Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Сегодня хотим поговорить с вами о том, что такое товарный фид, для чего он нужен бизнесу и чего лишают себя компании, которые его не используют.

Товарный фид — это файл с информацией о товарах/услугах сайта, при помощи которого алгоритмы кампаний генерируют рекламные объявления.

Совсем недавно мы встречались с одной довольно крупной компанией, у которой «упал» сайт из-за кибер-атаки на майских праздниках. Это интернет-магазин, который использовал рекламные кампании, работающие на товарном фиде. Сайт им «подняли», а вот фиды даже не проверяли.

Во время аудита мы увидели, что несколько дней крутилась реклама по «пустым» фидам. То есть в Товарных кампаниях, которые были основным источником покупок, показывались только обычные, а не динамические форматы объявлений, что мгновенно сказалось на их эффективности. И на это никто не обращал внимания. Рекламный бюджет был около 3 000 000 р., и немалые суммы из него сливались впустую.

Как ни странно, это довольно распространенная ситуация. Из десятков аудитов для компаний и собеседований со специалистами по контекстной рекламе мы видим, что в 90% случаев присутствует ошибочный алгоритм работы с фидом:

1. Директолог получает фид и не смотрит в этот файл.

2. Загружает фид в Яндекс Директ, чтобы проверить на стандартные ошибки, которые не пропустит система.

3. Если Яндекс «съел» этот фид, то реклама запускается.

Что не так в этой парадигме? Во-первых, фид нужно изучить. Во-вторых — оптимизировать. То есть не хватает еще одного важнейшего пункта:

• Директолог оптимизирует товарный фид. Ведь этот файл собирает данные с сайта автоматически, то есть все подряд. А для рекламы подходит далеко не вся информация.

Доработка фида повышает кликабельность объявлений, увеличивает продажи и снижает ДРР (Долю рекламных расходов). Оптимизацию фида мало кто делает, за исключением крупных проектов. Так бизнес упускает прибыль от рекламных кампаний. В среднем теряет от 20% обращений (в зависимости от ниши) и переплачивает 30% за те, что уже приходят.

Чтобы помочь компаниям расти, мы решили поделиться своими методами работы с товарным фидом.

Какому бизнесу грозит упущенная прибыль, если не использовать товарный фид. Методика роста на фидах

Итак, каким нишам подходят рекламные кампании, работающие с товарным фидом. Это:

• Интернет-магазины. Обычно в «екомных» проектах основные продажи приходят с кампаний по фидам. У крупных бизнесов с известным брендом:  60% продаж — по фидам, 30% — по брендовым запросам и 10% — по всем остальным. Если бренд не раскручен, то с фида приходит 80% покупок.

• Недвижимость. В этой нише обычно уже есть готовый фид, который делают для размещения на агрегаторах. Его можно доработать и использовать для товарных объявлений.

• Крупные отели. На их сайтах есть крупный каталог, как в интернет-магазине — это номерной фонд. Также на сайте может производится покупка и оплата. Поэтому легко можно сделать фид. Тогда рекламные объявления будут с конкретными номерами и актуальными ценами. Это презентабельно выглядит и эффективно работает.

• Сервисы авиабилетов. Потому что они тоже продают на сайте, это «полуеком», есть готовые цены, что и интересует людей в первую очередь. Фактор ошибки  уменьшается, через фид передаются динамические значения. Все крупные игроки рынка используют.

• Другие виды бизнеса могут задействовать кампании с фидом, чтобы масштабироваться. Это дает возможность показывать объявления в необычных, интересных форматах и демонстировать цены. А они больше всего привлекают пользователей и часто определяют выбор. CTR (кликабельность) у таких объявлений выше. Например, средний CTR в нетоварных кампаниях 0,6%, а в товарных - 1,05%.

Мы рекомендуем рекламные кампании с фидом практически всем. И такую стратегию реализуем на проектах наших клиентов. Это хорошая точка роста, которая может принести на 20%+ больше обращений и снизить их стоимость на 30%+.

Какие задачи решает фид:

• Максимальная релевантность объявлений — возможность передать информацию о товаре или услуге максимально точно и персонализировано.

• Быстрый запуск — не надо собирать семантику. Например, 10 лет назад для крупных мебельных магазинов подбирали десятки тысяч ключей 1-2 недели, а с наличием фида эту рутину упразднили.

• Представление всего каталога товаров — вручную объявления для 1000 товаров не сделаешь или это будет очень долго и чревато ошибками, но с фидом можно охватить все и показывать актуальную информацию в динамическом формате.

• Исключение фактора человеческой ошибки — например, релевантность текстов по диванам или айфонам директологу проверить легко, а вот разобраться в нюансах серьезной техники довольно сложно.

• Возможность отстроиться от конкурентов — например Смарт-баннеры (тип товарных объявлений в Единой перфоманс кампании, ЕПК), которые выгодно выделяются по формату среди других объявлений.

Вот что представляет из себя наша методика роста продаж с контекстной рекламы при помощи товарного фида:

1. оптимизация по названию и иллюстрациям;

2. доработка по ценам и возражениям; 

3. разработка одноуровневой структуры; 

4. настройки комбинированного типа фида;

5. перенаправление рекламы на страницу каталога; 

6. сегментация товаров по маржинальности и категориям; 

7. разработка ручного фида – в нишах, где автоматизированный фид невозможен или не подходит для выполнения поставленных задач.

Расскажем о том, как все это можно реализовать на примере кейсов. Сегодня кейс интернет-магазина подарочных сертификатов.

Настройки комбинированного типа фида. Продавец подарочных сертификатов не выполнял план продаж — 10 покупок в день

Проблема

Интернет-магазин продавал подарочные сертификаты и зарабатывал на комиссии от компаний, предоставляющих услуги-подарки. Чтобы экономика сходилась, нужно было получать не менее 10 покупок в день.

В самом начале работы мы тщательно проработали фид по всем параметрам. По сути, в этом направлении улучшать было уже, практически, нечего. Но достигнуть ежедневного плана никак не удавалось. Максимум, что получали — это 9 заказов.

Решение

Тут в одном из профессиональных чатов вышла информация о выпуске нового вида товарного фида. Яндекс Директ тогда еще не давал официального анонса, но мы начали тестирование этого инструмента.

Итак, теперь у Яндекса было 3 вида фида:

• упрощенный — название товара передается с помощью одного элемента;

• произвольный — есть 3 элемента в названии;

• комбинированный — соединяет в себе возможности обоих своих предшественников.

Мы ухватились за эту новинку, чтобы дать системе больше данных и увеличить охваты товарных объявлений. А еще была гипотеза, что такая вариативность элементов повысит релевантность показов рекламных объявлений.

Вот какие элементы названия товара использовали в комбинированном типе фида по категории «сафари на снегоходе»:

Результат

Новый комбинированный фид, действительно, повысил релевантность рекламы и стал точкой роста продаж. Наконец-то мы преодолели барьер — 10 покупок в день.

P.S. Рекомендуем новый тип фида всем, кто ищет любые возможности масштабирования. До сих пор еще мало кто перешел на него, в основном только крупные компании. Возможно, не все ещё знают, что комбинированный фид дает прирост от 5% до 10% продаж. При этом не требует больших затрат, потому что доработка нужна минимальная.

Если вы хотите успешно запускать продвижение в еком и не только, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Привет! Мы МАКО ― агентство контекстной рекламы с оплатой за результат. В этом кейсе поделимся методикой событийной сезонности, которая может подойти для разных видов бизнеса.

Краткое содержание для ЛЛ:

1. Три вида сезонности бизнеса — от жесткой до умеренной

2. Из-за жесткой сезонности реклама была убыточной, а магазин только на 33% загружен заказами

3. Перед нами стояла задача — выйти на окупаемость и на 50% загрузить магазин воздушных шаров заказами

4. Разработали стратегию сезонности — методику оптимизации рекламы для высокосезонных тематик

5. Применили методику: ДРР снизился с 55% до 33%, магазин загружен заказами на 50-100%

6. Но случилось непредвиденное — 14 февраля вместо воздушных шаров посыпались заказы на цветы

7. Доработали фид товарной кампании — восстановили работу алгоритмов и выполнили план по заказам

Три вида сезонности бизнеса — от жесткой до умеренной

Каждая сезонная ниша уникальна, но, в целом, сезонность можно разделить на 3 вида:

• умеренная — 10-20% продаж зависят от колебаний спроса;

• яркая —  30-40% выручки под влиянием перепадов покупательской активности;

• жёсткая — 50-100% дохода под угрозой в периоды падения спроса.

Причины возникновения сезонных проблем тоже делятся на три: погодные (времена года), традиционные (Новый год, свадебные сезоны) и событийные (календарные даты, праздники).

Услуга нашего клиента, владеющего компанией по доставке воздушных шаров подвержена самой тяжелой форме сезонности - жесткой, да еще и с зависимостью от календарных событий.

Из-за жесткой сезонности реклама была убыточной, а магазин только на 33% загружен заказами

У нашего клиента интернет-магазин с быстрой доставкой воздушных шаров. Основным спросом пользуются композиции, букеты, фигуры и арки. Работает круглосуточная доставка за 1-3 часа.

Компания готова обработать до 40 заказов в день высокого спроса, 20-30 в периоды перед праздниками и 15-20 во все остальные дни года. На контекстную рекламу клиент готов был тратить до 40% от дохода с рекламы, при точке безубыточности в 47%.

Текущий подрядчик по контекстной рекламе загружал магазин заказами на 33% и тот работал в минус. Когда в августе 2021 г мы делали аудит, увидели, что в день поступало порядка 11-ти заказов, ДРР (доля рекламных расходов) была 55%, а доход 53 500 р./день.

Перед нами стояла задача — выйти на окупаемость и на 50% загрузить магазин воздушных шаров заказами

Аудит показал, что в рекламе было много ошибок: отсутствовала стратегия сезонности спроса; использовались ключевые слова, которые тратили бюджет и не приносили ни одной конверсии; не было ремаркетинга и т.п.

Мы изучили ЦА и увидели, что 72% пользователей совершают заказ в день первого визита. Но остальным 28% требуется больше времени, и с ними нужно работать при помощи ремаркетинговых кампаний.

Клиент поставил нам 2 задачи:

• загрузить магазин сначала на 50% и далее увеличивать продажи; 

• понизить ДРР и удерживать на отметке до 40%.

При этом эффективность рекламы готов был измерять только заказами через корзину, без учета звонков с сайта и сообщений в мессенджеры.

Разработали стратегию сезонности — методику оптимизации рекламы для высокосезонных тематик

Сначала мы исправили технические ошибки;  проработали УТП и запустили объявления с разными УТП;  добавили новые типы кампаний, в том числе ремаркетинг; сделали фид для поисковых и торговых кампаний. Это все были правильные и обычные решения. Но самое главное было — разработать эффективную стратегию событийной сезонности. Путем гипотез и аналитики мы пришли к методике оптимизации рекламы по шагам. Запускаем эту систему в периоды событийного сезона.

Шаг 1: за 14 дней до дня Х

Как известно, к праздникам люди готовятся заранее. Например, перед 1-ым сентября родительские комитеты собирают деньги и ищут, где можно заказать воздушные шарики. Мы проверили все календарные даты в году через Wordstat, чтобы зафиксировать, когда спрос только начинает расти. И увидели, что обычно это происходит за 1,5 - 2 недели до события. Уточнили у клиента, он тоже подтвердил, что сталкивался с такими заблаговременными запросами.

Убедились в том, что данные о «заблаговременном» спросе были релевантны и решили этим спросом управлять. Стали запускать рекламные кампании, связанные с тематикой праздника за 1,5-2 недели до дня Х. Реклама приводила на сайт теплую аудиторию,  которая пока еще только ищет, сравнивает, а заказывать доставку шаров будет только через несколько дней. Этих пользователей важно было не упустить. И все оставшееся до праздника время мы догоняли их общим ретаргетингом и смарт-баннерами. Настраивали кампании по микроконверсиям: просмотр более 5 минут или более 6 страниц/карточек.

Шаг 2: за 7 дней до дня Х

Прямо перед праздником люди максимально активизируются. И те, кто заранее не подбирал себе варианты, быстро ищут в сети предложения по воздушным шарам. Растет количество общих запросов: заказать шары, где заказать шары, доставка шаров, где купить арку из шаров, где купить шарики. На усиление спроса мы реагируем увеличением бюджета на такие общие запросы. И увеличиваем стоимость конверсии, чтобы наши объявления лучше конкурировали на аукционах.

Шаг 3: за 1-0 дней до дня Х

За 1 день или в самый день Х те, кто про праздник вообще забыл или был страшно занят, лихорадочно забрасывают в сеть срочные запросы: купить шары срочно, купить шары за 2 часа. У таких пользователей высокая конверсия в заказ, потому что времени на принятие решения уже не остается. В этот период мы усиливаем бюджет на рекламные кампании по срочным запросам.

Шаг 4: бюджет non stop

Во время затишья наши рекламные кампании работают с ограничением бюджета — 50 000 р в неделю. Но в период повышения спроса мы понимаем, что этих денег не хватит, алгоритмы могут проглотить сумму всего за 3 дня. Произойдет следующее: ограничения по бюджету сработают и рекламные кампании остановятся в самый разгар заказов. Чтобы этого не произошло мы снимаем ограничения бюджета на этот период. 

Шаг 5: настройка на «черный день»

Перед началом событийного сезона мы обращаемся к настройке Яндекса «Сезонный рост конверсионности». Она появилась в конце 2021 года прямо к «Черной пятнице»,  рекомендуется Яндексом для распродаж и прочих всплесков спроса. Задача настройки: заранее адаптировать стратегии к резкому и краткосрочному росту конверсий. До сих пор ею мало кто пользуется, но для нас она стала must have. Смотрим аналитику, определяем период повышенного спроса и указываем ожидаемый рост конверсионности (CR). Например, мы знаем, что с 7 по 15 февраля продажи в среднем вырастут на 53% (с 15 до 32 в день). Задаем в настройках срок действия и указываем рост в процентах.

Применили методику: ДРР снизился с 55% до 33%, магазин загружен заказами на 50-100%

Благодаря сезонной методике удалось повысить ежедневные продажи до требуемого клиентом уровня (20-40 заказов из корзины), удерживать ДРР до 40%, точнее намного ниже. В течение событийного периода реклама приводит в день: по 20-30 заказов, а за 1-0 дней до события по 38-40. При этом ДРР 33%, а доход с рекламы составляет 190 800-255 100 р/день. Если сравнить с показателями августа 2021 г. (до начала нашего сотрудничества), то загрузка компании клиента заказами выросла с 33% до 50-100%, а доход с 53 500 р. до 255 000 р. в день, то есть в 5 раз.

Но случилось непредвиденное - 14 февраля  вместо воздушных шаров посыпались заказы на цветы

Благодаря методике наши Товарные кампании были хорошо обучены на продажах  воздушных шаров. В начале 2023 г клиент решил расширить ассортимент, и добавил на сайт раздел с цветами. Мы внесли 30 карточек с цветами в фид, который теперь состоял из 1550 товаров. Запустили рекламу по цветочному сегменту. Но основной акцент в продвижении у нас оставался на шариках.

Накануне Дня влюбленных ИИ умной кампании словно сошел с ума: начал очень активно показывать в сети объявления с цветами. На сайт посыпались заказы букетов, а по шарикам заявок становилось меньше. Видя такие примеры рекламная кампания обучалась и приводила еще больше покупателей цветов.

Доработали фид товарной кампании — восстановили работу алгоритмов и выполнили план по заказам

Причина была в том, что ко Дню влюбленных цветы пользуются большим спросом. ИИ Товарной кампании оценил разницу в популярности товаров (цветы/шарики) и выбрал  сегмент цветов как приоритетный. Пришлось нам исключить 30 карточек цветов из фида и отключить отдельную кампанию по ним.

Но даже после праздника интернет-магазин еще несколько дней продавал цветы, пока эффект от рекламы не сошел по нисходящей. И потом еще немало пришлось переобучать алгоритмы. Эта история стала для нас хорошим примером обучения умной кампании на смежном продукте, который очень опасно не учитывать.

P.S. План по заказам в событийный сезон 14 февраля мы все-таки выполнили:

Если вы хотите успешно запускать продвижение в еком и не только, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Сегодня хотим поговорить с вами о том, что такое товарный фид, для чего он нужен бизнесу и чего лишают себя компании, которые его не используют.

Товарный фид — это файл с информацией о товарах/услугах сайта, при помощи которого алгоритмы кампаний генерируют рекламные объявления.

Совсем недавно мы встречались с одной довольно крупной компанией, у которой «упал» сайт из-за кибер-атаки на майских праздниках. Это интернет-магазин, который использовал рекламные кампании, работающие на товарном фиде. Сайт им «подняли», а вот фиды даже не проверяли.

Во время аудита мы увидели, что несколько дней крутилась реклама по «пустым» фидам. То есть в Товарных кампаниях, которые были основным источником покупок, показывались только обычные, а не динамические форматы объявлений, что мгновенно сказалось на их эффективности. И на это никто не обращал внимания. Рекламный бюджет был около 3 000 000 р., и немалые суммы из него сливались впустую.

Как ни странно, это довольно распространенная ситуация. Из десятков аудитов для компаний и собеседований со специалистами по контекстной рекламе мы видим, что в 90% случаев присутствует ошибочный алгоритм работы с фидом:

1. Директолог получает фид и не смотрит в этот файл.

2. Загружает фид в Яндекс Директ, чтобы проверить на стандартные ошибки, которые не пропустит система.

3. Если Яндекс «съел» этот фид, то реклама запускается.

Что не так в этой парадигме? Во-первых, фид нужно изучить. Во-вторых — оптимизировать. То есть не хватает еще одного важнейшего пункта:

• Директолог оптимизирует товарный фид. Ведь этот файл собирает данные с сайта автоматически, то есть все подряд. А для рекламы подходит далеко не вся информация.

Доработка фида повышает кликабельность объявлений, увеличивает продажи и снижает ДРР (Долю рекламных расходов). Оптимизацию фида мало кто делает, за исключением крупных проектов. Так бизнес упускает прибыль от рекламных кампаний. В среднем теряет от 20% обращений (в зависимости от ниши) и переплачивает 30% за те, что уже приходят.

Чтобы помочь компаниям расти, мы решили поделиться своими методами работы с товарным фидом.

Какому бизнесу грозит упущенная прибыль, если не использовать товарный фид. Методика роста на фидах

Итак, каким нишам подходят рекламные кампании, работающие с товарным фидом. Это:

• Интернет-магазины. Обычно в «екомных» проектах основные продажи приходят с кампаний по фидам. У крупных бизнесов с известным брендом:  60% продаж — по фидам, 30% — по брендовым запросам и 10% — по всем остальным. Если бренд не раскручен, то с фида приходит 80% покупок.

• Недвижимость. В этой нише обычно уже есть готовый фид, который делают для размещения на агрегаторах. Его можно доработать и использовать для товарных объявлений.

• Крупные отели. На их сайтах есть крупный каталог, как в интернет-магазине — это номерной фонд. Также на сайте может производится покупка и оплата. Поэтому легко можно сделать фид. Тогда рекламные объявления будут с конкретными номерами и актуальными ценами. Это презентабельно выглядит и эффективно работает.

• Сервисы авиабилетов. Потому что они тоже продают на сайте, это «полуеком», есть готовые цены, что и интересует людей в первую очередь. Фактор ошибки  уменьшается, через фид передаются динамические значения. Все крупные игроки рынка используют.

• Другие виды бизнеса могут задействовать кампании с фидом, чтобы масштабироваться. Это дает возможность показывать объявления в необычных, интересных форматах и демонстировать цены. А они больше всего привлекают пользователей и часто определяют выбор. CTR (кликабельность) у таких объявлений выше. Например, средний CTR в нетоварных кампаниях 0,6%, а в товарных - 1,05%.

Мы рекомендуем рекламные кампании с фидом практически всем. И такую стратегию реализуем на проектах наших клиентов. Это хорошая точка роста, которая может принести на 20%+ больше обращений и снизить их стоимость на 30%+.

Какие задачи решает фид:

• Максимальная релевантность объявлений — возможность передать информацию о товаре или услуге максимально точно и персонализировано.

• Быстрый запуск — не надо собирать семантику. Например, 10 лет назад для крупных мебельных магазинов подбирали десятки тысяч ключей 1-2 недели, а с наличием фида эту рутину упразднили.

• Представление всего каталога товаров — вручную объявления для 1000 товаров не сделаешь или это будет очень долго и чревато ошибками, но с фидом можно охватить все и показывать актуальную информацию в динамическом формате.

• Исключение фактора человеческой ошибки — например, релевантность текстов по диванам или айфонам директологу проверить легко, а вот разобраться в нюансах серьезной техники довольно сложно.

• Возможность отстроиться от конкурентов — например Смарт-баннеры (тип товарных объявлений в Единой перфоманс кампании, ЕПК), которые выгодно выделяются по формату среди других объявлений.

Вот что представляет из себя наша методика роста продаж с контекстной рекламы при помощи товарного фида:

1. оптимизация по названию и иллюстрациям;

2. доработка по ценам и возражениям; 

3. разработка одноуровневой структуры; 

4. настройки комбинированного типа фида;

5. перенаправление рекламы на страницу каталога; 

6. сегментация товаров по маржинальности и категориям; 

7. разработка ручного фида – в нишах, где автоматизированный фид невозможен или не подходит для выполнения поставленных задач.

Расскажем о том, как все это можно реализовать на примере кейсов. Сегодня кейс интернет-магазина БАД.

Разработка одноуровневой структуры. Интернет-магазин БАД использовал древовидный фид и недополучал 10% продаж ежемесячно

Проблема

Интернет-магазин БАД пришел к нам с посылом: «У нас все хорошо. Хотим посмотреть, что еще можно улучшить». Когда мы проводили аудит, обнаружили, что у рекламных объявлений по фиду клиента невысокий показатель CTR  — всего 0,63%. (при норме выше 1%).  Стали проверять сам фид и увидели, что он не доработан по структуре. Алгоритмы передают нерелевантные данные для некоторых объявлений, из-за чего магазин недополучает трафик на сайт.

Ошибка была в древовидной структуре товарного фида, что встречается у 90%+ компаний.

В целом структура фида бывает:

• одноуровневой — категории равноуровневые, без вложенностей, и алгоритмы Директа выбирают товары для показа в соответствии с их особенностями;

• древовидной — категории связаны, есть материнская категория, к которой прикрепляются дочерние подкатегории.

  Что происходит? Яндекс при подборе релевантности учитывает только категорию товара, и под один и тот же запрос может загрести товары из материнской и дочерней веток. Например, материнская категория «БАД от стресса», дочерние — «магниевый комплекс», «растительный мелатонин» и еще к ним подтягивается «комплекс для снижения веса», потому что в его составе есть ингредиенты, влияющие на нервную систему тоже.

Чем это плохо? Пользователь вводит в поиск запрос «купить бады от стресса» и видит объявление с БАД для снижения веса. Вместо клика на свое объявление, рекламодатель получает заряд раздражения от пользователя, который нашел совсем не то, что искал.

Решение

Изменили структуру товарного фида. Сделали одноуровневую. В целом, это процесс сложный и требует большой разработки на уровне выгрузки информации с сайта в фид. Удовольствие недешевое (до 500 000 р для больших проектов), но у нашего клиента крупный интернет-магазин и были ресурсы на такую задачу.

Результат

Избавление от древовидной структуры фида увеличила кликабельность объявлений с 0,63% до 1,3%, а количество покупок выросло на 10,5%.

P.S. Если ваш фид хорошо оптимизирован и вы уже все перепробовали, рекомендуем перейти на одноуровневую структуру. Это может вам добавить 10% новых продаж. Единственный момент: в небольших проектах такая доработка, скорее всего, не окупится, надо тщательно просчитать экономику.

Если вы хотите успешно запускать продвижение в еком и не только, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Краткое содержание для ЛЛ:

1) Интернет-магазин электротранспорта настраивал рекламу по мануалам и потерял 2 миллиона

2) Нашли ошибки в аналитике, которые сливали бюджет. Решили работать вместе: агентство — стратеги и консультанты, инхаус-директологи — рабочие руки

3) Реклама в осенне-зимний период работала плохо – электротранспорт не продавался. Помогли стандартные настройки для e-commerce

4) С началом сезона конкуренция усилилась – лиды подорожали. Агрессивные стратегии с прогревом ЦА увеличили продажи на 70% и снизили ДРР до 11%

5) Магазин завалило спамом. Добавили оптимизацию по офлайн-конверсиям и умную капчу на сайт — уменьшили фрод в 2,5 раза за месяц

6) Масштабирование остановилось, ДРР снова вырос. Собрали вручную кастомные фиды: доля рекламных расходов 6-7%, +5 продаж в неделю

7) Серые дилеры обрушили рынок. Отстроились в объявлениях и выросли на 20%

8) Доход вырос на 80%. Круглый год собирали максимум спроса, наладили управление рекламой совместно с отделом маркетинга магазина

9) Чем агентство может помочь инхаус-маркетологам

Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и продвижения на маркетплейсах с оплатой за результат. Перед компаниями с большими рекламными бюджетами часто стоит дилемма: нанимать штатных директологов или обращаться в агентство.

Какие аргументы в пользу первого варианта? Инхаус-команда работает внутри компании, лучше узнает товары или услуги, общается с коллегами из других отделов. Штатные маркетологи все время посвящают одному проекту, в то время как специалисты на аутсорсе одновременно ведут несколько.

У агентства свои преимущества: 

• Опыт и насмотренность. Ведение разных проектов помогает специалистам находить нестандартные решения, тестировать то, что сработало в одной тематике, для рекламы в другой. Так мы начали использовать для рекламы услуг инструменты екома, в том числе товарную кампанию, и получили хорошие результаты.

• «Коллективный разум» и общая база знаний. Если специалисту агентства нужно больше узнать о продвижении, например, b2b-услуг, он может спросить коллег с опытом в этих нишах. Проще решать сложные задачи: для борьбы с фродом в арсенале будут приемы всех сотрудников.

• Аналитический подход. Сегодня в контекстной рекламе это больше влияет на результаты, чем знание конкретной тематики. Объем рутинного труда сократился, на первый план вышли аналитика и тесты. Для запуска рекламы уже недостаточно собрать семантику и прописать тексты объявлений. Нужно обучать автоматику, оптимизировать кампании, генерировать новые гипотезы.

• Доступ к новым инструментам Яндекса. В рамках закрытого бета-теста агентства могут попробовать новинки, способные дать буст продажам. 

Более того ― выбирать между инхаус-командой и агентством вовсе не обязательно. На крупных проектах они могут работать в тандеме. Именно такой подход помог интернет-магазину электротранспорта снизить ДРР в 3 раза и на 80% повысить продажи. 

Интернет-магазин электротранспорта настраивал рекламу по мануалам и потерял 2 миллиона

Интернет-магазин продает широкий ассортимент электротранспорта для людей разных  возрастов: велосипеды, трициклы, квадроциклы, скутеры, самокаты, погрузчики. Официальный дилер крупных российских и зарубежных брендов.

Особое внимание компания уделяет сервису. На транспорт действует гарантия производителя, покупателям выдают полный комплект документов, консультируют по подключению и эксплуатации, помогают устранить ошибки в работе электроники.

За контекстную рекламу отвечал отдел интернет-маркетинга, в котором работали и инхаус-директологи. Эти специалисты изучали продвижение по обучающим материалам и инструкциям, обращались за советом к менеджерам Директа. Запустили кампании с ежемесячным бюджетом 2 000 000 ₽ и пытались сами добывать лиды.

Летом на пике сезона реклама приносила продажи. Однако в августе спрос начал падать, и все сломалось. Возникла просадка по лидам, маркетологи снова обратились к мануалам и рекомендациям Яндекса, но ничего не помогало. Месячный бюджет утекал, продажи упали в 3 раза, ДРР взлетел до 40%. Что делать — непонятно.

Решили заказать аудит контекстной рекламы у агентства, чтобы найти ошибки и точки роста.

Нашли ошибки в аналитике, которые сливали бюджет. Решили работать вместе: агентство — стратеги и консультанты, инхаус-директологи — рабочие руки 

На пресейле мы провели аудит, в который входит не только поиск ошибок, но и глубокая аналитика эффективности рекламы. С технической точки зрения критических ошибок было не так много: битые ссылки в объявлениях, неактуальные сведения, однотипные тексты без важных характеристик (брендов, мощности двигателя, цены). На поиске не включили минус-фразы, что в сочетании с оплатой за клики приводило к показам рекламы по нецелевым запросам (ремонт, бу, аварии, бензиновый двигатель).

Такие вещи легко поправимы. Но главная проблема заключалась в том, что ограничились только базовыми настройками. Никто не анализировал статистику по рекламе и не тестировал гипотезы для улучшения результатов. Именно поэтому росла стоимость конверсии и падала прибыль.

Стоило копнуть глубже до уровня отдельных кампаний, как обнаружилось много противоречий:

• Распределение бюджета не зависело от спроса и эффективности рекламы. Вложения росли от месяца к месяцу, кампании не оптимизировались под несезон. Больше половины денег тратили на рекламу в РСЯ. Количество заявок из сетей и с поиска было примерно одинаково, однако на поиске конверсия из лида в продажу выше (8,9% vs 14,5%), а ДРР ниже.

• Расширенный геотаргетинг сливал бюджет. Трафик некорректно делился по регионам, приходило много пользователей из других стран, которые не оставляли заявок. По России выделялись регионы-лидеры продаж, но на них не делали акцент.

• Нет корректировок. Мобильные устройства приносили 70% продаж, однако корректировки по ним отсутствовали. По планшетам самый низкий ДРР, а бюджеты на них минимальны. Ни одной корректировки по полу и возрасту, не исключили даже неплатежеспособную аудиторию младше 18 лет.

Мы представили антикризисную стратегию рекламы и гипотезы, которые можно протестировать. Владельцы интернет-магазина впечатлились таким уровнем аналитики и решили работать именно с нами.

Поскольку у компании были свои инхаус-директологи, мы предложили сотрудничество в нестандартном формате — не полный аутсорс, а стратегическое управление и консалтинг. Нам предстояло прокачать штатных специалистов, научить их более гибко подходить к рекламе и решать сложные задачи.

Реклама в осенне-зимний период работала плохо – электротранспорт не продавался. Помогли стандартные настройки для e-commerce

Мы начали с синхронизации усилий. Проводили мозговые штурмы, на которых объясняли свои планы, гипотезы и ставили инхаус-директологам задачи по запуску кампаний и аналитике. Если было нужно, устраивали мастер-класс и показывали, как выставить в аккаунте конкретные настройки. Здесь пригодились наши методики по обучению молодых специалистов.

Осень и зима — несезон в тематике электротранспорта. Нужно зацепить три сегмента аудитории, которые продолжают покупать:

1. Хотят сэкономить — некоторые позиции падают в цене на 20-30%.

2. Живут в южных регионах России.

3. Используют технику в помещениях — например, грузовые электротележки для перевозки паллет на складах.

Рекламу пересобрали по нашим стандартам для e-commerce (ссылки на чек-листы в конце статьи), скорректировали фиды — файлы с информацией о товаре, изменили текст и креативы в объявлениях.

Раньше кампании крутились без указания стоимости за конверсию, что приводило к неэффективному расходу денег. Мы перенастроили стратегию и указали реальную стоимость за достижение цели в зависимости от конверсии в продажу.

Бюджеты рекламных кампаний ограничили по формуле «Максимальная цена конверсии * 15», то есть 3250 руб.*15 = 48 750.

Всё сработало так, как мы ожидали. Расход упал, а объем лидов почти не изменился. ДРР снизился в 2 раза, рентабельность рекламы выросла. 

У интернет-магазина появилась предсказуемая и гибкая система управления рекламой при небольшом бюджете. Мы обучили инхаус-специалистов, какие показатели контролировать и что менять в настройках.

Дальше штатные директологи решили, что справятся сами, и в октябре 2024 года прекратили сотрудничество.

С началом сезона конкуренция усилилась – лиды подорожали. Агрессивные стратегии с прогревом ЦА увеличили продажи на 70% и снизили ДРР до 11%

Созданного задела хватило на полгода. До марта 2025 года реклама работала эффективно. А потом опять все сломалось. Спрос начал расти, стратегии управления рекламой в несезон уже не работали в сезон.

Инхаус-специалисты попробовали просто увеличить рекламный бюджет, но не помогло: вместе с числом заявок начала расти и стоимость лида, взлетела доля рекламных расходов. Тогда интернет-магазин решил вернуться к нам на консалтинг. Нас попросили подготовить кампании к масштабированию, чтобы получить максимум продаж в сезон.

Мы изменили подход к рекламе.

1. Перешли на более агрессивные стратегии.

В несезон стратегии были консервативными: месяцами использовали примерно одни и те же настройки с небольшими корректировками. На старте сезона инхаус-специалисты боялись что-то менять, например, отключать или перезапускать кампании.

Мы убедили, что рост спроса требует более радикальных действий. Какие корректировки вносили:

• Перезапускали кампании — меняли настройки так, чтобы система полностью обнулила статистику и заново начала накапливать ее по новым лидам.

• Тестировали гипотезы в ограниченные сроки — если кампания в течение 2-3 недель не приносила лиды, либо отключали ее, либо параллельно запускали новую.

• Меняли бюджеты в более широком диапазоне. В несезон корректировки расходов и стоимости конверсии делали на уровне 5-10%. В сезон могли увеличить бюджет на успешные кампании на 30-50%, на неуспешные — уменьшить в 3 раза или вообще их отключить. 

• Запускали одинаковые кампании по разным целям и делали A/B-тесты. Например, наполнение и настройки гео полностью идентичны, но у одной кампании целью были онлайн-конверсии (звонок, заявка с сайта, лид из WhatsApp), а у другой — офлайн-конверсии (заявки из CRM). Первая тратила 100 000 руб. в неделю и имела ДРР 10%, вторая — 40 000 с ДРР 45%. Вторую отключили.

2. Собирали холодную аудиторию и в жару прогревали на быструю покупку.

Мы собрали большой объем целевой аудитории. Продолжали работать с теми, кто переходил на сайт, смотрел товары, но не купил. Дожидались триггерных моментов — например, прихода жары, и настраивали на них ретаргетинг. Люди думали о покупке электроскутера или самоката, в этот момент видели рекламу, вспоминали, что уже были в интернет-магазине, возвращались и делали заказ.

Все эти меры помогли масштабироваться в сезон.

ДРР уменьшился в 2 раза — с 22% до 11%, а доход вырос на 70%. 

Магазин завалило спамом. Добавили оптимизацию по офлайн-конверсиям и умную капчу на сайт — уменьшили фрод в 2,5 раза за месяц

При масштабировании не удалось избежать болезней роста. Часть автостратегий зацепилась за нецелевую аудиторию. Интернет-магазин стало заваливать спамом, доля которого достигала 40% от общего количества лидов. Это уже критично.

Как боролись с фродом? Мы обратились к опыту всех специалистов агентства и выделили несколько приемов, которые могут помочь на этом проекте. Если один прием не сработал или не дал полного результата, пробовали следующий.

1. Подключили на сайт умную капчу.

Подключили сервис для верификации запросов Yandex SmartCaptcha и кастомизировали базовый скрипт под наши задачи. Он отслеживал визиты на сайт с рекламной меткой и оценивал поведение пользователей. Если выявлял признаки ботов, показывал им капчу.

Сложность капчи зависела от точного совпадения с ботовскими сценариями. Совпадала часть признаков — просили поставить галочку. Совпадало большинство — просили дополнить недостающий фрагмент картинки, вписать цифры или совершить еще какие-то более сложные действия.

Отдельно пометили для скрипта подозрительные кампании, с которых уже был высокий процент фрода: для пришедших с них пользователей капча тоже усложнялась.

Такой фильтр не был слишком строгим: мы не создавали лишние преграды для целевых пользователей, но отсеивали ботов.

2. Оптимизировали рекламу по офлайн-конверсиям.

Часть рекламных кампаний была оптимизирована по онлайн-конверсиям. Мы добавили к ним офлайн-конверсии — данные о пользователях, которые позвонили, написали на почту или в мессенджеры и оставили свои контакты. Также собрали информацию со следующих этапов воронки о лидах, которые прошли квалификацию. То есть менеджеры до них дозвонились и они как минимум подтвердили свой интерес к электротранспорту, как максимум сделали заказ.

Таким образом дали системе сигнал, что за эту аудиторию готовы платить больше. Несколько рекламных кампаний полностью перевели на офлайн-конверсии.

3. Убрали из статистики самые «фродогенерирующие» формы на сайте.

Мы проанализировали все формы на сайте и определили, с каких чаще приходит фрод. Исключили их из аналитики и не учитывали заявки из них как онлайн-конверсии.

Потом прослушали в CRM звонки. Они шли через виртуальную АТС, которая показывала разным пользователям подменные номера телефонов в зависимости от кампании и страницы сайта. Мы определили, по каким номерам чаще всего звонит нецелевая аудитория — там были даже пенсионеры, желающие записаться к врачу. Эти номера заменили на новые.

В итоге всего за месяц нам удалось снизить уровень фрода в 2,5 раза — с 40% до 16-17%.

Масштабирование остановилось, ДРР снова вырос. Собрали вручную кастомные фиды: доля рекламных расходов 6-7%, +5 продаж в неделю

В сезон настал момент, когда продажи перестали расти и по некоторым кампаниям ДРР снова увеличился до 17-18%. Мы начали искать новые точки роста.

Решили вручную пересобрать фиды: доработать технические элементы, которые нужны для фильтрации и подбора аудитории, а также заголовки и тексты.

У Яндекса как раз появились новые настройки, которые стоило протестировать. Например, опция выбрать в качестве посадочной страницу не конкретного товара, а каталога (сегодня эта настройка уже обязательна). Пользователи стали переходить в  раздел с похожими товарами и получали больше шансов выбрать подходящую модель.

Что еще изменили:

• Создали отдельные фиды по разным видам транспорта: электровелосипедам, электротрициклам, электроквадроциклам.

• Добавили самые эстетичные фото моделей, а не те, что подтягивались автоматически.

• Вписали в теги фида ключевые фразы, список конкурентов, список брендов.  Это давало бОльшую выборку аудитории для показа объявлений.

Доработали в названия и описания товаров УТП, сделав их более продающими. Например, весомым преимуществом интернет-магазина была возможность оплатить товар после осмотра. Не нужно вносить предоплату — при доставке клиент мог проверить исправность техники и только после этого выкупить ее.

Уже в первые недели после запуска кастомных фидов продажи начали расти, а ДРР снижаться:

Потом ДРР снизился с 17% до рекордных 6-7%. С кастомных фидов стали стабильно получать около 30 лидов и 3-5 продаж в неделю.

Серые дилеры обрушили рынок. Отстроились в объявлениях и выросли на 20%

В сезоне-2025 на рынке электротранспорта активизировались серые дилеры, которые продают технику через параллельный импорт, без документов и гарантии, но дешевле. Проблема настолько обострилась, что официальные дилеры собирали круглые столы для ее обсуждения и просили власти ввести законодательное регулирование отрасли.

Мы стали отстраиваться от серых дилеров в рекламе. В текстах объявлений делали акцент на прозрачность работы официального дилера:

• Офлайн-магазин. Электротранспорт можно посмотреть, он хранится в оборудованном помещении с режимом температуры и влажности, а не в чьем-то гараже.

• Полный пакет документов, включая технический паспорт и чек. Без них сложно доказать ГИБДД, что электроскутер принадлежит именно вам и имеет именно такой объем двигателя (от него зависит, нужно ли официальная регистрация транспорта).

• Гарантия производителя.

За месяц продажи выросли на 20%.

Доход вырос на 80%. Круглый год собираем максимум спроса, наладили управление рекламой совместно с отделом маркетинга магазина

Доход интернет-магазина вырос на 80%.

Мы построили систему гибкого управления рекламой в зависимости от сезона. Маркетологи магазина многому научились: обучать стратегии, тестировать гипотезы, готовить продающие объявления. Но остаются с нами, потому что наглядно увидели ценность экспертного подхода к рекламе.

Чем агентство может помочь инхаус-маркетологам

Помогли интернет-магазину электротранспорта повысить эффективность рекламы и больше зарабатывать:

• Создали систему управления рекламой, которая позволяет собирать максимум спроса в несезон и масштабироваться в сезон.

• Победили фрод за счет трех разных приемов из базы знаний — установки умной капчи, оптимизации по офлайн-конверсиям и точечного отключения форм, с которых сыпется спам. 

• Пересобрали фиды и использовали максимум тонких настроек для расширения аудитории.

• Отстроились от гаражных конкурентов.

• Обучили специалистов магазина справляться с колебаниями спроса и нестандартными ситуациями.

Если рекламу настраивает инхаус-команда и результаты не устраивают, можно обратиться в агентство. Не обязательно отдавать проект полностью на аутсорс, достаточно наладить взаимовыгодное сотрудничество. У штатных специалистов есть знание продукта и накопленный опыт: что уже делали, что сработало, а что нет. Можно не настраивать рекламу с полного нуля, а найти причины ошибок, скорректировать существующие кампании и запустить новые.

Преимущества специалистов агентства в том, что они имеют опыт ведения проектов в разных нишах, доступ к внутренней базе знаний и кейсам коллег. Это помогает проанализировать рекламу и предложить решения по ее улучшению. И инхаус-команды в процессе такой работы обучаются и профессионально растут.

Хотите тоже получать больше заявок? Закажите бесплатно аудит и стратегию контекстной рекламы.

Зачем это нужно:

• Найдём критические ошибки в текущих кампаниях и оценим их влияние на бюджет и конверсии: от мелких недочётов до фатальных упущений.

• Проанализируем статистику по аудиториям, объявлениям и плейсментам — укажем, где утекает бюджет и почему нет продаж.

• Дадим рекомендации по визуалу, креативам и текстам, чтобы реклама начала продавать, а не просто крутиться.

• Разработаем стратегию рекламы: с новыми сегментами аудитории, креативными подходами и точками роста.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Чтобы получить подробную методику настройки рекламы, скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Сегодня хотим поговорить с вами о том, что такое товарный фид, для чего он нужен бизнесу и чего лишают себя компании, которые его не используют.

Товарный фид — это файл с информацией о товарах/услугах сайта, при помощи которого алгоритмы кампаний генерируют рекламные объявления.

Совсем недавно мы встречались с одной довольно крупной компанией, у которой «упал» сайт из-за кибер-атаки на майских праздниках. Это интернет-магазин, который использовал рекламные кампании, работающие на товарном фиде. Сайт им «подняли», а вот фиды даже не проверяли.

Во время аудита мы увидели, что несколько дней крутилась реклама по «пустым» фидам. То есть в Товарных кампаниях, которые были основным источником покупок, показывались только обычные, а не динамические форматы объявлений, что мгновенно сказалось на их эффективности. И на это никто не обращал внимания. Рекламный бюджет был около 3 000 000 р., и немалые суммы из него сливались впустую.

Как ни странно, это довольно распространенная ситуация. Из десятков аудитов для компаний и собеседований со специалистами по контекстной рекламе мы видим, что в 90% случаев присутствует ошибочный алгоритм работы с фидом:

1. Директолог получает фид и не смотрит в этот файл.

2. Загружает фид в Яндекс Директ, чтобы проверить на стандартные ошибки, которые не пропустит система.

3. Если Яндекс «съел» этот фид, то реклама запускается.

Что не так в этой парадигме? Во-первых, фид нужно изучить. Во-вторых — оптимизировать. То есть не хватает еще одного важнейшего пункта:

• Директолог оптимизирует товарный фид. Ведь этот файл собирает данные с сайта автоматически, то есть все подряд. А для рекламы подходит далеко не вся информация.

Доработка фида повышает кликабельность объявлений, увеличивает продажи и снижает ДРР (Долю рекламных расходов). Оптимизацию фида мало кто делает, за исключением крупных проектов. Так бизнес упускает прибыль от рекламных кампаний. В среднем теряет от 20% обращений (в зависимости от ниши) и переплачивает 30% за те, что уже приходят.

Чтобы помочь компаниям расти, мы решили поделиться своими методами работы с товарным фидом.

Какому бизнесу грозит упущенная прибыль, если не использовать товарный фид. Методика роста на фидах

Итак, каким нишам подходят рекламные кампании, работающие с товарным фидом. Это:

• Интернет-магазины. Обычно в «екомных» проектах основные продажи приходят с кампаний по фидам. У крупных бизнесов с известным брендом:  60% продаж — по фидам, 30% — по брендовым запросам и 10% — по всем остальным. Если бренд не раскручен, то с фида приходит 80% покупок.

• Недвижимость. В этой нише обычно уже есть готовый фид, который делают для размещения на агрегаторах. Его можно доработать и использовать для товарных объявлений.

• Крупные отели. На их сайтах есть крупный каталог, как в интернет-магазине — это номерной фонд. Также на сайте может производится покупка и оплата. Поэтому легко можно сделать фид. Тогда рекламные объявления будут с конкретными номерами и актуальными ценами. Это презентабельно выглядит и эффективно работает.

• Сервисы авиабилетов. Потому что они тоже продают на сайте, это «полуеком», есть готовые цены, что и интересует людей в первую очередь. Фактор ошибки  уменьшается, через фид передаются динамические значения. Все крупные игроки рынка используют.

• Другие виды бизнеса могут задействовать кампании с фидом, чтобы масштабироваться. Это дает возможность показывать объявления в необычных, интересных форматах и демонстировать цены. А они больше всего привлекают пользователей и часто определяют выбор. CTR (кликабельность) у таких объявлений выше. Например, средний CTR в нетоварных кампаниях 0,6%, а в товарных - 1,05%.

Мы рекомендуем рекламные кампании с фидом практически всем. И такую стратегию реализуем на проектах наших клиентов. Это хорошая точка роста, которая может принести на 20%+ больше обращений и снизить их стоимость на 30%+.

Какие задачи решает фид:

• Максимальная релевантность объявлений — возможность передать информацию о товаре или услуге максимально точно и персонализировано.

• Быстрый запуск — не надо собирать семантику. Например, 10 лет назад для крупных мебельных магазинов подбирали десятки тысяч ключей 1-2 недели, а с наличием фида эту рутину упразднили.

• Представление всего каталога товаров — вручную объявления для 1000 товаров не сделаешь или это будет очень долго и чревато ошибками, но с фидом можно охватить все и показывать актуальную информацию в динамическом формате.

• Исключение фактора человеческой ошибки — например, релевантность текстов по диванам или айфонам директологу проверить легко, а вот разобраться в нюансах серьезной техники довольно сложно.

• Возможность отстроиться от конкурентов — например Смарт-баннеры (тип товарных объявлений в Единой перфоманс кампании, ЕПК), которые выгодно выделяются по формату среди других объявлений.

Вот что представляет из себя наша методика роста продаж с контекстной рекламы при помощи товарного фида:

1. оптимизация по названию и иллюстрациям;

2. доработка по ценам и возражениям; 

3. разработка одноуровневой структуры; 

4. настройки комбинированного типа фида;

5. перенаправление рекламы на страницу каталога; 

6. сегментация товаров по маржинальности и категориям; 

7. разработка ручного фида – в нишах, где автоматизированный фид невозможен или не подходит для выполнения поставленных задач.

Расскажем о том, как все это можно реализовать на примере кейсов. Сегодня кейс компании, которая продавала системы отопления.

2. Доработка по ценам и возражениям. Продавец котлов не помогал покупателям понять свой товар и получал мало лидов

Проблема

Компания продавала электрические системы отопления и получала порядка 42 лидов в месяц. Товар сложный и пользователи, которые хотели купить себе отопительный котел, не понимали, какая именно система лучше для их дома. Более того, у многих покупателей было предубеждение, что отопительный котел — это очень дорого, и лучше всего поискать выгодное предложение на Авито.

Нужно было помогать им сделать первоначальный выбор на уровне рекламы, но подрядчик клиента не погружался в продукт и не занимался доработкой товарного фида. Рекламные офферы получались мало информативными, и пользователи на них слабо реагировали — CTR объявлений был 0,96%. Вот какими были основные ошибки:

• Название. В заголовки объявлений подтягивались тексты, которые мог понять разве что профессионал, а для обычного человека они были как китайская грамота, например: «ОГОНЬ 2-6 кВт / Эконом».

• Параметры — многие были не заполнены. На месте описания в рекламном объявлении дублировался заголовок, что вызывало только больше вопросов и отторжения.

• Цены — в офферах цены указывались только на часть позиций. Клиент не хотел отпугивать пользователей дорогостоящими моделями, ведь покупали они все равно не на сайте, а после консультации по телефону. На деле, из-за такого решения товары без цен в фиде не могли показываться во всех динамических форматах и выглядели непрезентабельно и неконкурентно.

Решение

Доработали фид так, чтобы он помогал ЦА хоть немного понять продукт и сделать первоначальный выбор в сторону нашей продукции:

1.Название. В заголовке простым и понятным языком рассказали пользователям о товаре: эргономичные и недорогие электрокотлы.

2. Параметры. В описании  раскрыли преимущества: быстрый нагрев, легкий монтаж, электробезопасность служат до 20 лет, доставка 2 дня.

3. Цены добавили в фид везде. Рекламные объявления с ценой более заметны и привлекательны для пользователей, могут иметь конверсию на 30% выше, так как потенциальный покупатель до клика понимает, подходит ли товар под его финансовые ожидания и возможности.

Результат

Так удалось обойти возражения покупателей на уровне рекламного объявления и повысить CTR объявлений до 1,93%. Конечно, для покупки котла ЦА все равно требовалась консультация специалиста. Но, по-крайней мере, мы начали давать больше полезной информации о товаре и приводить пользователей на сайт.

Если вы хотите успешно запускать продвижение в еком и не только, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Сегодня хотим поговорить с вами о том, что такое товарный фид, для чего он нужен бизнесу и чего лишают себя компании, которые его не используют.

Товарный фид — это файл с информацией о товарах/услугах сайта, при помощи которого алгоритмы кампаний генерируют рекламные объявления.

Совсем недавно мы встречались с одной довольно крупной компанией, у которой «упал» сайт из-за кибер-атаки на майских праздниках. Это интернет-магазин, который использовал рекламные кампании, работающие на товарном фиде. Сайт им «подняли», а вот фиды даже не проверяли.

Во время аудита мы увидели, что несколько дней крутилась реклама по «пустым» фидам. То есть в Товарных кампаниях, которые были основным источником покупок, показывались только обычные, а не динамические форматы объявлений, что мгновенно сказалось на их эффективности. И на это никто не обращал внимания. Рекламный бюджет был около 3 000 000 р., и немалые суммы из него сливались впустую.

Как ни странно, это довольно распространенная ситуация. Из десятков аудитов для компаний и собеседований со специалистами по контекстной рекламе мы видим, что в 90% случаев присутствует ошибочный алгоритм работы с фидом:

1. Директолог получает фид и не смотрит в этот файл.

2. Загружает фид в Яндекс Директ, чтобы проверить на стандартные ошибки, которые не пропустит система.

3. Если Яндекс «съел» этот фид, то реклама запускается.

Что не так в этой парадигме? Во-первых, фид нужно изучить. Во-вторых — оптимизировать. То есть не хватает еще одного важнейшего пункта:

• Директолог оптимизирует товарный фид. Ведь этот файл собирает данные с сайта автоматически, то есть все подряд. А для рекламы подходит далеко не вся информация.

Доработка фида повышает кликабельность объявлений, увеличивает продажи и снижает ДРР (Долю рекламных расходов). Оптимизацию фида мало кто делает, за исключением крупных проектов. Так бизнес упускает прибыль от рекламных кампаний. В среднем теряет от 20% обращений (в зависимости от ниши) и переплачивает 30% за те, что уже приходят.

Чтобы помочь компаниям расти, мы решили поделиться своими методами работы с товарным фидом.

Какому бизнесу грозит упущенная прибыль, если не использовать товарный фид. Методика роста на фидах

Итак, каким нишам подходят рекламные кампании, работающие с товарным фидом. Это:

• Интернет-магазины. Обычно в «екомных» проектах основные продажи приходят с кампаний по фидам. У крупных бизнесов с известным брендом:  60% продаж — по фидам, 30% — по брендовым запросам и 10% — по всем остальным. Если бренд не раскручен, то с фида приходит 80% покупок.

• Недвижимость. В этой нише обычно уже есть готовый фид, который делают для размещения на агрегаторах. Его можно доработать и использовать для товарных объявлений.

• Крупные отели. На их сайтах есть крупный каталог, как в интернет-магазине — это номерной фонд. Также на сайте может производится покупка и оплата. Поэтому легко можно сделать фид. Тогда рекламные объявления будут с конкретными номерами и актуальными ценами. Это презентабельно выглядит и эффективно работает.

• Сервисы авиабилетов. Потому что они тоже продают на сайте, это «полуеком», есть готовые цены, что и интересует людей в первую очередь. Фактор ошибки  уменьшается, через фид передаются динамические значения. Все крупные игроки рынка используют.

• Другие виды бизнеса могут задействовать кампании с фидом, чтобы масштабироваться. Это дает возможность показывать объявления в необычных, интересных форматах и демонстировать цены. А они больше всего привлекают пользователей и часто определяют выбор. CTR (кликабельность) у таких объявлений выше. Например, средний CTR в нетоварных кампаниях 0,6%, а в товарных - 1,05%.

Мы рекомендуем рекламные кампании с фидом практически всем. И такую стратегию реализуем на проектах наших клиентов. Это хорошая точка роста, которая может принести на 20%+ больше обращений и снизить их стоимость на 30%+.

Какие задачи решает фид:

• Максимальная релевантность объявлений — возможность передать информацию о товаре или услуге максимально точно и персонализировано.

• Быстрый запуск — не надо собирать семантику. Например, 10 лет назад для крупных мебельных магазинов подбирали десятки тысяч ключей 1-2 недели, а с наличием фида эту рутину упразднили.

• Представление всего каталога товаров — вручную объявления для 1000 товаров не сделаешь или это будет очень долго и чревато ошибками, но с фидом можно охватить все и показывать актуальную информацию в динамическом формате.

• Исключение фактора человеческой ошибки — например, релевантность текстов по диванам или айфонам директологу проверить легко, а вот разобраться в нюансах серьезной техники довольно сложно.

Возможность отстроиться от конкурентов — например Смарт-баннеры (тип товарных объявлений в Единой перфоманс кампании, ЕПК), которые выгодно выделяются по формату среди других объявлений.

Вот что представляет из себя наша методика роста продаж с контекстной рекламы при помощи товарного фида:

1. оптимизация по названию и иллюстрациям;

2. доработка по ценам и возражениям; 

3. разработка одноуровневой структуры; 

4. настройки комбинированного типа фида;

5. перенаправление рекламы на страницу каталога; 

6. сегментация товаров по маржинальности и категориям; 

7. разработка ручного фида – в нишах, где автоматизированный фид невозможен или не подходит для выполнения поставленных задач.

Расскажем о том, как все это можно реализовать на примере кейсов. Сегодня кейс интернет-магазина электроники.

Оптимизация по названию и иллюстрациям. Интернет-магазин электроники загружал  товарный фид в Яндекс, не глядя, и продажи не росли

Проблема

Интернет-магазин электроники получал всего 150 покупок в месяц. Нужно было наращивать заказы, но увеличение бюджета приводило к снижению рентабельности рекламы.

Аудит показал, что CTR (кликабельность)  товарных объявлений очень низкая — 0,2% (при норме в 1,1%). Люди мало приходили на сайт, а значит, было мало покупок. Копнули поглубже и узнали, что магазин передавал Яндексу товарный фид без какой-бы то ни было проверки и доработки.

Рекламные объявления выходили в свет с двумя крупными ошибками:

1.Неэффективные названия. Например, в фиде было 20 варочных панелей одного бренда с незначительными отличиями, и все они прописывались как «варочная панель SMEG». Как алгоритмам Яндекс Директ выбрать из них ту, которую надо показать пользователю? Ведь чем точнее запрос, тем более релевантное объявление получит потенциальный покупатель.

2.Непривлекательные иллюстрации. Например, в карточке стиральной машины на сайте было 3 фото, и одно из них — схема встройки. Алгоритмы подбирали для объявления рандомную картинку и демонстрировали пользователю не красивую фотографию новой техники, а скучную схему.

Решение

Проверили фид и оптимизировали его по параметрам name (название) и picture (иллюстрация).

1.Название — это основное место, где Яндекс оценивает соответствие товара поисковому запросу и формирует заголовки объявлений. Вот что сделали по этому параметру:

• Четко рассказали, что мы продаем с помощью такого алгоритма: название категории, бренд и модель. Например «Смартфон Самсунг Х15».

• Максимально охарактеризовали товары и получили длинное название: «встраиваемая электрическая варочная панель Smeg»  + артикул. Такой алгоритм позволил максимально релевантно отвечать даже на супер-узкие запросы.

• Использовали дополнительные символы параметра для мотивации пользователя: «новинка», «в наличии».

• Подумали, что еще может заинтересовать ЦА при покупке товара? Например, про телефон еще рассказали: какой цвет, сколько памяти, возможности видео.

2. Иллюстрация — тоже важный параметр. Чтобы алгоритмы добавляли в рекламные объявления только подходящие картинки, мы:

• Проверили вручную 30 позиций в фиде и обнаружили непрезентабельные картинки

Попросили клиента удалить из фида их и все им подобные. Для чего в базе данных сайта был прописан скрипт — фильтр, исключающий добавление ненужных нам картинок.

Результат

Эти небольшие изменения в работе с товарным фидом привели к хорошему росту продаж интернет-магазина электроники, причем, без увеличения бюджета:

• CTR увеличили с 0,2% до 1,1%

• покупки с рекламы выросли на 25%.

Если вы хотите успешно запускать продвижение в еком и не только, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.

Привет! Мы МАКО — агентство контекстной рекламы и маркетплейсов с оплатой за результат. Что такое микроконверсии и зачем они нужны бизнесу?

Микроконверсии — это действия пользователей на сайте, которые они совершают по пути к макроконверсии, то есть покупке или заявке. Они помогают лучше понять поведение потребителей и прямо указывают на их вовлеченность. Например, пользователь:

• зашел в карточку товара; 

• добавил товар в корзину; 

• перешел в корзину;

• кликнул на кнопку «Сравнить товары»;

• просмотрел раздел «Контакты».

Какому бизнесу нужны микроконверсии? Если у вас:

• менее 20 заявок в неделю, данных для обучения РК не хватает, и нужно работать с микроконверсиями;

• более 20 заявок в неделю, то лучше извлекать пользу из макроконверсий, а микроконверсии использовать для тестирования гипотез;

• цель привести новую ЦА, и собранная статистика с ней не коррелируется, то без помощи микроконверсий не обойтись. Например, В2С компания решила привлечь В2В клиентов или демократичное производство выходит в новую более дорогую нишу.

Микроконверсия — это рекламный инструмент, при помощи которого мы обучаем кампании приводить целевых потребителей и наращиваем макроконверсии (заявки и покупки).

Микроконверсия «добавление в корзину». Кейс интернет-магазина подарков, который отказался от этой цели и увеличил конверсию в 3 раза

Самая популярная «екомная» микроконверсия «добавление в корзину» порой подводит рекламные кампании интернет-магазинов. Как произошло и у продавца оригинальных подарков, вроде полета на реактивном истребителе L-39 за 310 000 р. и тому подобных дорогих удовольствий. У компании был свой план продаж, который еще ни разу не удавалось достигнуть. Меняли рекламные агентства каждые 3 месяца и наконец обратились к нам. Конверсия в покупку с рекламы тогда достигала 0,98%, и нам предстояло увеличить ее в разы, чтобы выполнять поставленный план.

Проанализировали поведение пользователей на сайте и настроили цель, отражающую путь по воронке продаж. Для обучения кампаний приводить конверсионный трафик установили микроконверсию из верхней части воронки — «добавление в корзину».

Но мы столкнулись с тем, что реклама стала приводить больше пользователей, но 70% из них были некачественными. Складывали в корзину то, что им понравилось, а потом уходили с сайта, ничего не купив. В e-commerce таких людей называют «корзинщиками». Стали думать, как приводить ЦА, которая будет покупать

Снова обратились к воронке продаж. Ниже уровнем шла микроконверсия «переход в корзину». Это действие совершали пользователи, которые выбрали подарки и либо хотят проверить ассортимент/итоговую стоимость, либо готовы к заказу. Пусть не все, переходившие в корзину, достигали конца воронки, но конверсия в покупку на этом этапе была уже выше — 50%.

Изменили настройки цели на микроконверсию «переход в корзину» и это сработало. Рекламные кампании обучились приводить на сайт реальных покупателей. Конверсия в покупку выросла с 0,98 до 3,11%.

Если вы хотите успешно запускать продвижение в еком и не только, мы можем сделать аудит и проверить стратегию вашей контекстной рекламы.

Оставить заявку на аудит и стратегию можно на нашем сайте: makodigital

Скачайте 5 чек-листов агентства МАКО, которые закрывают реальные потребности digital-маркетинга. Это не поверхностные советы, а практические инструменты, которые мы используем в работе с десятками проектов.