Как описать абстрактные ожидания покупателей⁠⁠

У всех людей есть ожидания. От всего вокруг: от еды, прогулки, общения с друзьями, поездки в отпуск, посещения больницы, новой машины, первого дня на новой работе, покупки. Пробуя новый вид пасты в ресторане или привычную шаурму, у человека в голове уже сложился ожидаемый образ вкуса. Часто такой образ сложно описать и объяснить, но он точно есть.

Просто иногда этот образ нужно описывать не прямыми характеристиками и свойствами (вроде "соленая", "сливочный вкус"), а метафорами и сравнениями. Например, "когда поехал на новой машине в первый раз, почувствовал себя Гагариным". Сразу вспоминается знаменитая фраза Юрия Алексеевича, чувства первооткрывателя, что-то новое и неизведанное впереди. Или так: "надел эти варежки - как будто руки у камина грею!" На ум приходит приятное чувство согревания рук от открытого огня, треск дров и как тепло нежно расплывается вверх от кистей.

И когда такое описание совпадает с ожиданиями потенциальных покупателей, происходит магия! И они с удовольствием переходят из статуса "потенциальные" в "реальные". А этого мы и добиваемся.

Такие метафоры, ассоциации и сравнения можно узнать из глубинных интервью и бесед со своими клиентами. Можно, конечно, и самому предположить. Но тогда точно нужно проверять (протестировать на небольшой группе покупателей).

Вывод: у всех людей есть ожидания от всего. Часто такие ожидания формируются не четкими свойствами и характеристиками, а чем-то абстрактным. В этом случае классно работают метафоры и ассоциации.