История о том, как мы делали детские комиксы по финансам⁠⁠

Привет всем! Сегодня поделюсь историей о том, как мы решили сделать детские комиксы, с какими проблемами столкнулись в процессе разработки, как начинали продавать продукт и куда хотим идти, но не понимаем как. Статья будет полезна тем, кто решил заняться собственной печаткой и не знает с чего начать или тем, кто хочет побольше узнать о сфере комиксов.

ИДЕЯ

Меня зовут Алексей, я руководитель Generation InvestFuture, а ранее – IF Kids. Это подразделение InvestFuture, крупнейшего в России медиа по личным финансам и инвестициям. В свою очередь, моя команда занимается продуктами для детей: мы проводим эфиры с психологами, рассказываем родителям как прививать детям правильные финансовые привычки, делаем курсы для подростков и выпускаем свои комиксы.

К комиксам мы пришли не сразу: изучив рынок и проведя более 40 интервью с целевой аудиторией, мы получили ответ на вопрос «какой продукт для обучения фин.грамотности будет для детей наиболее интересным и вовлекающим?». И это, как ни парадоксально, мультики.

Поэтому начали мы с них, решив сделать мультипликационный образовательный курс. По факту, у нас было 2 варианта:

- сделать его своими силами

- обратиться в стороннюю студию.

Изучив все предложения, решили делать самостоятельно, т.к за одну серию длительностью 3-4 минуты несколько компаний попросили около 450 000 рублей.

Мы нашли команду, сами написали сценарий, сделали диалоги, нашли дикторов и привлекли аниматоров. И сделали пилотную версию дешевле и качественнее, чем нам предлагали. Но на её создание ушло 3 месяца, а для стартапа такой срок нельзя назвать приемлемым, т.к на сезон нам бы пришлось потратить несколько лет.

К тому же, итоговым качеством мы оказались не очень довольны, т.к вышло затянуто и слишком много информации при малом уровне динамики. Но дело до конца все-таки довели. Вот пилотная серия для непугливых ;)

Мы решили отложить мультики до лучших времен и устремили свой взор в сторону девятого искусства – комиксов. На самом деле, работать над ними мы начали еще во время создания пилота, т.к понимали, что такие большие сроки производства продукта для нас как стартапа неприемлемы.

РЕАЛИЗАЦИЯ

Благодаря работе над мультипликационным образовательным курсом, у нас уже были выбраны и созданы персонажи. Вот история их трансформации от первого драфта для мультика до итога в комиксах:

Персонажи выбраны не случайно, повествование идет из взаимодействия Ани и Макса, которые представляют из себя четкие ролевые модели для детей.

Аня – любознательная заводила, которая не умеет копить и тратит деньги быстрее, чем они у неё появляются. Собирательный образ современного ребенка. По общению с родителями, такое поведение наиболее часто встречается у детей. «Пример», с которым дети смогут себя ассоциировать и сопереживать ему. По финансовому поведению – «транжира».

Макс – противовес Ани, рассудительный сладкоежка, который постоянно копит деньги, сам не зная на что. Друг и одноклассник Ани. «Контрпример», с которым часть детей так же сможет себя ассоциировать. Скромный, застенчивый, бережливый. Противоположная Ани крайность финансового поведения – «накопитель».

Третий персонаж – уравнитель, наставник Алекс. Он помогает формировать правильное финансовое поведение. Старший брат Ани, учится в университете и владеет кафе. В комиксе выступает в роли ментора, который обладает широким багажом знаний в финансах. Своеобразная регулирующая сила, которая помогает героям в моменты кризиса.

Почему тигр брат лисички - не спрашивайте, это авторская задумка, она имеет под собой ряд обоснований. Основной из которых - мы хотели чтобы внешность отражала характер. Но более детально - пока секрет ;)

Картинка для того, чтобы разбавить полотно текста.

Какие потребности аудитории брались в основу комиксов:

– Дети не понимают ценность денег и не задумываются о них (по крайней мере в 4-11 лет).

– Родители не знают как правильно говорить с ребенком на финансовые темы.

– Родители доверяют нам и нашей экспертизе в области личных финансов.

Цель комикса – рассказать детям простые житейские истории, через которые они смогут научиться правильно обращаться с деньгами.

Целевая аудитория комикса – дети 4-11 лет.

За основу берем истории, которые происходят со многими детьми, о них мы узнали от подписчиков, коллег и друзей. Главные персонажи и жители мира - антропоморфные животные. Они сталкиваются с теми же проблемами и сложностями, что и люди в реальном мире - мошенники, кредиты, незнание основ личного финансового планирования и т.п.

При создании сценария мы решили пойти по классике. Первый комикс представляет из себя историю про то, как наши герои сталкиваются с телефонными мошенниками и чуть не попадаются на их удочку. Сюжет представляет из себя типовую историю-положения, в которой наши герои попадают в непривычную и новую для себя ситуацию, преодолевают сложности по выходу из неё самостоятельно или используя «старшую» силу в виде персонажа Алекса. В ходе повествования персонажи получают важные и новые знания, которые будут полезны в жизни. В конце комикса все возвращается на круги своя и сюжет следующего выпуска начинается из исходного положения.

После написания сценария мы консультировались с психологами, педагогами и методистами, которые подсказывали нам что лучше оставить, что лучше убрать, какие дополнительные задачи и интерактивы давать детям.

Также покажу как выглядит создание комикса со стороны иллюстратора. Вот несколько дней работы, сжатые в 30 секунд:

Стоимость создания комикса у нас получилась примерно такая:

Над разработкой первых двух выпусков на фул-тайм трудилось два человека: один иллюстратор и один сценарист. Собственно, тут затраты упираются в расходы на персонал и то, как вы договоритесь с ними. Точных цифр называть не буду, но скажу, что средняя зарплата одного фул-тайм специалиста в Санкт-Петербурге составляет 76 000 рублей. При таком раскладе, если комикс делается за месяц, то это 152 000 рублей. В случае, если разработка занимает больше времени, эту сумму можно смело увеличивать.

А так как мы постоянно развиваемся и улучшаем наш продукт, для работы над третьим и последующими выпусками, мы привлекли ещё одного иллюстратора. Он взял на себя покраску комикса и небольшие задачи по отрисовке. Таким образом, бюджет увеличился.

Помимо отрисовки и разработки, мы столкнулись еще со множеством затрат:

Верстка для типографии – 5000-7000 рублей за выпуск

Получение ISBN – 2000-4000 рублей, можно сократить до 1300 рублей за выпуск, зарегистрировав свое издательство в книжной палате

Печать – сильно зависит от тиража и от качества бумаги. Раскрою подробнее:

– Про тираж: если брать в расчет 2000 экземпляров, то средняя цена по Петербургу будет составлять от 70 до 150 рублей за один экземпляр комикса. При увеличении тиража сумма уменьшается.

– Про бумагу: мы используем достаточно плотную мелованную глянцевую бумагу. Мы не хотим, чтобы когда ребенок брал комикс в руки, он у него быстро разваливался или был похож на раскраску на офисной бумаге. Все страницы – полноцветные, формат комикса выбрали 165х240 мм, чтобы он легко помещался между тетрадками и учебниками, не был слишком габаритным, но и не слишком маленьким, так как иначе текст на страницах будем мелким для детского чтения.

После всех бессонных ночей, было очень приятно забрать наш первый тираж из типографии

Отвлекусь на стратегию, а дальше начнется самое интересное для любого стартапа – продажи.

СТРАТЕГИЯ

Мы решили делать шесть комиксов в год. Два месяца - это оптимальное время для создания одной истории объемом 35-40 страниц. Первый комикс делали в аврале, так что управились за месяц, но это было тяжело.

Так как мы постоянно стараемся улучшать качество рисовки, содержания и интерактивов, мы не всегда укладываемся в срок 2 месяца, иногда бывает чуть дольше. Да и не до конца выстроенные процессы тормозят, но в последние пару месяцев вышли на стабильный уровень работы. Хотя есть еще над чем работать.

По нашим расчетам для окупаемости нужно продавать 3500 экземпляров каждого выпуска комикса, если хотим заработать – больше. Это важно для дальнейшего контекста. Цель кажется выполнимой и мы стремимся к тиражу каждого выпуска в 7500 экземпляров.

МАРКЕТИНГ

А вот тут начинается главная боль. Создать качественный продукт - мы "могём", а вот выстроить систему продаж – это огромный челлендж.

С первым выпуском решили зайти на маркетплейсы. Это оказалось не так сложно. Начать решили с двух – Ozon и WB. Тираж первого комикса был 2 000 экземпляров. Также чуть позже мы вышли в Буквоед, что оказалось менее выгодно с точки зрения финансов, но когда комикс стоит на полке книжного магазина – это приятно.

Так же мы пробовали выйти в комиксшопы. Оказалось, что самые крупные из них не работают с поставщиками напрямую, а через стоковый центр - "Комиксы Оптом". Обратившись к ним, нам удалось договориться и они взяли часть тиража на тест. Он оказался не очень удачным: нам удалось продать всего 18 экземпляров. Похоже, что магазины комиксов – это не совсем про детей, это скорее подростки и взрослые. Либо комикс просто терялся на полках в таких магазинах, что тоже вполне возможно.

Разумеется, если вам кто-то говорит, что стоит что-то выложить на Озон и сразу начнет продаваться – не верьте, это так не работает. Нужно будет постараться, чтобы у вас что-то купили. Разумеется мы это понимали, но помним, что мы часть компании InvestFuture, так что у нас была аудитория, которую мы могли привлечь для первых покупок. Так и сделали, начав рекламировать наши комиксы на нашем основном YouTube-канале. Например, тут:

Подобные интеграции привлекли первоначальный трафик, что помогло создать позитивный рейтинг товару. Да и помогает до сих пор. Первый тираж в 2000 экземпляров продали примерно за 3 месяца.

Также проводили встречи в Буквоеде, чтобы рассказать аудитории о новом продукте, который мы делаем.

Что по деньгам на маркетплейсах? Есть комиссии, хранение и доставка. Подробнее:

На категорию "книги" у разных маркетплейсов разные комиссии, для озона – 15%, для WB – 10%, для ЯМ – 4%.

По хранению: все сильно зависит от оборота: если товар быстро оборачивается, то, возможно, за хранение вы даже не заплатите. На разных маркетплейсах разные требуемые периоды оборачиваемости для бесплатного хранения. У кого-то 30, у кого-то 60 дней.

По доставке: стоимость доставки товара до клиента разная. Она зависит от цены и габаритов товара. Складывается из двух показателей - стоимость логистики и так называемая "последняя миля" - доставка товара в пункт выдачи заказов, постамат или курьером и передача его покупателю. Комиссия за услуги доставки тоже существенная, так что не пренебрегайте ей. В нашем случае она примерно соизмерима с комиссией за продажу, то есть около 15 процентов от цены товара.

ПРОДАЖИ

– Первый выпуск был напечатан тиражом 2000 экземпляров, его мы продали за 3 месяца

– Второй выпуск был сезонным и имел тираж 1000 экземпляров, его продали за 1 месяц

– Третий выпуск мы напечатали тиражом 7500 экземпляров. Продали 2500. Напомню, что для окупаемости “в ноль”, нам нужно продать еще 1000 комиксов, а чтобы заработать и вернуть средства нашим инвесторам, нужно продать еще 5000 экземпляров.

Сейчас мы пробуем масштабировать продажи, но тех мега-результатов, которых хотелось бы достичь, пока что нет. Пикабу почему-то удаляет гиперссылки из поста, поэтому, если вас заинтересовали наши комиксы, вы можете найти их на Яндекс.Маркете, Озоне и WB, введя в поиске "Аня и Макс Первая зарплата"

ВЫВОДЫ

Итак, что мы имеем? Определенно классную серию комиксов. И классная она не потому, что это наше детище. В этом вопросе мы больше доверяем нашим клиентам, а рейтинги у серии – отличные. Минимальная оценка наших комиксов на том же Ozon – 4.8/5, при среднем количестве отзывов около 80. Так что с качеством мы не прогадали. Да и как образовательный продукт для школьников и дошкольников по финансовой грамотности – они работают, у нас есть отзывы даже от преподавателей ВШЭ, а это о кое о чем говорит :)

У нас есть сложности с точки зрения выстраивания системы продаж, но я думаю, что вопрос решаемый. Сейчас стараемся привлекать маркетологов, которые работают над этим. Так как это блок выводов, то отмечу, что если вы хотите начать продавать и делать свои книги или комиксы, то маркетинг – это то, над чем стоит думать чуть ли не в первую очередь, иначе рискуете потерять много времени.

Из маркетплейсов я советую присмотреться больше к Ozon. Как показывает наш опыт, он удобнее и предоставляет больше инструментов продвижения, чем аналоги. Возможно тут играет роль и специфика продукта, но Ozon зашел лучше остального с точки зрения продаж и активности аудитории.

Ну и самый главный вывод. Он конечно относится уже не столько к продукту, сколько к идеологии, которую мы стараемся продвигать. Финансовая грамотность детей – это очень важно. Я постоянно сталкиваюсь с родителями, которые жалуются на то, что их дети спускают все на донаты в играх, увлекаются ставками на спорт и попадают в финансовые пирамиды.

Что не удивительно, ведь по уровню финансовой грамотности Россия занимает 9 место среди европейских стран по данным 2020 года. Поэтому обязательно говорите со своими детьми о деньгах и привлекайте их к ведению семейного бюджета. Делать это лучше лет с 4-5, по возрастной периодизации – это лучшее время, чтобы начинать такие разговоры.

Если у вас есть вопросы, буду рад ответить в комментариях!