Деловые события для новичков: с чего начать
Вся информация в данной статье является личным мнением, приведенные примеры реальны и взяты из практического опыта :)
Многие компании занимаются ивент-маркетингом. «Что же это такое?» — спросите вы. Когда волею судьбы я 8 лет назад попал в этот бизнес, то спросил то же самое.
Что такое ивент? Самое очевидное просто перевести с английского: event — событие, случай. А что такое событие в маркетинге? Для ответа сошлюсь на книгу «Событийный маркетинг» Алексея Назимко: Событие — это любое мероприятие, которое направлено на демонстрацию продукта или компании. Мероприятие — это нечто локальное, входящее в рамки события, но уходящее еще и в корпоративные задачи. В целом я разделяю это мнение.
Если рассматривать типы событий, то здесь список можно продолжать до бесконечности. Мы можем делить события по маркетинговой среде, по типу этой среды, по маркетинговым задачам, подразделять каждый тип на внутренний, внешний и многое другое. Но думаю, нет смысла сейчас распыляться на общие темы, поэтому мы остановимся на бизнес-ивентах, таких как выставки и конференции. Но не забывая при этом, что и остальные виды событий являются не самым плохим, а в некоторых отраслях бизнеса основным инструментом ивент-маркетолога. Более того, сделаем акцент не на внутренних мероприятиях, а на внешних.
А давайте проведем!
Как часто вы принимаете участие в бизнес-мероприятиях? В выставках, конференциях? Может быть, на днях посетили с коллегами бизнес-ужин и обсудили основные тренды будущего года? Отлично. А что же с целями? Какие цели вы определили для участия, например, в последнем мероприятии? То, с чем я часто сталкивался в своей работе это бездумные, не нацеленные на конкретный результат “креативные” идеи. При этом коллеги элементарно забывали о такой простой вещи, как цель.
Совет: избегайте идей с потолка. Я не умаляю возможность их существования, но старайтесь каждую идею переработать в реально рабочую «тетрадь». Это должна быть не абстрактная идея, которую вы пытаетесь выполнить всеми правдами и неправдами, а четко сформулированная задача, с определенными целями, о которых мы скоро поговорим.
Тот, кто хочет всего, не хочет ничего ©
Прежде всего, перед началом работы по мероприятию поставьте цель участия в нём. Почему или чем оно будет вам интересно? PR? Отлично! Повышение узнаваемости бренда и лояльности к нему это круто. В этом случае работают, как я их называю, косвенные продажи. Что вы выберете в магазине из двух внешне одинаковых продуктов: Coca-Cola или «Сироп-Колу»? Лично я схвачу старую добрую колу, вспоминая о добром Санте и рождественском грузовике :)
Идём дальше. Итак, наша цель PR. Не забудьте продумать, кому это может быть интересно: СМИ, блогеры, партнёры? Всегда чётко формируйте свою целевую аудиторию — так будет в тысячу раз проще готовиться к событию: писать пресс-релизы, рассылать приглашения, организовывать интервью, пресс-конференции и многое другое.
Если же вы ставите своей целью привлечение клиентов, то обязательно ставьте себя на их место. Абстрагируйтесь. Чётко продумайте концепцию участия в мероприятии: купите ли вы у самого себя жвачку со вкусом чеснока, только потому что ваш бренд уже очень крутой? Думаю, вряд ли. Покажите или, если хотите, докажите реальную пользу вашего продукта/услуги. Ну, например, наевшись чесночной жвачки, можно отделаться от надоедливого кавалера :)
А может быть, вы ставите своей целью знакомства и обмен мнениями? При реальном общении ценность чьего-либо опыта может достигать максимальных высот.
Конечно, целью может быть и простая растрата маркетингового бюджета, и создание видимости активной работы. Этим, к слову, грешат многие российские компании. Но мы этот вариант рассматривать не будем. Мы с вами не абы кто, а маркетологи, специалисты своего дела, нацеленные на результат и любящие свою работу.
Совет: как вы себя позиционируете, так вас и увидят другие. Смотрите вперед, думайте о последствиях. Не отбрасывайте чужой опыт люди учатся на ошибках. И лучше это делать не на своих :)
Супер! С целями мы с вами определились. Теперь давайте рассмотрим полезность наших мероприятий, а именно, как я говорил выше, углубимся в такое направление, как участие в сторонних мероприятиях.
Не виноватая я. Он сам пришел. ©
Да-да. Именно здесь нам с вами понадобится всё то, о чём мы говорили ранее. Конечно, когда вы принимаете участие в мероприятиях, которые организуют сторонние люди, всё кажется намного проще площадку искать не надо, целевую аудиторию уже подобрали. Но нет, и здесь нам придется здорово поработать.
К примеру, вы получили приглашение принять участие в выставке «Всё для интернет-магазинов». Широко, не так ли? Ясно, что публика соберётся разношерстная — кто-то придет за аутсорсинговым колл-центром, кто-то за другими сервисами. Вам необходимо уяснить, что и ваша целевая аудитория придёт тоже. И в этот момент чётко для себя понять, кому может быть полезен ваш продукт и как правильно его преподнести. Каждый посетитель важен, каждый ваш — потенциальный клиент.
Случай из жизни. Однажды на выставке для eCommerce мы презентовали небольшой кейс, основанный на результатах продаж среднестатистического интернет-магазина в России. Данные кейса гласили, что 50% продаж происходят через звонки. В ходе презентации были получены возражения от некоторых посетителей, что в их бизнесе «всё не так, и на телефонные продажи приходится самый маленький процент». Перебирая в голове варианты, что же это за сфера такая, получаем ответ товары для взрослых! А ведь и правда :) В этом сегменте общение с продавцами, например, через онлайн-консультант для многих потенциальных клиентов будет предпочтительнее. Так что имейте в голове запасные варианты и «добавки» в глазах клиента вы будете выглядеть не просто «говоруном», а компанией, имеющей представление, что такое индивидуальный подход.
О, профессор! Заходи, поиграй с нами!
Один из важных вопросов на мероприятии привлечение внимания аудитории. Как же возбудить их интерес? Будьте последовательны в своих идеях. Не создавайте их бездумно. Провести лотерею, подарить планшетник, порадоваться и сделать фото на память с победителем не самая сложная затея. А вот результат этого действа не всегда понятен. Однако, не забывайте обычно самые простые идеи и являются одними из самых выигрышных.
Случай из жизни. Несколько лет назад на навигационной выставке мы представляли решения для спутникового мониторинга транспорта. Основная аудитория выставки – это мужчины, о которых говорят, что они большие дети. Поэтому было принято решение показать схему работы не в виде картинок или презентаций, а в виде модели города с катающимися машинками, паровозиками, игрушечными человечками и маленькими спутниками. Наверное, в нас с детства живёт любовь к железным дорогам и макетам :)
Дальше — больше. Исключительно для привлечения внимания к компании нами был арендован тот самый DeLorean из фильма «Назад в будущее», что стало основной идеей стенда “Настоящее для будущего”. Такого потока фотографий с брендированным авто в соц. сетях мы не ожидали :)
С конференциями всё аналогично — вы должны заинтересовать аудиторию. Ведь слушать 15-20 минут о новых идеях, планах развития и цифрах может быть интересно, но утомительно, внимание слушателей потеряется. Помните: вы рассказываете не себе, а людям. Общайтесь с ними, шутите, показывайте «приколы в презентации». Даже самый простой бобёр поможет слегка растормошить аудиторию :)
Как здорово, что все мы здесь сегодня..
Напоследок хочется вспомнить одну прописную истину, о которой, к сожалению, приходится напоминать достаточно часто :( Выполняйте обещания! Если вы пообещали что-либо сделать — выслать дополнительную информацию, перезвонить, предоставить индивидуальное предложение — сделайте это! Помните, вы не только представляете свою компанию, но и своё доброе имя, а репутация в наше время играет далеко не последнюю роль в бизнес-сообществе.
Cлучай из жизни. На одной из выставок к нашему стенду подошел потенциальный клиент, как выяснилось, представитель довольно крупного бизнеса. Он заинтересовался нашим продуктом. Получив информацию, уточнив возможности индивидуального подхода, он благополучно ушёл дальше гулять по выставке, в т. ч. к стендам наших конкурентов. Благодаря оперативности и пунктуальности моего коллеги, который вёл переговоры с этим клиентом, спустя несколько недель он пришел к нам с простой формулировкой: «Вы знаете, никто из ваших конкурентов не удосужился даже позвонить мне после выставки! Только вы!»
P.S.: Принимайте активное участие в мероприятиях. Не бойтесь ивент-маркетинга просто подходите к нему со знанием дела. Это такой же рабочий инструмент, как и другие, уже давно полюбившиеся вам. Ставьте цели, уважайте и любите своих клиентов, а результат не заставит себя ждать :)
Скептикам и тем, кто не видит смысла в подобной деятельности, кто задает вопросы вроде «Стоит ли принимать участие?», «Нужно ли тратить деньги?» и им подобные, хочется сказать только одно помните, правильно поставленные задачи, разумный подход к организации, и вы не «потратите деньги впустую», вы их вложите в продвижение своей компании.
Всем удачи и идеальных мероприятий! А об организации собственных мы с вами поговорим в следующий раз :)