"Кирби", продажи и психологические отмычки⁠⁠

Лет десять назад по квартирам Хабаровска активно ходили продавцы чудо-пылесосов "Кирби". Однажды они и до нас дошли - энергичный молодой человек час показывал волшебные свойства этого пылесоса, продаваемого за просто-таки магическую сумму свыше 100 тыс. рублей. Разумеется, эта сумма - ничто по сравнению со стерильно чистым от пыли ковром, стенами, потолком и плюс массажем спины при помощи спец.насадки. Когда мы вежливо выпроваживали парня, на его лице было недоумение - как можно отказаться от пылесоса с такой насадкой?!

"Кирби" не сдался, и спустя полгода к нам снова напросились. Посмотрев на давно уже безнадежный с точки зрения удаления пыли ковер, я разрешил визит - пусть хоть почистят, а ради этого можно и потерпеть получасовую демонстрацию.

Пылесос привез новый паренек, для которого, как выяснилось позднее, это вообще был первый выход в люди. Он сделал ставку на энтузиазм и пылевых клещей - демонстрационный ролик и фото этих гадов были призваны вселить ужас и открыть кошельки. "Смотрите, чем дышат наши дети, кто ползает по нашим детям!" - восклицал паренек, который только недавно вышел из "нашедетского" возраста. Поэтому мое заявление "а я люблю пылевых клещей. Они такие лапочки" вызвал шок и неуверенную улыбку: "а, вы шутите...". "Да нет. Сами видите по ковру - мы их разводим".

Если серьезно - то я не люблю манипуляции на страхе и на детях. Поэтому практически каждый следующий шаг парня сопровождался каким-либо мрачным комментарием. "Ничего уникального тут нет. Моя мама живет в США, и там таких пылесосов пруд пруди". Или "это неудачный продажный ход с вашей стороны. Потребитель не любит того-то и того-то". Продавец сбивался, краснел, терялся. Присутствовавшая рядом мама поощрила энтузиазм молодого человека, сыграв, таким образом, роль доброго полицейского. Продавец чуть не расплакался от счастья, и, когда пылесосил нам ковер, поведал мне, что это у него первый выход, и что он очень рад, что у него получается и что нам нравится (на то, что мы пылесос не купили, он уже вовсе не обращал внимания). Я вредным голосом сказал, что с точки зрения психологии продаж и работы с клиентами у него есть некоторые пробелы. Тут парень отвлекся от пылесоса:

- Я так хочу расти в этом бизнесе! У меня большие планы, я хочу развиваться! Я видел у вас на полках книги о продажах...

Эти две книжки я купил, когда у нас на кафедре психологии решили вдруг читать "психологию продаж", и поручили ее мне как самому молодому члену кафедры. Курс был ужасен. Книжки были под стать курсу. Но тут уже я нашел свой шанс:

- Да, любопытная литература... Хорошо развивает понимание пси...

- Продайте ее мне!! - парень вцепился в более толстую книжку про психологию продаж, в которой было много картинок. - Я хочу развиваться!

- Ну, она недешевая.. И мне нужна... Ну, за 400 рублей (по тем временам - нехило).

- Держите! - продавец протягивал мне деньги.

Никогда не видел такого полного энтузиазма и радости продавца, который уходил от покупателя, не продав товара.

Я с большим удовлетворением вспоминал про эту историю, и про то, как не удалось продавцу сыграть на страхах и на детях. Не дал слабину! Мое самодовольство продолжалось до того момента, как лет 5 назад нам продали фильтр для воды по цене, в 3 раза превышающей его реальную (и без того немалую) цену. А ключевой фразой-отмычкой, усыпившей критическое мышление, была такая:

- Вы, как кандидат наук, легко сможете поймать меня на обмане...

Источник