Дожим⁠⁠

Дожим
- - -

можно быть хорошим консультантом
обворожительным и харизматичным
устанавливать доверительные отношения с клиентом
вести сделку в строгом соответствии с таймингами и регламентами воронки
определять и отрабатывать боли

но при всех вводных, не продавать

Ситуация не редкость и моя головная боль 🤔, «как помочь продажнику хотеть зарабатывать?»
«Как будто кто-то не хочет хорошо зарабатывать??»
- скажете вы, а я отвечу -
«Да, не хотят, блин».😢

И проблема на самом деле важная, глубинная, про потолки, которые мы по собственной воле ставим у себя в голове.

➡️Вот история одного харизматичного азербайджанца из моего старого отдела продаж. Пусть его зовут Габриель (имя выдуманное).

Мы начали работу с Габриелем 9 ноября 2023 года. С первого взгляда он произвел отменное впечатление:
- яркий
- харизматичный
- голос поставлен
- интеллигентный (и с субординацией все в порядке)
- насмотренный, видно, что есть понимание рынка в котором предстоит работать.

Для контекста: На тот момент я работал во франчайзинговом консалтинге со средним чеком (800к+ за 2 месячное сопровождение). Понятно, что консалтинг на высокий чек продавать не просто, но марку держал, на стабильные показатели 4-6 продаж в месяц вышел, тогда и начал усилять себя командой.

Габриель буквально ворвался в процесс 💪, он быстро осваивал все, чему предстояло обучиться.
Проводить встречи он начал через 6 дней (обычно даю менеджеру 3 недели на полное обучение и погружение в продукт).
Достойно консультировал, уверенно забирал реквизиты на подготовку договора и все. На этом конец.

Этап финальной отработки возражений, момент когда лид становится клиентом для него становился непреодолимой преградой. Он куда-то терял свою уверенность, инициативную позицию, он буквально начинал сбиваться в диалоге с клиентом и не мог отработать возражения, найти аргументы в пользу того, почему стоит работать с нами (в ходе презентации он их озвучивал твердо).

4 месяца я верил в то, что найду к нему подход
«к другим же находил, и тут получится»
- думал я, но нет, не нашел. Год назад, 27 марта принял решение с ним попрощаться.

Почему так произошло?
У него были деньги. За время до нашего взаимодействия он сформировал значительный капитал из коммерческой и жилой недвижимости который покрывал его Living cost.
Думаю сам рабочий процесс и коллектив, были для него приоритетной ценностью.
А ключевое действие - дожим и закрытая сделка - такой важностью не обладали. Закрытие сделки, процесс дожима - это сильный стресс и ответственность, именно они ведут к прибыли.

Но деньги ему были не нужны.

Габриель хороший парень, я рад знакомству с таким человеком, буквально душа компании. На меня обижались и ругались коллеги из смежных отделов, за то, что я его уволил, офис потерял с ним свою атмосферу, а вот прибыль не потерял.

- - -
Что хочу подчеркнуть - к тем параметрам, что описал в первом абзаце - хорошему специалисту всегда! нужны еще 2:

1. Голод - до ресурсов (денег)
2. Намерение - об этом позже