На волне постов про скидки
Был и у меня случай со скидками "наоборот"
Так сложилась, что потребителями наших услуг и решений являются в основном компании не из нашего региона. Наш регион преимущественно сельскохозяйственный, потому это вполне объяснимо.
В нашем регионе у нас всего 4 компании (одна крупная, три небольших) пользуются нашим программным обеспечением. Только один из них является нашим клиентами, которым мы внедряем ПО и поставляем оборудование. Для сравнения: в только Москве нашими решениями и оборудованием пользуются более 100 компаний, десяток крупных - наши проекты внедрения.
Особенности региона, что из краевого центра самолетом можно улететь только в Москву, а оттуда уже в другие регионы. Потому в стоимость наших услуг и оборудования заложены затраты на командировки в Москву и доставку через Москву. Стоимость решений и услуг не является секретом для наших потенциальных клиентов и пользователей наших решений (при покупке оборудования и софта).
Выходит на нас крупная государственная компания в регионе с предложением о проекте, просят рассчитать стоимость. Выходили через меня, т.к. у меня там есть знакомый (однокурсник), который порекомендовал меня. Проект крупный, рассчитан на 2 года, а мы и рады получить такой контракт у себя дома. Мы рассчитали проект, отправили КП и отдельно отметили, что сделали большую скидку "землякам". По факту, убрали затраты на комрасходы и доставки, снизили стоимость часа услуг, т.к. не надо будет, по сути, отрывать наших крутых спецов от разработки, т.к. командировок не будет, а дома они работают более эффективно).
Особенность заключения сделки в том, если не вдаваться в детали, что может быть заключена только по результатам конкурсных процедур на отрытом конкурсе. Мы были уверены, что такой конкурс выиграли бы на 100%, т.к. мы квалифицированный партнер и соответствуем всем требованиям, которые обычно предъявляются к исполнителю, а еще можем сыграть на цене за счет экономии в "домашнем регионе".
В итоге нам наш клиент сказал. Мы с вами работать за Х рублей не будем, мы будем работать с вами за 1,5*Х. Понятно, что лишние 0,5*Х должны были быть потрачены "не целевым образом". Мы почесали репу, решили, что риски большие, что репутация дороже, и отказались.
Они успешно заключили контракт с другой конторой из Москвы по цене 2*Х. Конкурс открытый, потому секретом это не было. В конкурсные процедуры не были заложены в требования к заказчику (к опыту исполнителя, квалификации исполнителей и т.п.), потому мы даже не сувались туда, понимали, что нет смысла. Контракт там был веселый: предоплата 20%, первый этап оплаты - еще 20% на работы, которые может сделать и не квалифицированный спец за неделю (их себестоимость примерно составляет 1% от реальной себестоимости)... Я такие контракты не видел никогда. 30% оплаты, по сути, не за что. Я об исполнителе слышал раньше, но они из другой отрасли, потому предположил, что будут "проблемы". Бывает, что исполнитель ищет просто субподрядчика за меньшие деньги, делает все за их счет, а разницу кладет в карман. Только мы знаем себестоимость и "аппетиты" заказчика, потому были большие сомнения в успешности проекта.
На все мои предупреждения мой товарищ из штата клиента сказал, "да ну, нормальные ребята, хорошие спецы, портфолио проектов у них нормальное, хоть и не в этой отрасли" (мне портфолио увидеть так и не получилось). Товарищ мой, кстати, купил себе новую иномарочку без кредита, хотя з/п у него в госкомпании ~20 000 рублей (детали я знаю, но написать тут правду меня не просите).
Мой прогнозы, к сожалению, сбылись. Сначала все шло нормально: заказчики получили предоплату, закрыли первый этап с задержкой на месяц. Где-то через месяц после этого на нас вышел исполнитель и предложи субподряд у клиента. Предложили нам денег 0,5*Х, при этом выполнить надо было 99% объема работ, а срока исполнения стало на 2 месяца меньше. Мы отказались, разумеется. На нас ругались, поливали грязью, уговаривали, давили через всякие другие конторы. Наше требование было твердым - Х. Потом три месяца нас не трогали. Через товарища, я знаю, что они нашли другого субподрядчика, который не справился.
Пол года прошло. Стороны подписали акты о переносе сроков исполнения очередного этапа работ без переноса общих сроков исполнения контракта. Снова на нас вышли: уговорили, заплатим Х. Мы уже просим 1,5*Х, т.к. срок исполнения уменьшился на пол года. Опять уговоры, давление и т.д. Даже мой товарищ просил... Мы отказались
Прошел год. Стороны пытаются расторгнуть контракт. Меня пригласили экспертом на суд между сторонами: заказчик хочет вернуть большую часть денег, т.к. работ выполнено фактически не на 30% стоимости, а исполнитель хочет обосновать, что выполнено 30% работ, а даже больше, потому им еще деньги должны с учетом неустоек. Я даю экспертную оценку, что работ фактически выполнено на 10%, а остальные не могут быть выполнены или не соответствуют требованиям Техзадания. Исполнитель неожиданно слился еще до последнего процесса, начав процедуру банкротства. Оказывается контракт заключен на "юрлицо", которое исполнителю "не жалко", а бренд и портфолио остаются за основным юрлицом.
Я узнаю, что у Заказчика тоже начинаются суды по поводу контракта. Выясняют, что требования на конкурс были составлены так, что изначально требований к заказчику не было предъявлено таких, которые позволили бы получить гарантированно квалифицированного исполнителя. Начинает копать ОЭБПК, выясняет, что были взятки и передавались они моему товарищу. Сумма там примерно как 20 машин. А купил он всего одну. Остальные деньги он передавал кому-то наверх, я думаю, кого не поймали.
Как итог:
1) Проект не выполнен
2) Деньги в 30% стоимости контракта просраны государством: ушли на взятки и откаты. Это очень большая сумма.
3) Мой друг в колонии-поселении, конфискация, штраф в 2 миллиона рублей в пользу государства, который ему предстоит выплачивать после отсидки. Сломанная судьба
4) Из руководства клиента никого даже не уволили, крайним сделали товарища
5) У исполнителя все хорошо: у него хорошая репутация на рынке (но не в нашей отрасли). Кого и как наказали за дачу взятки, я не знаю (может такого же "крайнего" менеджера)
Моё. История правдивая, потому каких-то имен и названий не называю (случилась не так давно). Каждый найдет свою мораль.