Портрет предпринимателя через призму кризиса
А как вы себе представляете предпринимателя?
Дорогая машина, швейцарские часы, жена красотка, любовница модель и отдых на Бали?
Сказка, а не жизнь. Сиди в уютном кабинете на кожаном кресле, да дрючь менеджеров, что бы прибыли больше приносили (ну секретаршу тоже можно дрючить, но для удовольствия).
Я тоже так себя представлял, пока не вляпался в предпринимательство.
Если есть машина - ты ее заложишь в банк, пока будешь ехать закладывать машину в банк, заскочи в ломбард и заложи часы. Жена красотка отымеет твой мозг, как ты свою секретаршу. Любовница уйдет к коммерсу, который выкупил твои часы из ломбарда. Ну а на Бали тебя не выпустят приставы, пока долги не погасишь. Менеджер, которого ты дрючил для увеличения прибыли, объяснит тебе, что пришел товар, разгружать товар он не может, так как ему прибыль нужно поднимать, а тебе придется оторвать жопу от кресла и начать таскать коробки.
Все написанное выше - сугубо мое личное мнение, частично подтвержденное личным опытом и опытом нескольких моих знакомых, когда-то успешных предпринимателей.
Причина всех предпринимательских бед - "кризис". У людей кончились деньги.
Кто успел - адаптировался, остальные пошли по сценарию, описанному выше.
Как адаптироваться? Прибыль = Выручка - расходы - налоги. С налогами, чаще всего, сделать ничего не получится (во всяком случае "в белую"). Остается только сократить издержки, повысить выручку.
Что делал я, дабы выйти из крутого пике:
Сокращаем издержки:
1. Сокращаем сотрудников, чью работу можно автоматизировать или переложить на других. Если собрались перекладывать, сначала договоритесь с теми, на кого собираетесь переложить. Только относитесь к людям по людски - не выгоняйте на мороз, не запугивайте, а именно договаривайтесь. Возможно, некоторые непрофильные функции дешевле отдать на аутсорсинг.
2. Ищем альтернативные материалы/товар, либо не хуже качеством, либо с допустимым для клиента падением качества. Если падение качества неизбежно, можно попробовать сегментировать клиентов и предлагать альтернативы - дешевле-хуже, дороже-лучше.
3. Нужно попробовать договориться с поставщиком о снижении цены и отсрочке (многие идут на встречу, т.к. боятся потерять клиента). Особо харизматичным удается договариваться о снижении арендной платы за помещения. Кстати, арендную нагрузку можно снизить, сдав часть помещения в субаренду (под чужую витрину, под кофейный автомат, под автомат для приема платежей и т.д.).
Повышаем выручку:
1. Тащим клиентов. Рекламы много не бывает (спросите у кока-колы). Но, нужно учитывать стоимость одного клиента. Если коротко: 1 клиент приносит 500 рублей прибыли, вы заплатили 10000 за рекламную компанию и получили 10 клиентов, т.е. заработаете 5000 при затратах 10000 - оно того не стоит. Есть недорогие, но очень эффективные способы привлечения клиентов. Например договориться с компаниями, которые работают с нужными вам клиентами, но не конкурируют с вами и провести совместную акцию - "поменяться клиентами". В крайнем случае - отрываем попу от стула и идем раздавать листовки или берем телефон и прозваниваем клиентов.
2. Перестаем терять клиентов. Анализируйте, почему клиенты не возвращаются, и устраняйте причины. Просите клиентов оставить отзыв. Просите рассказать о вас друзьям. Давайте скидки за лояльность.
3. Повышайте уровень сервиса. Доставка, дополнительные услуги (желательно бесплатно). Ваша цель - "чёбы клиенту было по кайфу".
4. Сравните цену с конкурентами. Дешевле, не значит лучше. Что лучше, может решить только клиент. Кому-то нужно качество, кому-то цена, кому-то важно удобное расположение. Разные каналы продаж требуют разных затрат, а значит цена для клиентов пришедших с разных каналов может отличаться (колонки цен - "розничная", "интернет-магазин"). Цены могут отличаться для разных типов клиентов ("опт", "розница", "постоянный клиент"). Стоит рассматривать как снижение цены, так и повышение. Увеличение цены отсечет часть клиентов, но поднимет выручку и сократит издержки.
5. Подумайте о расширении ассортимента как в ширину, так и в глубину. Можно добавить новые товары, можно добавить новых производителей.
6. Попробуйте продавать через партнеров и/или агрегаторы товаров или услуг. Если возможно, попробуйте отдать продажи на аутсорсинг (сейчас многие компании предоставляют такую услугу с оплатой за конкретного клиента или процент от продаж).
Что-то меня прорвало, сначала решил поделиться наболевшим, потом меня понесло.
Если вышло несвязно и с ошибками, не ругайте сильно. Часть писалась на эмоциях, часть в непонятном порыве.
Если есть вопросы, готов на них ответить.