Ох, ну и пиздец я сейчас прочитал. Поехали. 1. В крупный бизнес, сынок, тебя никто не пустит, если ты не сын кого нада. В крупном бизнесе нет понятия пройти миллион, тк твой билет первым классом на пхукет примерно столько и стоит. 1.1. От идеи до реализации лежит вся жизнь, это не говорит о том, что этим не надо заниматься, а говорит о том, что этим надо жить. 2. Опять пиздешь, хочешь нервный срыв, работай 24/7/365, но жизнь, а с ней и деньги пройдут мимо. Тайм менеджмент наше все, в сутки не более 10 часов на работу. 3. Как я уже говорил выше есть лимит на контракт, выше определенной суммы проходят определенные люди. ЗЫ. Все выше сказанное не относится к маркетплейсам и прочему базару, если вы не держатель данного базара. ЗЫЫ. Бизнес это не пахать и контролировать все 24/7, бизнес это про риски и умение делегировать полномочия. С вас 50000 рублей, спасибо, что подписались на мой канал, жду вас на следующей встрече.
Друзья, возник вопрос брендирования. Открываем новый для нас сегмент рынка в сфере beauty индустрии. Открываем салон аппаратной косметологии и лазерной эпиляции. Будут разные услуги для улучшения тела, оздоровления, омоложения и все в этом духе. Но с фантазией проблема, есть идеи как можно креативно назвать? Предпологаемая аудитория ж20-50лет, возможно что-то шуточное, но понятное для них.
Сегодня о том, какие маркетинговые решения помогли компании Nike вырасти из перекупщиков китайских кроссовок в самый дорогой спортивный бренд в мире.
Решение 1. Не продавать, а вдохновлять
Nike никогда не рассказывает о том, какие крутые у них товары. В компании показывают, какими крутыми могут стать люди, которые эти товары покупают.
Поэтому в центре каждой рекламы Nike — человек со своими слабостями, страхами и силами. Кто бы ни был героем рекламного ролика, знаменитый спортсмен или ребёнок беднейшей страны мира, Nike показывают: возможности есть у каждого, вне зависимости от возраста, цвета кожи, страны и вида спорта.
Один из запоминающихся примеров такой рекламы — ролик Find Your Greatness 2012 года. Идея рекламы в том, что достичь величия могут не только талантливые и знаменитые спортсмены. Любой человек может стать великим, если будет работать над собой и преодолеет свои страхи.
Некоторые медиа назвали эту рекламную кампанию Nike самой человечной кампанией бренда.
Ещё один пример — рекламная кампания Write The Future, приуроченная к чемпионату мира по футболу — 2010. В ней показали, что каждый человек вправе сам быть автором своей судьбы, как это сделали известные футболисты.
Маркетинговые задачи такая реклама выполнила: ролик набрал более 50 миллионов просмотров и сделал Nike самым популярным брендом в интернете.
Решение 2. Закрепиться во всех видах спорта
За полвека существования Nike разработали кроссовки для всех популярных видов спорта: лёгкой атлетики, футбола, тенниса, гольфа. Причём модели создавали и для профессионалов, и для спортсменов-любителей.
Такую универсальность бренд обеспечил себе благодаря технологиям: разработанная в 80-х годах модель Air с подушками амортизации стала основой для многих будущих коллекций.
Больше 40 лет кроссовки Nike делают по технологии Air
И снова покупателей вдохновляли уже известные или перспективные спортсмены: гольфист Тайгер Вудс, теннисист Андре Агасси, бейсболист Кен Гриффи-младший, футболисты Роналдиньо, Криштиану Роналду.
Тайгер Вудс рекламировал Nike в течение 27 лет, а Майкл Джордан заработал на коллаборации больше миллиарда долларов
Но самую большую известность бренду принесла баскетбольная обувь — серия кроссовок Nike Air Jordan. Решение открыть эту линию в компании приняли в 1984 году, когда Nike были малоизвестными. Кроссовками для баскетбола хотели привлечь подростковую аудиторию, которая любила этот вид спорта.
Рекламный контракт подписали с малоизвестным на тот момент Майклом Джорданом, игроком студенческой баскетбольной команды.
Коллекция Nike Air Jordan принесла компании около 14% от всей выручки за время существования бренда
Кроссовки продвигали через агрессивную рекламу в СМИ и провокации. Например, в НБЛ были запрещены яркие кроссовки. Но вопреки запрету Air Jordan сделали красно-чёрными, и компания оплачивала штрафы за играющего в них Джордана. Когда НБА вовсе запретила использовать модель в играх, интерес к обуви только возрос.
Так участие звёзд большого спорта в рекламе обеспечило бренду популярность: люди с интересом смотрели рекламу со своими кумирами и доверяли их выбору.
Решение 3. Формировать общественно-политическую повестку
Nike не остаётся в стороне от общественно-политической ситуации. Напротив, бренд проводит рекламные акции, которые влияют на неё.
Например, девяностые были эрой супермоделей. Рекламные посылы Nike отражали моду на 90-60-90. В наши дни началась эпоха бодипозитива. Место андрогинных моделей заняли девушки неконвенциональной красоты. Они же заняли место в рекламе Nike.
Одним из амбассадоров рекламной кампании Own the Floor стала танцовщица Трина Николь, которая называет себя body confidence advocate — «защитницей уверенности в себе»
Можно посмотреть на такой подход бренда с другой стороны. По данным исследований, за последние 30 лет количество взрослых людей в Америке, страдающих ожирением, выросло с 12% до 42%. Это большая часть платёжеспособной аудитории, которая покупает обувь. Куда они пойдут за кроссовками? Конечно, к бренду, который принимает их такими, какими они есть.
Но, пожалуй, самым резонансным кейсом Nike стала коллаборация с Колином Каперником.
В 2016 году на матче по американскому футболу спортсмен отказался вставать с колен во время исполнения гимна США. Свой жест он объяснил протестом против расовой несправедливости в Америке. Такой шаг Каперника вызвал жаркие дискуссии в обществе и фактически завершил карьеру спортсмена.
Участие футболиста в рекламе Nike спустя два года тоже приняли неоднозначно. Мнения настолько разделились, что кто-то публично сжигал кроссовки Nike, а кто-то, напротив, боготворил бренд.
«Верьте во что-то. Даже если для этого придётся пожертвовать всем»
Можно по-разному относиться к общественной позиции компании, но такой подход дал результат: Nike знают, помнят, бренд всё время на виду в информационном поле. А значит, и в поле зрения своих покупателей.
Решение 4. Дружить со всеми, кто носит кроссовки
Nike поддерживает разные социальные инициативы и помогает всем — от больных детей до вполне здоровых президентов.
Например, с 2004 года компания запустила программу поддержки детей с разными заболеваниями. Для этого разработали концепцию: дети, которые лечились в одном из американских госпиталей, придумывали дизайн кроссовок. Так у Nike появилась коллекция Doernbecher Freestyle и лояльные покупатели, которым важно участвовать в благотворительности.
А в 2014 году в Nike выделили грант в 5 миллионов долларов на строительство спортивного корпуса в президентском центре Барака Обамы в Чикаго. До этого в 2009 году в компании разработали кроссовки специально для Обамы, ставшего президентом США.
Это была баскетбольная модель с номером 44 по бокам, на язычках президентский герб с орлом
И снова Nike дотянулись до самой разной аудитории, от преданного президентского электората до богатых благотворителей и родителей болеющих детей.
Решение 5. Выделяться среди конкурентов с помощью простых, но ярких посылов
Американский журнал о рекламе Advertizing Age назвал фразу Just Do It одним из пяти главных слоганов 20 века. Считается, что его предложил Дэн Виден — директор Nike по рекламе. Однажды он прочитал в газете статью о последних минутах убийцы Гэри Гилмора: когда смертельный приговор собирались приводить в исполнение, убийца сказал: «Let’s do it».
Уже в 1988 году фраза перекочевала в рекламу. Она завершала ролик, в котором 80-летний спортсмен рассказывал, как бегает по 17 миль каждое утро.
Just Do It — один из самых долгоживущих слоганов, компания не меняет его уже почти 40 лет
Ещё один посыл, который Nike активно продвигает сегодня, — инклюзивность, то есть доступность товаров бренда всем без исключения. Для этого у компании тоже есть лозунг: «Если у тебя есть тело, ты уже атлет».
Такие слоганы в конечном итоге выглядят органичным продолжением всех маркетинговых решений:
Вдохновляют покупателей и вызывают положительные ассоциации с брендом.
Остаются актуальными в любое время для любого вида спорта.
Заявляют об общественной позиции бренда и его социальной ответственности.
Объединяют аудиторию.
Вот так, не продавая товары в лоб, но целясь в сердца покупателей, у Nike получилось залезть в их кошельки и стать самым дорогим спортивным брендом в мире.
Если вам понравился текст — вы можете заказать такой для своей компании.
Мы в агентстве КОМРЕДА делаем блоги, медиа, спецпроекты, соцсети и многое другое. А в телеграм-канале рассказываем, как выстраивать прибыльный контент-маркетинг.
В эпоху информационного перенасыщения, когда каждый клик и каждое взгляд на экране стоят на вес золота, как заставить ваше коммерческое предложение выделиться и привлечь внимание целевой аудитории?
Как написать эффективное коммерческое предложение в B2B
Коммерческое предложение – это документ, который компания предоставляет потенциальным клиентам с информацией о своих товарах или услугах. Для того чтобы написать эффективное коммерческое предложение, важно составить правильную структуру документа, отразить в нем все необходимые детали и аргументировать свои предложения. По запросам в поисковых системах видно, что интерес к этой теме высок: "коммерческое предложение образец", "коммерческое предложение пример", "коммерческое предложение шаблон" и другие запросы набирают свыше 30 тысяч ежемесячных запросов. Это говорит о том, что многие предприниматели и работники компаний нуждаются в помощи в создании качественных коммерческих предложений.
Деловое предложение способно уменьшить расстояние между вами и потенциальными клиентами. При правильном подходе это поможет выделить вашу ценность и убедить компанию или организацию в выборе вас в качестве делового партнера.
Помните, что каждая отрасль имеет уникальные характеристики, поэтому вам необходимо применять одни и те же правила, но корректировать часть контента. Полезно рассматривать проблемы в конкретной отрасли или обсуждать текущие тенденции, чтобы проявить свою экспертность. Еще один важный аспект - это выделение уникальных характеристик вашей компании на рынке. Не забывайте о преимуществах вашего предложения, чтобы потенциальный партнер понял, почему стоит выбрать именно вас. Кроме того, будет полезно разработать бизнес-план предложения, который будет ориентиром в ваших действиях в процессе подготовки предложения.
Коммерческое предложение (КП) играет ключевую роль в B2B сегменте, так как оно является одним из основных инструментов прямых продаж. Чтобы КП было успешным, оно должно быть не только информативным, но и убедительным. Помните, миллионы ждут ваших идей и продуктов — дайте им шанс стать частью совместного будущего! Ваш бизнес будет настолько успешен, что будет служить примером для других компаний. Представьте мир, где каждая ваша бизнес-идея воплощается в жизнь с легкостью и эффективностью, где каждая сделка приносит не только прибыль, но и удовлетворение от достигнутых результатов.Вы сможете видеть, как ваше коммерческое предложение создает позитивные изменения и делает вашу компанию более конкурентоспособной.
Согласно исследованию Gartner, более 70% принятия решения о заключении сделки в B2B зависит от качества коммерческого предложения.
Эмоциональный контент в КП увеличивает вероятность сделки на 40%.
Интерактивные таблицы и графические элементы улучшают усвояемость информации клиентами на 60%.
Иллюстрации и социальные доказательства в два раза увеличивают шансы закрыть сделку успешно.
Составление коммерческого предложения — ключевой этап взаимодействия с потенциальными клиентами. Выбор правильной стратегии и оформления позволяет привлечь внимание и заключить выгодные сделки. В данной статье мы рассмотрим основные аспекты создания привлекательного коммерческого предложения с учетом запросов и требований рынка.
Подготовка коммерческого предложения: от идеи до результата.
Подготовка коммерческого предложения: от идеи до результата.
Анализ запросов и требований: Изучите запросы и ожидания клиентов, определите основные потребности и проблемы, на которые ваш продукт или услуга могут стать решением.
Структура предложения: Выделите основные разделы, включая введение, описание товара/услуги, выгоды для клиента, цены и условия сотрудничества, контактные данные.
Ясность и краткость: Подчеркните главные моменты, используя доступный и лаконичный язык. Избегайте излишней информации, концентрируйтесь на ключевых преимуществах.
Эффективное коммерческое предложение должно быть не просто описанием товара или услуги, но и предложением о сотрудничестве, партнерстве и взаимовыгодном соглашении для обеих сторон.
Заголовок должен объединять привлекательность с профессионализмом. Выделите свой опыт в отрасли, облегчите доступ к соответствующей информации и внедрите интерактивность для улучшения вашего предложения.
Для начала работы над коммерческим предложением B2B, начните аналогично любому другому письменному проекту: соберите необходимые данные. Под понятием "данные" подразумевается вся информация, которую вы можете найти о клиенте и отрасли.
Персонализация как ключ к доверию клиента
Персонализация как ключ к доверию клиента
Вот несколько разделов в структуре, которые помогут вам в этом:
1. Сопроводительное письмо Сопроводительное письмо должно устанавливать эмоциональную связь с клиентом, делая акцент на индивидуальном подходе. Оно должно быть персонализированным и адресовано конкретному лицу, а не безликой группе потенциальных клиентов. Вы же не хотите, чтобы ваше предложение потерялось в океане безликих электронных сообщений?
2. Краткое резюме Этот раздел должен четко выражать ценность вашего продукта или услуги и предполагаемые результаты, которые клиент может ожидать. Он должен быть кратким и сфокусированным.
3. Интерактивные таблицы Интерактивные таблицы помогают клиентам легче воспринимать информацию и анализировать стоимость услуг, разбитую по отдельным блокам. Подробное описание процесса работы, предоставляемых услуг и заявленные цены обеспечат понимание условий сотрудничества и прозрачность взаимоотношений.
4. Графические элементы Графические элементы, такие как диаграммы и графики, улучшают восприятие и позволяют клиенту видеть прозрачность ценообразования.
5. Иллюстрации и изображения Качественные иллюстрации и изображения могут значительно увеличить шансы на закрытие сделки, делая предложение более привлекательным.
6. Социальные доказательства Приведите примеры того, как ваш продукт или услуга помогли другим компаниям улучшить их бизнес и увеличить прибыль. Во избежание стандартных темплейтов и шаблонных предложений, целесообразно включить в коммерческое предложение уникальные преимущества вашей продукции или услуги, обоснование ценности предложения для клиента, а также приведение конкретных цифровых показателей.
7. Простота сделки Установите четкий дедлайн для сделки, чтобы клиент понимал, что предложение ограничено временем.
Примеры и образцы коммерческих предложений. Для того чтобы лучше понять, как выглядит успешное коммерческое предложение, вы можете воспользоваться готовыми примерами и образцами. Они помогут вам составить свой уникальный текст, адаптированный под ваш бизнес.
Укажите контактные данные: Не забудьте указать контактные данные вашей компании, чтобы потенциальные клиенты могли связаться с вами для получения дополнительной информации или заключения сделки.
Перед отправкой коммерческого предложения проверьте его на соответствие запросу, грамотность и доступность информации. Опишите четкий call-to-action, призыв к действию.
Важным аспектом является соответствие формату ФЗ-44 для публичных закупок. Коммерческое предложение по 44-ФЗ должно содержать следующие основные элементы в рамках требований закона:
1. Реквизиты коммерческой организации: полное наименование компании, ИНН, КПП, адрес места нахождения, контактные данные для связи.
2. Актуальная стоимость запрашиваемой продукции или услуги, прописанная четко и понятно. Цену следует указывать с учетом всех налогов и сборов.
3. Срок действия информации, чтобы клиент мог определить, на какой период предложение действительно.
4. Сведения о расходах, включенных в цену продукции или услуги, чтобы заказчик имел представление о том, из каких составляющих складывается предложенная цена.
5. Иные сведения, связанные с ценообразованием, которые могут быть важны для клиента для принятия решения о сотрудничестве.
Итак, мы подошли к концу нашего путешествия по миру эффективных коммерческих предложений. Помните, что каждый элемент вашего КП должен быть как стрела, попадающая прямо в цель - в сердце и ум вашего клиента.
Какие элементы вы считаете наиболее важными для убеждения клиента в ценности вашего продукта? Смогли бы вы добавить еще какие-то элементы для улучшения своих коммерческих предложений? Какие элементы коммерческого предложения наиболее важны для вашего бизнеса?
Представленные выше разделы помогут создать эффективное КП, способное убедить даже самых требовательных клиентов.
Успех — это та драгоценность, которая доступна каждому, но избирается лишь теми, кто готов пойти за ним до конца.
Имейте в виду, что непрерывное совершенствование и адаптация помогут вашему коммерческому предложению оставаться конкурентоспособным и привлекательным для широкой аудитории. Грамотно составленное коммерческое предложение не просто предоставляет список услуг, но и демонстрирует клиенту преимущества, которые он получит. Помните, что успешное КП может стать ключевым моментом в заключении успешной сделки.
При создании следующего коммерческого предложения B2B стоит стремиться к установлению качественных отношений еще до первой встречи. Важно помнить о возможности адаптации различных элементов в зависимости от сферы вашей деятельности, чтобы сделать предложение более индивидуализированным и соответствующим вашему бизнесу.
Сегодня вспоминаем первый в СНГ инфобизнес — «Бизнес Молодость». Осипов и Дашкиев вырастили компанию до миллиардного оборота, получили горы критики и шлейф шарлатанства.
Разбираемся, как взлетела «Бизнес Молодость», за что её критиковали и почему, несмотря на огромную выручку, бизнес умер.
Как взлетела «Бизнес Молодость»
Основатели «Бизнес Молодости», Осипов и Дашкиев, выросли в Чебоксарах и переехали в Москву учиться. Осипов строил политическую карьеру и работал помощником депутата от ЛДПР в Госдуме.
Для постоянного дохода Осипов работал менеджером по продажам, а на последних курсах университета устроился в компанию «Ораторика», где вёл тренинги по публичным выступлениям.
Дашкиев работал в школе менеджеров «Арсенал», а потом вместе с приятелем запустил маркетинговое агентство и магазин энергосберегающих ламп.
Успешный успех для детей. Осипов начинал с работы со школьниками: сначала продавал курсы допобразования, а затем вёл для детей лекции по публичным выступлениям.
Возможно, поэтому «Бизнес Молодость» — БМ — в начале жизни была «Бизнес юностью». Осипов и Дашкиев уже тогда обещали детям 11–17 лет «навыки для достижения успеха в жизни» и формирование «мышления и образа жизни успешного человека».
Если вы «25-летний тормоз, который не знает, чего хочет», смотрите на 15-летнего ученика. Всё очень просто: печатаете объявления и принимаете заказы, а дальше как попрёт! И сразу в миллионеры. Источник
Личностный рост для студентов. Дальше Осипов и Дашкиев попали в студенческую тусовку: в 2010-м на бизнес-акселераторе ВШЭ Дашкиев и Осипов провели мастер-класс «Бизнес и молодость».
Молодые бизнесмены так вдохновились заработком 150 000–200 000 ₽ в свои 20 лет, что захотели писать об этом книгу. Но книга — дело небыстрое. Поэтому решили продавать сразу: «Если выступаем, надо что-то продать». Так и появился клуб «Бизнес Молодость».
Истины простые: не надо работать и разбираться в какой-то сфере, можно просто захотеть, поставить цель и достичь результатов.
Пример рекламного объявления о тренинге в МГУ. Вся нормативка бизнеса — вбитые в голову тараканы. Источник
То ли дело дети, которые торгуют вне закона и получают «феноменальные результаты». Привет от налоговой и органов опеки, кстати. Источник
Кстати, книги у Осипова и Дашкиева тоже вышли, но позже — «Построй свой бизнес. От идеи до денег за 3 недели» и «Бизнес Молодость. Начни свой бизнес».
Доросли до взрослых. В формате студенческих клубов БМ существовала полтора года. За это время вокруг инфобизнесменов появился резонанс, а приходить стали не только студенты, но и начинающие предприниматели.
Тогда Осипов и Дашкиев решили делать продукт для предпринимателей. Появилась система курсов:
«Интенсив» — два занятия по запуску бизнеса за 8 000–10 000 ₽
«Цех» — восемь занятий за 20 000–30 000 ₽
«Миллион за сто» — продвинутый курс на два месяца за 300 000 ₽.
Тренинги стали транслировать и в другие города России: в зале собиралась группа людей, и организаторы выводили на экран трансляцию с тренинга в Москве или Питере; организаторы получали процент. БМ расползлась по 14 городам, в их числе Питер, Самара, Ульяновск.
В 2012-м выручка БМ составила 8,3 миллиона рублей, а в 2013-м — 477 миллионов рублей, благодаря рекламе и резонансу вокруг тренингов.
Все следующие годы выручка продолжала расти, и к 2018-му перевалила за миллиард. Вместе с ней росли хейт и слава инфобизнесменов.
Сам Осипов рассказывал в интервью Олегу Тинькову *: «Собрали группу из таких же людей, как мы, стали чё-то делать. Как мы можем вырасти, чтобы стало больше денег? Потом хлопок — и миллиард».
* Признан в РФ иностранным агентом.
Ещё интересное из интервью: «Расскажи, как вы клиентов привлекаете?» — «Я до сих пор не знаю точно, как это работает». Источник
Почему «Бизнес Молодость» была так популярна
Популярность объясняют два фактора: простая подача и вирусность проекта.
Простая подача. В девяностых и нулевых случился бум предпринимательства, но школ бизнеса было мало, и информацию там подавали тяжело и скучно.
То ли дело подход БМ: всё просто, чётко, понятно (упрощённо, оторвано от действительности и разбавлено водой).
Это часть брошюры «113 манимейкинг действий». Всё предельно просто, говорят нам: продайте своим контактам, продайте через коммерческое предложение, запустите соцсети. Спасибо, кэп
Ещё пример — метод декомпозиции от БМ. Это что-то отдалённо похожее на юнит-экономику. Но высчитывать юнит сложно и долго. Поэтому БМ предлагают понятную и простую схему.
Как, по мнению БМ, должна работать декомпозиция
Вирусный проект. Скандальная репутация шла впереди Осипова и Дашкиева — их называли обманщиками, шарлатанами, а по интернету летали ролики, как Осипов орёт на участников тренинга (мы тоже покажем — ниже).
Но вместе с этим и росло количество положительных отзывов: кто-то получил «мотивационный пендель», кто-то — полезные контакты.
А вот как объяснял успех БМ один из выпускников: «Ребята научились сложные вещи объяснять простым языком и делать это весело. И это было маленькой революцией». Этим выпускником был Аяз Шабутдинов.
За что хейтили «Бизнес Молодость»
Сектантство. Начинающие предприниматели попадали в «чистилище» — ну, как у Данте. Оттуда либо вверх — к небожителям-предпринимателям, которые зарабатывают до 300 000 ₽, либо в «ад» — в работу по найму.
Ещё один из признаков сектантства — идея, что мир поделён на своих и чужих. Структура внутри БМ делилась на уровни, где основатели непогрешимы — и играют на эмоциях и низкой самооценке участников.
Раздутые результаты. На тренингах Осипов и Дашкиев уверяли: выпускники БМ покупают квартиры в центре Москвы и дорогие машины, потому что научились мечтать по-крупному и расширили картину мира.
Все истории успешного успеха на сайте БМ аккуратно подписывали: «Информация предоставлена участником, прошедшим обучение». А истории часто не проходили проверку на факты: то сайт компании не работает, то заявленные цифры, по мнению других участников рынка, уж слишком амбициозные.
Ну, например, на сайте БМ был кейс, в котором утверждалось, что правильно настроенный директ помогает зарабатывать 1 500 000 ₽ в месяц на ремонте ноутбуков.
Нашлось и разоблачение. Владелец мастерской по ремонту компьютеров подсчитал: заработать 1 500 000 ₽ в месяц на ремонте ноутбуков можно, если 20 сотрудников будут работать весь месяц без зарплаты, и при этом не нужно будет платить за аренду и расходники.
На сайте БМ утверждали: настраиваешь директ — и происходят чудеса
Агрессия. На марафонах желаний участников гладили по шерсти и учат любить себя, а вот на тренингах БМ люди регулярно получали словесно по лицу — в присутствии сотен других людей.
Вот например, Осипов кричит на девушку и говорит, что она «просрёт шанс»:
Продажи. Пришёл на один тренинг? Теперь пора и на второй, приятель. А за ним на третий, а дальше на курс «Миллион за сто».
Об этом вам заботливо напомнят сотрудники колл-центра: «Да, я помню, мы договаривались созвониться только через два месяца. Но я решил, что вам важно будет напомнить, что цены на наши тренинги растут, и если вы не оплатите сейчас, то такой выгодной цены уже не будет», — уговаривал сотрудник колл-центра «Молодости» журналистку The Village.
Кроме того, участникам предлагали заплатить за разработку сайта и фирстиля, бухучёт, аналитику, настройку рекламы — в общем, за всё то, чему не учили на курсах.
Вода вместо обучения. Супруги Анна и Роман Фирсовы решили пройти VIP-курс за миллион рублей. На первой встрече Осипов пообещал двухнедельный курс по здоровью, спорт каждый день и две поездки в Европу на шопинг со стилистами и встречу с основателями БМ.
В итоге у участников было несколько встреч с Осиповым, бесконечная формулировка и переформулировка целей и несколько занятий по цигуну и боксу. И ещё Осипов рассказывал, как строить отношения в семье и воспитывать детей.
Когда Фирсовы захотели вернуть вложенные 2 000 000 ₽, естественно, им отказали.
Как и почему всё посыпалось
В 2018-м дуэт Осипова и Дашкиева раскололся: Дашкиев предложил перевести формат тренингов в личную работу с учениками. Осипов отказался — он же автор, человек сцены.
В 2019-м Дашкиев из компании ушёл. Примерно тогда же всё посыпалось: год компания закрыла с убытком в почти 28 миллионов рублей. Это объясняли так: Дашкиев отвечал на операционную работу, расходы и менеджмент. С его уходом заниматься всем этим стало некому.
Выросла и конкуренция: выпускник БМ Аяз Шабутдинов в начале 2020 года пересобрал «Like Центр» и сам начал рассказывать, как «стать успешным предпринимателем». Кстати, у нас нет курсов о том, как стать предпринимателем, но вот как стать успешным инфобизнесменом — рассказываем на примере Аяза и других.
Последний гвоздь вбили пандемия и запрет на массовые мероприятия. Офлайн-тренинги стали невозможны — и выручка БМ рухнула. В августе 2020-го Осипов объявил о закрытии бизнеса: «Вы даже не представляете, что сейчас происходит в моей жизни. Я не могу сразу написать всего, но очень хочу».
Кажется, в реальном мире не помогло просто «правильно поставить цели и изменить образ мышления».
Кстати, дело БМ живёт: Осипов продолжает вести тренинги успешного успеха и делиться кейсами.
Главное показать рост дохода в несколько раз. Как с этим связаны сброс веса, познание любви родителей и секс с мужем, Осипов нам не объясняет. Источник
«Бизнес Молодость» взлетела как дерзкий проект, который упрощал информацию и учил бизнесу на грани фола. Однако сами организаторы построить нормальные бизнес-процессы так и не смогли, и раздувшиеся расходы сожрали остатки прибыли.
Возросшая конкуренция добила «Бизнес Молодость» — люди пошли за новым подходом и новым продуктом. Но это уже совсем другая история.
Если вам понравился текст, вы можете заказать такой для своей компании. Мы в агентстве КОМРЕДА создаём медиа, блоги, спецпроекты, соцсети и многое другое.
А в телеграм-канале рассказываем, как выстраивать прибыльный контент-маркетинг.
Я — Дмитрий Шестаков, вот уже 13 лет владелец маркетингового агентства Сайткрафт. Мне знакома проблема, когда лидов много, а продаж нет. Часто в этой ситуации обвиняют директолога. Горы пообещал, а в результате ничего нет. А ведь путь к деньгам кроется в собранных кусочках пазла. Из чего он состоит и как запустить лидогенерацию — мы и поговорим.
Заработало — отсылка к одноименной игре, разработанной компанией FAKT Software в 2004 году.
Можно винить директолога, таролога, астролога и т. д. А можно посмотреть на картинку под другим углом — изучив каждый кусочек по отдельности. Тогда можно понять, и где проблема зарыта, и что улучшить можно, и как деняк заработать.
Мы с Иваном Костиным, руководителем отдела контекстной рекламы в Сайткрафте, разберём, что и как работает в целой экосистеме Директа. В конце вы поймёте, почему пазл приносит прибыль и складывается только тогда, когда каждая деталь имеет нужный размер и занимает своё место.
Деталь №1 — Цель
Деталь в виде цели.
А что вы, собственно, хотите получить? Прежде чем запускать рекламу, нужно понимать, какие результаты вы хотите получить.
Повысить узнаваемость бренда?
Получить больше заявок?
Или вы ждёте не просто заявки, а квалифицированные лиды или продажи?
Как бы то ни было, до старта нужно чётко сформулировать ожидания.
Зачем? Почему нельзя просто запустить рекламу и посмотреть, что из этого выйдет?
Дело в том, что без чётких целей:
а) нельзя сказать, успешно продвижение или нет;
б) невозможно оптимизировать рекламу.
Цели должны быть выражены в цифрах. Например, получить 100 заявок в месяц по цене не выше 700 р. Или получить 35 квалифицированных лидов стоимостью до 2 500 р. Или сделать 10 продаж с рекламы при цене клиента до 7 000 р.
P.S. Напишите в комментариях, к какой цели вы хотели бы прийти? А мы, если что скажем, реально это или нет, и как этого достичь :)
Если ваша цель не просто заявка, а квалифицированный лид, нужно указать критерии оценки, а не полагаться на ощущения, как Роберт Дауни мл ниже на картинке.
Мем с Робертом Дауни мл.
Скажем, кваллидом будут считаться все заявки на стальные трубы с толщиной стенки свыше 10 мм. Или только оптовые заявки / заявки на сумму свыше 50 000 р. Или заявки от клиентов, которые попросили выслать КП. Варианты могут быть разные.
Когда рекламная кампания оценивается по количеству продаж, обязательно нужна настройка CRM и сквозной аналитики. Иначе вы не сможете определить, какая рекламная кампания (объявление, ключевая фраза) принесла продажу. Следовательно, не получится оптимизировать рекламу. И спрашивать с подрядчика за результат тоже не выйдет, так как без данных CRM и сквозной аналитики он будет как слепой котёнок.
Если не можете определиться с цифровым выражением своих целей, обратитесь к профессиональным маркетологам. Они помогут.
Деталь №2 — Бюджет
Деталь в виде бюджета.
Продвижение в Яндекс.Директ устроено так, что размер бюджета прямо влияет на успех или неудачу рекламной кампании. Тут важно учесть два момента.
Рекламными кампаниями в Яндекс управляет алгоритм машинного обучения.
Чтобы алгоритмы обучались и реклама работала эффективно, необходимо получать от 10 конверсий в неделю и выше.
Поэтому минимальный размер рекламного бюджета должен быть 10 цен лида + 20% на НДС. Работать с меньшими суммами можно, но добиться стабильно высокого результата будет очень сложно.
Давайте представим ситуацию, когда ваш лид стоит, например, 800 рублей. В таком случае недельный бюджет должен составлять не менее 9 600 р.
Отметим, что обучение алгоритмов проходит в рамках отдельной рекламной кампании. Поэтому, если в нашем примере с лидов в 800 р будут запускать 2 РК, рекламный бюджет придётся удвоить. Он составит 19 200 р в неделю.
2. Яндекс любит, когда на рекламном аккаунте лежит крупная сумма.
Мы заметили, когда на балансе меньше 10 000-15 000 р количество заявок падает, а их цена растёт. Поэтому для высокой отдачи от рекламы на аккаунте всегда должна лежать круглая сумма. Назовём это «несгораемым депозитом».
Оптимальный размер — недельный бюджет на одну РК. То есть, 10 цен лида +20%. Если вы решите остановить рекламу, деньги всегда можно будет вывести обратно на карту или банковский счёт.
Осенью 2022 года мы запустили рекламу для производителя бульдозеров с бюджетом в 25 000-30 000 р в месяц. Результаты нас не впечатляли: 1-6 лидов в месяц по цене 4 000-15 000 р. Спустя 2 месяца работы РК мы приостановили.
В начале 2023 года клиент снова решил запустить рекламу. На этот раз мы договорились о повышении бюджета до 60 000 р. И это дало результат. У нас получилось 30 заявок по 2 000 р. Позже мы повысили бюджет до 90 000 р. Это позволило получить уже 40 заявок в месяц, но при этом удержать цену обращения в 2 000 р.
Снижение цены лида после повышения бюджета.
Деталь №3 — Аналитика
Деталь в виде аналитики.
На сайте должны быть установлены системы анализа трафика и отслеживания заявок.
Основной инструмент — это Яндекс.Метрика. Дополнительно можно использовать и сервисы коллтрекинга, например, Callibri. Так у ваших клиентов появится возможность не только заполнить данные через форму на сайте, но и позвонить, написать на электронную почту.
Зачем всё это? Во-первых, чтобы видеть, с каких рекламных кампаний, объявлений или ключевых фраз приходят заявки. Это позволит эффективнее использовать бюджет на продвижение, не тратить деньги на то, что не даёт лидов. И наоборот, направить средства туда, откуда идут обращения и повысить их количество.
Во-вторых, выше мы упоминали об обучении автоматических алгоритмов Директа. Чтобы это работало, нужно отслеживать заявки и понимать, с каких РК приходят лиды. Иначе у вас просто не получится построить стабильный поток обращений.
Мы бы рекомендовали ставить целью рекламной кампании не просто заявки, а продажи. В таком случае нужно дополнительно использовать инструменты сквозной аналитики. Здесь подойдёт Roistat.
Неплохо было бы подключить на сайт и CRM. Самые популярные — amoCRM и Битрикс24.
Связка сквозной аналитики и CRM позволит собрать максимум данных о пользователях и клиентах сайта, определить, с каких рекламных каналов, кампаний и ключевых фраз прошла продажа.
Деталь №4 — Посадочные страницы*
Деталь в виде посадочной страницы
*Посадочная страница — это страница сайта, куда перейдёт пользователь после клика на объявление.
Если сравнить сайт с офлайн-магазином, такая страница одновременно выполняет и роль витрины, на которой представлен товар, и роль продавца-консультанта, который во всех красках рассказывает, почему купить стоит именно у нас.
От качества посадочной напрямую зависит, оставит человек заявку или закроет сайт и уйдёт к конкурентам. Поэтому при совершенно одинаковых настройках рекламных кампаний один клиент получает заявки, а второй только попусту тратит деньги.
Качество посадочной страницы — тема отдельной статьи. Мы ограничимся полезными советами на первых этапах:
Одна посадочная страница — один товар.
Например, пользователь ищет по запросу «купить электросварную трубу 108х4». При клике на объявление он должен попасть на страницу с электросварной трубой размером 108х4.
Если вы приведёте человека на общую страницу со всеми видами и размерами труб, или вообще на главную страницу сайта, скорее всего вы получите отказ — потенциальный клиент уйдёт без заявки.
Форма заявки — простая и понятная.
У человека не должно возникать вопросов, а как же сделать заказ. На любом этапе просмотра страницы прямо перед глазами должна находиться форма обратной связи, номер телефона или электронная почта.
Выгоды и преимущества от покупки — лаконичны, но наглядны.
Задайте самому себе несколько вопросов:
Почему вы бы купили сами у себя?
Чем ваш товар отличается от того, который продают конкуренты?
Именно эти ответы и поместите на главной странице в виде чётких аргументов и фактов.
Доверие — основа любого сотрудничества.
Если вы работаете с подрядчиком по контекстной рекламе, и он говорит, что посадочные страницы требует доработки, лучше прислушаться к мнению профессионалов. Продвигаться в интернете без адекватного сайта сегодня — гиблое дело.
Деталь № 5 — Директолог
Да, в самом начале мы упомянули только о 4 деталях. Только даже при условии исправной работы каждой из вышеперечисленных, картина все равно не сложится.
С Директом напрямую работает (в большинстве случаев) директолог, который и соединяет все детали.
На основе целей, которые представляет клиент, директолог формирует бюджет. Прежде чем запускать рекламную кампанию, специалист настраивает посадочные страницы (подключает СRM, метрику и т. д.). Затем он анализирует трафик и отслеживает заявки.
Только при таком раскладе рекламная кампания заработает, и у вас будут продажи.
Полноценная картина.
А что может помешать?
Иногда клиенты заказывают контекстную рекламу разом у двух-трёх маркетинговых агентств. Соответственно, над привлечением начинает работать несколько директологов. Логика простая: собственники или директора по маркетингу хотят сравнить результаты и выбрать лучшего.
Иногда ЛПР так хотят повысить количество лидов.
Для подрядчика ситуация не самая комфортная, но понять клиента можно.
Однако, если вы собираетесь заказывать контекстную рекламу сразу у нескольких специалистов, стоит учесть пару моментов (как минимум, чтобы от затеи было больше пользы, чем вреда):
Не стоит вести рекламу с разных аккаунтов Директа на один домен и по одинаковым ключевым фразам.
Так Яндекс отдаст предпочтение одному из рекламных аккаунтов, а результаты на втором будут заметно хуже — меньше заявок по высоким ценам. Поэтому либо продвигайте у подрядчиков разные товары и услуги, чтобы не конкурировать по одинаковым поисковым запросам, либо делайте копию сайта на другом домене.
Ставьте подрядчиков в схожие условия.
Например, одному агентству вы выделите 250 000 р на рекламный бюджет. В таком случае и второму нужно выделить такую же сумму.
Выше мы говорили, как Яндекс любит деньги. Поэтому, если бюджеты будут сильно отличаться, также будут отличаться и результаты.
Ещё одной ошибкой может стать разница в географии. Например, одному агентству вы поручаете продвижение только в Ленинградской области, а второму по всей России. В первом случае результат будет заметно хуже, т. к. автоматические алгоритмы Яндекса не смогут обучаться на меньшей по заявкам выборке.
Прошлым летом наше агентство оказалось в такой ситуации. К нам обратился клиент — производитель малолитражных грузовых автомобилей. Бюджет на продвижение составлял 70 000-100 000 р. Целевая стоимость обращения заявленная клиентом 5 500 р.
Если не считать небольшого спада в августе 2023, KPI мы исправно выполняли.
Неожиданно клиент стал жаловаться на высокую цену лида. Мы удивились, ведь заявленные 5 500 р мы выдерживали.
Как оказалось, параллельно с нами на этот же сайт запустил рекламу другой подрядчик. При бюджете в 200 000 р он приносил обращения меньше чем за 1 000 р.
Мы объяснили клиенту, что при таких бюджетах Яндекс отдаёт предпочтение не нашему рекламному аккаунту. В результате цена за обращения выходит намного дороже — 5 500 р против 1 000 р. Решили перенести сайт на другой домен. В результате удалось снизить стоимость заявки в 10 раз! Было 5500 рублей, стало 500 рублей.
Повышение объёма лидов и снижение цены после смены домена.
Вместо заключения
В результате у нас получилась такая картинка:
У нас получилась настроенная система сотрудничества, которая прямиком ведёт к продажам.
Обратите внимание, что в цепочке участвует не только директолог, который настраивает РК, но и клиент. Потому что именно от клиента зависят цели и бюджет.
Концептуальный проект “Принцессы Дисней”. Я решила представить, как могли бы выглядеть бизнес-проекты принцесс, если они решили открыть свое дело.
Концепт бренда Золушки - женская домашняя одежда и аксессуары для сна. Современный бренд создающий легкую, невесомую домашнюю одежду из натуральных тканей, минималистичного и простого кроя, не сковывающую движения.
Легкий современный логотип - понятные читабельные шрифты, такой тренд останется надолго, как и запрос на комфорт. Легкие волнообразные линии символизируют мягкость и уют от одежды - образуют паттерн для простого брендирования любых носителей.
Целью было показать, что с применением простых, читабельных шрифтов можно создать уникальный логотип, и этого не нужно бояться заказчикам. Нетрадиционный брендинг через фон на лого - выделяет и делает его особенным.
Сложная упаковка - бархатная коробка, лента - всегда демонстрируют заботу брендов о мелочах. Но не всегда необходимо брендировать именно ее и делать продукт дороже. Иногда стоит это сделать на небольших элементах - лентах, открытках, бирках.
Взять с собой побольше вкусняшек, запасное колесо и знак аварийной остановки. А что сделать еще — посмотрите в нашем чек-листе. Бонусом — маршруты для отдыха, которые можно проехать даже в плохую погоду.
