Производитель кормов и первые продажи. Шаг второй.
Здравствуйте друзья. Первая часть моего рассказа по ссылке. В целом я хочу рассказать вам историю нашей предпринимательской деятельности. Предыстория в первом посте по ссылке. Итак.
После очередного мозгового штурма пришли к выводу: мы не готовы к открытию небольшого предприятия по производству комбикормов для сельхоз. животных. Аргументы такие:
- для производства качественного продукта, необходимо хорошее оборудование, соответственно деньги на его приобретение. Для понимания масштаба - запуск нормальной линии с соблюдением технологий стоит около 3 миллионов рублей.
- отсутствие качественного сырья. В нашем регионе его просто нет и необходимо очень много привозить из Краснодарского края, что неизменно отразится на стоимости, которая будет не конкурентная.
- нет опыта в производстве и в целом нет опыта работы в выбранной нише.
На очередном перекуре в голову пришла гениальная мысль "найти производителя, который согласится фасовать в наши мешки". Да, решение не ново, но в нашей ситуации показалось нам очень здравым и правильным. Расчет был простой: находим производство - он производит нам корма и фасует в мешки. При этом мы занимаемся продвижением его и своего бренда (конечно же, упор делаем на свой комбикорм). Все логично.
Первый метод поиска клиентов и самый простой:
1. Размещение на бесплатных досках наших объявлений. Как оказалось, производители и продавцы комбикормов не очень активно используют интернет для продвижения товара, а если и используют, то очень слабо и уныло. Например, очень редко оформляют объявления, не сопровождая их описанием и фотографиями. Поэтому первым делом мы сфотографировали (см. картинку) всю продукцию, написали подробные описания и разместили на всех доступных досках нашего региона.
Затрат на такую рекламу не было, только потраченное время.
Результат: пошли звонки, люди интересовались качеством продукции, доставкой и сотрудничеством. Вопрос качества продукции закрывался сертификатами, которые предоставлял производитель. Вопрос доставки решался в процессе общения и зависел от объёма и расстояния доставки.
Первая продажа: звонок - уточняющие вопросы по документам - обсуждение доставки - продажа.
По прошествии некоторого времени мы сделали еще несколько продаж, что очень радовало и наша гипотеза подтверждалась.
Для нормальной работы с потенциальными клиентами мы использовали CRM систему. Логика такая: абсолютно все обращения фиксировались в CRM, на каждое обращение заполнялась карточка и ставилась следующая коммуникация с описанием, что нужно предложить. Работа упрощалась за счет интеграции с телефоном (входящий или исходящий звонок фиксировался автоматически и сохранялась запись разговора) поэтому можно было не переживать за упущенных лидов, можно послушать разговор и заполнить карточку дома.
Вывод: доски можно и нужно использовать, но ни в коем случае не платить за них и не видитесь на рассказы менеджеров о супер продажах если купите у них платную подписку. Мы не покупали, так как проверяли эффективность бесплатных размещений.
2. Холодные звонки. На тех же досках объявлений были выбраны люди, которые продавали мясо птицы и саму птицу. Предварительно продумав скрипт, я начал звонить.
Результат: конечно же конверсия была значительно ниже, но радовало, что люди идут на контакт и готовы рассматривать наши корма. Попадались те, кто уже пользовался продвигаемым брендом и отзывались о нём достаточно не плохо.
Вывод: по холодным нужно звонить, но ваша основная цель не продажа, а выявить крупных потенциальных клиентов и держать их для лучших времен.
3. Встречи. Мы провели несколько встреч с предприятиями, мелкими и средними КФХ. Конечно, нас разносили в хлам вопросами, так как мы не имели опыта работы с продукцией, но с другой стороны мы больше слушали и по итогу узнавали "боль" потенциальных клиентов. Отступали мы со словами "да, пока у нас нет для вас выгодного предложения, но мы обязательно позвоним когда оно появится" тут мы получали утвердительный ответ и второй шанс.
4. Знакомые. Тут всё просто. Берём телефон, открываем телефонную книгу и каждому звоним. Строим разговор приблизительно так "привет, у тебя есть кто нибудь, кто занимается птицей или другой животиной" в среднем дают 1-2 номера телефона. Такой же вопрос можно задавать постоянно. Если вы работаете по цепочке "Вася дал ваш номер телефона" - доверия к вам больше, чем при холодном звонке.
Таким образом мы понемногу продавали кормов бренда производителя и набивали базу для продажи комбикорма собственного производства.
В таком режиме мы работали 3 месяца, параллельно общались с производителем по поводу развития дилерской сети.
Отступление. Как я писал ранее, у нас не было цели зарабатывать по 100 000 руб. в месяц, мы строим бизнес и планируем зарабатывать миллионы, а это возможно только с помощью развития сетки дилеров, розничных точек продаж и так далее. Отступление закончено.
Производитель не очень хотел заморачиваться с нами, да он говорил "это правильно, это круто" но продолжал работать по своей схеме, которая в принципе была не приемлема для нас.
Как работал производитель:
1. У себя на складе давал минимальную цену отгрузки, при этом не было ограничения по объёму. То есть наш клиент мог поехать и взять у него на складе дешевле, чем у нас.
2. Делал бесплатную доставку. Это в принципе нормально, но делать бесплатную доставку на 1 мешок комбикорма..... это за гранью добра и зла.
3. Он не занимался регулированием работы своих дилеров. В целом не было каких либо правил игры.
Собственно на этом мы и прогорели. Мы продали в одно КФХ комбикормов на 20 тонн. После этого наш клиент позвонил производителю и получил цену ниже нашей. Отмечу, что производитель был предупреждён заранее об этом клиенте. В итоге мы получили болт на 100, а не своё вознаграждение.
Мы начали задумываться о смене курса развития, при этом сложно было работать без понимания перспектив дальнейшего развития.
Завершая эту часть, подвожу итог:
1. По времени прошло ровно 6 месяцев с момента принятого решения "заняться продажей комбикормов".
2. Была наработана небольшая база клиентов.
3. Производитель оказался не очень порядочным, мы не видели смысла продолжать сотрудничество.
4. Для ниши были протестированы самые простые инструменты поиска клиентов. Результат положительный и даже без затрат - можно продавать.
5. В этой нише повторные продажи делать достаточно просто. Если покупателя устраивает качество или цена - он вряд ли уйдёт от вас. Главное вовремя звонить и напоминайте о себе (тут нам CRM помогала). Частенько клиенты удивлялись нашим звонкам, ранее, когда комбикорм заканчивался, они ехали и покупали, а тут им позвонили, приняли заказ, привезли - сервис.
6. Доставка - важный момент. Мы даже сменили машину с хечбэка на пикап, пикапа на первых парах вполне хватало.
П.с. на одной из встреч, нам рассказали про крутой комбикормовый завод с очень хорошим продуктом. Мы начали сотрудничество с ними. Но об этом в следующей части.
На этом пока всё. Задавайте вопросы в каментариях.
