой участок работ без отвлечения на технические нюансы и "проблемность" производства.
Скрипя сердцем штатную единицу утвердили, и дело осталось за малым - найти человека. И это был тот ещё квест! Но об этом в другой раз, иначе повествование растянется на десяток томов.

Задача №3. Мотивация
Это чудное слово! Продажники любят его за возможность отхватить премии, а руководство за возможность эти премии НЕ ВЫПЛАЧИВАТЬ. На самом деле, как для продажника, так и для руководства это понятие с позитивным подтекстом! Продажник, как я уже сказал, любит его за премии, а руководитель должен любить за то, что это понятие является отличным толкачом для увеличения продаж и, если в мотивационной сетке закрываются графы, то значит продажи растут! То есть, мотивация - эта добрая подруга для всех абсолютно!
А вот полной противоположностью мотивации является ДЕмотивация! Удивительно, да? Главное, как неожиданно!)))) Но почему-то часто в мотивацию пытаются втолкнуть и стимулирующие, и карающие меры одновременно! Так нельзя! Мотивационная таблица должна нести только радость, улыбки и задорный смех! А вот демотивационная таблица обязана нести слезы, печаль и пиздюля! И в ОП должна быть, как мотивационная сетка, так и ДЕмотивационная, так как когда только "сладко" - это не есть хорошо, иногда и подсолить надо!

И да, мне известно, что такое KPI (key performance indicators - ключевые показатели эффективности), но я, святая простота, никак не возьму в толк, почему KPI применяют в огромном количестве случаев к одному человеку - специалисту отдела продаж?!))))) Вот хоть убейте, какие у него могут быть ключевЫЕ показателИ эффективности?! У него он один! Выручка! И на неё подвязаны все действия или бездействия продажника.
Не успел обработать заявку и Клиент ушел в другую контору - Выручка падает.
Подсуетился и смог аргументировано доказать руководству, что заказ маржинальный, и можно немного подвинуться по цене и взять его - Выручка увеличивается.
Сумел встретиться с клиентом и доказать, что лучшим решением будет разместить заказ именно на предприятии специалиста ОП - Выручка увеличивается.
Встреча провалилась, так как специалист отдела продаж плохо разбирается в продукте (услуге) и не смог вовремя подключить консультанта, заказ не размещен, потрачено драгоценное время - Выручка падает.

Все вращается вокруг поступлений на расчетный счет компании, да, именно поступлений! Продажа - это очень хорошо, а продажа за деньги ещё лучше!)))
Для специалиста отдела продаж как раз нужна простая и понятная МОТИВАЦИЯ в виде таблицы (да-да, привет, святой Excel!). Зачем разбрасываться этими громкими терминами KPI, EBITDA и прочими по отношению к специалисту отдела продаж?! Меня прям накаляет, когда в вакансиях "Специалиста отдела продаж" пишут:
- Твоим преимуществом будет знание EBITDA
Ну вы ебанутые что ли? Ах, да!!! И при этом уровень заработной платы: 20 000 оклад+KPI+процент с продаж. А контора ИП Пиздюков с поселка Пердя, но ИХ специалист обязан знать, что такое EBITDA, и у них не мотивация, а KPI!

Ну объясните мне, наконец, какие у него там KPI?! Каждый месяц будут спрашивать, что такое EBITDA и если сотрудник отвечает верно, то всё, пиздец ЭФФЕКТИВЕН?! Я, конечно, утрирую, но в целом, реально до абсурда может доходить.

KPI по встречам? Если встреча необходима для продажи, то, разумеется, надо встречаться, зачем для этого KPI? Не встретился и не продал - выручка падает, помним да? Зачем дополнительный KPI ПО ВСТРЕЧАМ? А если сотрудники не понимают этого (что встреча это уже практически продажа) и Вам приходится вводить KPI по встречам, тем самым мотивируя и отчасти контролируя сотрудника, то как бы может пересмотреть кадровую политику? Ну, например, перестать брать на работу алкашей из соседнего жилого дома.

Что касается мотивации во вновь организуемом отделе продаж, то здесь всё было сложно - чтобы сформировать мотивацию необходимо установить план продаж, понимать где вообще точка безубыточности. Имелись данные о затратах на заработную плату (+ взносы), на аренду помещений и на обслуживание станков (очень приблизительные). Ценообразование... Ох, уж это ценообразование в металлообработке)))) Как вы знаете, предприятие занималось изготовлением металлоизделий под заказ. Все изделия ИНДИВИДУАЛЬНЫ (нет постоянной номенклатуры), а потому просчитывать нужно каждое, и себестоимость у каждого изделия будет разной, удивительно, правда?)))) Расчет стоимости изготовления изделия происходил в таблице (снова привет, Excel!) с километром формул и коэффициентов. Мне эта таблица после того, как я ее увидел в первый раз, в кошмарах неделю являлась. За основу были взяты нормативы времени на ту или иную операцию из различных справочников.
Я тогда поразился тому количеству норм, которые существуют в природе! Если интересно, то можете ознакомиться со справочниками Локтева А.Д., Гущина И.Ф., Балашова Б.Н. (и других авторов), ну и в качестве общего развития полезным будет учебное пособие по Техническому Нормированию Операций Механической Обработки Деталей И.М. Морозова, В.И. Гузеева и С.А. Фалюшина. То есть, каждая операция занимает определенное количество времени, изделие - это общее время операций, которое затрачено на его изготовление.
Сразу оговорюсь, что нормирование "ПО КНИЖКЕ" возможно лишь в том случае, если на производстве порядок, как в лаборатории, если квалификация рабочих на высоком уровне, если материал поставляется не с ближайшей приёмки лома... У нашего предприятия недочеты были((( А потому к нормам из книжек применялся "поправочный коэффициент" - от 15% до 30%, то есть "по книжке" операция нормируется 60 минут - у нас это 70-80 минут, бывало и больше.
Ну, а каждая секунда, минута, час стоит "n"-денег (себестоимость работ). К этому "n" прибавляется ещё "y"-денег это материал. Стоимость часа работы станка оценивалась +/- одинаково (кроме станка лазерной резки и гибочника - там немного другая система расчета) и составляла тогда 1300 рублей за час, плюс была уйма различных коэффициентов: срочность, сложность, расчет за нал или безнал (да, наличка вообще "не показывалась" - нарушали), буферный коэффициент и так далее).
Результат расчета изготовления той или иной детали в итоге выглядел примерно так:

Изготовление условного Вала К202-45 оценивалось в 4 867,77 рублей (сумма всех граф).
Стоимость часа складывалась из следующих цифр:
200 рублей - аренда помещения
200 рублей - амортизация (если что станки уже 30 раз своё отходили)
350 рублей - заработная плата (в тч НДФЛ и взносы)
300 рублей - налоговая нагрузка
250 рублей - обслуживание (эл.энергия, расходка + плановые ремонты + внеплановые ремонты), общие затраты предприятия на АХЧ (в тч заработная плата административного персонала).
Это называется стоимость станкочаса.
Я могу ошибаться в конкретике, но +/- цифры были такими. Этот метод, в целом, рабочий, но можно гораздо КОРРЕКТНЕЕ сделать! Помните, я лишь рассказываю как оно БЫЛО! Как СТАЛО тоже расскажу (надеюсь)! Станков таких было пять штук (+ ещё один шлифовальный, но он в первое время на ремонтах все больше простаивал). Ну и, конечно, гордость предприятия: лазерный станок и гибочный станок.
На лазерном станке расчеты шли по метражу реза и количеству "врезок", на гибочном по количеству гибов на детали (+ были коэффициенты). Но принцип такой же, есть себестоимость реза и врезок, в которые вложено всё то же самое. И эти величины достаточно просто переводятся в стоимость часа. В то время себестоимость часа лазера составляла 800 рублей, гибки 1400 рублей. Стоимость гибки была не простительно завышена, потому что станок был без ЧПУ - крутим-вертим всё ручками, а то ещё и молоточком ДОРАБАТЫВАЕМ, во многих случаях приходилось 1-2 детали делать пробными (а их ещё вырезать надо!). Гибка на таком станке была абсолютна не рентабельна, как коммерческое направление, НО! Лазерный станок без гибочника не будет приносить заказов, потому как изделия из листового металла в 80% случаев идут с гибкой, ну и, разумеется, клиенты хотят всё в одном месте - и порезать, и согнуть. Да и ГИБКУ с уже вырезанных деталей мало какие предприятия берут в работу.
Но я снова ударился в мелочи, простите... Прикинув что к чему, выходило, что для работы предприятия необходимо, чтобы станки токарно-фрезерной группы в общей сложности работали 700 часов в месяц (все пять станков в совокупности, то есть по 140 часов на станок), лазер с гибочным станком должны были в совокупности выдавать 200 часов в месяц (150 часов - лазер, 50 часов - гибочный). Эти показатели позволят предприятию выживать.
То есть, на 1 станок из участка мехобработки - 140 часов в месяц. При 22 рабочих днях - это 6,3 часов в 8-ми часовой рабочий день, на лазер 6,8 часов в 8-ми часовой рабочий день. То есть, цифры на пределе имеющихся возможностей и далеко за пределами ИМЕЮЩИХСЯ на тот момент заказов - не было просто такого объёма! Но выставить производственный план по этим данным было возможно, а от производственного плана медленно, но верно, вытекает план продаж и отталкивается он именно от КОЛИЧЕСТВА часов работы!
700 часов работы (мехобработка) х 1300 рублей = 910 000 рублей.
200 часов работы (резка, гибка) х 1100 рублей (среднее арифметическое стоимостей станкочасов) = 220 000 рублей.
Итого: 932 000 рублей - план продаж по работе (материал и коэффициенты в плане не учитываются, только работа).
Это прям голые цифры, которые позволят оплатить аренду, обслужить станки, выдать заработную плату сотрудникам.

Примерно такой был расклад, записей не сохранилось, но память не должна меня подводить. Ещё раз подчеркну, что в зачет брали только графу "Работа" из расчета стоимости изготовления изделия. Как можете заметить, на УСЛОВНОМ плане стоит цифра 40 000 рублей, то есть ПЛАН сделал и уже есть премия, хотя для предприятия эти 932 000 рублей просто на ход ноги, не более, но и сумма в качестве премии не особо велика в разрезе общих цифр - 7 000 рублей.
Вот такая "мотивашка" была на скорую руку введена для будущего специалиста отдела продаж на ближайший месяц его работы - временно, так сказать.
Демотивации в первое время не было, лишь "сладенькое".
Для технологов тоже были плюшки, причем руководство хотело сделать эти плюшки исключительно на размещенные заказы, но мы с технарями подняли бунД аргументировано объяснили, что это просто не справедливо. Дело в том, что технологу приходится просчитывать заявки "вслепую"... Разместится клиент или нет не известно, а расчеты НАДО ДЕЛАТЬ и порою очень сложные и муторные. Ещё раз привет всем тем, кто в комментах к предыдущему посту кричал о том, что ПРИШЁЛ тут эФФективный Манагер и ТЕХНАРЕЙ пытается сместить с продаж, вот так вот придет по 1 сложной заявке на каждого технаря и всё... Можно сутки сидеть, не вынимая и не поднимая голов с чертежей и экранов мониторов. Коммуникации с клиентом практически не проводятся, технологи занимаются расчетом, а это дело очень не простое и требует концентрации, а телефон звонит, на почту пишут.
А заявок от конкурентов, барыг, просто интересующихся приходит огромное количество и мы не можем им отказать в предоставлении цены - приходится рассчитывать. Конечно, со временем уже появились "колокольчики", которые позволяют понять, что клиент так...поинтересоваться, но заказ, всё равно, рассчитывается!

На сегодня всё, а ведь я ещё даже про задачи до конца не расписал(
Спасибо, что дочитали эту простынь.
Телеги нет, донатить не надо!