Маркетинг для предпринимателей. ч.2 Воронка продаж⁠⁠

Затронем немного тему аналитики

Воронка продаж – это маркетинговый инструмент для планирования и оценки эффективности бизнеса.

Простой пример:

По контекстной рекламе к вам на сайт зашло 100 человек, из них 10 позвонили и 2 купили ваш товар/услугу.

Так будет выглядеть воронка продаж в этом случае:

Эффективность оценивают по конверсии на каждом этапе.

Конверсия, например, сайта — это соотношение общего количества посетителей сайта к числу тех, кто совершил целевое действие.

Ниже показана конверсия каждого этапа:

Из посетителей в позвонивших конверсия 10%

Из позвонивших в покупатели конверсия 20%

Для чего нужна воронка продаж

В нашем случае, она нужна для контроля эффективности рекламных кампаний и любых действий, связанных с продажами. С её помощью можно видеть всю картину взаимодействия вашей компании с клиентом и выявлять слабые места.

Пример

Ежемесячно ваш сайт посещает 1 000 уникальных посетителей. Но покупателями из них становится всего 3 человека.

На первый взгляд можно предположить, что проблема где-то в сайте. Раз большинство людей зашли на него, но ничего не купили. Или же в самом трафике - он может быть не качественным, состоящим не из потенциальных покупателей вашего товара или услуги.

Но...

Построив воронку видно, что огромное количество потенциальных клиентов уходят на этапе звонка. Поэтому в данный момент не целесообразно разбираться с сайтом или трафиком. Нужно проанализировать всё, что происходит на этапе звонка и выяснить, почему большинство позвонивших отказываются у вас покупать.

Как построить воронку продаж

Запишите путь, который проходит ваш покупатель. От первого знакомства с вашей компанией до покупки.

Важно учесть все этапы взаимодействия потенциального покупателя с вашей компанией.

Например, вы запустили контекстную рекламу для сайта. Ваша воронка будет состоять и следующих этапов:

1. Увидели ваше рекламное объявление

2. Перешли на сайт

3. Совершили целевое действие - позвонили, написали на почту, заказали обратный звонок (если у вас на сайте есть такая возможность), написали в чат (если он есть)

... Какие-то внутренние процессы. Если перед покупкой клиенту нужно обязательно заехать к вам в офис, то это тоже указывайте отдельным этапом - если, конечно, сможете отслеживать этот этап.

n. Купили

Причем лучше не объединять разные действия в один этап. Постройте несколько воронок в одной из которых будет "Позвонили", в другой "Написали на почту" и т.д.

Для визуализации воронки можно использовать Excel. Так же во многих CRM есть возможность стоить воронки.