Как завалить собеседование в отдел продаж?
Как человек, собеседовавший массу людей, могу поделиться опытом "с той стороны".
Я набираю людей обычно в сбытовые структуры - отделы продаж. Сам обладаю высокой квалификацией в области продаж и могу сказать, что на собеседовании 75% соискателей выглядят бледно.
На чём "срезаются" соискатели?
1. Отсутствие базовой теоретической подготовки.
Я задаю соискателю простой вопрос по теории продаж. Например, прошу назвать 5 основных этапов продажи. Этот вопрос отсекает половину неквалифицированных "продавцов". 80% из не ответивших просто говорят, что не помнят (а, на самом деле, они не знают), остальные 20% переходят в нападение и заявляют, что вообще они крутые продажники и давно работают по своей собственной методике, а все эти западные штуки давно не работают.
Обычно разговор заканчивается на аргументе, что для того, чтобы оценить работают "западные штучки" или нет - надо ими, как минимум, владеть.
2. Отсутствие реальных навыков
На предложение "продайте мне что-нибудь" на собеседовании в 30% случаев я получаю отказ, в остальных 50% случаев соискатели выглядят бледно. Только 20% уверенно и красиво делают продажу.
Свою неудачу соискатель объясняет обычно тем, что на собеседовании всё не по настоящему, а, вот при продаже - он, конечно, соловьем поёт.
На самом деле, если вы умеете водить автомобиль, то в любой обстановке в пределах разумного, сядете за руль, включите зажигание, заведёте мотор, включите передачу или поставите рычаг в положение D, нажмёте на акселератор и поедете.
Обычно на этом этапе соискатель понимает, что он собеседование "завалил". Поэтому фразу "мы вам перезвоним" понимает правильно: никто ему не перезвонит.
Иногда находились такие, которые после отказа приезжали в офис и доказывали, что они крутые специалисты. После 10 минутной беседы, аргументированно раскрывающей отсутствие у них навыков добровольно удалялись читать книжки.
3. Отсутствие живого ума или низкий интеллект
Когда мы говорим о менеджерах по продажам часто представляется неудачник, карьера которого не задалась и единственное место, куда его взяли - это продавать никому не нужный товар.
Иногда это так, но такие фирмы быстро перестают существовать.
На самом деле "продажник" - это интеллектуальная профессия. Когда начав переговоры с клиентом, вы должны провести разведку, прощупать круг интересов собеседника, понять, что его мотивирует, чего он боится, а где видит точки развития для бизнеса в котором работает. Как принимает решение о покупке.
Реальный бизнес-кейс
Приведу пример. Одному предприятию я продавал оборудование. Конкуренты устроили соревнование, кто продаст дешевле, навязываю ему нужные и не очень опции, чтобы отжать часть прибыли на них. Когда я приехал на переговоры, я был пятым по счету переговорщиком и клиент, вальяжно сидя в кресле, чувствовал себя "на высоте". Он неплохо разобрался в нашей тематике, за него "бились" уже 4 компании и со мной он начал в том духе, что у него уже есть 4 неплохих предложения и, кстати, весьма недорогих. А потому, он достаёт попкорн и ждёт, чем я смогу его удивить.
Я понял: тут можно торговать до уровня "почти бесплатно", пока клиент не заставит нас работать за еду. И еще: на самом деле ему цена не так важна. Ему гораздо важнее решить свою проблему, а предложенное конкурентами оборудование её решить не может, т.к. они решали задачу, поставленную заказчиком. А заказчик сам не до конца понимал в чем его проблема и что на самом деле ему нужно.
Я ответил:
- Вы знаете, у меня будет в 2 раза дороже, чем у любого из них. И это не потому, что я жадный. Дело в том, что предложенные решения - не решат ваших проблем, а добавят новые - с эксплуатацией.
Заказчик (задумчиво, он уже кое-что понял):
- И что? Они дают гарантию на оборудование. Спросим с них, если что не так будет. У нас крутые юристы.
Я в ответ:
- Окей. Тогда 3 аргумента
1. Вам продают оборудование, которое будет исполнять свою функцию, на что дается гарантия. Но вашу проблему оно не решит. Т.к. функция оборудования заключается в иных задачах, чем ваши.
2. Регламент обслуживания (а тех паспорт вам дадут уже после монтажа оборудования) такой, что вы его никогда не выполните - слишком дорого. И с гарантии абсолютно точно слетите.
3. Поставка будет от ООО, которое через год ликвидируют и взыскать с которого хоть копейку - задача не реальная.
Что будут делать ваши юристы, а, главное Вы - когда не решите вашу задачу и приедет проверка на предприятие?...
Заказчик (уже на 80% мой):
- Да, меня тоже смутило их желание развернуть большую стройку, при том, что их решения мне тоже показались не эффективными? А что вы предлагаете?
Я изложил ему суть его проблем, рассказал как работает оборудование и как надо правильно решать его проблемы: с чем заказчик согласился. Он пожал мне руку и сказал, что работает только со мной. Только просит сильно не борзеть по ценам.
В итоге он на наших (вполне приемлемых) условиях заказал проект, наше оборудование и мы на этом отлично заработали, о чём заказчик, кстати, знал и по цене нас больше не давил. Чуть поторговался для приличия.
Мораль есть.
Где бы вы не находились и кем бы ни работали, ключ к успешному прохождению собеседования один: будьте экспертном в той области, где работаете. Вы должны знать о свой профессии всё.
Вы на собеседовании будете чувствовать себя абсолютно уверенно и уже Вы будете принимать или отклонять предложения о трудоустройстве.
Вопрос: а как же быть с тупыми HR'ми, которые не умеют оценить специалиста и зарубают кандидатуру независимо от профессиональных качеств?
Звоните своему будущему непосредственному руководителю и назначайте встречу с ним. Ему нужны квалифицированные кадры и HR'ы - будет уже его. А если он не заинтересован в хороших кадрах, то зачем вам эта компания и руководитель?