Дно предпринимательства
Короткое (местами занудное) эссе о том, почему бизнес в провинции не нужен никому кроме самих бизнесменов.
У нас не очень крупный город. Чтобы вы понимали, город настолько небольшой, что всех его предпринимателей можно собрать в одном небольшом зале местного дома офицеров.
Так случилось, что мне по долгу работы в крутой смоленской IT-компании (что она реально крутая считает наш директор и не написать об этом я не могу потому что он скорее всего прочтет этот пост) пришлось посетить мероприятие посвященное поддержке местного бизнеса.
По такому случаю в «экспозоне», рядом залом где проходило само мероприятие, нам выделили немного места – мол показывайте и рассказывайте о себе люди предприниматели дорогие.
Наша компания отправила на передовую фирменный ролл ап, двух менеджеров отдела продаж и маркетолога в моем лице. Еще у нас были буклеты и даже целый макбук, правда он больше был для антуража, так как вай-фай на мероприятии работать отказывался.
Девушка-организатор встретила и показала где будет располагаться стенд. Стола на нашем месте не оказалось, пришлось самим искать и тащить школьную парту со второго этажа (а после мероприятия относить обратно).
Кроме нашей компании, в коридоре разместились представители небольшого банка, несколько столов от фирмы занимающейся продажей кассового оборудования и еще пара стендов местных компаний. Кому как, но по мне экспонентом экспозоны стал фудкорт, растянувшийся вдоль стены и все мероприятие манивший горячим чаем и бутербродами.
Правда почти сразу выяснилось, что термопоты нельзя включать в розетки одновременно – выбивает пробки, а слоеные булочки хоть и вкусные, но не настолько чтобы есть всухомятку.
Пока ответственные чиновники пересчитывали бутерброды и измеряли шагами расстояние от входа до туалета, мы принялись ждать лиды.
Тут надо сделать небольшое лирическо-рекламное отступление и рассказать, что компания, где я работаю хоть и называется IT, но по факту занимается автоматизацией отделов продаж с помощью внедрения CRM-систем.
Так как мы живем в Смоленске, то немного лучше представителей других городов знаем местный бизнес (поэтому стараемся с ним не работать). В нашем городе большинство компаний ведут свои дела в двух крайностях. Это блокнот/эксель/гугл-докс или 1С (конечно есть те кто использует Terrasoft или Битрикс, но исключения лишь подтверждают правило). Так вот, мы реально можем помочь бизнесу избавиться от коробочных оков 1С, помочь увеличить конверсию и улучшить работу (у нас много кейсов с реальными отзывами о росте конверсии в результате нашей работы)... Собственно на это и был расчет нашего визита на «День предпринимателя». Разумеется он не сработал так, как мы планировали.
Первая часть «Дня предпринимателя» была посвящена вручению наград за вклад и успехи на бизнес-поприще. Лауреаты в костюмах, сопровождающие дамы в коктейльных платьях. Когда они выходили из зала, по виду было ясно – у них так все хорошо, для чего что-то автоматизировать, оптимизировать упрощать и улучшать?
«Нам подарили распечатанные на цветном принтере, вложенные в рамки из фикс-прайса, грамоты, а чего добился ты?»
В ответ на это представители экспозоны смущенно опускали глаза провожая уплывающие в панамеры и лендкрузеры тучные (и не очень) фигуры.
Следующим в программе мероприятия шли бизнес-тренинги по продажам.
Контингент второй части был помоложе и любопытнее. Жующие бутерброды молодые люди то и дело бросали заинтересованные взгляды на наш стенд, но первой, как водится, подошла девушка.
– Что предлагаете? А amoCRM, – она посмотрела на ролл ап, – Я видела ваши ролики на Youtube, мы как раз подыскиваем что-то подобное. Сколько стоит? – эффектная брюнетка не оставляла шансов на адекватный ответ.
К моему ужасу как раз в этот момент с нашего стенда разошлись все нормальные менеджеры, а я хоть и максимально погружен в матчасть бизнеса, хорошо выражать мысли могу разве что на бумаге.
Поэтому весь последующий диалог можно описать примерно так:
Я: Ну все зависит от того что вы хотите…
Эффектная брюнетка: У меня фитнес-клуб (тата-та-дам), хочу автоматизировать отдел продаж.
Я: Мы делали внедрение в один фитнес-клуб.
Эффектная брюнетка: Как называется? Сколько стоило?
Я: Эм, там много факторов, а вообще я маркетолог (обычно это многое объясняет) и не очень умею продавать.
Эффектная брюнетка: Я уже поняла, – тоном человека увольняющего таких как я пачками между кардио и приседом, сказала она, – Запишите мой телефон и пусть мне перезвонят в понедельник.
Из ступора после общения с напористой владелицей фитнес-клуба меня выдернул чей-то голос: – А вы что продаете?
Передо мной стояла еще одна девушка. Она мило улыбалась.
Сделав многозначительное «Ээ-эм» (падая взглядом на разложенные на столе буклеты), я улыбнулся в ответ.
– А расскажите мне про преимущества вашей CRM, а то мы пользуемся одной системой, но пока находимся в поиске оптимального решения.
Дальше следовала история о том как и чем они пользуются и почему все еще находятся в поиске оптимального решения. В ответ я периодически лишь кивал и посматривал в сторону входа, откуда, спустя десять минут, появился начальник отдела продаж нашей компании Георгий.
Обладая свойственными для продавца высокого уровня харизмой и обаянием, Жора мог заболтать кого угодно, и делал он это, надо признать, филигранно. От его рассказа про преимущества внедряемой нами CRM мне самому порой хотелось бросить все и начать продавать-продавать-продавать, чего уж там говорить о сторонних слушателях, которых с момента Жориного рассказа у нашего стенда собралось предостаточно. Даже следящие в перерыве порядком мелкие чиновники начали прислушиваться, о каком-таком чуде заморском рассказывает этот добрый молодец.
Был в речах Георгия один минус, он не мог остановиться… Наверное мы бы и провели в разговорах о плюсах и минусах CRM-систем остаток дня, но прозвучал звонок и началась третья сессия «Дня предпринимателя».
Третий «клиент» был стремительнее флеша – на ходу схватил буклеты, сказал, что ему нравятся выступления основателя amoCRM и он давно хочет автоматизировать свой отдел продаж. На вопрос – на каком софте работает его компания сейчас – «флеш» ответил, что «калякуют» где-то в блокнотах.
Четвертый лид подошел когда мы с Георгием обсуждали технику продаж сложного продукта в B2B-тематике.
Лысый мужчина лет 35-40, долго не решался подойти к нашему столу, но после того как окружающие зеваки бизнесмены разошлись на финальный этап мероприятия, сделал шаг в нашу сторону и сказал – «Я считаю, что без автоматизации сегодня никуда».
Мужчина хотел сказать что-то еще, но Жора уже шел в атаку:
– А какой у вас бизнес? Что продаете? Откуда приходят клиенты? – очередью выдал РОП.
Оказалось, наш собеседник никто иной как заместитель гендиректора местного «Фонда поддержки предпринимательства» – один из организаторов этого мероприятия. По его словам, как и для чего работать в CRM-системе он узнал только посмотрев несколько роликов на youtube.
После пошли разговоры про лидогенерацию и кредиты для бизнеса (их почему-то особо никто не хочет брать даже под 8% годовых). Что с этим делать заместитель руководителя фонда поддержки бизнеса сказать не мог.
За длинным разговором с чиновником от смоленского бизнеса мне почему-то вспомнились слова малоизвестного бизнесмена, прочитанные в одном из бизнес-изданий лежавшем на столе в парикмахерской: «Ты либо набиваешь шишки на собственном бизнесе, либо приобретаешь навыки, работая наемным менеджером».
Вот уж действительно – помощи ждать нет смысла, да и не от кого, если даже в фонде поддержки предпринимателей не знают как лучше, а научиться вести бизнес можно только набивая шишки.