Разума лишает не сомнение, а уверенность⁠⁠

Заблуждения предпринимателей

В США вероятность выживания мелких предприятий в течение пяти лет составляет 35 %. Однако многие, открывая собственное дело, думают, что эта статистика к ним не относится. Обзор показал, что американские предприниматели верят в развитие бизнеса: средние оценки шансов на успех «любого предприятия, подобного вашему» составляют 60 %, что почти вдвое превышает существующее соотношение. Ошибка становится заметнее, когда люди оценивают перспективы собственного предприятия: 81 % предпринимателей с вероятностью 7:10 уверены в успехе, а 33 % вообще отрицают возможность неудачи.

Подобные заблуждения вряд ли кого-то удивят. Беря интервью у владелицы нового ресторана, разве вы ждете от нее предположений о скором банкротстве или сомнений в собственных способностях ресторатора? Однако стоило бы поинтересоваться: согласилась бы она вкладывать деньги и время в свое предприятие, если бы изучила статистику по данной отрасли? Учла бы она эти данные, принимая свое решение? Ведь 60 % новых ресторанов закрываются в течение трех лет. Едва ли ее посещала мысль взглянуть на все со стороны.

Наблюдение «90 % водителей считают, что их навыки выше среднего уровня» —общепризнанный психологический факт, ставший частью нашей культуры; его часто приводят в качестве показательного примера для иллюстрации эффекта исключительности.

Однако в последнее время изменилась интерпретация этого факта: то, что раньше считали самообольщением, теперь называют когнитивной ошибкой. Рассмотрим следующие вопросы:

Вы — хороший водитель?

Вы водите лучше среднего?

Первый вопрос прост, и ответ на него приходит легко: большинство водителей, не задумываясь, ответят утвердительно. Второй — гораздо сложнее. На него многим почти невозможно ответить серьезно и правильно, поскольку он требует оценки среднего качества вождения. Если вы дочитали до сих пор, то не удивитесь, что люди, столкнувшись с трудным вопросом, стремятся заменить его в уме более легким и дают ответ на него. Они сравнивают себя со средним уровнем, даже не задумываясь о том, что такое средний уровень. В доказательство когнитивной интерпретации эффекта исключительности можно привести тот факт, что люди, решая сложное задание (для многих таким будет вопрос «Вы лучше среднего ведете беседы с незнакомцами?»), с готовностью помещают себя ниже среднего уровня. Суть в том, что человек склонен оптимистичнее оценивать свой авторитет в той области, в которой добился успехов — пусть и скромных.

Мне несколько раз выпадала возможность спросить основателей и участников новых инновационных компаний: «Насколько ваш вклад в деятельность компании влияет на ее развитие?» Вопрос объективно прост, ответ быстро приходит на ум. В моей небольшой выборке подобную зависимость оценили в 80 % и выше. Эти смелые люди, даже не рассчитывая на успех, верили, что судьба предприятия почти целиком зависит от них. Это, несомненно, ошибка — прогресс новой компании зависит не только от нее самой, но и от достижений конкурентов, и от перемен на рынке — причем в равных степенях.

Колин Камерер и Дэн Ловалло, разработавшие концепцию пренебрежения конкуренцией, проиллюстрировали ее словами одного из руководителей кинокомпании «Дисней Студиос». На вопрос, почему в некоторые праздники (День независимости, День поминовения) в прокат выпускается сразу несколько высокобюджетных фильмов, он ответил:

«Виновата самонадеянность. Тот, кто думает только о собственном бизнесе, скажет себе: „У меня хорошие сценаристы, хорошие маркетологи, так чего бояться? За дело!“ Ему и в голову не придет, что другие мыслят так же. Вот и получается, что на одни выходные в году приходятся премьеры пяти фильмов сразу. Естественно, зрителей не хватает».

Президент говорит о высокомерии прямо, но не заносчиво, не снисходительно по отношению к соперникам. Конкуренция не играет роли в принятии решения, сложный вопрос подменяется простым. Там, где стоило бы спросить себя: «Сколько человек посмотрят наш фильм с учетом того, что предпримут другие студии?», директора киностудий удовлетворяются вопросом, на который легче найти ответ (благо вся информация под рукой): «Насколько хорош наш продукт? Насколько организован сбыт, чтобы запустить продажу?» Следствием пренебрежения конкуренцией становится избыточное предложение: на рынке одновременно появляется столько соперников, что рынок не выдерживает и в среднем все фирмы несут убытки. Для каждого участника результат оказывается плачевным, но в целом экономика скорее выигрывает. Джованни Доси и Дэн Ловалло называют такие фирмы «оптимистическими мучениками»: они не добиваются успеха, однако оповещают более компетентных соперников о новых рынках. Для экономики они полезны, но губительны для своих инвесторов.

Излишняя уверенность

Преподаватели университета Дьюка провели многолетнее исследование, в котором финансовые директора крупных корпораций прогнозировали показатели индекса Standart amp Poor`s (индекс акций 500 американских акционерных компаний с наибольшей капитализацией) на следующий год. Университетские исследователи собрали 11 600 подобных прогнозов и проверили их точность. Заключение недвусмысленно гласило: финансовые директора крупных корпораций понятия не имели, что ждет фондовый рынок в самом ближайшем будущем, — корреляция между их оценками и истинными значениями показателей оказалась почти нулевой! Когда директора утверждали, что рынок обвалится, вероятнее всего, его ждал подъем. В этом открытии нет ничего удивительного. Плохо то, что сами финансовые директора не подозревали о бессмысленности своих прогнозов.

Социальный и экономический гнет, способствующий развитию чрезмерной самоуверенности, сказывается не только на финансовом прогнозировании. Другим профессионалам тоже приходится учитывать, что общество ждет от настоящих экспертов сильной веры в себя. По наблюдениям Филипа Тетлока, наиболее самоуверенных из них чаще приглашают вести обзоры новостей. По-видимому, больше всего излишняя самоуверенность присуща медикам. Исследователи сравнивали данные вскрытия пациентов, умерших в отделении интенсивной терапии, с диагнозами, поставленными им прижизненно лечащими врачами. По результатам опыта клиницисты, «абсолютно уверенные» в прижизненном диагнозе, ошибались в 40 % случаев. В этой области пациент также поощряет непоколебимость эксперта: «В целом сомнения врача считаются признаками слабости и нехватки профессионализма. Таким образом, предпочтение отдается уверенности. Особенно порицаются колебания врача в присутствии пациента». Эксперт, в полной мере признавший ограниченность своей компетенции, может ждать увольнения — его наверняка заменят более самоуверенным коллегой, которому легче завоевывать доверие клиентов. Беспристрастное признание собственной неуверенности — краеугольный камень здравомыслия, однако большинство людей и организаций ищут совсем другое. В критических ситуациях сомнения парализуют деятельность, а если ставки высоки, многие предпочитают не думать о том, что зависят от чьей-то банальной догадки. Уж лучше полагаться на чьи-либо вымышленные знания.

У организаций, возможно, больше шансов обуздать оптимизм и его носителей, чем у отдельных лиц. Лучшую идею для этого предложил Гэри Кляйн, мой завзятый противник и соавтор. Он обычно защищает интуитивное принятие решений, когда этот метод обвиняют в ошибочности, и недолюбливает алгоритмы. Он назвал свою методику «прижизненным эпикризом». Процедура проста — если организация оказывается на пороге важного решения, но еще не берет на себя обязательство его исполнить, посвященных в план следует созвать на совещание и объявить им: «Представьте, что вы попали в будущее. Мы внедрили план в существующем виде. Последствия оказались катастрофическими. Просим вас за 5–10 минут вкратце изложить историю катастрофы — как все произошло».

"Думай медленно… решай быстро" Даниэль Канеман