Бизнес в 2017. С чем мне пришлось столкнуться.
Это продолжение предыдущей темы про магазин стройматериалов. Начало можете просмотреть в моем профиле, но это не обязательно.
Все, кто смеялся вместе с квнщиками и клабистами над санкциями и кризисом, молодцы - дохихикались.
2017 год для бизнеса стал очень серьезным испытанием. Первый мой магазин потерял 50% выручки. Резко, начиная с января. На данный момент у меня 4 магазина, и выручка с 4-х составляет меньше 1 млн. Хотя год назад у меня был один магазин, который давал 0.5 млн. с гаком. Как я писал ранее, на старой работе приучили искать причину внутри магазина, причину я нашел - неумелое руководство наемного управляющего. Но это 10-20% выручки максимум. И это не объясняет причины закрытия многих других магазинов, так сказать коллег-конкурентов.
Были проблемы с поставщиками в начале года, т.к. резкое снижение продаж снизило и платежеспособность. Я пытался им объяснить, что до них этот п*здец тоже скоро доберется, но мне не верили. Не верили 5 месяцев. Теперь верят.
Кризис плох для тех, кто хочет не напрягаясь получать максимум выгоды. Но вполне комфортно чувствуют себя те, кто хорошо адаптируется к меняющимся условиям. В это время хорошо заводить новые полезные знакомства. Например, сейчас я прорабатываю идею производства собственной посуды и 3d панелей из гипса и фарфора. Не факт, что все получится, но я попробую.
С поставщиками получилось очень интересно. Год назад хороших условий получить было очень трудно. Сейчас у меня есть предложения от 4 производителей светодиодных светильников, 3-х поставщиков сантехники и хоз товаров, а от электротехнических компаний вообще отбоя нет.
Если на этот пост наткнутся руководители отделов продаж крупных и не очень питерских поставщиков, то хотелось бы обратить их внимание на то, что у них в скором времени начнутся еще более серьезные проблемы с продажами. Со стороны клиента могу с уверенностью утверждать, что ни один ваш продавец (менеджер, торговый представитель etc.) не умеет в продажи. Ничего, кроме заученных шаблонных фраз я в последнее время не слышу. Вот примерный диалог между мной и вашими сотрудниками:
- Мы федеральная компания по поставке всякого, хотите у нас купить?
- А что вы можете предложить?
- А вы скажите, что вам нужно, а мы вам счет выставим (я не утрирую, достаточно крупная копания работает даже без табличного прайс-листа, не говоря уже о форме заказа на сайте)
Я-то, конечно, знаю, что мне нужно. Но мне всегда казалось, что вам нужно продать, то что нужно вам. Иными словами вы можете удовлетворить спрос (худо-бедно, обычно нет в наличии до половины заказанных позиций), но не можете создать предложение, пользующееся спросом.
Покупательская способность упала очень сильно. Это заметно даже по увеличению покупок по карте (карты, е*аные карты, ненавижу, б*ять карты!). Будь у меня такой ассортимент и такие цены два года назад, мне не пришлось бы закрывать магазины освещения.
Сейчас я получил от двух разных поставщиков товар с отсрочкой на два месяца и возможностью возврата непроданного. Витрины оформлены, все что можно подключить, подключено, но за 2 недели не продано ни одной единицы товара. Хотя, повторюсь, 2 года назад это снесли бы за пару дней подчистую.
Уверен, найдутся те, кто скажет: если все так плохо, как ты за год 4 магазина открыл? Если бы один магазин давал мне достаточную сумму прибыли (она не так уж и велика, кстати), то другие я бы не открывал. Новые магазины, как опора для столба - помогают выстоять. Кроме того, мной была отлажена технология запуска новых объектов и бюджет открытия сократился вдвое - с 500 до 200-300 тыс. Последний мы вообще открыли за 100 тыс. - первый и последний месяцы аренды. А товар и оборудование переместили с других точек - из-за падения продаж образовались излишки товара.
Недалеко от первого магазина открылись конкуренты. Несмотря на очевидное преимущество - больше товара и сдающиеся квартиры - покупатели все равно выбирают нас. Сервис решает. Больше про них мне сказать нечего.
Пока закончим, вопросы, которые будут чаще других встречаться в комментариях, выделю в отдельный пост, на остальные постараюсь ответить в комментариях.
