Как я открывал бизнес (ч.2). Как мы чуть не разорились.⁠⁠

Продолжение истории: http://pikabu.ru/story/_3705194
История 2013 года.

Все началось очень даже неплохо. Деньги за декабрьские заказы начали приходить в январе, продажи в январе тоже были неплохими.

Идей для улучшения нашего бизнеса было очень много.
В начале года родилась идея отойти от камней в магазине Минералмаркет и сделать из него магазин вообще всей бижутерии. И одновременно запустить еще один магазин украшений и одежды для молодежи.

У этого было одна причина. Как-то утром в воскресенье я включил муз тв. Там была передача про женскую моду. В ней рассказывали про новинку сезона — каффы. Это разновидность серег, которая крепится на все ухо. Рассказывали, что это сейчас модно в Голливуде и все звезды нет-нет да появятся в них на людях.

Я ради интереса залез в яндекс, набрал поисковый запрос. Нашел только один магазин, в котором продавались эти каффы. Ассортимент там был очень скудный. Дальше залез проверить количество запросов в месяц по нему на сервис яндекс вордстат. И просто обалдел — 80000 запросов в месяц. Это реально много. Для сравнения, слово «шунгит» искали в месяц 16000 раз. А тут 80000 раз и всего один конкурент.

У меня весь сон слетел. Оделся, и пошел в ближайший торговый центр. Прошелся по всем магазинам бижутерии — нигде этих кафф нет. Спрашиваю у продавцов, они даже не знают что это такое.

В понедельник с самого утра и до самого вечера мы с Юрой ездили по всем знакомым поставщикам бижутерии и искали каффы. Ни у кого их не было.

Решили ехать в Москву искать там. В международном центре оптовой торговли мы нашли всего одну точку, куда просто случайно завезли их. Мы выкупили сразу все. На нас еще смотрели как на дураков: зачем это покупаете? Покупайте другое, оно лучше идет, а эти каффы висят уже два месяца, никто не берет.

Привезли в Питер, отфотографировали, выложили на сайт. И в первый же день пошли заказы. Оборот по тем временам просто зашкаливал.

Мы продавали каффы через контекстную рекламу, через тизерную рекламу (это такая реклама, которая обычно встречается на торрентах), через нашу группу Вконтакте.
Все было круто. Поэтому воодушевившись успехом, мы решили, что можно попробывать и другую бижутерию.

Мы закупили кольца, воротнички, кулоны, серьги. Даже решили попробовать леггинсы, с интересными принтами. В то время была они были модными, и их часто можно было увидеть в рекламе в соцсетях. Всего понемногу, для тестирования. Чтобы посмотреть спрос и если что, то закупить большими партиями.
Тогда мы твердо решили, что не будем зацикливаться на камнях. Будем заниматься всей бижутерией.

Одновременно с этим к нам обратилась одна женщина. У нее было в собственности помещение в центре Питера. Она предложила нам снять его для оффлайн магазина, но только при условии, что там будут продаваться камни. Для нее это было важно. Ее покойный муж раньше занимался камнями и держал этот магазин. Она хотела, что бы его дело жило.
Мы долго сомневались. С одной стороны — зачем нам нужно сейчас заниматься магазином? Мы ничего об этом не знаем. Продажи и так хорошо идут и без оффлайна. С другой стороны люди могут приходить в магазин, смотреть. Мы думали несколько месяцев.

Потом решили, ну давай попробуем. Сняли помещение. Встали на ЕНВД (это такая система налогообложения, при которой не нужно иметь кассовый аппарат). И запустились. Ремонт решили не делать. Даже вывеску не меняли. Как есть.

На тот момент у нас была одна слабая сторона. Она не сильно влияла на бизнес, но постоянно волновала. Мы не вели никакого учета. На него просто не оставалось времени. Купили, продали. Сколько купили, сколько продали — видим только в конце месяца по записям.

Мы решили сконцентрироваться на решении этой проблемы.
Прежде всего необходимо было сделать свою систему учета на сайте. В нее должны были входить: учет каждой поставки, учет каждого товара на складе, учет товаров, которые в пути к клиенту, учет возвратов. Это все должно быть интегрировано с личным кабинетом менеджера колл-центра, который принимает и обрабатывает заказы. А так же с рабочими местами упаковщиков. Чтобы все было собрано вовремя, и списывалось со склада в момент попадания товара упаковщикам для сборки заказов.

В начале года все велось в экселе. Менеджер обрабатывал каждый поступивший заказ, распечатывал опись и давал ее упаковщикам для сборки. Потом менеджеры добавляли данные заказа в специальную программу «Купеческая книга», где автоматически формируются документы для почты. Для курьерских компаний все заявки создавались вручную.

На менеджеров по работе с клиентами была очень большая нагрузка. Им нужно было быть очень внимательными. Быстро работать с разными документами и при этом еще отвечать на звонки. Мы поняли, что при увеличении потока заказов, нужно будет очень сильно раздувать штат, чтобы успевать все обрабатывать.

Штат и так рос, так как времени на обработку уходило много. И при этом некоторые заказы мы теряли из-за того, что не перезванивали людям, в случае если они не брали трубку первый раз. Автоматизированного отслеживания кодов посылок с почты у нас не было. Поэтому было много возвратов. Люди просто забывали, что что-то заказали.

Стало абсолютно ясно, что дальше расти мы не можем, пока не автоматизируем все.

Сначала хотели перейти на 1С битрикс. Это движок сайта, интегрированный с 1С. Нам нужно было, чтобы нам написали весь тот функционал, что мы хотим. В течение недели составляли подробное техническое задание с прорисованным интерфейсом каждой страницы. С ним мы пошли в одну из топовых компаний-партнеров (франчайзи) 1С в Питере. Они посчитали и выставили такой счет, что волосы на голове зашевелились. Было понятно, что с нашим бюджетом это не вариант.

Мы долго и мучительно думали как поступить дальше и решили, что будем делать все своими руками, только остатки будем выгружать в 1С.

Вооружившись доской, 1С-кой и фломастерами мы начали разрабатывать все свое. По полдня мы проводили у доски, рисуя взаимосвязи. Мы создавали что-то, что было большим вызовом для наших мозгов. Я никогда в жизни представить не мог, что сам смогу разрабатывать такую сложную штуку. Для меня разработчики 1С были гениями. А когда мы все сами сделали, то оказалось, что и обычных мозгов может хватить для того, чтобы писать бухгалтерские программы. Главное все делать шаг за шагом.

На все написание и тестирование ушло примерно месяцев пять.
В итоге у нас получилась система, через которую проходят все бизнес процессы. На тот момент все выглядело примерно так.
Как только приходит новый товар, его по накладной вбивают в нашу систему со всеми данными – закупочной ценой, ценой продажи, размерами, весом и т.д. Система сразу назначает товарам артикулы. На рабочих местах фотографа и копирайтера высвечивается новое поступление.

Они знают какой товар нужно фотографировать и писать описания.

У менеджеров колл-центра есть свои отдельные интерфейсы. После того, как человек провел заказ, товар резервируется для него, и списывается со склада в статус «в заказе».
У упаковщиков свои рабочие места. На больших мониторах на складе они видят, какие заказы нужно собирать. Это позволяет им планировать очередность сборки. После сборки автоматически печатаются все бланки для почты и курьерской компании.

Помимо этого есть отдельный интерфейс работы розничного магазина. У каждого заказа может быть один из 23 статусов заказов, что позволяет очень четко работать с каждым заказом и клиентом, и не забывать ничего.

Каждую минуту можно видеть всю статистику магазина. Сколько заказов поступило, на какую сумму, сколько это в закупке, сколько это в марже.

Мы сделали так, чтобы все делалось в админке нашего сайта. И за всем был контроль.

Основное время уходило именно на разработку этого программного обеспечения.

Параллельно мы закупали разной продукции и пробовали ее продавать. В основном хорошо шли продажи через социальные сети.

Очень хорошо продавались леггинсы. Насколько хорошо, что мы решили их закупить большим оптом, чтобы получить максимально низкую цену. Мы заказали сразу на 400 тысяч рублей и были довольны, что теперь мы сможем максимально развернуться с ними.

Потом, вслед за леггинсами, начали разрабатывать свои толстовки с авторскими принтами. Нашли очень крутых художников, которые нарисовали эскизы. Нашли ребят, которые нам их готовы были печатать по низкой цене.
В итоге мы хотели делать заодно еще и платья, и боди, и другие элементы одежды.

До мая все шло великолепно. И ничто не предвещало беды. Было куча планов, много работы и светлый взгляд в будущее.
А вот в мае продажи начали падать. Сами по себе. Я просто смотрел и не мог понять что происходит. Да, май всегда слабый месяц. Люди уезжают на праздники. Ездят на шашлыки. Им не до интернета. Но продажи упали намного сильнее, чем мы могли ожидать.

У меня было отчаяние. Состояние хоть плачь. Столько летних и весенних украшений. Классные леггинсы, как раз в них все переодеваются. Но все перестали покупать.

Я с головой погрузился в рекламу. Пересмотрел каждое рекламное объявление. Запускал и тестировал тизерные сети. Я каждый день с самого утра, до часу-двух ночи сидел в рекламных сервисах и аналитике.

Ситуация такая. Люди заходят на сайт. Но покупают мало. Я добавляю денег на рекламу, людей становится больше. Покупают тоже больше. Но реклама убыточна.

Ну думаю, май закончится. Все привыкнут к жаре, вернутся с дач, и начнут покупать. Май прошел, начался июнь. В июне продажи упали еще сильнее.

Думаю ладно. В июле по-любому должно быть лучше. В июле еще сильнее упали.

По сути я уже начал чувствовать, что уже вполне уверенно подкрадывается разорение. Пока еще денег хватает затыкать дыры. Но работаем без прибили, в минус.

А в августе оборот просел еще сильнее. Но кроме этого основная курьерская компания перестала выплачивать нам деньги.

Мы сидели вообще без денег. Отправляли товары, деньги за них не приходили. Т.е. мы просто сжигали деньги, которых и так было в обрез. Вкладывали в рекламу, потом вкладывали в продукцию,