Как зарабатывать сотни тысяч рублей каждый месяц с партнерской программой Mircare
Партнеры получают по несколько тысяч евро за каждую успешную сделку, а мы привлекаем новых клиентов без дополнительных затрат. Рассказываю, как мы своими силами сделали и запустили, вероятно, самую выгодную партнерку на рынке миграционных услуг.
Меня зовут Алексей Невзоров, я основатель эмиграционного центра Mircare. Если вы более-менее регулярно читаете VC, то наверняка видели мои статьи на подсайте, посвященном миграции.
Но сегодня я хочу рассказать не про визы, ВНЖ и гражданства, как обычно, а про то, как мы разработали уникальную для нашего рынка партнерскую программу, которая дает возможность зарабатывать несколько тысяч евро в месяц буквально любому желающему: от визовых центров и школ иностранных языков до блогеров и администраторов телеграм-каналов.
Оригинал статьи с ответами на частые вопросы вы можете прочитать здесь: https://vc.ru/tribuna/1283698-potratili-4-mesyaca-na-razrabotku-i-ne-progadali-kak-my-zapustili-partnerskuyu-programmu-mircare-i-kak-ona-ustroena-iznutri
Как появилась идея партнерки
На самом деле, мы работали с партнерами едва ли не с первого дня существования компании (как и любой другой нормальный бизнес, я думаю).
Как и коллеги по рынку миграционных услуг мы договаривались с компаниями, которые работали с нашей аудиторией, но напрямую с нами не конкурировали: школами иностранных языков, туристическими и визовыми агентствами, агентствами недвижимости за рубежом и другими.
Работать с партнерами выгодно и интересно с точки зрения развития бизнеса, но возникает одна большая сложность — в нашей отрасли весь этот процесс осуществляется вручную.
Партнер сбрасывает данные клиента через email или мессенджеры, менеджер вручную заносит его в CRM, если сделка состоялась — точно так же вручную считает, сколько нужно выплатить партнеру, собирает реквизиты, готовит счет для бухгалтерии и контролирует, чтобы все прошло хорошо.
Как вы уже поняли — это очень долго и неудобно для всех участников!
Так возникла идея — сделать партнерскую программу с удобным личным кабинетом.
Чтобы каждый партнер мог буквально в несколько кликов добавить клиента, настроить реквизиты, в режиме реального времени видеть, на каком этапе находится каждая сделка — и, конечно, получать выплаты.
Мы очень быстро осознали, что удобная система позволит сберечь время и нервы всем:
партнерам, которые могут все контролировать самостоятельно без необходимости дергать менеджеров, чтобы уточнить статусы и получить деньги,
нашим сотрудникам, которые смогут уделить больше времени развитию партнеров, проведению совместных вебинаров и других мероприятий.
Мы понимали и видели, как сделать сотрудничество и совместную работу лучше и эффективнее, поэтому решили построить систему, одинаково удобную как для партнеров, так и для сотрудников. Ключевые требования: она должна автоматически синхронизироваться с нашей CRM и работать стабильно.
Но перед этим предстояло определиться с принципиально важным моментом: предложить партнерам настолько интересные условия сотрудничества и прозрачную систему работы, чтобы у них был стимул, во-первых, перейти в партнерский кабинет, а не писать менеджерам по привычке, а во-вторых, предпочесть нас коллегам по рынку.
Условия для партнеров
Хотя этот процесс не относится к непосредственно разработке, про него очень важно рассказать, так как именно выгодная прозрачная система вознаграждения — это основа, фундамент партнерки.
Наши маркетологи проанализировали условия партнерских программ всех коллег по рынку, кто декларирует такую возможность, чтобы найти ответы на два принципиальных вопроса:
Какое вознаграждение и на каких условиях они предлагают?
Какие сложности существуют в работе с партнерами?
В первом случае мы выяснили, что в среднем вознаграждение колеблется в районе 10-15% от суммы сделки.
Чтобы работа с нами была выгоднее для партнеров, мы, ориентируясь на данные исследования, разработали гибкую систему:
→ 15% от суммы сделки — базовое вознаграждение с первого приведенного клиента,→ 20% от суммы сделки — повышенная комиссия для тех, кто привел к нам 10 и более клиентов.
В результате мы вышли на следующую систему вознаграждения:
С узкими моментами все сложилось еще интереснее, так как у нас была возможность посмотреть на ситуацию с двух сторон: оценить собственный опыт и опросить своих партнеров, а также изучить, с какими проблемами сталкиваются партнеры наших коллег по рынку.
В итоге мы получили очень ценную информацию, которая дала возможность изначально спроектировать все так, чтобы этих подводных камней избежать.
Выяснилось, что главная боль партнеров — отсутствие прозрачности, когда не понятно, на какой стадии находятся переданные клиенты, какая по ним ведется работа, когда ожидается выплата и т.д.
Из этого проистекает вторая проблема — необходимость постоянно тратить время на синхронизацию с менеджером, передавать и запрашивать информацию, уточнять статусы и прочее. Как и коллеги по рынку, мы до внедрения системы использовали чаты в мессенджерах и бесконечные Гугл Таблицы, которые нужно было заполнять и актуализировать вручную.
При этом возникает естественная ситуация недоверия со стороны партнера (особенно, если большое количество сделок срывается), потому что он ничего не видит и не может проконтролировать.
Также партнеры зачастую не очень понимают, какие именно наши услуги и миграционные программы по каким направлениям предлагать своим клиентам, так как они в них не очень хорошо разбираются. Из-за этого часть заработка просто теряется, так как людям попросту ничего не предлагают.
Эти инсайты дали нам четкое понимание — наша партнерка должна быть не просто выгодной, но и максимально прозрачной, чтобы партнер в любом момент времени видел, что происходит с его клиентами, и мог спрогнозировать, сколько денег и когда ему придет.
Чтобы партнер при этом понимал, что именно он может предлагать своим клиентам, мы решили создать полноценную базу знаний и прикрепить к каждому персонального менеджера, который бы мог оперативно отвечать на все вопросы, помогать с продажами и консультациями, а также делиться релевантными кейсами наших клиентов по разным направлениям.
Исследования также дали понимание, какой именно функционал должен быть в партнерской программе по умолчанию и как должна строиться работа с партнерами, чтобы это, с одной стороны, было максимально удобно для них, а с другой — экономило время наших сотрудников.
Разработка
Впервые идея разработки собственной партнерки начала обсуждаться в мае 2023 года.
К сентябрю были проведены исследования, о которых я писал выше, и в начале осени было сформировано техническое задание.
25 декабря 2023 года была готова первая версия партнерского кабинета, и мы начали ее тестирование и доработку.
В середине января 2024 года завели в личный кабинет первых реальных партнеров.
Начиная с этого момента вся работа с партнерами ведется только через личный кабинет.
Фактически, со старта разработки до полноценного запуска партнерского кабинета прошло менее 4 месяцев.При этом все было сделано силами нашей внутренней IT-команды без привлечения сторонних подрядчиков.
Чтобы понимать, как мы сделали и запустили рабочий продукт настолько быстро, нужно прояснить несколько важных для понимания всей ситуации моментов.
Еще до начала работы над партнерским кабинетом у нас уже была очень хорошо настроена CRM-система Битрикс: в нее передавались данные по источникам заявок, были детально проработаны статусы работы с клиентами. Вплоть до того, что в систему автоматически добавляются данные по оплатам.
Мы с коллегами очень четко понимали, как именно должен работать партнерский кабинет, какой функционал в нем должен быть обязательно, а какой нам не понадобится никогда.
Так как у нас не было опыта разработки партнерских программ, мы оценивали и рассматривали разные варианты: от готовых решений (их на рынке очень много) до кастомной аутсорс-разработки под наши требования .
В итоге выяснилось, что функционал готовых решений избыточен плюс обмен данными с Битриксом все равно нужно будет настраивать отдельно, а кастомная разработка мало того, что очень дорогая, так еще и неприлично долгая (только на разработку ТЗ нам закладывали от одного до нескольких месяцев).
После оценки всех вводных мы пришли к неожиданному, но очень логичному выводу: проще все сделать своими силами — нам не нужно строить второй Admitad, хватит самого доступного и простого в использовании функционала.
Главное, чтобы партнер мог легко добавить клиента, видел статусы сделок, мог в пару кликов добавить реквизиты, заказать выплату и всегда имел под рукой актуальную информацию по доступным иммиграционным программам.
Как оказалось, чтобы успешно все это реализовать, достаточно иметь прямые руки и уметь работать с API Битрикса.
Как все работает и устроено изнутри
Наша модель работы с партнерами предполагает, что к партнерской программе присоединяются только те люди и компании, у кого уже есть лиды на наши услуги. Поэтому регистрация в партнерской программе осуществляется вручную.
Подать заявку можно через специальную страницу на сайте. В течение 1-2 часов в рабочее время менеджер связывается с потенциальными партнерами для согласования всех деталей.
После обсуждения модели сотрудничества и других деталей партнер сразу может полноценно использовать свой личный кабинет и передавать клиентов в работу.
Вся информация по клиенту при этом записывается в карточку клиента в Битриксе и синхронизируется с данными в личном кабинете.
При входе в личный кабинет партнер попадает на главный дашборд.
Здесь он сразу видит полную статистику по всем своим клиентам с актуальными статусами по каждому из них. Эти данные автоматически подгружаются из Битрикса.
При этом партнер также может видеть все ответы от менеджеров и иммиграционных юристов Mircare, которые фиксируются в CRM, и полностью контролировать весь процесс коммуникации с клиентом, которого он нам передал.
Это дает партнеру как раз тот самый контроль и прозрачность, которых не хватает в других партнерских программах.
Функционал добавления клиента также реализован очень просто: по сути, это обычная Битрикс-форма, при заполнении которой в нашей CRM создается новый лид с привязкой к конкретному партнеру.
Информация о добавленном клиенте и актуальный статус тут же появляются в личном кабинете партнера.
По всем клиентам также доступна простая, но понятная статистика. Генерируется она на основе данных из Битрикса.
Как только клиент оплачивает заказ, можно сразу увидеть, сколько денег вы можете вывести.
И тут же сформировать заявку на выплату денег любым удобным способом.
Сразу после ее добавления автоматически генерируется счет на оплату и идет на утверждение менеджеру, который его проверяет и точно так же в пару кликов ставит в очередь на выплату. После этого в течение недели партнер получает свои деньги.
Все реквизиты и другая необходимая информация сохраняются в личном кабинете (данные добавляются сразу после регистрации) и синхронизируются с карточкой партнера в CRM.
Изменение данных делается через заявку в ручном режиме.
Можно было бы реализовать автоматическое изменение через личный кабинет, чтобы это мог делать сам партнер без нашего участия, но в этом случае есть риск возникновения ошибок.
Кроме того, ручная проверка дает нам возможность избежать фрода: если вдруг доступ к личному кабинету партнера получат злоумышленники — сменить реквизиты и вывести деньги они не смогут, так как эти изменения не пройдут проверку.
Реферальная программа для партнеров
Еще одна часть партнерки, про которую хотелось бы рассказать подробнее — это реферальная программа для партнеров.
Тут важно пояснить: мы очень заинтересованы в том, чтобы успешные партнеры рекомендовали нас своим коллегам — это win-win ситуация, когда все могут заработать.
Вознаграждение за привлечение партнера мы установили в 20% от суммы вознаграждения за привлеченных им клиентов.
Самая главная проблема здесь в том, чтобы корректно настроить привязку реферала к партнеру. Потому что нет ничего более обидного и разочаровывающего, чем ситуация, когда ты привлекаешь реферала, но не получаешь денег за него из-за технической ошибки.
Поэтому изначально мы пошли по пути наименьшего сопротивления и добавили в функционал возможность добавлять партнера напрямую из личного кабинета.
Приглашаемому после заполнения формы падает на почту ссылка, после регистрации по которой он автоматически привязывается к партнеру.
При этом, даже если что-то пойдет не так и привязка при регистрации реферала слетит, мы легко можем ее восстановить вручную.
После «боевых» тестов системы оказалось, что эти предосторожности в целом излишни: проблем с привязкой не возникает. Поэтому мы сделали возможность автоматической генерации реферальной ссылки для регистрации новых партнеров.
Теперь партнер может отправлять ее в мессенджерах или любым другим способом, которым ему удобно.
Все рефералы и статистика по ним при этом точно так же автоматически появляются в специальном разделе.
Также можно посмотреть статистику по каждому рефералу.
Резюме
→ В результате у нас получилось объединить наш опыт и потребности партнеров в интуитивно понятном личном кабинете, где нет ничего лишнего, но все необходимое для комфортной работы с партнерами.→ Добавление информации, клиентов, рефералов, оформление заявок на вывод — все это делается в несколько кликов через API Битрикса.→ Как оказалось, это простое, но рабочее как с точки зрения функционала, так и с точки зрения безопасности решение.→ Вся разработка заняла меньше 4 месяцев, а общие затраты на нее соизмеримы с деньгами, которые некоторые из компаний-разработчиков запрашивали только за подготовку ТЗ.
Доступ к материалам и совместный маркетинг
Когда мы изучали конкурентов, то обратили внимание на еще один момент: единицы дают своим партнерам информационные материалы и никто не предлагает свою помощь в маркетинге.
Этот момент мы тоже учли и сделали для партнеров подробнейшую базу знаний по всем направлениям, с которыми мы работаем.
Также в личном кабинете есть подробная информация по нашим услугам: партнер может в пару кликов найти всю необходимую информацию с условиями работы по любой стране или направлению.
Совместно с нашим отделом маркетинга мы также проработали варианты того, как мы можем помогать партнерам, у которых есть доступ к интересной нам аудитории, продвигать наши услуги.
В результаты мы стали регулярно проводить обучающие мероприятия и вебинары для заинтересованной аудитории наших партнеров.
Вот пример такого вебинара:
Все лиды, который приходят к нам по итогам таких мероприятий, само собой, записываются на партнера.
В завершение: немного статистики
На сегодняшний день в личном кабинете работают более 60 активных партнеров, каждый из которых передал в Mircare хотя бы одного клиента. Самая большая выплата за одного клиента, которую мы перевели на счет партнера, на сегодняшний момент составляет 6000 евро (почти 600 000 рублей).
Эти цифры еще раз подтверждают, что партнерка работает именно так, как мы первоначально и планировали.
Собственными силами мы создали уникальное для своей отрасли решение — и я считаю, что это отличный повод для гордости.
Подробнее о партнерской программе вы можете узнать на сайте: мы будем рады обсудить возможности для сотрудничества с каждым.
Как всегда, готов ответить на вопросы в комментариях.