Как вести переговоры с арабскими партнерами и клиентами⁠⁠

Тем, кто участвует в переговорах с иностранной стороной, нужно знать международный деловой этикет. Ведь один случайный жест может стать не только причиной отказа от сотрудничества, но и конфликта. Что нужно учитывать при общении с партнерами и клиентами из арабских стран? Делюсь статьей моих коллег.

В Telegram-канале мы не только обсуждаем бизнес в разных странах, но и делимся полезными советами на тему переводов и изучения языков. Присоединяйтесь!

Особенности деловой переписки с арабскими компаниями

Если в деловой переписке с американскими партнерами главным является краткость, то в арабском официально-деловом стиле ценится красноречие. Но нужно все же знать меру и быть сдержанным в своих творческих порывах. Найти «золотую середину» вам помогут следующие советы.

Начало коммуникации с арабским партнером

На каком языке лучше начинать общение с потенциальным партнером из арабской страны? Многие считают, что достаточно английского языка. Действительно, английский — язык международного общения. Однако в потоке деловых предложений на английском языке арабский бизнесмен cкорее обратит внимание на письмо, написанное родным языком. А увидев, что письмо из России, например, будет приятно удивлен таким знаком уважения.

На Ближнем Востоке высоко ценятся компании, которые продвигают мультикультурализм и многоязычие. Но не стоит делать вставки на арабском в англоязычное письмо — этим вы вызовете только раздражение.

Писать на ломаном арабском тоже не стоит. Если вы в нужной степени не владеете арабским, то лучше доверить перевод письма квалифицированному специалисту.

Соблюдение иерархии в арабских странах имеет огромное значение, поэтому в при написании первого письма обратите внимание, правильно ли вы обращаетесь к партнеру. Например, если у адресата есть медицинская степень, то и к имени обязательно нужно добавить «Доктор». А чтобы выразить особое уважение, вместо слова «Дорогой…», как это принято в английском языке, используйте слово «Добродетельный» (الفاضل).

Призыв к оформлению сотрудничества

Разумеется, подписание договора – главная цель любых переговоров. Но в деловой переписке с арабским партнером призывать к подписанию договора нужно как можно красноречивее, а не «в лоб». Избегайте в своих формулировках прямоты и резкости.

Чем красноречивее будет ваше деловое письмо, тем лучше. При письменной коммуникации с арабскими партнерами краткость — не сестра таланта.

Используйте фразы:

• Надеемся на дальнейшее плодотворное сотрудничество (نأمل لمزيد من التعاون المثمر).

• Надеюсь на дальнейшие добрые и взаимовыгодные отношения (وإنني أتطلع إلى مزيد من علاقة جيدة ومفيدة للطرفين).

• Я приглашаю вас принять участие в (أدعوكم للمشاركة في).

Просьба

Формулируя обращение с просьбой к арабскому партнеру, не забудьте проявить вежливость и использовать такие слова, как «признательны» и «соблаговолить». И тем более уважительным нужно быть, обращаясь к человеку с более высоким статусом. Не секрет, что в деловых кругах Ближнего Востока много представителей королевских семей.

Хотите короче? Смотрите минутные видео и полные ролики о языках, реальной жизни бюро переводов и бизнесе на Youtube-канале iTrex.

Используйте фразы:

• Надеемся, что наша просьба будет рассмотрена в ближайшее время (نأمل أن طلبنا سينظر في المستقبل القريب.).

• Был бы очень признателен, если вы сможете заняться этим вопросом как можно скорее (سأكون ممتنا للغاية إذا كنت يمكن أن تعالج هذه المشكلة في أقرب وقت ممكن).

• Для нас было бы очень ценно, если вы смогли бы прислать более детальную информацию о… (نحن نأسف جدا لهذا الخطأ غير المقصود من جانبنا).

• Буду очень признателен, если бы вы смогли (ي هذا الوقت .وسأكون ممتنا للغاية إذا كنت يمكن أن).

Возражение или отказ

Отказываясь от чего-либо, проявляйте максимальную мягкость и дипломатичность. Например:

• К сожалению, мы не можем согласиться на ваши условия (للأسف، لا يمكننا أن توافق على شروط الخاصة بك).

• С удовольствием рассмотрим другие варианты (أنا أحب أن ننظر في خيارات أخرى).

• С интересом ждем от вас новых предложений (باهتمام إلى الاستماع منك من العروض الجديدة).

• Считаем необходимым выразить свое несогласие (نحن نعتبر أنه من الضروري أن تعبر عن عدم موافقتها على ذلك).

Возражая против каких-либо условий, дайте понять, что вы все равно заинтересованы в сотрудничестве. Покажите в письме, что вам не все равно, как развиваются деловые отношения.

Смягчить возражение можно поздравлением с каким-либо национальным праздником или хотя бы пожеланием приятных выходных. Забота об арабском партнере должна чувствоваться в каждой фразе, и тогда вы станете другом. А именно с друзьями на Востоке предпочитают вести дела.

Напоминание

Иногда нужно обратить внимание арабского партнера на неприятные обстоятельства. Критика или даже предложения должны преподноситься так, чтобы не вызвать у партнера негативные эмоции. Лучший способ испортить деловые отношения – это обидеть партнера. Пусть и нечаянно.

По-восточному тонко вам помогут напомнить о чем-либо такие фразы, как:

• Мы уверены, что недоразумение будет улажено в ближайшее время (ونحن على ثقة أنه سيتم تسوية سوء الفهم في المستقبل القريب).

• Прошу вас направить в наш адрес (أطلب منك أن ترسل لنا).

• Мы хотели бы обратить ваше внимание на то. что (ونود أن ألفت انتباهكم إلى أن. أن أنا أشهد أن).

Ответ

В деловой переписке с арабскими партнерами также высоко ценится умение ответить красивыми фразами. Кроме того, лучшим способом дать человеку почувствовать, что его ценят, является благодарность.

Благодарить нужно даже если в ходе переговоров вы не смогли достичь всех своих целей. Этим вы покажете стремление продолжать деловые отношения.

Возьмите на вооружение такие варианты, как:

• Благодарим вас за своевременный ответ (شكرا لردكم في الوقت المناسب).

• Благодарим вас за предложение (شكرا لعرضك).

• Позвольте выразить признательность за участие в… (اسمحوا لي أن أعرب عن تقديري لمشاركتكم في).

Заключение

Завершая письмо арабскому партнеру, важно не только поблагодарить его за уделенное время, но и выразить надежду на продолжение общения.

Используйте следующие речевые клише:

• Заверяю Вас в том, что мы приложим все усилия (وأود أن أؤكد لكم أننا سنبذل كل جهد).

• Желаем Вам успехов и надеемся на будущее взаимовыгодное сотрудничество (نتمنى لكم كل النجاح ونتطلع إلى مستقبل التعاون متبادل المنفعة).

Подпишите письмо своим именем на двух языках – английском и арабском, не забыв указать должность и компанию, которую вы представляете. А перед отправкой сообщения не забудьте добавить в конце письма والسلام عليكم («Мир вам»).

В арабских странах очень ценят использование восточных мудростей и пословиц в процессе переговоров. Их можно использовать даже в деловой переписке. Главное, чтобы пословица была к месту. Кроме того, не забывайте использовать максимальное количество прилагательных, выражая свое уважение получателю.

Особенности устного общения с арабскими партнерами

Главное, о чем нужно помнить при переговорах с арабскими партнерами: они не любят спешки. Если вы торопитесь скорее добиться результата, то это вызовет подозрение. Арабский бизнесмен вряд ли начнет с вами сотрудничать, пока достаточно хорошо вас не узнает. Что еще нужно знать, отправляясь на переговоры с арабскими партнерами или клиентами?

Больше полезного и интересного контента читайте в Telegram-канале iTrex. Там мы рассказываем не только о международном бизнесе, но и о внутренних процессах нашего бюро переводов. Присоединяйтесь!

Экскурсии и рестораны

Договариваться о делах во время экскурсий и обедов в ресторане считается привычным стилем ведения переговоров в арабском мире. Более того, в Египте деловых партнеров не принято приглашать домой, потому что дом для них — это место для семьи и близкого круга друзей. Разумеется, это не означает, что по ходу экскурсии в Эрмитаж стоит обсуждать условия контракта. Арабы не обсуждают дела на ходу. Совместное времяпровождение — часть деловых переговоров, которая помогает им лучше узнать потенциального делового партнера.

Знакомясь с арабским партнером, прилетевшим в Россию, пригласите его на экскурсию по городу, затем на обед в ресторан. И только в конце трапезы можно начинать говорить о делах.

Старайтесь прийти в назначенное время. Особенно важна пунктуальность для бизнесменов из Саудовской Аравии и Объединенных Арабских Эмиратов, хотя сами они не всегда приходят на встречу вовремя.

Если вы находитесь в одной из арабских стран, учтите, что употреблять алкоголь в большинстве из них либо вовсе запрещено, либо разрешено, но в специально отведенных для этого местах – гостиницах, ресторанах и др. Нахождение в общественном месте в нетрезвом виде – это не просто нарушение закона, это оскорбление, нанесенное стране и ее жителям. Но все зависит от законов конкретной страны. Например, в Ливане можно употреблять спиртное, а в Тунисе алкоголь можно найти только в специализированных магазинах. В ОАЭ все зависит от конкретного эмирата, но в целом для покупки алкоголя нужно приобретать специальную «лицензию на алкоголь». Эту карточку с чипом предъявляют каждый раз при покупке спиртного. Как только человек исчерпал свой лимит (10% месячного заработка), карточка блокируется до следующего месяца.

Самые жесткие законы в отношении алкоголя в Саудовской Аравии, где за употребление алкоголя можно получить пару сотен плетей. Легально алкоголь в стране не продается вовсе, а за покупку и продажу нелегального спиртного грозит тюремный срок и наказание плетьми.

Например, британского гражданина Карла Андре от наказания за перевозку домашнего спасло только личное прошение премьер-министра Дэвида Кэмерона. В итоге Андре избавили от плетей, и он провел только год в тюрьме в свои 74 года.

Рукопожатие

Впервые общаясь с арабскими партнерами, русскому человеку может показаться непривычным, что при знакомстве они очень близко подходят к вам и пристально смотрят в глаза. Еще помимо рукопожатия они часто дотрагиваются рукой до лба и слегка кланяются, что считается проявлением особого уважения.

• Воздержитесь от твердого рукопожатия – в арабском мире принято пожимать руку мягко.

• Все документы передавайте только правой рукой. В арабской традиции левая рука считается «нечистой». Кроме того, в правой руке в древние времена держали меч. Показывая правую руку, вы подтверждаете свои чистые помыслы и намерения. В таких странах, как Египет и Иордания, это правило работает только в провинции. Но остались страны с жесткими исламскими законами, как, например, Йемен. Там об этом правиле стоит помнить.

Начало общения с арабским собеседником

Не приступайте к обсуждению дел с порога. Например, тем же представителям деловых кругов Кувейта важно прежде узнать делового партнера поближе.

Сначала поприветствуйте партнера. Затем немного поговорите о семье — она в арабских странах считается важнейшей ценностью. Спросите о здоровье близких, пожелайте им благополучия и процветания.

На вопросы о вашей семье не отвечайте подробно. Задавая подобные вопросы, арабский собеседник просто проявляет уважение и не ожидает услышать в ответ длинный рассказ.

Язык ведения переговоров с арабскими партнерами

Переговоры с партнерами из ОАЭ, Иордании и многих других арабских стран вполне можно вести и на английском языке, но несколько выученных слов и фраз на арабском продемонстрируют ваше уважение к стране и культуре:

• «Утра (вечера) добра» – «Сабах (маса) аль-хейр» и ответ «Утра (вечера) света» - «Сабах (маса) ан-нур».

• «Располагайтесь как дома, ступайте легко» – «Халялтум ахлян ва ватыатум сахлян»

• «Мы с радостью приветствуем вас и желаем счастливого времяпровождения, полного любви и внимания» – «Нураххибу бикум аджмаля тархиб ва натаманна лакум вактан саидан малиан би-ль-хубб ва-ль-ихтимам»

Но осторожно относитесь к некоторым словам. Например, будьте осторожны со словом «кальб». Если вы твердо произнесете «к», то получится «сердце, душа», а мягкий вариант превратит его в оскорбительное «собака».

Дело чести

Честь для арабов – это сакраментальное понятие. Если араб клянется честью, это многое значит.

• Относитесь к таким обещаниям серьезно. Не высказывайте вслух сомнения в правдивости слов, иначе вызовете негативную реакцию. Для них наиболее важным считается то, что думают о них окружающие.

• Старайтесь чаще проявлять уважение к партнеру, не скупитесь на комплименты.

• Воспринимайте красноречивость как черту национального характера. Дело не в том, что вам могут попытаться обмануть. Арабскому партнеру просто сложно сказать вам прямо, если ему что-то не нравится в предложенных условиях.

Особенности торга с арабскими партнерами

В арабском мире принято долго торговаться. Для тех же представителей Саудовской Аравии искусство торга – это огромное достоинство. Умение вести торг считается у арабов признаком настоящего мужчины.

• Готовясь к переговорам, подумайте о сложной системе уступок. Как правило, в арабском мире принято начинать торгов с весьма завышенной цены.

• Будьте максимально дипломатичны, так как жители арабских стран – горячие и вспыльчивые люди. На уровне деловых переговоров это, конечно, сложно заметить, так как арабы хорошо скрывают свои эмоции. Однако на результат встречи вспыльчивость может повлиять негативно: открыто негодование может и не покажут, а вот сотрудничать откажутся.

Невербальные признаки

Именно потому, что арабы искусно скрывают свои эмоции, стоит обращать внимание во время переговоров на невербальные сигналы.

• Движение, напоминающее вкручивание лампочки, свидетельствует о непонимании собеседника.

В этом случае удостоверьтесь, что собеседник все понял. Если это необходимо, объясните еще раз.

• Поднятый вверх подбородок и брови в сочетании с цокающим звуком – знак того, что вам, скорее всего, откажут. В этом случае готовьте дополнительные аргументы или меняйте предложенные условия.

• Проведение тыльной стороной ладони по подбородку означает, что арабский собеседник устал вас слушать.

• Приставленные друг к другу большой и указательный пальцы, рисующие в воздухе прямой угол подскажут вам о том, что арабский партнер удовлетворен развитием ситуации.

• Вращение указательным пальцем правой руки в области правой щеки говорит о том, что арабский партнер восхищается внешностью собеседницы, а часто и собеседника.

Арабы вообще избегают слова «нет». Но свой отказ они проявят на невербальном уровне или замысловатыми выражениями. Например, в Египте у слова «завтра» есть значение «не сегодня», что означает мягкий отказ.

Выбор жестов

Партнер из арабской страны не позволит себе взять вас за локоть или похлопать по плечу. Это проявление фамильярности высшей степени.

Кроме того, во время переговоров:

• Не показывайте пальцем вверх.

• Не закидывайте ногу за ногу.

• Не направляйте нос обуви в сторону арабского партнера.

• Не рассматривайте человека сбоку.

• Не поворачивайтесь к партнеру спиной.

В свою очередь, не удивляйтесь некоторым жестам, принятым в арабском мире. Если араб к вам расположен дружески, он может потереть друг о друга указательные пальцы своих рук, поджав при этом остальные.

Об этом же расскажет и прижатая к сердцу ладонь во время рукопожатия. А положенная во время рукопожатия на руки вторая ладонь свидетельствует о нерушимости «союза».

Негативные эмоции

• Если арабский партнер поднимает руки, согнутые в локтях, с ладонями, раскрытыми и направленными от себя, он возмущен.

Недовольный чем-то партнер может большим и указательным пальцем подергивать одежду на уровне груди. Если собеседник отказывается от чего-то для него неприятного, то он как бы очищает ладони друг о друга. Во всех этих случаях нужно пересмотреть свою линию поведения: уменьшить давление, корректировать предлагаемые условия и др.

• Если ваш арабский партнер сложил пальцы щепоткой и сделал движение рукой сверху вниз, замолчите и обратите свое внимание на него.

Привлечь внимание в арабских странах могут и другим способом – поднимается вверх рука, согнутая в локте, а полураскрытая ладонь обращается к виску.

Арабские страны – это удивительные края со сказочными пейзажами и богатой культурой. Зная все особенности ведения деловой переписки и переговоров с представителями этих древних народов, вы сможете добиться цели и подписать выгодный договор.