Деньги – то, чему больше всего верят китайцы
Сегодня вновь о материальной стороне вопроса взаимодействия с китайскими поставщиками в продолжение предыдущего поста.
Что помогает выстроить взаимодействие с производителем, как добиться лояльности и стать приоритетным заказчиком? Надо заплатить или показать, что у заказчика есть деньги. Подробности - ниже.
Китайские производители малого и среднего бизнеса живут в короткой перспективе. У них нет глобальной стратегии развития, зато есть цель владельца – побыстрее заработать.
Поэтому ничего не располагает поставщика так, как купюры с портретами Бенджамина Франклина (он на ста долларах) или великого Мао (он на купюрах юаней всех номиналов). Уведомление банка о поступлении денег на счёт поставщика тоже радует. А вот общения и перспективы без оплаты – расстраивают.
Китайцам можно долго рассказывать о перспективах сотрудничества, рисовать планы и показывать презентации. Они из вежливости даже будут какое-то время смотреть слайды с картинками и слушать оратора, но потом заскучают.
«Да, отличный потенциал рынка. Покупать для продажи когда будете?», «Оборот вашей компании почти пол миллиарда долларов? Где же хотя бы «соточка тысчёнок» для нашей компании?», - если не скажут, но подумают китайцы.
К клиенту, который не приносит реальных денег китайцы быстро утрачивают интерес. А вот клиент, который приносит пусть и небольшие деньги, пользуется уважением и почтением. «Да, он мало платит, но платит, а вы только рассказываете», - думают китайцы и выбирают в партнёры тех, кто пришёл с реальными деньгами.
Я знаю случаи, когда малые торговые компании заключали эксклюзивные соглашения, пока крупные игроки решали вопросы в силу своей внутренней бюрократии. Согласование договора и условий у крупного дистрибьютора шло несколько месяцев, а мелкие не так придирались к формулировкам, принимали какие-то условия китайцев и, главное, успевали оплатить и застолбить место.
«А что вы хотели? Мы с вами несколько месяцев не можем ничего подписать, а те ребята уже второй депозит перевели», - аргументировал своё решение владелец китайской торговой марки. При этом он не воспринял цифры крупной компании, не поверил, что после долгого подписания будет получать в 3-5 раз больше заказов, а предпочёл реальные деньги в короткой перспективе. Что интересно, мелкий клиент потом сам пришёл к крупному и предложил китайский товар со своей наценкой.
Если на одну китайскую фабрику придут конкуренты, они начнут работать с теми, кто первый заплатит. Они не будут смотреть на перспективы, они будут смотреть на купюры с изображениями мистера Франклина или Великого Мао.
Когда китайцы с одной стороны заинтересованы в конкретном заказчике, а с другой – хотят денег, они просят «перевести денег» авансом, а на что деньги будут потрачены, решится позже. Разборки с валютным контролем, налоговой и бюрократией они оставляют на заказчика. Так их действительно легче убедить в своих намерениях.
Производит впечатления и то, когда китайцы знают, что клиенты платит их конкурентам. Эта коммерческая тайна в китайском мире распространяется с удивительной скоростью. Тогда они сами будут обхаживать потенциального заказчика, поздравлять со всеми праздниками, приглашать на производство. Ведь в этом случае они тоже знают, что заказчик платит, пусть и не им.
В заключении расскажу про одного ставшего легендарным американца. Он жил в производственной столице электроники Шеньчжене и работал как свободный агент. То есть искал производителей и товары по запросу клиента. Основная работа была в том, чтобы отжать поставщика по ценам и добиться того, чтобы поставщик при этом сделал что-то удобоваримое.
«Я по ценам отжимаю так, что клиент всегда доволен!», - хвастался он, предлагая свои услуги, - «Они у меня бесплатно работать будут, а клиент хорошо заработает». Он предлагал сотрудничать два раза, но я отказался.
Мир поставщиков не такой большой, и этого товарища знали многие. Все знали, что он торгуется, платит мало, хамит. Но при этом поставщики его обожали. И дело всё в том, что он приходил на встречи с… сумкой денег. Он показывал эти деньги владельцам фабрик, частично платил наличными за заказы, а у китайцев горели глаза, и они соглашались на его условия.
Вы можете подумать, что ходить с деньгами может быть опасно, но учитывая криминогенную обстановку на юге Китая, сумка с деньгами может быть даже открытой. Мне тяжело представить, что на человека могут напасть или выхватить сумку. Возможно, воришки могут попробовать вытянуть пачку купюр, но большая их часть засмущается подходить к крупному иностранцу.
Часто американец приходил на встречу к одним поставщикам, тряс своей сумкой и говорил, что несёт всё это богатство другой фабрике, которая приняла его условия. Никто точно не знает, сколько в сумке было денег, и были ли они все настоящие. Как минимум, несколькими пачками долларов или юаней он всегда показательно «отсвечивал».
Я общался с поставщиками, у которых он реально размещал заказы. Они, конечно, сетовали, что он сильно сбивает цену, но никогда не отказывались работать. «Да, он хочет низкую цену. Зато у него есть деньги», - делились поставщики, с умилением вспоминая ту самую набитую купюрами сумку.
Насколько знаю, сейчас он из Китая уехал, но его до сих пор помнят, как «того самого американца, который носит с собой сумку денег». И некоторые поставщики по нему скучают.
Так что работая с китайцами нужно уметь подстраиваться. И, что точно, нужно всегда иметь денежные аргументы =)
***
Одиннадцать лет занимаюсь производством и закупками электронных товаров в Китае. Делюсь опытом. Пишу о своих проектах, специфике поставщиков и современной жизни Поднебесной.
Веду телеграм-канал «Китайцы: руководство по применению», издал одноименную книгу (можно скачать на LitRes, Ozon и Ridero).
Всегда рад новым подписчикам.