Ответ Morgard в «Ты слишком много хочешь за работу, каторую делаешь быстро»
Я вообще потерял веру во все эти KPI-схемы с бонусами. Собственник никогда не будет уверен, что это результат работы сотрудников.
- Всплеск или штиль в отрасли (в прошлом году радовались по осени продажам стомат оборудования, пока не узнали, что у всех конкурентов и даже в смежных сферах такой же рост - просто вся отрасль прет)
- Цены на нефть (реально в одной компании накладывал графики и совпадало - чем выше цены на нефть, тем больше людей покупает MBA)
- Сезонность (был босс, который не верил в сезонность, а она ой-какой была - с апреля по сентябрь все умирало)
- ЦБ врубил или вырубил печатный станок (после пандемии все хорошо было у всех)
- Ушли главные западные конкуренты (реально ушли и освободили 55% рынка в феврале)
- Конкурент взвинтил цены (в пандемию мы первыми взвинтили, у конкурентов был трехкратный рост продаж на 1 месяц, а потом товар кончился и мы три месяца были на рынке одни).
- Производство придумало новую фичу или выпустило новый товар, который сам себя продает. Бывает и такое.
- Цены выросли и оборот вслед за ними. Например, за прошлый год в одной конторе поднял цену на продукцию на 60%. Количество штук - не упало. Оборот вырос на 60%.
- Давали скидки весь месяц, вот и прут продажи. Тоже бывает. Оборот растет, а маржа падает.
- Конкуренты облажались и о них написали отзывы.
- Госсектор получил финансирование на покупку вашей фигни во все школы и детсады. Случай из практики, правда речь о мед оборудовании - приказ сверху, закупить оборудование во все больницы и поликлиники. А мы единственный поставщик. Альтернатива есть - но дохлая и дороже. Итого рост на 5 000% за год.
- Низкая база. Мы хвалили РОПа, что он начал продавать наконец-то. До него продавалось 8 штук фигни в месяц, при нем стало продаваться 100 штук фигни. Потом РОП зазвездился и ушел. Новый РОП стал продавать по 400 штук фигни в месяц, при цене на 60% выше за штуку.
- Насыщенность рынка. Просто в какой-то момент стали производить больше фигни, чем требуется. А до этого так хорошо шли продажи...
- Ургант надел фигню и рассказал о ней в эфире.
- Ургант раскритиковал фигню.
- Пандемия началась. В пандемию попал в сферу "домашний фитнес". Рост в первый месяц (март) - +500%, во второй (апрель) - +1400%. Прямо кейсище. Как увеличить продажи в 15 раз за 2 месяца, благодаря летучим мышам. Жалко, что схема с KPI действовала только после испытательного...
- Пандемия закончилась. И сразу после испытательного продажи посыпались. А собственник так хотел, чтобы мы оставались на +1400%... После 2 месяцев без KPI я сбежал.
- Заграница закрылась. И Сочинские отели процветают.
- Заграница открылась. И Сочи нафиг никому не нужен..
Это все из личной практики и тут как в рост может пойти, так в падение, причем совершенно не по вине продажника.