О ЯжБизнесМатерях
С чего бы начать? Для начала, данный текст вовсе не о работающих женщинах с детьми. Вторым скажу честно, давно хотелось высказаться по вопросу, о котором пойдет речь. Ну и наконец, это моё личное мнение, никого не принуждаю его придерживаться и воспринимать как единственное верное мнение. Букв много.
На написание данной статьи меня натолкнула новость:
"Производители телеком-оборудования просят преференций от Минпромторга"
Хотя к данному мнению я пришел не сегодня и не вчера.
На волне импортозамещения у нас в стране развивается странная и сомнительная тенденция - производители делают основную ставку не на выстраивание канала продаж, не на повышение качества продукции, не на создание благоприятного образа себя на рынке, нет. Наши производители - возвышенные личности, которым такие смертные вопросы чужды, они занимаются творческим процессом созидания, за что их надо поощрять грантами, давать привилегии в тендерах, писать под них законы об импортозамещении. В этом плане не побоюсь назвать таких вот творцов Бизнесовуляшками (или ЯжБизнесМатерями, или ЯжСтартап), ибо с таким подходом они не сильно ушли дальше от тех самых безумных мамочек, которым все и всё должны и о которых слагают баллады эти наши с вами интернеты.
Кто работал в поставках серверного и сетевого оборудования знает: схема продаж на рынке всегда традиционна, производитель поставляет оборудование ограниченному кругу дистрибьюторов, дистрибьюторы в свою очередь продают мелкие партии по всевозможным интеграторам, ритейлерам, мелким сборщикам компьютеров, интернет-магазинам и т.д. (и только юр.лицам), последние же в свою очередь продают оборудование конечному заказчику (в зависимости от уровня компании это может быть и крупнейшая в стране корпорация, и дядя Петя из соседнего подъезда). Данная схема наиболее выгодна для всех игроков рынка:
- производитель снимает с себя головную боль кредитования заказчиков, с одной стороны, с другой - для функционирования продаж достаточно иметь два-три вменяемых качественно-проработанных договора поставки (или лицензионных договора) с дистрибьюторами, ну и наконец для иностранных производителей - это высококвалифицированный импортер с мощным логистическим механизмом.
- партнеры (интеграторы, проектировщики) пользуются теми же кредитными условиями, что у них были до этого у дистрибьютора и покупают всё централизованно, а юридический ресурс компаний пущен не на согласование условий закупки, а на согласование условий продажи.
- заказчик получает разнообразие поставщиков продукции одного и того же производителя.
Это логично, это просто, это элементарно, но не для ЯжИмпортозамещения. Нет, они как раз против этой схемы, ибо "С чего это я должен отдавать свою прибыть какому-то перекупу, пусть лучше иностранные поставщики тоже напрямую продают". В лучшем случае такие горе-производители идут к партнеру с просьбой "А продай в компанию на букву "М", которая с тебя отсрочку на 60 дней требует, нас на сотню миллионов. Только мы тебе отсрочку не дадим, мы маленькие и бедные, а ты большой и сильный". В других же случаях идет напрямую к заказчику, и если до продажи и доходит речь, то начинаются юридические споры моськи со слоном (с чего это мы должны подписываться под SLA? Мы на такое не согласны. Почему это мы должны нести ответственность за то, что наша железяка не сожжет весь ЦОД клиенту. Ну и т.д.) В результате, и волки голодные, и овцы в@#$ны: юридический отдел не справляется, единичные менеджеры по продажам завалены документальной волокитой, а также бессмысленными переговорами с крупными заказчиками (т.к. в одиночку всех мелких потенциальных покупателей не оббегаешь, фокусируешься на самых выгодных сделках), прибыли нулевые, закупки компонентов минимальны, издержки колоссальны.
Знал я одну небезызвестную компанию, производящую на рынке то, что и в мире мало компаний производит. Каждый её новый продукт громогласно обсуждают на крупных интернет-ресурсах страны, но продает она либо напрямую заказчикам, либо одному партнеру. ОДНОМУ! А тот уже другим партнерам по рынку, но чаще всё-таки также ходит напрямую к клиентам. Как результат, есть сотня компаний, которые хотят этот продукт покупать, использовать, развивать импортозамещение, а вот купить его негде.
Что же он делает не так? Его иностранные конкуренты действуют по вполне себе наработанной схеме - есть референсные распайки плат, которые они дают производителям сопутствующих товаров, те в свою очередь поставляют огромное количество разнообразных сопутствующих товаров на рынок, совместимых с другими сопутствующими товарами, и как результат - все довольны. А ещё эти же конкуренты выкладывают тонны API в интернет, чтобы появлялись разработчики под них, постоянно устраивают тренинги для тех, кто будет обеспечивать программами их продукцию, для тех, кто будет продавать их. Это называется "кооперация". Процитирую "Игры разума": "надо делать то, что выгодно и тебе, и другим игрокам на рынке".
Так вот: много ли надо вышеупомянутой компании для успешной работы? Нет, просто скопировать схему конкурентов. И всё! И ничего более сложного, просто сделать Copy - Paste.
Другой раздражающий фактор - нежелание прислушиваться к потребностям заказчика. "У меня есть патент, я сделал уникальный продукт, это вот пусть они придумают, куда они могут поставить мой продукт". И неважно, кто перед ними, ИП Пупкин или корпорация из ТОП-400. "Я творец, я так вижу". А обратные хотелки, конечно, колоссальные - 30% рентабильности в многомиллионных тендерах и 200% рост за год в течение 10 лет. Результат, конечно же, непредсказуемый такого поведения, совсем не предугадать.
И ровно также начинает работать и коллектив (хотя в других условиях те же самые специалисты могли бы блистать): программисты работают ради фикса багов, инженеры поддержки - ради закрытых кейсов, маркетологи - ради в лучшем случае большого количества любого качества лидов, в худшем ради вообще большого количества бессмысленных конференций и вебинаров, менеджеры по продажам - ради количества закрытых сделок и конечно подписанных бумажек, а все дружно - ради KPI. Что же до заказчика - да к чёрту этого заказчика, это у него квалификации не хватает разобраться с нашим шедевром. А ведь мать его в жизни не поверю, что при обучении на эти всеми руководителями горячо любимые MBA не рассказывают, насколько важна клиентоориентированность компании.
Но давайте будем честными - в России ведь есть серьезные грамотные компании - производители, которым совершенно не требуется импортозамещение, они и без него выигрывают конкурсы, о них и без него знает весь рынок. Есть компании с Российскими корнями, которые априори не могут быть импортозамещением, но известны на весь мир и дают работу тысячам наших сограждан. Есть интеграторы, которые набивают руку и зарабатывают деньги на проектировании систем из чужого оборудования, а параллельно начинают инвестировать в свои инновационные продукты, которые выходят действительно качественными, действительно конкурентоспособными. Есть маленькие компании, которые стремятся соответствовать требованиям рынка и не сетуют на недостаточную защиту государства. Значит, можно работать без всех этих "защитите меня, царь батюшка", не так ли?!
Ну и конечно же моё любимое "Вот Стив Джобс". Дорогие эффективные менеджеры, почему Вы всегда вспоминаете Стива Джобса-то? Почему бы не вспомнить "Вот Евгений Касперский"? Конечно, очевидно, всем кажется, что Apple выехали только на харизме CEO и инновациях, и это позволило мане сыпаться с неба. А то, что помимо харизмы и инноваций были и грамотный маркетинг, и годами культивируемые узнаваемость и лояльность к бренду, и качественно проработанная цепочка поставок - не, это всё так, мелочи. А правда в том, что я вот не вижу тысячу выступлений Касперского, а бренд тоже международный, люди к нему тоже лояльны, и все пункты, перечисленные мной они тоже сделали.
Думаю, можно закругляться. Я за импортозамещение, я за развитие Российских производителей, но я абсолютно против того, чтобы эти самые производители спекулировали своей локальной уникальностью вместо того, чтобы развиваться, в ущерб интересам заказчиков.
P.S. Все вышеназванные компании и люди являются вымышленными, и любое совпадение с реально действующими компаниями, живущими или жившими людьми случайно. Всем спасибо, кто дочитал до конца.
