nmikhail98

В любом бизнесе, будь то магазин у дома, интернет-ритейл или производственное предприятие, есть общая боль — неликвидные товары. Это продукты, потерявшие привлекательность для рынка. Сюда относятся и залежавшиеся партии, и неиспользованное сырье, и бракованные товары. Они занимают место, замораживают деньги и постепенно превращаются в мертвый груз.

Но прежде чем бороться с проблемой, важно понять: почему появляется неликвид и как его все-таки превратить в деньги.

Откуда берется неликвид

Самое неприятное, что он может возникнуть в любой отрасли. Причин несколько, и каждая на практике встречается регулярно.

Первая — предприниматель закупает слишком много товара в надежде на высокий спрос. Например, поставщик предложил отличную скидку, бизнес закупил втрое больше, чем нужно, а продажи оказались ниже ожиданий. Итог — лишние коробки отправились пылиться на склад.

Вторая — товар теряет качество или «прячется» от покупателя. Представьте творог, забытый на дальней полке холодильника: никто его не видит, и срок годности подходит к концу. То, что не успеют продать, придется списывать. В FMCG до 30% списаний скоропорта связано именно с неправильным мерчандайзингом, а не с низким спросом.

Третья причина — появление сильного конкурента. Если рядом с йогуртом за 50 рублей вдруг выставили аналогичный за 40 рублей, покупатель выберет более выгодный вариант. В итоге ваш товар становится проигравшим и зависает в остатках.

Четвертая ситуация — неправильная комплектация. Магазин продает набор инструментов только целиком, а клиенту нужна лишь одна отвертка. Переплачивать за ненужные позиции никто не хочет, товар рискует застрять на складе.

И наконец, обратная ситуация: товар, который должен идти в комплекте, продается отдельно. Адаптер без кабеля для зарядки телефона — яркий пример. Такие товары часто уходят в категорию «CZ» по ABC/XYZ-анализу — низкая значимость и хаотичный спрос. Именно эти позиции чаще всего превращаются в неликвид.

Как избавиться от неликвида

Знание причин только половина решения. Важно понять, как вернуть хотя бы часть вложений. На практике чаще всего используют три базовых подхода.

1. Распродажа. Это быстрый способ расчистить полки. Скидки, акции, спецпредложения к праздникам или закрытые мероприятия для лояльных клиентов отлично работают. Например, можно отправить СМС с кодовым словом: назвал его на кассе — получил скидку. Покупатель чувствует себя избранным, а бизнес избавляется от остатков.

2. Уценка. В отличие от обычной скидки, здесь товар может иметь небольшой брак или поврежденную упаковку. Чтобы назначить цену, учитывают себестоимость, срок хранения, рыночную ситуацию и затраты на склад. Так один крупный дистрибьютор бытовой техники открыл «уголок уценки» в шоуруме. Товары с царапинами или повреждённой упаковкой продавались на 25–30% дешевле, но оборот вырос на 12% за счёт нового сегмента покупателей.

3. Возврат поставщику. Если условия прописаны в договоре, часть товара можно вернуть обратно. Обычно это около 30–40% себестоимости. Да, деньги небольшие, но лучше вернуть хоть что-то, чем окончательно потерять вложения.

4. Специализированные площадки для продажи неликвидов. Сегодня это направление активно развивается: есть онлайн-аукционы, B2B-маркетплейсы, тематические сайты. Там компании выставляют остатки, оборудование, материалы и находят покупателей, которым такой товар действительно нужен.

Помимо этих способов есть и другие: оптовая продажа конкурентам, комплектование неликвида с ходовыми позициями, благотворительные акции (особенно для продуктов питания). Иногда даже бесплатная передача выгоднее, чем расходы на долгосрочное хранение.

Как превратить проблему в инструмент

Неликвиды есть у всех — это часть бизнеса. Но грамотная работа с ними превращает «балласт» в инструмент. Во-первых, помогает освободить склад под новые партии. Во-вторых, возвращает хотя бы часть замороженных средств. А в-третьих, показывает, где в бизнес-процессах ошибка: закупка, логистика или маркетинг.

Инструменты, которые реально работают у компаний это ABC/XYZ-анализ для выявления рискованных позиций. RFM-анализ клиентов для прогнозирования спроса по сегментам. А также Big Data-прогнозирование, где учитывают не только продажи, но и сезонность, маркетинговую активность конкурентов и даже погодные условия.

Неликвид сам по себе не «рассосется». Зато при правильном подходе он может стать деньгами, пусть и не в полном объеме, но достаточными, чтобы поддержать оборот и сделать бизнес устойчивее!

Неликвиды — это не только «пыльные залежи» на складе, но и реальная угроза финансовой стабильности компании. В среднем до 25–30% запасов предприятий рано или поздно превращаются в медленно продающиеся или вовсе зависшие товары. Они замораживают оборотные средства, требуют расходов на хранение (в среднем 400–1200 руб. в месяц за одно паллето-место) и напрямую снижают рентабельность бизнеса.

Разберемся, как за 7 шагов провести инвентаризацию неликвидов: выявить, оценить и подготовить их к продаже.

1. Понять причины появления неликвида

Чаще всего виновата не «плохая» продукция, а ошибки управления. Вот типичные сценарии:

• Закупили «на глаз». Например, заказали 300 емкостей для рассады в июне, когда дачный сезон уже завершился.

• Переплатили на старте. Купили сумки по 1100 рублей, но конкуренты выставили те же модели за 1000.

• Попали в мимо моды. Вчера игрушки Лабубу расходились как горячие пирожки, а сегодня покупатели уже увлеклись новым трендом.

• Сэкономили на контенте. В карточке рюкзака не указаны размеры или загружены темные, размытые фото. В итоге кликов много, а покупок нет.

• Не продвинули товар. Без участия в акциях и рекламы даже хороший продукт теряется в поиске.

Есть и более «техническая» причина — неразбериха в процессах. Логистика задержала поставку, маркетинг не успел настроить продвижение, отделы не синхронизировались. В результате товар вышел на рынок позже конкурентов и тут же лег мертвым грузом. В реальных кейсах компании теряли до 20% планового оборота, когда логистика задерживала поставку, а маркетинг не успевал включить продвижение.

2. Определить признаки неликвида

Главный ориентир — оборачиваемость. Если товар не продается больше 120 дней, это тревожный сигнал. Такой же срок используют многие маркетплейсы: после 4 месяцев хранения начинают действовать дополнительные тарифы.

Также признаком являются высокие остатки при минимальной марже. Например, на складе 200 единиц товара с маржой 8% — продажи не покрывают даже расходы на хранение. Частые возвраты и негативные отзывы, за их счет снижается рейтинг, падает доверие покупателей, остатки растут.

3. Проанализировать данные

Пройдитесь по ключевым метрикам:

• динамика продаж за 3–6 месяцев,

• срок хранения на складе,

• уровень оборачиваемости,

• маржинальность,

• спрос на рынке (есть ли конкуренты с более выгодным предложением).

Такой аудит позволяет отделить «живые» позиции от тех, что явно замедляют бизнес. В компаниях с BI-системами (Power BI, Qlik, Tableau) отчеты по неликвидам автоматически формируются ежемесячно. Это снижает вероятность «зависания» до 15–20% по сравнению с ручным анализом.

4. Оценить рыночную стоимость

Даже если товар стал неликвидом для вас, он может быть актуален для других. Мониторинг конкурентов покажет реальный диапазон цен.

Важно не цепляться за закупочную стоимость, а ориентироваться на текущий рынок. Иногда разумнее сразу снизить цену на 30–40%, чем месяцами держать замороженные запасы.

Формула оценки: Рыночная цена = минимальная конкурентная цена – (логистика + хранение)

5. Подготовить товар к продаже

Покупатели не хотят покупать то, что выглядит «уставшим». Даже если речь о неликвиде, уделите внимание новым фотографиям в хорошем качестве, полному и понятному описанию и аккуратной упаковке.

Например, на маркетплейсах есть компании, которые улучшили карточки товаров (описание, фото, видео), увеличивали конверсию заказов на 15–30% даже по «тяжелым» остаткам. Этот принцип работает на любой площадке!

Подключить инструменты стимулирования спроса

Чтобы ускорить сбыт, используйте разные приемы стимулирования спроса. Самый очевидный вариант — скидки и акции: классика вроде «два по цене одного» или распродажа остатков отлично работает, если нужно быстро расчистить склад.

Другой способ — формировать комплекты, когда неликвидный товар идет в нагрузку к более популярной позиции. Хорошо помогает и динамическое ценообразование: цены можно гибко подстраивать под спрос и поведение конкурентов.

Наконец, не стоит забывать о программах лояльности: залежавшийся товар часто охотно берут в обмен на бонусы или купоны. Все это позволяет вытолкнуть неликвид с полки и хотя бы частично компенсировать вложения.

7. Выбрать канал реализации

Способ зависит от товара:

• для ширпотреба подойдут маркетплейсы, соцсети, торговые доски,

• для оборудования и стройматериалов — B2B-площадки и аукционы,

• для специфических партий — прямая продажа конкурентам или партнерам.

Иногда стоит продать оптом за меньшую цену, чтобы освободить склад и вернуть оборотные средства.

Инвентаризация неликвидов экономит деньги и помогает бизнесу быть гибким. Подойдите к этому как к инвестиции: правильно выявленный и грамотно распроданный остаток — это возвращенные деньги и освобожденное пространство для новых, прибыльных товаров.

У каждого склада есть «головная боль» — неликвиды. Они занимают место, замораживают деньги и медленно превращаются в пыльные кубометры проблем.

И тут у бизнеса всегда дилемма: сдать товар на выкуп или взяться за самостоятельную продажу через объявления.

Давайте разберемся, где выгода, а где иллюзия, и посмотрим на реальный пример!

Ситуация из практики

На сайте с продажей неликвида компания в Кемерово продает 29 штук половой доски 2700×120×40 мм (б/у). Цена — 432,7 рублей с НДС за штуку.

Захожу на Avito и смотрю аналоги. В Кемерово и соседних регионах доски б/у продают от 50 рублей за штуку до 750 рублей — в зависимости от состояния и размеров. То есть разброс огромный.

Цена этой партии — аккурат в середине рынка. Значит, при грамотном объявлении можно выйти на честного покупателя без долгих торгов.

Выкуп: быстро, но дешевле

У этого варианта главный козырь — скорость. Позвонили, к вам приехали, забрали доски, оформили документы и деньги уже на счету. Склад свободен, можно работать дальше.

Но минус очевиден: выкупщики всегда берут с дисконтом. Им нужно заработать, поэтому они предложат на 20–40% ниже вашей цены. В нашем примере — около 350 рублей за штуку. Умножаем на 29 досок и получаем чуть больше десяти тысяч.

Выкупщики работают с маржой не менее 30%, иначе модель для них не окупается. Это важно учитывать — если цена предложения выше, шанс выкупа резко падает.

Объявления: дороже, но дольше

Теперь второй вариант. Готовим фото, пишем честное описание: «доска б/у, 2700×120×40, 29 штук, самовывоз со склада». Ставим цену в 432–450 рублей, а при покупке всей партии обещаем скидку.

Да, придется отвечать на звонки, вести переговоры и подождать. Но итоговая сумма уже не десять тысяч, а минимум двенадцать с половиной, а то и все четырнадцать. Разница ощутимая.

Если хранение партии на складе стоит 600 руб. в месяц за паллето, а срок реализации через объявления займет 2 месяца, дополнительные расходы составят всего 1200 руб. Это все равно выгоднее, чем отдать со скидкой 30%.

Где правда для бизнеса?

Если компании важно избавиться от остатков быстро — выбирайте выкуп. Здесь в приоритете не прибыль, а скорость. Это вариант «сегодня забрали — завтра забыли».

Если же главная цель — вернуть максимум денег, тогда объявления выигрывают. Да, это требует времени и вовлеченности, зато цена ближе к рыночной, а не «скидочной».

Для примера с доской в Кемерово разница между двумя подходами составит почти 40% выручки. И вот здесь уже каждый руководитель решает сам: что ценнее именно сейчас — время или деньги.

На практике многие предприятия идут смешанным путем: часть остатков сразу отдают на выкуп, а самые «живые» позиции выставляют на площадках. Так и склад разгружается, и выручка не проседает.

Неликвиды и складские остатки остаются головной болью для многих предприятий. До 25–30% складских запасов компаний так или иначе превращаются в «замороженные деньги».

Но хорошая новость в том, что в 2025 году инструменты для их реализации стали гораздо доступнее и разнообразнее.

В этой статье разберем, где именно искать покупателей на неликвиды, что работает эффективнее всего и зачем бизнесу аукционы.

Почему неликвиды все еще проблема

Даже в эпоху точной аналитики и автоматизации спроса бизнес сталкивается с ошибками: переоценка потребностей, сезонные колебания, смена ассортимента, логистические задержки.

Результат один — товары пылятся на складе, занимают место и «съедают» бюджет на хранение. Главный вопрос для предпринимателя в 2025 году звучит так: где найти тех, кто готов купить остатки быстро и выгодно?

Площадки для продажи неликвидов

Специализированные сайты по продаже остатков

Сайты вроде Nelikvid.ru, Stock-list и аналогичные — это первый и очевидный инструмент. Здесь есть готовая целeвая аудитория компаний, ищущих продукцию по сниженной цене, возможность быстро продать партии и освободить склад. Но требуется дисконт 30–40 % ниже рыночной цены, но это все равно дешевле, чем хранение и риски порчи.

Добавляйте подробные карточки товара с фото, видео и точными характеристиками — это увеличивает конверсию на 15–20 % даже по «тяжелым» остаткам.

B2B-маркетплейсы

Такие как Optlist, Allbiz, nelikvidi и другие. Они подходят для поиска покупателей среди оптовиков и малого бизнеса. Здесь важно грамотно оформить карточку товара и предложить конкурентные условия.

Аукционные платформы

Формат торгов — тренд 2025 года. Аукционы позволяют быстро продать неликвид, создавая эффект «дефицита» и конкуренции.

• Продавец выставляет стартовую цену (обычно ниже рынка),

• Покупатели соревнуются, кто предложит больше.

В итоге часто цена получается выше ожидаемой, а скорость сделки — выше, чем на классическом маркетплейсе. Особенно хорошо аукционы работают для оборудования, стройматериалов, техники и редких товарных партий. Комбинируйте стартовую цену с динамическим повышением, чтобы стимулировать конкуренцию и ускорить оборот.

Сотрудничество с конкурентами и смежными отраслями

Да, продать неликвид конкуренту — не миф, а практика. До 20 % объема неликвида на предприятиях может быть реализовано именно через такие сделки, при минимальных маркетинговых затратах. В условиях высокой конкуренции многие предприятия готовы закупать остатки дешевле, чтобы увеличить собственную маржу.

Если смотреть шире, то рынок неликвидов охватывает десятки категорий товаров: от посуды и стройматериалов до текстиля, продуктов питания, техники и игрушек. У каждой группы есть свои потенциальные покупатели — рестораны, отели, образовательные центры, производственные компании, переработчики.

Главное — понять, кому именно ваш товар может закрыть текущую потребность и предложить цену, от которой сложно отказаться.

Переработчики и благотворительные организации

Это не всегда про прибыль, но про снижение убытков и социальный эффект. Продукты можно передать в переработку, а часть неликвидов — в благотворительные проекты, получив налоговые послабления и имиджевые бонусы.

Этот стратегический инструмент снижения убытков и повышения ESG-показателей активно применяется в 2025 году в FMCG, агропроме и пищевой индустрии.

В 2025 году рынок предлагает бизнесу десятки возможностей избавиться от неликвидов: от специализированных сайтов и B2B-маркетплейсов до аукционных торгов и партнерских сделок. Важно действовать быстро, потому что каждый месяц хранения — это прямые убытки.

Не позволяйте складу превращаться в кладбище «замороженных» денег — превращайте остатки в живую прибыль!

Каждое предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой неликвидов — товаров, которые замедляют оборот и создают лишние расходы на хранение. До 30 % запасов нередко становятся устаревшими или просто не востребованными, что приводит к потере ценной ликвидности и «замораживанию» капитала.

И еще немного статистики: стоимость хранения, обесценения и логистики может съедать 20–30 % от стоимости запасов каждый год. Если не начать действовать, бизнес рискует: 99 % ритейлеров теряют прибыль из-за неликвида, а примерно 48 % товаров продают с уценкой.

Но не все потеряно: у нас есть алгоритм действий, который поможет избавиться от неликвидных остатков быстро, эффективно и без лишних потерь.

Шаг 1. Проведите инвентаризацию

Начать стоит с аудита склада. Выделите позиции, которые устарели или потеряли актуальность, имеют низкую оборачиваемость, скоро потеряют товарный вид или срок годности.

Для каждой группы составьте список с остатками, сроками и возможными вариантами использования. Это позволит понять, какие товары можно реализовать немедленно, а какие еще можно «поддержать» акциями.

Шаг 2. Определите целевую аудиторию

Главный принцип — ваш неликвид может быть чьим-то ресурсом. Подумайте, в каких сферах ваши товары найдут применение.

Например, посуду можно продать кафе, кейтеринговым компаниям или гостиницам. Игрушки — детским центрам и благотворительным организациям, продукты — пекарням и кондитерским (например, печенье со сроком, близким к окончанию, можно использовать для тортов или десертов).

Такой подход помогает находить клиентов, которые действительно готовы купить остатки быстро и в объеме.

Шаг 3. Выберите канал продаж

Для B2B-сегмента оптимальны следующие варианты:

1. Специализированные площадки по продаже неликвидов. Там уже собрались компании, которые ищут остатки по выгодным ценам.

2. Прямые продажи конкурентам. Да, им тоже нужны ресурсы, особенно если речь идет о товарах массового спроса.

3. Договоренности с переработчиками. Это выход для товаров с истекающим сроком годности или потерей товарного вида.

4. Партнерские сделки. Иногда выгоднее обменять неликвид на то, что действительно нужно вашему бизнесу.

Шаг 4. Установите цену

Чтобы товар ушел быстро, ориентируйтесь на дисконт 30–40% ниже рынка. Такая цена позволяет покупателю почувствовать выгоду, а вам — сократить складские расходы и вернуть часть оборотных средств.

Совет: не стремитесь «отбить все». Неликвиды редко продаются по полной цене. Ваша цель — ликвидировать издержки и освободить склад.

Шаг 5. Подготовьте товар к продаже

Даже если речь идет о залежавшейся партии, товар должен выглядеть достойно:

• сделайте качественные фото,

• подготовьте описание (количество, характеристики, срок годности),

• упакуйте продукцию так, чтобы у клиента не возникло сомнений в ее сохранности.

Шаг 6. Разместите предложение и ведите переговоры

Опубликуйте неликвиды на специализированных сайтах. Там уже сформирован поток заинтересованных покупателей. 

Ведите переговоры гибко: возможно, кто-то купит партию целиком, а кто-то — частями. Главное — скорость сделки.

Шаг 7. Выстройте систему

Сбыт неликвидов — не разовая история. Регулярный контроль остатков и план ликвидации — важнейшая часть управления:

• 25–30 % стоимости держать на балансе каждый год — непозволительная роскошь.

• отсутствие систем (включая автоматизацию) приводит к снижению доходов до 4–10 % ежегодно.

Инвестиции в технологии и аналитику — не расходы, а путь к эффективности и снижению затрат!