Записки SMMщика. Часть № 1.1
Почитав, чему тут учат некоторые особи в постах, решил изложить иную точку зрения.
Я не буду продавать тут себя как специалиста, заказов достаточно, просто внесу немного полезности в любимый портал. На все комментарии постараюсь ответить и подсказать, куда нужно двигаться.
Из своего опыта могу сказать, что ~20% заказчиков воспринимают социальные сети, как волшебную палочку которая решит все их проблемы, а из дисковода моментально посыпятся деньги, но к счастью это не так. Но самое главное, начинает прослеживается тенденция отказа от устоявшегося стереотипа, что SMM это "постики, лайки, котики".
Конечно лайки имеют значение, да и котикам место найдется, но все что делается в социальных сетях должно имеет смысл. Нельзя просто делать постики и ожидать продаж или запускать рекламу на пустую страницу. Каждое действие должно иметь какую-то цель.
Скажу больше, все что делается в социальных сетях должно быть связано между собой: если ведете рекламную кампанию и ведете трафик в сообщество, то содержание сообщества (контент, оформление) должно быть логическим продолжением рекламного объявления и плавно подводить к продаже. Именно эту цепочку мы сегодня и разберем.
Как и в любой рекламе, в идеале мы должны получить на выходе продажи, но не всегда мы их получаем. Почему такое происходит? Ответ на этот вопрос кроется в замечательном словосочетении "воронка продаж". У каждого бизнеса она своя: у кого-то в ней три пункта, а у кого-то десять, у кого-то широченное горлышко, а у кого-то нет.
Вот так выглядит простейшая воронка в социальных сетях.
А теперь чуть подробнее.
1. Показ рекламного объявления.
Благодаря тому, что мы живем в 2017 году, это "горлышко" можно сделать максимально узким и с развитием социальных сетей и социальной инженерии, можно сужать практически до идеала. А если горлышко слишком широкое, то на второй этап может никого и не упасть.
Про составление рекламных объявлений и сбор аудиторий расскажу в следующей части.
2. Заинтересованность. Клик.
На этом этапе нужно понять определиться, какое действие мы хотим получить от человека? Это будет переход на сайт или переход в сообщество? А может это будет телефонный звонок? Или вообще вы предлагаете человеку подписаться на новости вашей компании?
У каждого из перечисленных вариантов есть свои плюсы и минусы, универсального варианта нет.
3. Формирование потребности.
Рассмотрим классическую схему. Человек попал на ваш сайт или сообщество, как сформировать потребность? Внешним видом и содержанием!
Каждый раз перед запуском рекламы задавайте себе эти вопросы.
Для сайта:
- работает ли он вообще? А ведь такое постоянно случается, что льешь трафик, все замечательно, а потом смотришь, что конверсий нет потому что сайт выключили.
- адаптирован ли он под мобильники? Доля мобильного трафика увеличивается с каждым годом, так что пора задуматься об адаптации.
- отвечает ли он на все вопросы потенциального клиента? А то бывает, что сайт какбы есть, но к приему трафика он не готов.
- работают ли формы?
Для сообщества:
- правильно ли оно оформлено?
- есть ли контактные данные?
- есть ли ответы на вопросы?
- ведется ли сообщество?
если есть интерес, могу написать отдельно про подготовку сообществ к продвижению
Если все сделано правильно, то на этом этапе мы должны получать заявки, можно конечно крутым словом еще их обозвать "лиды" (не путать с продажами).
4. Продажа
Важный пункт за который не отвечают люди занимающиеся трафиком, ведь с момента получения заявки до момента самой продажи есть промежуточные звенья, которые могут все запороть.
На примере из практики: есть клиент, которому в месяц нагоняем 4-5 тысяч заявок, а продаж 1,2-1,5 тысячи, почему? Потому что продажник не перезвонил? Или охранник на входе нагрубил? Никто не знает, а все потому что не проводится никакой аналитики.
И тут мы подходим к самому важному, без чего будет трудно развиваться дальше - АНАЛИТИКА! Без нее вы не поймете
- почему кликают но не покупают?
- почему заявки есть, а продаж нет?
- какой рекламный канал эффективный, а какой нет?
А теперь давайте разберемся на конкретном примере.
Пришел заказчик и сказал "хочу продать через социальные сети 300 путевок в детский лагерь, средняя стоимость путевки 22к."
Описывает аудиторию: женщины в возрасте от 27 до 47 лет, с детьми которым от 6 до 14 лет.
Мы собираем аудиторию, анализируем ее, анализируем клиента, после чего составляем объявление и запускаем. Получив некоторый объем трафика мы увидели, что:
- показы распределяются по возрастам +- равномерно;
- женщины до 34 лет почти не кликают, а значит им наш продукт не интересен;
- женщины с детьми в возрасте 13-14 лет не записываются;
А значит горлышко воронки можно сделать уже, что мы и сделали.
До сужения горлышка стоимость оплаченной путевки 780 рублей, после сужения воронки 540 рублей.
Ничего сложного, верно? Я считаю, что малый бизнес может самостоятельно эффективно вести рекламную кампанию в социальных сетях.
Пост получился длинным, в следующий раз напишу про оформление и продвижение.