Истории "белого" риелтора
http://pikabu.ru/story/rabota_mechtyi_rieltor_4653365
Автор, как я тебя понимаю. Твой пост подтолкнул описать-таки как я 2 года пытался работать риелтором.
После увольнения из армии я двинул в крупный дальневосточный город, на обещанную вакансию риелтора. Сослуживец уже пятый год (уволился после первого контракта) окучивал эту ниву, и постоянно звал к себе. Устроился я в самую крупную и (по их мнению) самую крутую риэлтерскую компанию города. Внутри компании они позиционировали себя как «единственная честная компания в городе» (только поэтому я пошел туда работать, не люблю обманывать людей). Почему «внутри компании»? Да потому что даже среди риелторов есть понятие «корпоративная этика» и никто не рисковал обвинять друг друга в нечестной игре, рекламируя себя публично.
Очень кратко о том, как работают риелторы по «грязной схеме». Клиенту озвучивается вполне разумная цена за услуги (покупка, продажа – не важно) в 20-30 т рублей (цены 2012 года). Потом, когда дело движется к сделке, противоположным сторонам начинают задвигаться различные легенды типа «на деньги от продажи квартиры претендуют родственники, а они – козлы, надо бы показать (указать в договоре) меньшую сумму» или «деньги дают знакомые, а мы хотим еще и ремонт заделать, надо бы показать большую сумму» и т.д. Большинство (подавляющее большинство ведется на такие легенды и в итоге в кармане агента оседает от 100 до 400 тыс. рублей (сленг – «закрыл соточку-другую на сделке»). Это не считая официальных 20-30 тысяч. Таких схем ОЧЕНЬ много. На обучении нам про них рассказывали, чтобы мы на такое не велись, ибо в итоге страдают наши клиенты, а негатив весь на нас. Первая же моя квартира на продажу по договору стоила 1.6 млн, хотя хозяйка уверяла что купила ее за 1.8млн, и не верила МНЕ, т.к. покупала ее через подругу-риелтора. Только потом, посмотрев на свой же договор, сказала, что нет у нее больше подруги.
Наша же компания работала по «белой» схеме, когда клиенту сразу в договоре показывают, сколько будут стоить услуги. Естественно эти услуги были далеко не 20-30 тыс. 10-15тыс стоило только сопровождение сделки. Продажа была от 50т до 3% от стоимости квартиры. Естественно к нам мало кто шел.
Два слова о регионе где я работал и отношении к риелторам. В то время в Москве все уже работали по «белой» схеме (встречаются конечно и до сих пор «черные» риелторы но не про них речь), т.к. в регионе очень много мошенников. И естественно, лучше потратить 100-200тыщ, чтобы гарантированно не потерять все миллионы. На Дальнем Востоке же, таких аферистов было очень мало, скорее даже не было вовсе. За два года работы я не слышал ни про один случай «развода» на квартиру. Потому что подавляющее большинство тех, кто способен купить квартиру в городе – с криминальным прошлым. И рисковать «кидать» таких людей никто не решался. Оттого и относились к риелторам, как к паразитам, которые много хотят зарабатывать ничего не делая. А когда еще раскрываются случаи «закрытия» сумм на сделках, так вообще. Никакой любви)) При этом телефон бесплатной консультации по вопросам недвижимости никогда не умолкал, ибо знания нашего населения в области покупки/продажи недвижимости на том же уровне, что и ядерная физика в племени Матумба.
Нас же учили, что главная миссия - это помочь человеку легко и безопасно купить (продать) квартиру/дом. Мы зубрили особенности российского законодательства в области недвижимости. Кучу другой полезной информации, в том числе и способы обмана (не только закрытия дохода), чтобы мы были осторожнее и учили клиентов и т.д.
А теперь правда!
За два года я провел не так чтобы много сделок, в среднем по 2-3 в месяц. Доход был не стабильный. Все из-за того что мне было морально трудно навязывать свои услуги тем, кому я был не особо нужен. Холодные звонки - не мой конёк. Я не могу даже по телефону врать человеку, что мои услуги уникальные и без них он НУ НИКОГДА ничего не продаст. Вся информация уже есть в интернетах, мошенников, я уже писал, практически нет. Но клиенты были, как раз из разряда тех, кто не хотел заморачиваться с вниканием в процессы сделки. А были и те, кто верил что риелтор - волшебник, который за рубль купит трешку в центре или продаст твою халабуду за стотыщмильонов.
Из всего количества клиентов – адекватных было человек 6. Даже те, которые весь путь продажи квартиры казались грамотными и разумными людьми…
Впрочем, это и будет первой историей.
Эта семейная пара пришла мне от начальника (того самого сослуживца). Типичное обращение «по рекомендации». Ситуация стандартная. Умерла бабушка и осталась однушка (панельный дом, 33 кв.м) совсем не в центре, в состоянии «после бабушки». Надо продать. Причем на первой же встрече рассказали, что они подготовились, посмотрели цены в газетах, и что самое главное «мы понимаем, что в объявлениях это не настоящие цены, а «хотелки». Реальные цены всегда ниже». Средняя цена за их квартиру была в районе 3млн. Они же захотели начать продажу с 3,4млн. о_0 = Уже это должно было насторожить… Но… не придал этому значения. Съездили на квартиру, посмотрел состояние. Сфотографировал для рекламы, дал кое-какие советы, как повысить привлекательность квартиры перед покупателями, без затрат («проколоть» пузыри на обоях, убрать кое-какую старую мебель, снять грязные шторы и т.д. В общем стали продавать… через 2 месяца (посмотрели квартиру 2 раза, и те – агенты других компаний), прямым текстом сказал, что хватит пытаться продавать, пора уже продавать прямо. Снизили цену до 3.2млн и сразу пошли звонки. В итоге за месяц нашлись покупатели за 3.1 млн (пожилая пара, сыну квартиру выбирали). Супруг работает в сбербанке, собственно ипотека оттуда же. На следующий день после просмотра внесли аванс – 700т. Остальные – ипотека. Стали готовится к сделке. Квартира приватизированная, поэтому я доставал архивные выписки и карточки, чтобы показать, что никто не придет через 10 лет и не будет требовать права проживания в квартире, обоим сторонам досконально все разъяснил, как все будет проходить, все почитали предварительный договор (сдается на проверку в банк, для одобрения им сделки), вопросов не было. Сделку назначили на субботу. В пятницу вечером звонят мои продавцы:
- А мы вот еще раз почитали договор, а там написано, что остальную сумму там дадут только после сделки. Как так?
- Ну так это же рядовая практика ипотечных сделок. Банк дает деньги только после того, как право собственности на квартиру перешло покупателю и ограничение права в пользу банка официально зарегистрировано. Так уже не один десяток лет проходят все сделки в стране.
- Мы так не согласны. Нам нужны все деньги перед сделкой.
- о_О (такого даже на занятиях по отработке возражений никогда не моделировалось). Давайте завтра встретимся и все обсудим. (ибо бесполезно по телефону что-то объяснять).
На утро встретились в КРЦ (покупатели хотели лично подержать в руках архивную поквартирную карточку, вполне разумное и грамотное желание), и началось. Продавцы уперлись в свое «хотим деньги до сделки», покупатели в шоке. Никакие слова не могли убедить продавцов. Поехали в офис. Подключили тяжелую артиллерию – специалиста по «решению конфликтных ситуаций». Как об стену горох. В итоге, после 4х часовых обсуждений сошлись на том, что в договор купли-продажи добавим строку, что банк выплатит деньги в течение 3х банковских дней после регистрации сделки. Естественно банк никто не спрашивал, да там и не заметил бы никто. Только после этого поехали в ФРС сдавать документы.
После сделки тоже все было не так гладко. Вопреки договору и акту передачи квартиры, продавцы, совсем потеряв адекватность, передавали квартиру не 10 дней, а 20. Вынеся из нее все что можно было вынести в дверь, хотя до этого уверяя всех, что все что внутри им даром не надо, (так я и писал во всех объявлениях). Покупатели оказались разумнее и не стали ни с чем спорить.
Позже соберусь с мыслями и напишу еще пару случаев с «адекватными» клиентами, а также мега эпопею, из-за которой я в принципе и решил завязать работать с людьми, только с цифрами или как сейчас – с самолетами). Так же напишу сколько на самом деле зарабатывали агенты нашей компании. Схемы до ужаса ужасные)
