Как ваш бизнес может заработать больше? Строим бизнес-модели, которые работают⁠⁠

Представьте, что вы владелец кофейни. Вы предлагаете горячий кофе, но что если выйти за рамки привычного? Добавить холодные напитки, запустить абонементы на кофе или предложить подписку на ежемесячную доставку свежеобжаренного кофе прямо к двери ваших клиентов. Все эти изменения кажутся небольшими, но они могут радикально увеличить ваш доход. Секрет успеха не в продукте, который вы продаете, а в способе, которым вы его продаете.

Мы работаем с широким спектром компаний в разнообразных отраслях и с разными моделями бизнеса. В этой статье мы расскажем, зачем вашему бизнесу собственная уникальная модель, какие есть типы бизнес-моделей и как создать модель, которая выведет ваш бизнес на новый уровень.

Содержание:

Что такое бизнес-модель и зачем она нужна
Как построить свою бизнес-модель?
Виды бизнес-моделей
a. Модели для B2C
b. Модели для B2B
c. Модели для С2С
10 успешных бизнес-моделей
Связь бизнес-модели и стратегии развития организации

1. Что такое бизнес-модель и зачем она нужна

Бизнес-модель — это схематичное описание всех аспектов работы компании. Она формирует представление о менеджменте, системе управления, рабочих процессах, коммуникации с клиентами и способах монетизации бизнеса.

Бизнес-модель помогает превратить финансовые, материальные и творческие ресурсы вашей компании в прибыль и не утонуть в затратах. Посмотрите, как отличается компания с бизнес-моделью, от компании без нее:

В вашем городе открылись 3 магазина футболок:

Первый работает по классической схеме: люди заходят и покупают футболки. Но почему-то процесс не идет. Все потому, что владелец упустил важный момент в планировании бизнеса и не просчитал доходность. В итоге футболки-то покупали, но платить за аренду приходилось столько, что прибыли и видно не было.
Собственник второго магазина заранее решил, что он будет не только продавать футболки, но и проводить мастер-классы по созданию своих рисунков на ткани. Это классно сработало: клиенты приходили не просто купить товар, а интересно провести время и забрать с собой кастомизированную вещь.
Владелец третьего магазина договорился с магазином кроссовок о взаимной рекламе. Теперь часть клиентов приходит оттуда.

Правильно подобранная бизнес-модель сама по себе может быть мощнее самого продукта.

В чем еще может помочь бизнес-модель:

Выявить узкие места в бизнесе. Если в бизнесе начался кризис, пересмотр бизнес-модели может стать спасательным кругом.
Например, раньше компания HP занималась продажей принтеров и расходных материалов по-отдельности. Когда начался спад продаж, компания предложила клиентам подписку на расходные материалы (чернила и тонер). Теперь они получали новые картриджи еще до окончания старых. Покупателям это понравилось и продажи снова пошли вверх.
Определить целевую аудиторию. Можно сильно уменьшить затраты, если знать, что именно хотят покупатели.
Например, если выяснилось, что клиенты предпочитают оплачивать товары через QR-код, можно таким образом сэкономить на комиссии эквайринга.
Описать взаимодействие с клиентами и поставщиками. Это ответы на вопросы: каким образом продукты будут доставляться клиентам, на чем будет строиться взаимодействие с клиентами, какие партнерства нужны для развития бизнеса.
Например, Zara обновляет свой ассортимент товаров в магазинах почти каждые две недели, а большинство её производств расположено в Европе. За счет этого она привлекает клиентов и ускоряет логистику.
Бренд одежды Shein производит товары меньше чем за неделю и предлагает больше товаров, чем конкуренты, по более низкой цене. В среднем на сайт добавляется 2800 новых моделей каждую неделю. Еще компания производит новые продукты небольшими партиями (около 100 штук), и увеличивает количество только если товар становится популярным.
Привлекать инвестиции. Инвесторы ценят ясные и логичные бизнес-модели, которые демонстрируют уникальные преимущества и стратегическую ориентацию компании
Как в случае с Tesla, бизнес-модель которой основана на инновациях, прямых продажах, исследованиях и разработках …

Бизнес-модель часто путают с бизнес-планом. Основное отличие между ними в том, что бизнес-модель задаёт общее стратегическое направление, а бизнес-план — это подробный документ с описанием конкретных бизнес-стратегий, планов выполнения, финансовых прогнозов и операционных деталей. Если говорить простым языком, то бизнес-план подробно описывает, как реализовать бизнес-модель.

2. Как построить свою бизнес-модель?

Чтобы построить бизнес-модель, нужно четко ответить на 3 вопроса: как вы будете создавать продукт, продвигать его и зарабатывать на нем. Вот основные шаги:

Определить, в чем ценность предложения: Чем уникален ваш продукт? Какие проблемы клиента он может решить?
Например, кофейня может предложить эксклюзивные сорта кофе, которых нет в других местах, новые способы приготовления: френч-пресс, аэропресс, сифон, возможность настроить напиток по своему вкусу.
Выделить рыночные сегменты: Для кого создаются эти продукты? Кто ваш основной клиент?
Для кофейни это могут быть любители кофе, студенты, бизнесмены и туристы.
Определить каналы распространения: Как ваша компания доставляет свои продукты до конечного пользователя?
Кофейня расположена в помещении с привлекательным расположением и уютной атмосферой? Предлагаются ли услуги доставки прямо в дом или офис, или возможно, у есть онлайн-заказы через веб-сайт или мобильное приложение? Не забудьте о социальных сетях, которые могут служить не только для продвижения, но и для прямых заказов. А также о сотрудничестве с другими компаниями, магазинами, офисными центрами.
Описать взаимоотношения с клиентами: Как вы строите связи с различными группами клиентов? Что делает ваши отношения по-настоящему особенными?
Может быть, это персонализированное обслуживание, программа лояльности, или регулярные клиентские мероприятия, например, дегустации.
Определить потоки доходов: Как ваш бизнес зарабатывает деньги?
Для кофейни это может быть продажа кофейных напитков, сопутствующих товаров, как десерты и закуски, услуги кейтеринга на мероприятиях, продажа кофейных зерен для домашнего использования или проведение обучающих мастер-классов по приготовлению кофе.
Определить ключевые ресурсы: Что уже есть и что еще нужно для успешной работы?
Кофейне нужны качественные кофейные зерна, профессиональное оборудование для приготовления кофе, обученный персонал, уютное пространство, сильный бренд, и современные информационные технологии для управления заказами.
Описать ключевые действия: Что критически важно для успеха вашего бизнеса?
Это может быть закупка высококачественного сырья, обжарка кофе, подготовка напитков и десертов, маркетинг и продвижение, обслуживание клиентов.
Выявить ключевых партнёров: Кто ваши основные партнёры и поставщики?
Это могут быть поставщики кофейных зерен, местные кондитерские и пекарни, технические специалисты, которые обслуживают оборудование.
Сформировать структуру затрат: Какие основные статьи расходов вашего бизнеса?
Для кофейни это закупка кофейных зерен, аренда помещения, зарплата сотрудников, маркетинг и реклама.

Чтобы создать бизнес-модель можете использовать готовый шаблон. Его разработчики (Остервальдер и Пинье) советуют создать несколько моделей. Чтобы найти лучший вариант, задавайте себе сложные вопросы и продумывайте разные сценарии развития бизнеса.

Бизнес-модель Остервальдера

Когда возьметесь за работу, мы советуем позвать других членов команды, обсудить важные моменты, поделиться выводами. Мозговой штурм — классный инструмент для этого. Мы используем его на стратегических сессиях с Клиентами. Фиксируйте все идеи, даже самые безумные, и ничего не критикуйте. Если получится, пообщайтесь с покупателями, проведите опросы, задавайте вопросы напрямую … Так вы получите максимум информации для заполнения таблицы.

3. Виды бизнес-моделей

Когда дело доходит до запуска или развития бизнеса, не всегда нужно заново изобретать велосипед. Есть много проверенных временем бизнес-моделей, готовых к применению. Мы классифицировали наиболее распространенные бизнес-модели по группам в зависимости от рынка: B2C (бизнес для потребителя), B2B (бизнес для бизнеса) и C2C (потребитель для потребителя).

a. Модели для B2C

Для работы напрямую с конечными потребителями, вы можете выбрать из следующих моделей:

Прямая продажа: Классическая торговля: покупаете недорого, продаете дороже. Как пример, покупка книг со скидкой на Avito и их последующая перепродажа по более высокой цене.
Реклама: Если у вас есть платформа с большой аудиторией, вы можете зарабатывать на рекламе: размещать ссылки на товары партнеров или включать рекламные вставки.
Площадка: Создаете место встречи покупателей и продавцов, например, онлайн-платформы для продажи книг или сайта для дизайнеров футболок.
Сообщество: Создаете сообщество единомышленников, например, блог для любителей литературы, где регулярно анонсируются и продаются новые издания.
Подписка: Регулярный доход от подписок, например, продаете доступ к цифровой библиотеке или ежемесячно доставляете футболки с новым дизайном.
Дополнение: Продаете базовые товары с возможностью докупить дополнительные аксессуары, например, футболки с наклейками или значками.
Айкидо: Использование контраста в продукции, например, выпускаете эксклюзивные бумажные книги в цифровую эпоху.
Кросс-продажи: Вы и другой продавец с похожей аудиторией, но не конкурирующие напрямую, можете предлагать товары друг друга. Например, продавцы кроссовок могут рекомендовать ваши футболки, и наоборот.
Лояльность клиентов: Создаете программы лояльности с подарками, бонусами и эксклюзивными мероприятиями для повторных покупок.
Оцифровка: Переводите ваш продукт в цифровой формат, например, переход на электронные книги или печать футболок по требованию.
Электронная коммерция: Создаете онлайн-магазин, который доступен клиентам 24/7 со всего мира, чем сокращаете расходы на аренду и персонал.
Продажа опыта: Повышаете ценность товаров за счёт связанных с ними уникальных впечатлений и историй, что делает каждую покупку особенной.
Фиксированная стоимость: Предлагаете все товары по одной цене.
Бесплатный базовый доступ: Предоставляете клиентам бесплатный доступ к базовому продукту с возможностью доплаты за дополнительные функции или аксессуары.
От толкания к притягиванию: Создаете продукты в ответ на текущие запросы и предпочтения клиентов, а не пытаетесь угадать, что может понравиться рынку.
Гарантированное наличие: Обеспечиваете постоянный доступ вашего продукта, так что клиенты всегда могут получить то, что ищут, без задержек.

b. Модели для B2B

Если ваша целевая аудитория — другие компании, рассмотрите следующие модели:

Аффилиат: Вы выступаете посредником, соединяете продукты других компаний с их покупателями и получаете за это вознаграждение. Например, в своей книге вы можете разместить ссылку на “Альфа-Банк” или другие сервисы.
Денежная машина: Девиз этой модели: “деньги вперед”, то есть получаете оплату от клиентов до начала поставки товаров или выполнения услуг. Например, предоплата за партии товаров, либо внесение аванса за долгосрочные контракты.
Краудфандинг: Привлечение финансирования для вашего проекта от профессионалов рынка. Например, если вы производитель и хотите внедрить инновацию, можете представить свой проект на выставке: есть большой шанс, что найдется инвестор, который проспонсирует вашу идею, разумеется, если она стоящая.
Общее владение: Покупаете и используете дорогие товары или услуги вместе с другими компаниями. Например, если несколько строительных компаний работают в одном регионе, они могут вместе приобрести подъемный кран и использовать его по соглашению.
Франчайзинг: Используете уже готовую и успешную бизнес-модель под чужим брендом, как например, рестораны McDonald’s. Больше 40 тыс. ресторанов работает на правах франчайзинга.
Интегратор: Если вы производите продукт, вам нужно позаботиться о том, чтобы приобрести сырье и материалы, организовать перевозку, заплатить дилеру … Представьте, что все эти функции есть внутри вашей компании и вам не нужно привлекать никого со стороны.

с. Модели для C2C:

А если вы сами конечный потребитель и хотите продать что-то таким же потребителям, можете использовать эти модели:

Аукцион: Платформы, где пользователи могут выставлять свои товары и сами устанавливать цены. Например, eBay и аукционы в социальных сетях.
Краудсорсинг: Модель, в которой пользователи могут поучаствовать в разработке продукта. Примером может служить Threadless, где пользователи создают и голосуют за дизайн футболок.
Бартер: Платформы для обмена товаров или услуг без использования денег. Пользователи могут обмениваться предметами, которые они больше не используют, на что-то полезное или необходимое.

Это лишь малая часть моделей, на самом деле их гораздо больше. Вы можете выбрать понравившуюся бизнес-модель и адаптировать ее под свой продукт, скомбинировать разные модели или создать новую.

4. 10 успешных бизнес-моделей

Давайте посмотрим на примеры компаний с успешной бизнес-моделью:

1. HelloFresh: подписка на рацион питания

HelloFresh упрощает жизнь своим клиентам, предлагая подписку на рацион питания. Выберите план питания, соответствующий вашему образу жизни, будь то кето-диета или вегетарианство, и получайте свежие ингредиенты с рецептами прямо к вашей двери. Не нужно думать, что приготовить и тратить время на покупку продуктов.

2. Gilette: наживка и крючок

Gillette продаёт бритвенные станки по низкой начальной цене, а затем зарабатывает на продаже сменных лезвий, которые стоят значительно дороже. Станки разработаны так, что к ним подходят только специальные сменные лезвия, производимые компанией. После покупки станка потребители вынуждены покупать сменные лезвия Gillette, так как альтернативны нет. Эта модель обеспечивает постоянный доход от повторных покупок.

3. YouTube: реклама

YouTube предоставляет бесплатный доступ к видео и зарабатывает на рекламе. Разнообразие контента привлекает широкую аудиторию, что, в свою очередь, привлекает рекламодателей, платящих за показы и клики.

4. Ozon: посредничество между продавцом и покупателем

Ozon работает как маркетплейс, на котором продавцы могут выставлять свои товары. Основной источник дохода для Ozon — это комиссия, которую платформа взимает с продавцов за каждую совершенную сделку.

5. Brabus: тюнинг серийных марок автомобилей

Это типичный пример модели кастомизации. Brabus берет стандартные модели автомобилей и модифицирует их в соответствии с индивидуальными предпочтениями клиентов. Например, улучшает характеристики двигателя, трансмиссии, подвески, аэродинамики и внешнего вида автомобиля. Brabus предлагает эксклюзивные материалы для отделки интерьера, такие как кожа высшего качества, алькантара, карбон и драгоценные металлы.

6. IKEA: без излишеств

IKEA стремится минимизировать стоимость услуг, включаемых в стоимость товара. Например, доставка и сборка мебели предлагаются за дополнительную плату. Клиенты, которые хотят сэкономить, могут выбрать самовывоз и собрать мебель самостоятельно.

7. Cofix: фиксированная стоимость

В кафе Cofix все напитки и закуски продаются по одной фиксированной низкой цене, что привлекает большое количество клиентов и компенсирует низкую маржу за счёт объёмов продаж.

8. Dostavista.ru: интернет-магазины для поиска курьеров

Это пример краудсорсинга. На платформе Dostavista курьеры работают как независимые подрядчики, а клиенты могут размещать заказы на доставку. Система автоматически соединяет заказчиков с курьерами на основе геолокации, доступности и оценок предыдущих клиентов.

9. MaryJane: пользовательский проект

На сервисе MaryJane пользователи могут создавать и продавать свои дизайны футболок, кружек и других товаров, получая комиссию за каждый проданный товар.

10. Swatch: разрушение отраслевых стереотипов

Швейцарский бренд часов “Swatch” выпускает яркие и недорогие модели, вместо дорогих и консервативных швейцарских часов. Это пример бизнес-модели “Айкидо”, которая ломает отраслевые стереотипы. При этой схеме сильные стороны конкурента превращаются в слабые. То есть компания стремится диаметрально отличаться от конкурентов.

Создание бизнес-модели — это процесс использования новых креативных идей и экспериментирования. Но в основе всегда изучение потребителей, конкурентов и рынка.

5. Связь бизнес-модели и стратегии развития организации

Бизнес-модель — это основа, на которой строится ваша компания. Она помогает понять, как ваш бизнес создает и предлагает ценность. Вы можете создать что-то новое или использовать уже известные методы, но главное — бизнес-модель — это инструмент для разработки стратегии развития организации.

Бизнес-модель и стратегия — это две разные вещи, но обе они важны для успеха вашего бизнеса. Бизнес-модель это как проект стройки дома, а стратегия — это план, как этот дом построить, чтобы он стал лучше других.

В чем же различие между стратегией и бизнес-моделью? В таблице описали разницу между ними:

Чтобы эффективно использовать бизнес-модель и стратегию, вот несколько советов:

Определите стратегические цели. Что вы хотите достичь? Нужно ли вам расширяться или улучшать обслуживание клиентов? Ваши цели помогут выбрать подходящую бизнес-модель.
Выберите подходящую бизнес-модель. Разные модели подходят для разных задач. Например, модель подписки обеспечивает стабильный доход, а модель freemium (бесплатного пробного доступа) подходит для стратегий быстрого завоевания рынка.
Адаптируйте модель под изменения. Мир не стоит на месте, и ваш бизнес тоже должен развиваться. Если вы выходите на новые рынки, возможно, придется изменить вашу модель ценообразования или каналы распределения.
Вовлеките в это всех сотрудников. Важно, чтобы каждый в компании понимал, как его работа помогает достигать общих целей.
Анализируйте и корректируйте. Регулярно проверяйте, как работает ваша бизнес-модель, и вносите изменения.

Выбор правильной бизнес-модели может существенно повысить эффективность вашего взаимодействия с клиентами и увеличить доходы.