ПРЕДЕЛ МЕЧТЫ⁠⁠

Достижение справедливой цены сделки купли-продажи бизнеса, которая есть продукт непротивления сторон (простите за невольное цитирование небезызвестного монтёра Мечникова) – довольно сложная проблема Препятствия к её решению, к сожалению, нередко создают сами продавцы.

Большинство владельцев малых и средних компаний убеждены в уникальности и неповторимости своей компании и желают получить от её продажи максимально возможную цену. Мне понятно это стремление, тем более что сумма, полученная сверх стоимости материальных активов – это по сути премия предпринимателю за отданные родному бизнесу годы жизни, физические и моральные силы. Так называемый «предел мечтаний продавца» (по-научному SDP – «the sellers dreams price») чаще всего основывается на эмоциях, а не экономических соображениях.

Может быть, ваши друзья или знакомые, далёкие от бизнеса, сказали, что ваша компания (судя по тем усилиям, которые вы в неё вкладываете), не может стоить меньше определённой суммы. Такое мнение может высказать аудитор или финансовый консультант, никогда не занимавшийся куплей-продажей компаний. Вполне вероятно, что вы сами слышали, что аналогичная компания, была продана за определённую сумму, а вы знаете, что ваш бизнес значительно лучше. В российских условиях мотивацией для назначения предела мечтаний может стать желание «отбить» все вложенные в компанию средства и ещё заработать кругленькую сумму.

При этом упускается из виду, что вложения могли быть произведены без должного маркетинга, учёта рыночной ситуации и конкурентной среды. Очень важно понимать, что слово «предприниматель» означает «того, кто готов принимать на себя риск», а не только того, кто начинает своё дело и просто-напросто хочет ощутить себя собственником и руководить бизнесом.

При назначении цены, по которой ваш бизнес будет предлагаться потенциальным инвесторам, ни в коем случае нельзя руководствоваться исключительно соображениями «предела мечтаний». И если вы изначально предложите рынку нереально завышенную стоимость, не подтверждённую экономически, то рискуете никогда не продать ваш бизнес.

Однажды я был свидетелем, как мои коллеги занимались продажей одного известного ресторана. Поскольку ресторан относился к разряду модных, тусовочных, то его жизненный цикл был значительно короче, чем у заведений с классической концепцией. Мода проходит, тусовка перетекает в более престижные места, и прибыль ресторана падает. Вместо того, чтобы реально оценить эту ситуацию, продавец настаивает на максимальной на тот момент цене (около двух миллионов долларов,) с возможностью её снижения в будущем. В результате за четыре месяца экспозиции стоимость ресторана корректируется шесть раз и доходит до 690 000 долларов, что ниже стоимости его активов. И вот раздаётся звонок от потенциального покупателя, который был одним из первых, кто заинтересовался предложением: «Как же так, мне этот ресторан предлагали за два миллиона долларов, и я чуть было не купил. А теперь, видя, что он не продаётся даже в три раза дешевле, я чувствую себя так, как будто меня пытались обмануть».

Сколько же на самом деле стоит ваша компания? Об этом – в следующих публикациях.